通过基于帐户的营销提高转化率的 5 个步骤

什么是基于帐户的营销？ 正如 Demandbase 对 ABM 的定义：“这是一系列原则，范围从……

• 试图在更深层次上吸引大的、有名的客户，
• 追求与现有顶级客户具有相似规模、行业或地理特征的新的高价值客户。”

对于越来越多的人参与做出 B2B 购买决定，这是一个非常合乎逻辑的回应。 ABM 的不同方面和应用程序的主要共同特征是关注账户，而不是单独的职位或职位描述。

虽然基于帐户的营销近年来受到了很多关注，但它实际上并不是一种新策略。 ABM 是在 20 世纪 90 年代中期开发的，作为（主要是企业）营销人员远离大众营销策略并开始更有针对性的方法的一种方式。

随着该策略逐渐受到关注，它变得更加知名，并且更有可能被不属于企业级的公司采用。 到 2015 年，SiriusDecisions 报告称，超过 90% 的 B2B 营销人员认为基于帐户的营销策略是必不可少的； 它还指出，只有 20% 的公司实际实施战略的时间超过一年。 这引出了一个问题：

ABM 是一个转瞬即逝的流行语，还是会一直存在？

那么，信息技术服务营销协会 (ITSMA) 是 B2B 行业营销专家，报告说 ABM 提供了任何 B2B 营销策略或策略的最高投资回报 (ROI)。 Demand Metric 还发现，60% 使用 ABM 至少一年的人将 10% 或更多的收入增长归因于它的使用。

SiriusDecisions 副总裁兼集团总监 Megan Heuer 表示：“我们正处于 B2B 公司实现收入目标方式发生重大变化的初期，而 ABM 是这一转变的关键方面。” 她补充说：

“让 ABM 现在如此有吸引力的是它结合了战略洞察力和执行技术的方式。 了解 ABM 的营销团队处于有利地位，可以更好地满足销售需求，并就采取正确的行动和正确的时间做出明智的选择，让他们发展高潜力客户。”

准备好仔细看看了吗？ 以下是规划和实施成功的基于客户的营销策略并开始创造更多营销来源的潜在客户的五个步骤的高级概述。

1. 挑选价值最高的账户

从某种意义上说，基于客户的营销是销售和营销协调的产物。 当您选择与关键业务计划和公司目标相关的高价值客户时，该策略最为成功。

典型的举措可能是扩展到新市场、增加市场或钱包份额、登陆一个主要品牌等。当您选择目标客户时，您需要分析行业、位置、收入、与最佳客户的相似性等因素客户、技术堆栈、早期采用者倾向、财务习惯等。 您需要在一个帐户中针对不同的买家，因此请花时间建立买家角色，这将帮助您准确地直接与这些不同的买家交谈。

“ABM 正迅速成为首选的 B2B 战略，因为它真正使销售和营销保持一致，同时让他们的团队专注于价值最高的客户，”Demandbase 首席营销官 Peter Isaacson 说。 “我预计采用率会迅速增长，因为做出这种转变的公司通过集中精力吸引、参与、转换和衡量最有可能购买的账户，已经看到了巨大的成果。”

ITSMA 将 ABM 定义为简单地“将个人账户视为一个独立的市场”。 基于帐户的营销之所以高效，部分原因在于它高度集中注意力。 随之而来的是机会成本，这意味着谨慎选择您的账户很重要。 不要仓促选择——也不要在没有销售人员意见的情况下做出最终决定。

2. 定义您的消息和目标内容

任何成功的 ABM 策略中的秘诀是高度定制的消息传递。 为了让事情变得更轻松，请先清点所有现有内容并将其映射到买家的资料。 通过了解哪些内容对个别受众有益，您将能够填补关键空白并避免为新的 ABM 策略创建过多的内容。 您可以将您的内容直接与买家角色、公司概况和客户旅程位置相关联，并使用您的内容直接说明目标客户的需求、愿望、困难和目标。

在某些情况下，新的研究和角色创建可能会让您发现新的价值主张。 您可能会找到全新的方式来帮助您的潜在客户——对您有好处！

3. 确定哪些渠道最适合您的员工

对于大多数公司来说，销售周期越来越长。 当您使用多种渠道组合向目标客户进行营销时，ABM 策略效果最佳。 将每次接触视为与您的潜在客户进行的持续不断的对话。 最重要的一点是：在所有平台上保持消息传递的一致性。 这会增强您的可信度并强调您的价值主张。

要考虑的渠道因您的目标客户而异，但您可能会考虑的渠道包括：

• 有针对性的展示广告（这本身就是一个完整的类别；您可以向指定公司的一系列指定角色做广告，并获得一次性广告）。
• 电子邮件营销活动
• 现场活动
• 社交媒体
• 搜索引擎优化/搜索引擎优化

4. 完成它

在部署新策略之前，请确保设置成功的衡量标准。 这可能是来自营销来源的潜在客户的转化率增加，销售和营销之间的一致性得到改善，或者对活动的响应率更高。 请记住，基于帐户的营销完全是关于质量，而不是数量。

一切就绪后，启动您的新 ABM 策略并休假。 （开个玩笑，您还没有免除所有营销责任……但是。）

5. 分析调整

这可能是最重要的部分——除了定位正确的客户之外，它也是最能帮助您取得成功的部分。

一切都与数据有关。

我怎么强调都不过分。 确保您正在利用可帮助您跟踪营销工作的工具； 衡量你的每一次接触的影响； 并查看您的哪些营销活动负责将潜在客户转移到漏斗中。 您收集的数据越多，您就越能调整策略以优化成功率。 确保与您的销售团队分享这些见解！

最后但并非最不重要的

您的目标客户的需求和优先事项将始终在变化，就像您的一样。 确保您不断检查消息传递的脉搏。 这不是一种放之四海而皆准的营销策略——恰恰相反。 您需要密切监控 ABM 活动的成功（和失败）。 好消息是，您将能够衡量真正的、有形的成功。

如果您的 ABM 策略成功，您将看到来自目标帐户的网站流量显着增加，并带来更多转化和机会。 这些东西直接转化为增加的收入。 而且，作为营销人员，当收入增加可以直接与您的营销工作挂钩时，是不是感觉很好？ 我们是这么认为的。