계정 기반 마케팅으로 전환율을 높이는 5단계

계정 기반 마케팅이란 무엇입니까 ? Demandbase는 ABM을 다음과 같이 정의합니다.

• 이름이 지정된 대규모 고객을 더 깊은 수준에서 참여시키려고 노력합니다.
• 기존 최상위 고객과 유사한 규모, 산업 또는 지리적 특성을 공유하는 새롭고 가치 있는 계정을 추구하는 것입니다.”

이는 B2B 구매 결정에 참여하는 사람들의 수가 증가함에 따라 매우 논리적인 반응입니다. ABM의 다양한 측면과 응용 프로그램의 주요 공통 특성은 개별 직함이나 직무 설명에만 집중하는 대신 계정에 초점을 맞추는 것입니다.

계정 기반 마케팅이 최근 몇 년 동안 많은 관심을 받고 있지만 실제로 새로운 전략은 아닙니다. ABM은 1990년대 중반에 (주로 기업) 마케터가 대량 마케팅 전술에서 벗어나 보다 표적화된 접근 방식을 시작하기 위한 방법으로 개발되었습니다.

이 전략이 서서히 인기를 얻음에 따라 이 전략은 더 잘 알려지게 되었고 기업으로 분류되지 않는 회사에서 채용될 가능성이 높아졌습니다. 2015년까지 SiriusDecisions는 B2B 마케터의 90% 이상이 계정 기반 마케팅 전략이 필수라고 믿는다고 보고했습니다. 또한 기업의 20%만이 실제로 1년 이상 전략을 구현했다고 언급했습니다. 질문을 던집니다.

ABM은 일시적인 유행어입니까, 아니면 여기에 머물러 있습니까?

글쎄요, 모든 마케팅에 대한 B2B 산업 전문가인 ITSMA(Information Technology Services Marketing Association)는 ABM이 모든 B2B 마케팅 전략 또는 전술 중 가장 높은 투자 수익(ROI)을 제공한다고 보고합니다. Demand Metric은 또한 최소 1년 동안 ABM을 사용한 사람들의 60%가 ABM 사용으로 인해 10% 이상의 수익 증가를 가져온다고 밝혔습니다.

SiriusDecisions의 부사장 겸 그룹 이사인 Megan Heuer는 "우리는 B2B 기업이 수익 목표를 달성하는 방법에 대한 중요한 변화의 초기 단계에 있으며 ABM은 이러한 변화의 중요한 측면입니다."라고 말했습니다. 그녀는 다음과 같이 덧붙였습니다.

“현재 ABM을 매력적으로 만드는 것은 전략에 대한 통찰력과 실행을 위한 기술을 결합하는 방식입니다. ABM을 이해하는 마케팅 팀은 영업 요구 사항에 더 잘 부합하고 적절한 조치를 취하고 잠재력이 높은 계정을 성장시킬 적시에 현명한 선택을 할 수 있는 강력한 위치에 있습니다.”

자세히 살펴볼 준비가 되셨나요? 다음은 성공적인 계정 기반 마케팅 전략을 계획 및 구현하고 더 많은 마케팅 소싱 리드 생성을 시작하는 5단계에 대한 높은 수준의 개요입니다.

1. 가장 가치가 높은 계정 선택 및 선택

계정 기반 마케팅은 어떤 의미에서 판매 및 마케팅 정렬의 아이디어입니다. 전략은 핵심 비즈니스 이니셔티브 및 회사 목표와 연결된 고가치 계정을 선택할 때 가장 성공적입니다.

일반적인 이니셔티브는 새로운 시장으로 확장, 시장 또는 지갑 점유율 증가, 주요 브랜드 방문 등일 수 있습니다. 대상 계정을 선택할 때 업계, 위치, 수익, 최고와의 유사성과 같은 요소를 분석하고 싶을 것입니다. 고객, 기술 스택, 얼리어답터 성향, 재정 습관 등. 계정 내에서 다양한 구매자를 타겟팅해야 하므로 구매자 페르소나를 구축하는 데 시간을 투자하여 다양한 구매자와 정확하게 직접 대화하는 데 도움이 됩니다.

Demandbase의 최고 마케팅 책임자(CMO)인 Peter Isaacson은 "ABM은 영업과 마케팅을 진정으로 조정하는 동시에 팀을 가장 가치 있는 계정에 집중시키기 때문에 B2B 전략으로 빠르게 선택되고 있습니다."라고 말합니다. "이러한 전환을 한 회사가 구매할 가능성이 가장 높은 계정을 유치, 참여, 전환 및 측정하는 데 노력을 집중함으로써 엄청난 결과를 보았기 때문에 채택이 빠르게 증가할 것으로 기대합니다."

ITSMA는 ABM을 단순히 "개별 계정을 그 자체로 시장으로 취급하는 것"으로 정의합니다. 계정 기반 마케팅은 관심이 집중되기 때문에 부분적으로 매우 생산적입니다. 수반되는 기회 비용이 있으므로 계정을 신중하게 선택하는 것이 중요합니다. 선택 과정을 서두르지 말고 영업팀의 의견 없이 최종 결정을 내리지 마십시오.

2. 메시지 및 타겟 콘텐츠 정의

성공적인 ABM 전략의 비결은 고도로 맞춤화된 메시징입니다. 작업을 더 쉽게 하려면 기존 콘텐츠의 인벤토리를 모두 가져와서 구매자의 프로필에 매핑하는 것부터 시작하세요. 어떤 콘텐츠가 개별 청중에게 도움이 되는지 이해함으로써 중요한 격차를 메우고 새로운 ABM 전략을 위한 과도한 콘텐츠 생성을 피할 수 있습니다. 콘텐츠를 구매자 페르소나, 회사 설명 및 고객 여정 위치와 직접 연관시킬 수 있으며 콘텐츠를 사용하여 대상 계정의 요구 사항, 원하는 사항, 투쟁 및 목표에 직접적으로 말할 수 있습니다.

경우에 따라 새로운 연구 및 페르소나 생성을 통해 새로운 가치 제안을 발견할 수 있습니다. 잠재 고객을 도울 수 있는 새로운 방법을 찾을 수 있습니다. 좋은 소식입니다!

3. 사람들 에게 다가가는 데 가장 적합한 채널을 결정하십시오.

대부분의 회사에서 판매 주기가 길어지고 있습니다. ABM 전략은 채널 조합을 사용하여 대상 계정에 마케팅할 때 가장 잘 작동합니다. 각 접촉을 잠재 고객과의 지속적이고 지속적인 대화로 취급하십시오. 가장 중요한 것은 모든 플랫폼에서 메시지를 일관되게 유지하는 것 입니다. 이것은 당신의 신뢰성을 강화하고 당신의 가치 제안을 강조합니다.

고려해야 할 채널은 대상 계정에 따라 다르지만 고려할 수 있는 채널은 다음과 같습니다.

• 타겟 디스플레이 광고(이것은 그 자체로 전체 카테고리입니다. 지정된 회사에서 지정된 역할 범위에 대해 광고하고 일회성 광고를 얻을 수 있습니다).
• 이메일 마케팅 캠페인
• 라이브 이벤트
• 소셜 미디어
• SEO/SEM

4. 완료

새로운 전략을 전개하기 전에 성공 측정을 설정해야 합니다. 이는 마케팅 소싱 리드의 전환 증가, 판매와 마케팅 간의 정렬 개선 또는 캠페인에 대한 응답률 증가일 수 있습니다. 계정 기반 마케팅은 양이 아닌 품질에 관한 것임을 기억하십시오.

조각이 제자리에 있으면 새로운 ABM 전략을 시작하고 휴가를 보내십시오. (농담입니다. 아직 모든 마케팅 책임이 면제되지 않았습니다.)

5. 분석 및 조정

이것이 가장 중요한 부분일 수 있습니다. 올바른 계정을 타겟팅하는 것 다음으로 가장 큰 성공을 거둘 수 있는 부분입니다.

데이터에 관한 모든 것입니다.

나는 이것을 충분히 강조할 수 없다. 마케팅 활동을 추적하는 데 도움이 되는 도구를 활용하고 있는지 확인하십시오. 각 터치의 영향을 측정합니다. 깔때기 아래로 리드를 이동시키는 마케팅 활동이 무엇인지 확인하십시오. 수집할 수 있는 데이터가 많을수록 전략을 더 많이 조정하여 성공률을 최적화할 수 있습니다. 이러한 통찰력을 영업 팀과 공유하십시오!

마지막으로 중요한 것은

대상 계정의 요구 사항과 우선 순위는 귀하의 요구 사항과 마찬가지로 항상 변경됩니다. 메시지의 맥박을 지속적으로 확인하십시오. 이것은 천편일률적인 마케팅 전략이 아니라 정반대입니다. ABM 캠페인의 성공(및 실패)을 면밀히 모니터링해야 합니다. 좋은 소식은 실질적이고 가시적인 성공을 측정할 수 있다는 것입니다.

ABM 전략이 성공하면 더 많은 전환과 기회를 통해 타겟 계정의 웹사이트 트래픽이 의미 있게 증가하는 것을 볼 수 있습니다. 이러한 것들은 수익 증가로 직결됩니다. 그리고 마케터로서 수익 증가가 마케팅 노력과 직접 연결될 수 있다는 것이 기분이 좋지 않습니까? 우리는 그렇게 생각합니다.