VendastaCon 2018 的 17 個亮點

已發表: 2018-04-07

一年有什麼不同。

我們學到了很多關於去年在德克薩斯州奧斯汀舉辦一場非凡的營銷會議需要什麼的知識，在這裡我們將離開班夫，參加第 2 輪 VendastaCon。

與會者、主持人、供應商和 Vendasta 工作人員一起參加了一場瘋狂的旅程！

我們想在這里分享 VendastaCon 的眾多亮點中的一些，並提醒您只需 299 美元，您就可以在一年內隨時在線重新觀看 VendastaCon 流媒體。

另外：在此處了解來自 VendastaCon 的一些激動人心的產品公告！

第一天

本地有什麼利害關係

在受到 Vendasta 首席營銷官 Jeff Tomlin 的熱烈歡迎後，Vendasta 首席執行官 Brendan King 發表了他對本地利害關係的看法，從而拉開了演講的序幕。

布倫丹 (Brendan) 分享了他對營銷人員在主要在線零售商主導的世界中的未來前景的看法。這有點反烏托邦 - 營銷人員在機器人出沒、谷歌/Facebook 主導的世界中的未來，每個人都只是在亞馬遜上購買他們所有的東西。

然而，一切並沒有丟失——我們仍然可以使用新興技術成為“本地專家”，並且：

建立和發展您的品牌
出售全棧
讓機器人為你工作

另外，正如您會從其他演示者那裡聽到的那樣，客戶服務是您的秘密武器。這意味著您需要提供：

更好的個性化服務
社區參與
卓越的知識和專業知識
更有趣和愉快的體驗

SMB 雲採用和本地 SaaS

接下來，Tech Adoption Index 的 Charles Laughlin 談到了 SMB Cloud Adoption & Local as SaaS。這到底是什麼意思？對於所有本地營銷人員來說，這是一個至關重要的話題，因為它解決了小型企業向雲遷移將如何改變本地/SMB 生態系統的問題。

以下是 Charles 確定會影響 SMB 轉向雲採用和本地化的 6 個要點：

未來的企業將在雲端誕生，在那裡與他們會面。
小型企業希望每天有更多時間，至少與他們想要更多客戶一樣多。
保持簡單。一個應用解決一個問題，10 個應用製造一個問題。
讓客戶輕鬆遷移到雲端。
中小型企業的錢包和忠誠度有很多途徑。
品牌正在使用技術在客戶體驗方面擊敗中小企業——你能創造公平的競爭環境嗎？

SMB 演化論文

接下來，Surefire Capital Partners 的創始人兼總裁 Mark MacLeod 深入探討了一個類似的話題——SMB 軟件市場。

馬克指出，大多數小企業規模都非常小，而且這些企業的規模還在增長。此外，人口結構正在發生變化，而且變化很快。

“人們的工作方式不同，人們更年輕，而且總是有新人進入市場的空間，”馬克說。 “到 2025 年，大多數小型企業將由千禧一代經營，他們是數字原住民。”

[clickToTweet tweet="人們的工作方式不同，人們更年輕，新人總是有進入市場的空間。到 2025 年，大多數小型企業將由千禧一代經營，他們是數字原住民。#ConquerLocal" quote="人們的工作方式不同，人們更年輕，新人總是有進入市場的空間。到 2025 年，大多數小型企業將由千禧一代經營，他們是數字原住民。#ConquerLocal"]

新一代中小型企業將精通技術，但他們仍需要以下方面的幫助：

尋找和留住客戶
為企業融資
制定和更新業務戰略
以合理的工資僱用和留住優秀員工

代理機構和媒體公司的巨大機遇在於，每個人都專注於大魚，而忘記了當地企業所蘊含的機遇。

閱讀更多： 2018 年小型企業的演變

未來成功機構的概況

在 Mark 的演講之後，Vendasta 的首席戰略官 Jackie Cook 登上了大舞台，分享了她關於未來成功代理機構概況的演講。

Jackie 首先重申了 Mark 的要點，即 SMB 需要您的幫助，使用正確的工具，您可以推動可衡量的業務目標——但這必須很容易，並且不能讓他們放棄經營業務。

然後，她深入研究了一些 Vendasta 研究，分享了一些了解 SMB 流失的關鍵見解。以下是該研究的主要結論：

向客戶銷售他們需要的東西。 在關係早期解決特定需求並識別未考慮的需求不僅可以增加收入，還可以延長客戶生命週期。確定 SMB 的社交需求並銷售合適的社交解決方案後，他們的保留率提高了 30%。追加銷售實際上對保留率產生了積極影響，同樣重要的是追加銷售發生的時間 - 3 個月後。
邀請客戶參與。 早期和頻繁的參與是關鍵。為客戶創造統一的體驗，並通過參與延長客戶生命週期讓他們看到解決方案的價值。成功的客戶經常參與：早期參與的客戶保留率提高了 20%。每週參與一次的客戶保留率提高了 28%。
成為唯一值得信賴的供應商。 提供更多解決方案不僅可以讓您在該客戶的生命週期內獲得更大的錢包份額，還可以延長該客戶的生命週期。擁有 4 種以上產品的賬戶比擁有 1、2 或 3 種產品的賬戶更能成功留住客戶。

我將把 Jackie 的這顆寶石留給你：“僅僅因為你在一個維度上銷售並不意味著需求不會改變，當需求發生變化時你會在那裡。”

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進化。科技世界的生計（本地營銷人員應該沉浸其中）！

新的營銷格局

在短暫的茶歇和一些輕鬆的交流之後，Borrell Associates 的首席執行官 Gordon Borrell 上台討論了新的營銷格局。

在責備前排一位男士發短信後，戈登開始了一場快節奏的演講，演講中充滿了數據以及對廣告商當今和不久的將來行為的深刻見解。

相關閱讀：新數據：為什麼 SMB 不再信任廣告

貫穿整場演講的是約翰·沃納梅克 (John Wanamaker) 1920 年的傳奇名言：“我花在廣告上的錢有一半被浪費了；問題是，我不知道是哪一半。”

戈登指出，這在今天仍然非常正確……

...這對機構來說是個好消息，因為即使有工具和數據，中小企業也沒有時間掌握數字技術。他們需要你的幫助。

Borrell 對北美本地廣告商進行了規模最大的調查，每年進行 10,000 次調查，他們每個月測試一個由 2,000 名廣告商組成的小組。以下是 Gordon 從這些廣告商那里分享的一些重要數據：

廣告預計總體增長 5.3%，但並非所有媒體都在上漲。傳統媒體（非數字），尤其是印刷和廣播，預計將下降 2.2%，而數字廣告將增長 12.7%，即 1.268 億美元。
廣告並沒有推動增長。錢去哪兒了？不再是本地廣告 - 現在本地營銷是本地廣告支出的 2 倍。到 2022 年應該是 2.5 倍。
74% 的廣告商不購買一種或另一種媒體，他們購買混合媒體。這就是您的角色，可以幫助他們提供建議並幫助他們了解正在發生的事情。
82% 的廣告商表示收購業務是他們最大的營銷重點。幫助他們做到這一點，這樣他們就可以更專注於實際提供服務和經營業務。
72% 的受訪企業是新手。他們並沒有真正的營銷專業知識，他們需要您的幫助！

我最喜歡 Gordon 的一句話是，中小企業“......太忙於修復漏洞、插花和提供餐點，無法真正理解數字營銷。” 這是真的。大多數企業主並不是為了做營銷人員而創業的！

[clickToTweet tweet="SMB 忙於補漏、插花和提供餐食，無法真正了解數字營銷。#conquerlocal @goborrell" quote="SMB 忙於補漏、插花和提供餐食，無法真正了解數字營銷. #conquerlocal @goborrell"]

他們需要你的幫助，他們需要誠實、數據、教育和解釋。

在此處訪問 Gordon Borrell 的完整演示文稿！

跳出你的邊界思考

在 Gordon 之後，Kimberli J. Lewis 在她的 Think Outside Your Borders 演講中上台討論國際化和打入歐洲市場。

Kimberli 剖析了美國和歐洲市場之間的差異（尤其是更便宜的啤酒和 4 倍於歐洲的假期），然後強調了在向境外擴張時需要注意的 6 件事：

了解你擴張的原因：足夠重視內部數據
將更廣泛的地理“市場”分解為具有不同收入和潛在客戶生成目標的各個國家
請記住全球物流是不同的
使產品供應適應您所處理的國家和地區
使銷售和營銷渠道適應特定地區——了解每個地區的首選渠道
僱用並讓當地團隊帶路，這樣您就擁有真正了解市場的人

Kimberli 以電子隱私警告結束了她的演講，這是所有希望進入歐盟市場的人都要遵循的一個關鍵話題。

市場作為戰略增長引擎

接下來，Ed OKeefe Vendasta 的 Marketplace 總經理/執行副總裁加入我們的行列，將 Marketplace 作為戰略增長引擎進行展示。

Ed 專注於利用市場和產品多樣化的雙重角色來幫助您保持競爭力。他指出，“數字營銷人員無法銷售和交付完整的 MarTech 堆棧，將繼續被非中介化”，而“……那些利用 SaaS 的數字營銷人員將產生復合的敏捷性、盈利能力、創收速度和增長。 ”

提供選擇的市場允許客戶始終做好準備，並始終滿足不斷增長的需求。 Vendasta 的數據顯示，我們最賺錢和最具競爭力的合作夥伴與使用完整 MarTech 堆棧的合作夥伴相同。

扼殺牠的機構及其模型

接下來，我們的 CRO George Leith 進行了簡要介紹，然後由成功機構的所有者組成的小組上台討論各自機構的勝利、成功和失敗，以及從小型銷售團隊中學到的東西。

托德柯林斯透露，最大的問題不是找到最好的本地商業客戶，而是真正履行這些服務並交付成果。他的第一個秘訣是讓一切自動化，“我從地下室開始，有一塊白板和一台電腦。這不是自動化，而是我熬夜到凌晨 3 點不停地發電子郵件和打電話給人們。”

丹·羅賓遜 (Dan Robinson)回應了托德 (Todd) 的經歷，“我是早上第一個到的人，也是最後一個離開的人。沒有神奇的乳液或藥水，只是不怕出去工作，不怕把鞋皮燒壞。” 他還指出，客戶必須信任你並接受你是值得信賴的本地專家，否則這對你們任何人都不起作用，“直到他們不再否認並接受我們的諮詢方法，我可以幫助他們。”

該小組的其他一些重要見解是：

將工作放在首位，並在您的銷售人員和公司團隊中尋找相同的優先順序。
不要害怕擴展你的垂直領域。如果您銷售的是一站式數字營銷解決方案，那麼通常所在垂直領域之外的企業將會想要購買您所銷售的產品。
深切關心您的客戶。儘管您可能想要提供“BIY”，但為客戶超越並成為真正的業務合作夥伴才是讓他們留下來的原因。不要害怕捲起袖子開始工作。

克服現狀偏見

Corporate Visions 的首席戰略和研究官蒂姆·里斯特勒 (Tim Riesterer) 幾乎是對丹·羅賓遜 (Dan Robinson) 關於客戶不接受幫助的聲明的直接回應，接下來介紹了征服現狀偏見。

蒂姆分享說，現狀偏見有四個原因——人們不改變主意的原因。通過了解它們是什麼，您就有更好的機會征服和克服它們。

您需要了解“為什麼要改變？” 故事。以下是處理方法：

偏好穩定性：你需要故意破壞他們的偏好。努力講述一個故事，幫助他們了解他們的現狀並不像他們想像的那麼安全。他們不知道自己遇到的問題/錯失的機會。
改變的成本：表明他們不改變是有風險的。保持不變是有代價的！
選擇難度：信息太多，選擇太多。幫助他們。引導他們。
預期的後悔：我們甚至在做出決定之前就後悔了。必須展示前後的英雄故事。

蒂姆警告說，增值服務和功能可能看起來像是額外的價值，但對買家來說，它們看起來像是額外的成本和復雜性。它違背了買家的心理。

相反，向他們介紹他們不知道的需求和問題。破壞他們的偏好。突然間，他們想要解決一系列風險。與追求收益相比，人們尋求風險以避免損失的可能性要高出 2-3 倍。

基於洞察力的銷售

George Leith 回到下一個舞台，提供了一些基於洞察力的銷售技巧。

Alexander Group 董事 Quang Do 和 George 一起上台，指出，“銷售人員的角色已經改變。它是一名營銷顧問。可以根據基於準確和深刻理解的洞察力，為公司的戰略和執行提供建議的人”

[clickToTweet tweet="銷售人員的角色已經改變。它是一名營銷顧問。可以根據基於準確和深刻理解的洞察力為公司的戰略和執行提供建議的人。#conquerlocal @AGIRevenue" quote="角色銷售人員的身份發生了變化。它是一名營銷顧問。可以根據基於準確和深刻理解的洞察力為公司的戰略和執行提供建議的人。#conquerlocal @AGIRevenue"]

George 指出，不斷學習的文化正在成為“秘密武器”，Quang 也支持這一點，稱不斷學習是新常態。這是關於在整個過程中進行有見地的對話。”

如果我當時知道我現在所知道的

Vendasta 合作夥伴發展執行副總裁 John Jordan 主持了一個企業專家小組會議：411.ca 戰略與企業發展副總裁 Mike Giamprini、Alexander Group 負責人 Matthew Bartels 和本地媒體聯盟總裁 Christian Hendricks。

討論主題“如果我當時就知道我現在所知道的”，重點關注移動大型企業中的戰爭故事。

該小組討論了培訓、高管支持、戰略的實施和執行、衡量成功、獲得反饋等等。

第二天

援助時代的數字營銷

第 2 天由 Ryan d'Mello 拉開序幕，他來自一家您可能在生活中的某個時刻碰巧遇到的公司……Google。 Ryan 在他關於“援助時代的數字營銷”的演講中深入探討了機器學習將如何影響未來的生活。

Ryan 討論了機器學習的進步及其如何影響企業，“自動化不是取代人的方式，目的是讓人們解放出來，從而更具戰略性。”

借助 AI 和智能學習，您可以觀察您的客戶並告訴他們正在發生什麼，以及如何使用真實數據來支持他們更好地開展廣告活動。這裡的關鍵是專注於“構建個性化和輔助體驗”。

Ryan 指出，我們應該停止在您認為是目標受眾的廣告平台上定位受眾群體。機器學習將優化並準確解決誰在購買，並最大限度地利用需要您所銷售產品的目標受眾的廣告預算。

他強調，我們在低價值的任務上浪費了太多時間。

你 80% 的時間都花在了處理手動的、低價值的任務上。
您只有 20% 的時間用於公司的戰略發展。
開始讓機器為您工作，並開始將您的時間花在製定戰略、發展和擴大公司規模上。

31 殺手 Facebook 營銷序列

接下來，我們已經熟悉並依賴 Facebook 營銷洞察力的二人組登上舞台。資深 VendastaCon 主持人 Dennis Yu 和 Logan Young 展示了他們的 31 個殺手級 Facebook 營銷序列。

他們分享了他們在銷售前建立信任和權威的絕妙策略——製作一系列時長 1 分鐘的視頻，討論與您的工作和身份相關的關鍵主題。

正如丹尼斯在演講中所說，“我們都在做銷售，但在我們要錢之前，我們必須經歷一個循序漸進的過程。我們必須從為什麼到如何再到什麼。我們必須去從了解到喜歡再到信任。我們必須從了解到參與再到轉化。”

[clickToTweet tweet="我們都在做銷售，但在我們要錢之前我們必須經歷一個循序漸進的過程。我們必須從為什麼到如何再到什麼。我們必須從知道到喜歡信任。我們必須從意識到參與再到轉化。#conquerlocal @dennisyu" quote="我們都在做銷售，但在我們要錢之前我們必須經歷一個循序漸進的過程。我們必須從為什麼到如何再到什麼。我們必須從知道到喜歡再到信任。我們必須從意識到參與再到轉化。#conquerlocal @dennisyu"]

為什麼是這樣？ Logan 解釋說，“人們並不總是準備好購買。當您與他們準備購買您的內容相交時，廣告是最強大的。這就是您具有相關性的時候。”

接下來，他們深入研究了該策略背後的策略：

在 3x3 視頻網格中首先從為什麼開始，然後是如何，然後是什麼。
70% 的觀看者不會觀看超過前 3 秒的視頻。在視頻的前 3 秒中創建一個鉤子，說明原因。
如果您沒有個人品牌頁面，那您就錯過了。
在一周內每天增加 1 美元/天的帖子，只是為了開始和創建媒體“開始”。
探索 6 個主題輪 > 與影響者的主題地圖。
按主題而不是日曆創建內容。
創建常青內容而不是日曆或自發新聞。
視頻需要成為數字營銷的核心。
您的大部分（可能是 90%）內容嘗試都會失敗。為那個本壘打繼續揮桿，當你得到它時，提升它。

丹尼斯和洛根帶回家的關鍵概念之一是建立良好的積極個人品牌可以影響您的業務和代理機構。

當地生活

Radicle Consulting 的創始人 Paul Plant 接下來加入了我們，分享了他在本地生活中的見解。 Paul 在黃頁行業擁有多年的經驗，這讓他能夠了解在他 40 年的本地工作中發生了變化與未發生變化的許多事情。

發生了什麼變化
本地營銷過去很容易 - 報紙和黃頁是您做廣告所需要的全部。如今，SMB 面臨著各種選擇的轟炸——每天 25 次被廣告代理人轟炸。事實上，在過去十年中，地球上每個行業的每個部門都受到了乾擾。

什麼沒有改變
然而，保羅指出，本地商業生態系統並沒有改變——它的存在是為了連接買家和賣家。事實上，他分享說，80% 的商業活動發生在本地，200 種本地互動發生在距離家 1 英里的範圍內。

Paul 還指出，中小企業在幾個方面面臨挑戰：

SMB 在數字媒體方面面臨的最大挑戰*

時間 45%：他們只是沒有時間成為數字專家
知識 36%：他們不了解當地媒體系統的運作方式
預算 32%：他們不知道 5000 個頻道中哪個最適合他們和他們的預算

*來自 Thrive Analytics 調查的數據 - 百分比是最大的 SMB 挑戰問題的最高民意調查結果

大多數中小型企業僅將 1/3 的時間花在他們開業時就打算做的事情上。在這個行業的供應方，我們的工作是讓他們的生活更輕鬆，揭開數字領域的神秘面紗，並以能夠帶來價值和投資回報率的方式做到這一點。

銷售的新角色
保羅問了一個關於銷售新角色的非常基本的問題：你現在的角色是什麼？賣，還是服務？

重複訂單是必須的——取決於你如何履行與你銷售的產品
真正會贏的人是那些最了解客戶的人。這意味著改變銷售模式——不再只是確定需求，然後賣賣賣賣
現在 SMB 會說話。您應該花 60% 的時間傾聽客戶的需求、願望，然後找到滿足這些需求的解決方案
現在，不再有單一聯繫，現在有多個接觸點，多個聯繫，並且所有人都必須在同一頁面上每 4-6 週聯繫一次

Paul 關注的一個主要收穫是：“真正獲勝的公司是那些最了解客戶的公司。”

[clickToTweet tweet="真正獲勝的公司是那些最了解客戶的公司。#conquerlocal @RadiclePaul" quote="真正獲勝的公司是那些最了解客戶的公司。#conquerlocal @RadiclePaul" ]

這意味著您需要了解您的客戶，與他們保持密切聯繫，花時間了解他們，證明您了解他們的需求，並了解他們如何與自己的消費者互動。

售後：全方位服務四分衛策略

下一個演示是“售後：全方位服務四分衛策略”，由 Vendasta 的進入市場和市場總監 Amy Gill 和 Vendasta 的收入副總裁 Doug Campbell 主持。

首先，Amy & Doug 介紹了 master fulfillment 的 3 個變化

接受利益相關者的反饋
組織架構
營銷服務策略師

與客戶保持成功關係的另一個關鍵方法是傾聽利益相關者的意見並與他們充分接觸，因為它有效。這意味著每月合作，願意做出改變，並提供一致的價值。

合作夥伴的一個主要收穫是發展和授權我們的營銷服務專家。為什麼？因為在 2018 年，營銷服務收入將增長兩倍於廣告收入。

應許之地

Vendasta 首席執行官 Brendan King 結束了為期兩天的數字營銷演示馬拉松。 Brendan 總結了 VendastaCon 的核心主題，解釋瞭如何使用您獲得的所有知識並將客戶帶到“應許之地”。

布倫丹從一個常見的場景開始——描述你對客戶所做的事情。他指出，當客戶詢問您的業務時，他們並不是在尋找您日常任務和活動的摘要。相反，他們問的真正問題是“你想給我的世界帶來什麼改變？”

您必須將這種變化描述為“應許之地”——您致力於為客戶帶來的未來世界狀態。這比僅僅說“哦，我建立網站”或“我是社交媒體專家”更有吸引力和有效。

那麼……有效的應許之地是什麼？：

必須是可取的：您的客戶必須想要向他們承諾的東西。
這是不可能的：他們無法與我們一起實現 - 即使有競爭對手的幫助
目標不是一蹴而就的：必須有一段旅程。平衡短期和長期
旅程隨著時間的推移而變化：隨著旅程的進行，期望值也會上升。

至此，VendastaCon 2018 的演講結束了，讓與會者在下午在壯觀的約翰斯頓峽谷徒步旅行結束一天時思考很多問題。

要查看 VendastaCon 2018 的整個直播，只需 299 美元即可在此處購買。您將有 1 年的訪問權限。

在我們的銷售播客中找到更多見解：