如何为您的公司制定成功的上市 (GTM) 战略和计划

已发表: 2021-05-03

在过去的帖子中，我们就推动有机增长和基于并购的增长的最佳策略分享了我们的观点。在这篇文章中，我们将把注意力转向贵公司的上市战略。

定义进入市场的策略

有些人将进入市场 (GTM) 战略与商业计划混为一谈。虽然它们是相关的，但它们是不同的。商业计划的范围更广，并考虑到业务的各个方面，而进入市场的战略则专门专注于向最终客户提供产品或服务。

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一个经过适当开发、仔细考虑的 GTM 策略可以为一些棘手的问题提供可行的答案，包括：

您经常听到与制造商和公司以特定产品或产品针对特定市场相关的进入市场策略。可以肯定的是，GTM 策略对于新产品的发布至关重要，但它们也可以与专业服务公司联系起来。

正如计算机芯片和玉米芯片之间存在重大差异一样，专业服务中的各个学科之间也可能存在显着差异。例如，公司和离婚律师。

为了使事情更具挑战性，专业服务可以有特殊的考虑，例如复杂的采购流程，因为您处理的是无形的专业知识，而不是可以定义和比较的有形产品，因此可能会变得更加混乱。当然，这使得为专业服务制定进入市场的战略更具挑战性。

考虑到这一点，让我们仔细看看如何为专业服务公司制定有效的上市战略。

在 Hinge，我们将 GTM 战略开发流程细化为五个非常适合专业服务公司的步骤。这是一个简短的摘要：

1) 定义您的目标市场。 如果从这里开始看起来很奇怪，那是因为大多数公司都是从他们想要提供的服务开始的。最好从您想要解决的问题开始。或者更好的是，你想进入的市场类型。

增长、地理位置、现有客户群都是选择市场时需要考虑的重要因素。对市场规模、增长和动态的二次研究在这里会很有帮助。

2) 描述您的目标客户。 在广阔的市场中，通常有广泛的客户。您最有可能为哪个细分市场增加价值？哪些细分市场最适合您的公司？这些是您的目标客户。

这不是谁可以使用您的服务的问题。许多潜在客户很可能会这样做。但这并不意味着您应该针对所有目标。您可能没有任何优势，只是在关闭前景时非常困难。

3) 在市场上定位您的品牌。 您希望您的公司与竞争对手相比如何？你想成为创新者吗？思想领袖？低价替代品？

当然，这些替代方案中的每一个都将是非常不同的市场定位。

例如，如果您想接触年轻的创新公司，您的定位和服务组合应该与该重点保持一致。年轻、创新、令人兴奋。

低价定位？不要试图吹捧您的优质客户服务。

4) 定义您的服务产品。 大多数公司从这里开始寻找合适的目标受众。这是一个错误。你提供的服务应该从目标和定位出发，而不是相反。

哪些服务可以满足您决定关注的利基市场的独特需求？这些产品如何加强您的定位？如果您将自己定位为创新型，那么您的服务是否真正具有创新性？说实话。

如果您将自己定位为低成本替代品，您是否拥有在您的市场上其他地方没有的高价值、低成本服务？小心不要用低价 GTM 策略将自己逼入绝境。当你想要或需要提高价格时，这可能会反过来咬你。更不用说与竞争对手进行残酷、无赢的定价战的可能性了。

5) 制定适当的营销策略。 正如您的服务产品应该兑现您的品牌承诺一样，您的营销方法也应该与目标客户的偏好保持一致。使用他们的语言并专门解决他们的“痛苦”的营销活动将更有效地接触和激励他们。

这意味着您应该讨论对目标客户很重要的问题。您的客座文章应该出现在他们阅读的出版物中，以及您在他们参加的活动中的演讲活动中。您的博客文章应该包含他们可能搜索的关键字。

但最重要的是，您的营销计划应该围绕让您的公司的专业知识对您的目标受众可见。这是我们无耻地插入可见专家的地方本书是一种快速简便的方式，可以了解更多关于在您的行业和目标市场中培养真正的思想领导力的信息。

如果您不熟悉制定进入市场的策略，那么所有这一切似乎都让人不知所措。那你会从哪里开始？通常，最好的答案是研究，有两种类型的研究最有帮助：

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我们在此处概述的五个步骤是为专业服务制定高效、有效的上市战略的理想起点。但是，要使任何计划成功，它必须是灵活的和最新的。

随着您的市场和行业条件发生变化，请准备好并愿意修改您的上市策略以跟上步伐。任何事情都不应该刻在石头上。