如何在線定位製造商定價信息

價格。 這是潛在客戶在上網以了解有關其問題的潛在解決方案的更多信息時提出的最重要的問題之一。 而且，值得注意的是，這是一個大多數製造商都非常猶豫的話題——尤其是在他們網站的背景下。

這是為什麼？ 只有潛在客戶想知道您的產品成本是多少才有意義； 這通常是一項巨大的投資，並且了解您的產品/服務是否在潛在客戶的預算之內或之外是至關重要的。 那麼，為什麼製造商如此不願意告訴潛在客戶他們應該支付的費用呢？

好吧，有很多虛構的原因：您不希望競爭對手看到您的價格標籤是什麼； 您不想承諾特定價格； 您不想因為高昂的價格而拒絕潛在客戶。 但是，在這篇文章中，我想說的是，如果你直面價格這個話題，你會吸引更多的潛在客戶（並將他們轉化為潛在客戶）。

在您給潛在客戶確定您的設備價格之前，需要考慮許多因素：材料成本、所需的工程最終設計工作、如何處理運輸和安裝、所需的吞吐量、容量和功率要求設備……清單不勝枚舉。

不過，不管你信不信，在了解如何使用您的設備之前，您可以通過多種方式談論價格主題並滿足潛在客戶提出的許多與價格相關的問題。 這是因為潛在客戶不一定會問“多少錢？” 他們要求您討論諸如投資回報率、使用總成本、定價方式、付款方式、設備的預期壽命、生產力改進以及它們如何抵消成本等問題......很多問題。

如何解釋固定設備線定價

如果你有固定的設備線，談論價格可能很簡單，如果你不害怕競爭對手看到你的價格（儘管你可以放心地認為他們已經知道了）。 價格不會很快改變，如果你通常堅持這個成本（沒有折扣或特價），你只需在你的網站上說明價格就很安全了。

展示成本的更好方法是讓潛在客戶同時比較幾件設備的價格，以及每件設備的功能和優勢。

Apple 在他們的網站上執行此操作。 一張簡單的圖表讓您一目了然地了解尺寸、存儲、電源和其他功能，從而輕鬆選擇符合您需求的筆記本電腦或台式機。

另一個例子是 Miller Electric Inc. 及其網站的電子商務部分，潛在客戶可以在其中購買焊工。 Miller 使用特徵過濾器來引導人們找到適合其應用的正確焊工。 通過選擇您所在的行業、便攜性要求、電源要求和其他一些變量，您可以找到正確的設備。 一旦你找到了你需要的焊機，米勒的網站就會提供該特定焊機的不同封裝選項之間的比較。 巧妙的是，它們還包括指向附件、消耗品和相關產品的鏈接。

然後，米勒通過為更先進的焊接系統提供配置器來超越自我。 並非每個設備製造商都可以提供配置設備，但是當您這樣做時，它可以成為您武器庫中最強大的銷售和營銷工具。

通過展示多件設備、它們的價格以及每件設備的功能和優勢，您可以回答多個問題並幫助潛在客戶了解每件設備的相對價值和實用性。 它還向他們表明您了解他們的特定需求，並且您已經針對各種問題開發了多種智能解決方案。

使用價格範圍提供信息而不過度承諾

如果您的產品是為每個客戶設計、設計和製造的（換句話說，定制），您無法真正告訴潛在客戶他們的產品將花費多少，但您可以給他們一個價格範圍。 這樣，您就可以讓您的客戶大致了解他們可以為您的設備支付多少費用，同時讓他們知道價格不是固定的。

價格範圍內的工業設備的一個很好的例子是阿里巴巴網站。

阿里巴巴是一個巨大的商業網站，在陽光下什麼都賣； 你可以買到任何東西，從便宜的婚禮請柬到工業包裝設備。

如果您訪問阿里巴巴的包裝設備頁面，您會看到從收縮隧道到商用機械奶茶杯封口機的各種機械。 對於特定的垂直領域，情況如何？

大多數待售商品都有價格範圍，但其他商品確實需要您註冊一個帳戶，然後才能查看價格或請求報價。

工業設備供應商可以從阿里巴巴那裡學到很多東西。 與其給出一個具體的價格，不如給你的機器一個價格範圍。 這樣，您可以設定價格預期，但可以根據客戶的具體要求調整價格。

如何為定制設計的工業設備定價

如果沒有標準產品線，甚至沒有適合價格範圍的產品線，你會怎麼做？ 如果您銷售的每台機器都是原型機，您會怎麼做？ 或者一個獨一無二的現代奇蹟，每分鐘可以生產一百萬個小部件，但只能在一個工廠裡進行一次設置？

在這種情況下解釋您的定價的更好方法可能是解釋您的定價或報價流程。

如果您無法告訴您的客戶對他們的價格有何期望，您可以在與他們合作達成商定的報價時告訴他們期望什麼。 這將證明您的流程是徹底的，並且您的報價是經過深思熟慮的。

在您的解釋中，您應該詳細說明您如何與客戶合作以確定設備細節。 您是自己去他們的站點進行測量，還是希望您的客戶進行測量並將其和他們擁有的任何 CAD 圖紙發送給您？ 您是否有與第三方設備合作的特定供應商，或者您是否希望您的客戶指定這些供應商？ 您的報價是否包括安裝成本，或者您希望您的客戶自己進行安裝？ 這些都是潛在客戶提出的與價格相關的問題，您的回答將幫助他們在買家旅程中走得更遠（並讓他們更快地到達那裡，並擁有更多的知識）。

較大的客戶通常有自己的報價請求 [RFQ] 流程，但詳細說明您的首選流程將有助於他們理解和欣賞您的工作方式。 如果您的報價流程一致，那麼您很可能也可以獲得適合他們預算的價格。

無論您如何描述定價，都強調投資回報

採購經理可能會糾結於價格，尤其是在使用固定預算時。 與其關注價格，不如關注決定價格的因素。

即使是最嚴格的採購經理也了解價值； 價格是他們做出決定的一個因素（也是一個重要因素），但他們真正想要的是低 TCO、提高生產力、減少停機時間、最低維護要求、提高吞吐量和使用壽命……所以談談這些。 在閱讀了您的產品以及您如何確定價格的所有內容後，他們會認為您非常可信，並且您的產品在實現他們的目標方面非常有價值。

結論：

無論您選擇做什麼，都要有意識地描述定價。

談論如何在線為工業設備定價的優勢之一是，您可以在與客戶交談之前確定談話的方向。 通過儘早開始在線對話，您可以超越“價格”並獲得客戶真正想要的東西：投資設備，幫助他們滿足現在和未來的生產需求。