新數據：為什麼中小企業不再信任廣告
已發表: 2018-04-27在 Adwords 和 Facebook Ads 仍然主導數字廣告的時代大聲說出來聽起來有點瘋狂，但這是事實，原因如下：
企業主對他們的營銷比以往任何時候都更加困惑。
我們生活在分析和大數據時代，但企業主仍然是沮喪的約翰·沃納梅克 (John Wanamaker) 在 1920 年代表達的困惑的受害者：
“我花在廣告上的錢有一半被浪費了； 問題是，我不知道是哪一半。”
這正是當今中小企業對 Adwords 和 Facebook Ads 的看法
你猜怎麼著？ 對於可以介入並提供幫助的機構、媒體公司和企業家來說，這是一件好事。
現在，讓我們研究一下為什麼這是一件好事。
*注意：這篇文章的見解基於 Gordon Borrell 在 2018 年 VendastaCon 上的演講：“駕馭新的營銷格局”。 在這裡觀看他的整個演講。
目錄
是什麼推動了 SMB 營銷支出的增長？
中小型企業將營銷預算投入何處
電子郵件外包
網站外包
社交媒體外包
為什麼您需要提供多種營銷解決方案
為什麼中小型企業需要您的幫助來消除營銷混亂
如何根據 SMB 需求進行銷售
正如我在上面提到的，約翰·沃納梅克 (John Wanamaker) 的名言“我花在廣告上的錢有一半被浪費了； 問題是，我不知道是哪一半。” 今天依然如此！
營銷行業在不斷變化，即使是營銷中最大的勝利也有生命週期。
幾個完美的例子是 2000 年代中後期谷歌關鍵詞的情況，以及現在 Facebook 廣告的情況。 人們急於採用 Adwords 和 Facebook 廣告，但現在有跡象表明兩者都在放緩。
Conversion Giant 的 Peter Dulay 指出，
“Adwords 肯定不再是新興的搜索引擎廣告平台，它提供了無限的增長和利潤機會。 事實上，情況恰恰相反。 谷歌非常擅長通過加劇競爭和迫使廣告商加入購物等更難管理的項目來攫取廣告商的利潤。”
“雖然 Facebook 仍然很受歡迎，但一些廣告商對價格上漲感到困擾，一些廣告商發現支出無效，只有一小部分僅依賴數字營銷......在（Borrell 的）調查中，略多於一半的企業同意 Facebook 會只是保持平衡或“在 2018 年開始失去動力，因為其他平台（如 Snapchat 和 Facebook 自己的 Instagram）允許更多廣告。”
那麼他們在轉向什麼？ 讓我們跟著錢...
是什麼推動了 SMB 營銷支出的增長？
要了解數字化機會在哪裡，我們需要了解 SMB 營銷支出的趨勢。
Borrell Associates 對北美本地廣告商進行了最大規模的調查，這意味著他們知道廣告商在做什麼、預測什麼，以及他們如何根據預測採取行動。
以下是數據告訴我們 2018 年營銷格局的大致情況：
- 廣告預計總體增長 5.3%，但並非所有媒體都在上漲。
- 傳統媒體（非數字），尤其是印刷和廣播，預計將下降 2.2%，而數字媒體應增長 12.7%，即 1.268 億美元。
所以，數字領域有很大的增長……但令人驚訝的是：
它不是來自廣告：
此圖表顯示了 SMB 支出的年度差異。 您可以看到，藍線（本地廣告）預計將保持相對平穩，而橙線（本地促銷/營銷）預計到 2021 年將大幅增長。
那麼這裡發生了什麼？
既然企業主沒有看到他們曾經在傳統和數字廣告中取得的成果，他們希望在可預見的未來將營銷預算花在其他地方。
Gordon Borrell 說這些數據表明，
“（中小型企業）在別人擁有的這種媒體上的支出越來越少，而他們在這種他們實際上可以控制自己的媒體上的支出越來越多。”
中小型企業將營銷預算投入何處
企業主正在投資營銷服務。
他們投入了大量資金——即使是小型本地企業每年也為本地營銷堆棧的關鍵要素投入數千美元。
讓我們來看看中小型企業關注的幾個關鍵解決方案......
1. 郵件外包
電子郵件外包是 SMB 支出的很大一部分。
對於所有本地廣告商而言，平均每年約有 3,300 美元用於電子郵件外包。 但你可以看到，一些關鍵的垂直行業在電子郵件營銷上的花費比其他垂直行業多得多。
電子郵件仍然是本地企業通過促銷、競賽、時事通訊等方式接觸受眾的絕佳平台。 事實上，電子郵件營銷平均每花費 1 美元可獲得 38 美元的投資回報率，這使其成為客戶生成方面最強大的營銷傳播工具。
看看這些本地企業在電子郵件營銷上花費了多少。
您有很大的機會讓他們投資於您的電子郵件解決方案，而不是電子郵件營銷提供商，目前有 56% 的公司使用電子郵件營銷提供商。
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2.網站外包
網站設計和維護是本地中小企業的另一項主要支出。
他們平均每年在這方面花費超過 18,000 美元。 這對這些 SMB 來說太重要了！
根據 Borrell 的說法，這是本地營銷人員介入並幫助滿足即時需求和其他需求的另一個重要機會：
“我們在這一特定類別中發現的是，無論是誰在這一領域為他們提供服務，廣告商實際上都將他們自己的網站（或移動響應網站）視為廣告。因此，如果他們將其等同於廣告，你不認為為他們處理這件事的人可以很好地為他們的營銷提供建議？”
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3.社交媒體外包
近年來，社交媒體外包支出激增。 即使是員工人數不超過 10 人的小型企業，在社交媒體上的花費也高達 10,154 美元。
這是了解特定垂直行業中的 SMB 需要什麼真正值得的另一個領域。 舉個例子，房地產經紀人在廣告上的支出是典型廣告商的一半，但在管理社交媒體上的支出是平均水平的近 2 倍。
此外，很大一部分中小企業 (32%) 僅投資於社交媒體。 如果您不提供社交媒體服務，您目前不僅會錯失 32% 的小型企業客戶，而且您還可以通過其他產品銷售這些企業！
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為什麼您需要提供多種營銷解決方案
正如我們所見，中小企業在數字營銷服務上的支出比以往任何時候都多。
然而，這並不意味著他們購買孤立的數字解決方案，也不意味著他們完全放棄電視、廣播和報紙廣告等傳統媒體。
他們實際上是在購買所有東西的混合物。
Gordon Borrell 發現，很大一部分中小企業正在投資於多種解決方案：
“74% 的廣告商不購買一種或另一種媒體，他們購買混合媒體。 這就是您的角色，可以幫助他們提供建議並幫助他們了解正在發生的事情。”
也許更能說明問題的是，只有 3% 的中小型企業僅使用數字技術，而只有 22% 的中小型企業僅使用傳統技術。 從中得出的結論非常明確：如果您想成為客戶的首選本地營銷專家，您需要提供多種營銷服務。
所以你們所有的營銷機構，請注意：競爭正在升溫！ 根據 Borrell 的說法，您並不是唯一注意到這些趨勢的人：
“（傳統媒體公司）現在是市場上令人敬畏的競爭對手，因為他們已經看到傳統收入下降，而且他們已經看到所有廣告商都非常迷戀數字媒體。猜猜他們在賣什麼？......和他們將其混合銷售。”
為什麼中小型企業需要您的幫助來消除營銷混亂
企業主手頭有很多營銷工具。
Facebook、Twitter、Instagram 和 Snapchat 等社交渠道免費且廣泛使用。 推廣 Facebook 帖子可能太容易了，任何擁有信用卡的人都可以在 AdWords 上發起搜索活動。 幾乎每個人都可以使用智能手機拍攝自己的照片或視頻。 隨著網站建設者的興起，即使是一個新網站也只需點擊幾下。
然而，僅僅因為大眾可以輕鬆訪問數字技術並不意味著經營這些 SMB 的人了解數字營銷的運作方式。
換句話說，僅僅因為您可以 DIY 並不意味著您應該 DIY。
為了讓這種想法深入人心，Borrell 發現接受調查的企業中有 72% 是新手。 他們並沒有真正的營銷專業知識，他們正在自己（或與他們的妻子、兒子或親戚一起）做出營銷決策，他們需要您的幫助！
Borrell 指出，事實上，營銷實際上會佔用他們核心競爭力的時間：
“他們忙於修補漏洞、插花、送餐、賣車和賣家具，而無暇真正了解數字營銷。”
“他們在這方面花了很多時間，需要很多建議。 他們正在尋找專家來幫助他們。”
對於 72% 的營銷新手企業主來說，營銷是一個巨大的機會成本。 市場營銷的需要平均每周占用他們 12 個小時的時間，而不是他們最擅長的事情。 然後它迫使他們花時間做一些他們沒有經驗的事情。
這是一個巨大的時間糟透了！
了解有關您的 SMB 客戶和潛在客戶的信息將有助於您了解他們的需求，確定如何最好地與他們溝通，以及如何推銷您的服務。
這也是為什麼現在是成為你的好時機：
“如果你知道自己在做什麼，擁有像 Vendasta 這樣的優秀產品，並且能夠為 SMB 提供真正的見解和一些真正的幫助，那麼現在是從事這項業務的好時機。”
如何根據 SMB 需求進行銷售
由於我們跟踪了資金流向並了解 SMB 的需求，現在是讓您的機構成為解決方案提供商的時候了。 這是如何做的。
您的客戶想要結果。 這是一個給定的。
但你們的關係遠不止於此。
企業需要具有特定技能和價值觀的合作夥伴。 以下是他們所說的他們需要您提供的信息（引自 Borrell 數據）：
說實話：
“對廣告工作、投資回報率和指標保持開放和誠實。 通常，我覺得我們的廣告合作夥伴只想要我們的錢，而不關心我們的廣告是否對我們有用。”
提供數據：
“擁有更多與我的行業和受眾相關的/詳細的數據。”
教育他們：
“讓我們了解當地類似企業的趨勢/指標和經驗。”
廢話少說：
“媒體合作夥伴專注於實現銷售目標，只會展示支持其產品的數據，而不是真正符合廣告商最大利益的數據。 在擔任營銷總監的 12 年中，只有兩次媒體合作夥伴沒有向我的經銷商推薦他們的產品……。 所有人都有數據顯示他們的產品優於他們的競爭對手。 他們不可能都是對的； 因此，它會導致懷疑。”
說到信任...
Gordon Borrel 介紹瞭如何贏得 SMB 的信任：
相關閱讀： 2018 年小型企業的演變
最後的想法
中小型企業有選擇權、他們有工具、他們有數據，但他們仍然感到困惑。
他們不再相信廣告能夠帶來可觀的投資回報率，他們正在尋找更好的選擇。
這為您在這個關鍵時刻進入他們的生活奠定了基礎。
如果您是代理機構、媒體公司或企業家，並且具備介入的專業知識，理解這一切，並幫助這些困惑的中小企業，那麼現在正是這樣做的好時機。
這實際上是您經商的好時機。
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