並非所有的增長都是好的增長——以及為什麼你需要變得聰明

成長在我們的 DNA 中； 這是我們的核心價值觀之一，它從字面上體現在我們穿的衣服上。 但並非所有的增長都是好的，壞的增長可能是有毒的。 這是我們通往“良好增長”的旅程。

自從該機構成立以來（老實說，這感覺就像一輩子以前），我們一直試圖專注於增長。 出乎意料的成長。 這一直是一種痴迷，從第一天起它就是我們的核心價值觀之一。

但是，並非所有的增長都是平等的。

作為一家代理機構，我們傾向於專注於發展我們的客戶和保留收入基礎。 但事後看來，也許有更聰明的方法，

所以，這把我帶到了這個博客。 這是我們“成長得更好”旅程的大綱。 無論您是像 Six & Flow 這樣的代理機構，還是在代理機構領域之外經營業務，我希望您會發現一些有用的東西。

標準免責聲明：我們在這方面並不完美。 但在過去的幾年裡，我們一直在努力。 我們認為我們已經取得了一些進展，希望這對您也有用。

我們仍然發現這裡有很多錯誤的地方，而且可能有一些我們已經做對的事情我已經忘記了。 但這沒關係。 它給了我一個藉口來更新它並在幾個月內回收帖子#EverGreenContent ...

對客戶說“不”。

我們不是第一家對錯誤類型的客戶說“不”的公司。 但首先，情況並非總是如此。 當您處於草率的啟動模式時，可能非常非常難以擺脫潛在的收入。 但是，隨著您的成長，您開始更好地了解您可以幫助誰，可以與誰合作良好以及您只需要轉身離開的地方。

從一開始，我們就努力堅持我們最初的三管齊下的方法來確定誰是好客戶。 我們仍然對每一個通過我們大門的潛在新客戶使用它。

1. 我們必須相信客戶提供的產品或服務
2. 我們必須相信我們可以為客戶提供真正的價值
3. 客戶不能是白痴

如果您銷售產品，則更容易發現錯誤類型的客戶。 如果你賣貓餅乾，狗主人走進來，你有兩種選擇； 告訴他你的產品不適合他，或者讓他相信貓餅乾非常好，狗會喜歡它們。 第一種選擇的結果是您不進行銷售。 第二種選擇的結果是您進行銷售，獲得客戶，現在應該為即將到來的評論反彈做好準備......同一個客戶現在正在花費他的晚上清理生病的狗（對他來說不愉快）並在社交媒體上告訴每個人都知道發生了什麼（對你來說更不愉快）。

如果您出售服務，則可能更難發現不合適的客戶。 服務可以被調整，它們可以被塑造以適應。 但這不僅僅關乎服務的功能，還關乎您是否適合為該客戶提供這些服務。 你有他們市場的專業知識嗎？ 您了解他們的需求和挑戰嗎？

但是，僅僅為客戶制定一個三點清單是不夠的——它並不能證明客戶與代理機構的匹配度足以真正了解您是否要建立一個良好、有價值的長期合作夥伴關係。

這就是我們的客戶匹配矩陣發揮作用的地方。 它是一個框架和評分矩陣，使我們的銷售團隊能夠非常快速地了解我們與潛在客戶的匹配程度。 它涵蓋了從行業到營業額再到團隊結構以及介於兩者之間的所有內容。

我們不會拒絕客戶，因為我們不想要新客戶。 我們也不會說不，因為我們試圖描繪稀缺性或排他性。 我們說不，因為我們想要一個人們喜歡為之工作的機構，並且為我們的客戶做得很好。 在代理機構、團隊和客戶之間找到合適的契合度是推動這一目標的唯一途徑。

如果你把貓餅乾賣給狗，你絕對不能擁有它。

你需要知道什麼是“更好”。

如果您不知道更好的樣子，那麼“變得更好”或“更聰明”的想法就是天方夜譚。 “更聰明”是否等於“更快樂”？ 它有貨幣價值嗎？ “更好”是否等於“更高利潤”？

對我們來說，更好意味著“團隊第一”，因為我們相信“團隊第一”不僅對我們而且對我們的客戶來說都變得更好。 您自己的“更好”版本不需要相同，但您確實需要知道它是什麼。 像任何目標一樣，如果你對它一無所知，你就不會擊中它。

在“成長得更好”對人們來說並不完全正確的地方，這是我覺得最常出錯的事情。 Netflix 文化代碼 - 由 Patty McCord 合著，是調整和概括團隊文化的一個很好的例子。 HubSpot 自己有一個相當著名的文化代碼 Slideshare，已被瀏覽近 500 萬次。 對於 HubSpot 來說，如果存在這種文化，那麼將會有更好的增長。 找到你自己的版本是一個很大的關鍵。

每個人都需要知道什麼是變得聰明。 我所說的“每個人”是指銷售和營銷。

重要的是，您的整個團隊都知道變得更聰明對您作為一個組織意味著什麼。 讓您出色的營銷人員和超有動力的銷售人員知道從內到外成長更好意味著什麼，這一點具有雙重重要意義。

在我們的案例中，變得更好的概念涉及團隊，我們仍然需要明確解決這個問題。

營銷人員希望通過產生大量潛在客戶來表明他們是優秀的營銷人員。 銷售人員希望通過完成大量銷售來展示他們的銷售能力。

這裡必鬚髮生的心態轉變是，每個群體都知道在潛在客戶和完成銷售方面良好的增長意味著什麼。 對於營銷人員來說，沒有什麼比告訴他們他們提供給您的線索不好更令人沮喪的了。 這種情況對於銷售人員來說更糟。 想像一下在銷售結束後立即解僱客戶。 對任何人來說都不是很好的感覺。

如果銷售和營銷人員知道變得更聰明意味著什麼，他們就可以對自己的方法進行自我監管。 他們會儘早識別出對智能增長沒有貢獻的潛在客戶並將其淘汰。

更重要的是，促進對銷售和營銷團隊之間的共同目標或目標的理解，與正確的增長相一致是至關重要的。 與我們合作的每個客戶，我們都強調他們必須鼓勵“共享號碼”

智能增長仍在增長。

現在，我不了解你，但拒絕做生意的想法有點讓人難以接受。 這是大多數創業者的對立面。 通常，在業務增長的最初幾年，當你站穩腳跟時，你會追逐所有的業務——這是一場生存遊戲，大量的統計數據對你不利。

這是整篇文章中討論不足的部分。 變得更聰明有時會讓人感覺像是一份“不要做”的清單。

不要與錯誤的客戶合作。 不要和不適合你的人一起工作。 不要追求不可持續的增長。 是的……我們的支柱原則之一，“不要與白痴一起工作”……

當你開始正確看待這一點時，你會覺得你被告知不要成長。 如果還沒有的話，我可以確定什麼時候會有這種感覺：當你和銷售人員坐下來告訴他們不要追求潛在客戶時。 或者，更好的是，當您的銷售團隊來找您並說他們認為潛在客戶不適合您的業務時。 您認為在什麼樣的世界中您會與您的銷售團隊討論不銷售..？

重要的是要記住，成長是可以的，作為變得聰明的一部分，你會犯錯誤並成長得很糟糕。 狗屎發生了，這是我們如何從中學習和適應的關鍵。 不要害怕尋找機會並在機會出現時抓住它們。

在過去三年中，我們已成為 Diamond HubSpot 的合作夥伴，收入數據大幅增長，並與 Drift 和 Vidyard 等關鍵增長工具簽署了重要的合作夥伴關係。 我們最近宣布，我們將通過開設倫敦辦事處來進一步發展，這是一大步。 但是感覺還是越來越好。 而且它肯定還在增長。

不要停止害怕冒險，畢竟，這是讓經營企業變得有趣的重要組成部分。