改善電子郵件的 6 個技巧

已發表: 2014-03-14

您的退訂率一直在上升……而您的打開率在下降嗎？ 電子郵件圖標

可能沒有理由擔心。 但通常當這種情況發生時，意味著您的潛在客戶越來越不感興趣——這絕對不是一件好事。

有很多方法可以構建電子郵件程序。 如果您的銷售週期短、周轉快且產品價格較低，則您可以製作一次性的、以產品為中心的有效信息。 但大多數 B2B 營銷人員發現，我們產生的潛在客戶中只有一小部分真正準備好進行銷售。 這意味著隨著我們繼續與他們互動（通常是通過電子郵件），大多數潛在客戶需要在營銷部門停留更長時間以進行培育。

我們大多數人的電子郵件活動有兩項關鍵工作：

  • 與我們的潛在客戶建立關係，以便我們更好地了解何時以及如何將銷售納入參與
  • 教育潛在客戶，他們可能在開始銷售過程時對他們面臨的問題知之甚少——甚至對潛在的解決方案知之甚少——因此他們有足夠的信心選擇解決方案

這兩種類型的活動可以有很多重疊。 這裡有六種策略可以幫助您從中獲得最大收益：

1. 不要向所有人發送相同的電子郵件

向所有人發送相同的電子郵件稱為“批量發送”。 不要這樣做。 您的潛在客戶來自不同的背景，需要解決各種問題； 他們希望從您那裡得到一些東西來展示您的公司可以如何提供幫助，並讓他們覺得您真正了解他們。

沒有人回复通用的機器人電子郵件。 以下三種方法可以確保您的不是：

  • 個性化——將潛在客戶的姓名添加到主題行。關於這種策略是提高還是降低打開率的研究存在爭議，但對於一些公司來說它效果很好。 針對控件測試僅名字和名字和姓氏以獲得全部可能性。 當然，確保你的註冊表單要求提供這些信息，這樣你的自動化程序就可以利用它把名字放在主題行或正文中。
  • 挑剔——使用列表細分。按有意義的因素進行細分，如果您不確定這些因素可能是什麼，請關注您的最佳客戶以確定共同屬性。 這使您可以針對不同類型的目標群體定制您的信息。 有時只需要一張圖片或介紹段落中的幾個不同單詞，就可以針對特定部門、行業、職位、問題或業務狀態定制電子郵件。 （有關細分的更多信息，請參見第 5 點。）
  • 獲得響應——每當潛在客戶採取特定行動（例如下載電子書或填寫調查）時，使用觸發活動自動響應。在電子郵件中提及該操作是一種有效的個性化——快速發送回复消息會讓您看起來很專心。

2. 讓潛在客戶更聰明

在遊戲的早期，您的潛在客戶正在努力充分了解他們問題的範圍、研究解決方案並比較他們的選擇。 如果不真正了解風景，他們就不會購買任何東西； 他們必須有信心選擇正確的解決方案，並能夠向他們的上級證明這一點。 您可以通過提供適合他們參與階段和決策團隊規模的信息來幫助他們自我教育。

要了解您的潛在客戶感興趣的線索，請查看他們已經下載的內容、他們在您網站上訪問的頁面以及他們在社交媒體上討論的內容。 您可以根據產品興趣或其他一些可以追溯到前面討論的個性化的因素將它們分成不同的軌道。

電子郵件教育活動的可能步驟：

  • 發送指向潛在客戶可能感興趣的博客文章的鏈接
  • 提供調查； 結果將顯示您潛在客戶的同行的想法
  • 教他們如何使用操作方法電子郵件做某事，可能鏈接到視頻
  • 發送白皮書、電子書和案例研究的摘錄以及完整版本的鏈接。
  • 邀請他們參加網絡研討會
  • 展示知名公司如何解決類似問題
  • 使用他們會感興趣的統計數據創建引人注目的信息圖

3.提出他們不想拒絕的提議星星

連同您發送的內容——電子書、視頻、白皮書、信息圖表——提供特別或有限的優惠：

  • 免費試用期
  • 產品演示
  • 優惠券

4. 不要每天都通過電子郵件發送線索

這似乎是顯而易見的，但令人驚訝的是，公司仍然經常犯這個錯誤。 您甚至可能親身體驗過每天收到來自同一家公司的電子郵件是多麼煩人。 制定一個時間表，讓您的公司始終處於潛在客戶心目中的最前沿 - 而不會向他們發送垃圾郵件。

決定什麼對你的公司來說是合理的，並檢驗你的假設。 你想要沒有刺激的參與； 即使是每週發送電子郵件也可能過於頻繁。 底線是：如果你給潛在客戶發送過多的電子郵件，你會很快看到取消訂閱人數激增的結果。

5. 分割你的數據庫

為了提高參與度，您需要盡可能有效地滿足潛在客戶的需求和需求。 實現這一目標的唯一方法是將您的聯繫人數據庫分成不同的類別。

MarketingSherpa 重點介紹了一個電子商務案例研究，在該案例研究中，一家公司為重新參與策略創建了有針對性的電子郵件。 戰術是 1) 瞄準一次性的、大手筆的購買者； 2）使其非常個性化； 3) 提出有吸引力的報價； 和 4) 使其緊迫，只有很短的購買時間。 結果？ 比 batch-and-blast 高 208% 的轉化率。

未能細分通常會導致向許多潛在客戶發送不相關的信息，這會損害您與他們的關係。 這會讓潛在客戶感覺好像您真的不了解他們的需求，並且很可能會促使他們退訂。

6. 重新吸引潛在客戶

如果您的潛在客戶沒有打開您的電子郵件或回复銷售電話，請嘗試重新與他們互動。 這種策略的最壞情況是潛在客戶取消訂閱，但是，將不參與、不感興趣的訂閱者從您的電子郵件列表中移除對您的交付能力來說是一件非常好的事情。 在最好的情況下，他們會與您的公司重新建立聯繫並證明他們仍然非常適合您的產品。 不管怎樣，你贏了。

重新吸引潛在客戶的兩種策略：

  • 徵求有關電子郵件頻率、主題和內容質量的反饋。如果潛在客戶有什麼不滿意的地方，希望他們能分享並幫助您改進您的活動以爭取未來的潛在客戶。
  • 提供有價值的東西。通過讓他們訪問獨家內容或折扣來吸引他們與您重新建立聯繫。 也許所有潛在客戶都在尋找機會以較低的風險（例如，折扣價）試用您的產品，或者在與您開展業務之前了解更多有關您的經驗和聲譽的信息。

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