现代买家旅程的营销自动化

就在短短几年前，普通的 B2B 买家仍然对经典的营销和销售标签团队方法反应良好，营销提供了大量的产品曝光和销售以完成交易。 几十年来，这一直是这种模式，每个人（买家和卖家都一样）都接受过培训。 然而，随着商业环境的发展，这个过程也必须发展。 在本文中，我们将详细介绍如何为现代买家的旅程更新营销自动化。

现代买家被相关性所吸引

在数据过度刺激的现代世界中，买家寻求相关性高于一切。 他们积极寻找与自己个人兴趣相关的产品，重视针对他们的需求提供的特定信息的质量，而不是营销接触的数量。

买家已经掌握了自己的体验：78% 的买家从网络搜索开始购买流程，50% 的买家通过同行评论、博客和新闻网站进行研究，然后直接与公司接触。 实际上，他们主动为自己构建了满足其独特需求的教育课程，而不是被动地吸收通过大众媒体推送的营销信息。

买家拥有前所未有的、无限制的信息和选择访问权限，使他们能够完全控制自己的购买过程。 事实上，根据 SiriusDecisions 的说法，当潜在买家准备好与销售代表交谈时，70% 的购买过程已经完成。

营销和销售团队如何应对现代采购流程的挑战

为了接触现代买家，营销团队需要特定的、有针对性的数字计划，旨在适应每个潜在买家的独特需求，具体取决于他们在买家旅程中的位置。 但是，发送与多元化群体中的每个人直接相关的营销信息是一项艰巨的任务。

进入营销自动化。 该技术最初是为扩展大型企业的营销和电子邮件功能而构建的，现已发展到能够与现代买家建立有意义的联系，这些买家对中小型企业和大型企业都适用。

营销自动化平台已成为营销智能的中心，跟踪每个买家从第一个接触点到最终销售的旅程，深入了解传统上发生在黑暗中的 70% 的购买过程，超越传统营销和销售程序的防火墙。 营销自动化克服了这个防火墙——它是使营销和销售能够简化、自动化、阐明和衡量现代买家在购买过程中的旅程的科学和技术。

数据是营销的超能力

以前营销和销售团队无法获得的数据现在可以被跟踪和分析，从古老的传统人口统计数据到电子邮件点击、网站访问和内容下载等行为数据。 营销人员现在有权衡量这种数字肢体语言，并辨别买家在购买过程中的位置以及他们想要消费的内容类型。

营销自动化集中了这种智能。 它可以识别买家与您的品牌进行的每一次有意义的互动，跟随个人做出购买决定的过程。 它跟踪、衡量和分析每次交互的数据，以便营销和销售团队可以更智能地向更积极的受众进行销售。

那么你如何处理这些数据呢？ 很明显，您所接触到的潜在客户数量——或“眼球数量”——不再是一个有意义的追求目标。 营销和销售的世界已经发生了变化，但并没有变得更糟。 出现的是等待潜在买家的能力，他们会在准备好销售时表明自己的身份，并跟进主动、有针对性的外展活动，从而提高营销流程的效率。

行为数据的可用性使营销团队可以推送与购买者的兴趣和购买旅程阶段直接相关的内容。 现在，营销人员的工作不是从买家那里获得控制权，而是帮助买家做出他们目前正在考虑的购买决定，为他们提供正确的信息以自行得出结论。

现代买家旅程的营销自动化基础知识

开始使用营销自动化可能是一项艰巨的任务——有这么多可用的信息，你从哪里开始？ 从你的买家开始。 围绕您对买家的了解创建您的计划，并从那里扩展：

1. 绘制典型的购买阶段。
   仔细查看您的最佳客户如何做出购买决定。 是否存在导致潜在客户开始研究新解决方案的常见触发事件？ 必须克服的常见问题或挑战？ 提示：与您的销售团队交谈。 他们会对常见的决策阶段有一个很好的了解。
2. 制定计划和活动，帮助您在每个阶段站在买家面前。
   您需要做什么才能在旅程的每个阶段出现在买家面前？ 在这里，您可以在买家开始做出决定时制定出必要的策略、所需内容和举措。 例如，如果您的大多数买家都是从网络搜索开始的，那么创建针对搜索引擎优化的出色网络内容应该是您的首要任务。
3. 制定支持步骤 2 中概述的计划所需的系统和技术。
   您需要哪些技术系统来支持您的活动？ 确保您的营销自动化平台满足您的关键要求，并随着您的业务需求的扩展灵活地与其他技术集成。 例如：如果 SEO 是您的关键策略之一，您将需要一个 SEO 审计工具，该功能已融入顶级营销自动化平台。

这三个步骤是构建以客户而不是团队或产品为中心的营销和销售引擎的基础。 您将有能力率先进入数字时代，并通过这种以客户为中心的方法吸引现代买家。

整合销售和营销

多年来，传统的“对战”设置一直使营销和销售团队相互竞争。 如果没有明确关注现代买家的旅程，销售和营销团队往往会成为对手。

营销团队认为销售团队因为懒惰而丢弃了好的潜在客户，而销售团队认为营销团队没有做足够的品牌建设或提供销售团队完成工作所需的优质潜在客户。 但是，很可能这些假设都不正确。 很简单，买家的运作方式发生了变化。 营销和销售团队也需要改变。

近 80% 的被销售视为“差”的潜在客户会在 24 个月内继续购买。 这是很多错失的机会。 您知道那个不断抱怨营销团队向他发送可怕线索的销售代表吗？ 他可能会错过一些很棒的交易。 但另一方面，他可能至少部分正确！ 他获得的潜在客户可能还没有准备好与销售代表交谈，这导致销售、营销和潜在客户等方面感到沮丧。

通过关注现代买家的旅程，并利用跟踪和衡量该旅程的新功能，营销团队可以优先考虑现在最有可能购买的潜在客户。 在决策过程中较早的潜在客户可以在自动化的潜在客户培养计划中被阻止和预热。

使用营销自动化的公司看到了巨大的回报

那么，营销自动化的采用对底线意味着什么？ 这些数字令人震惊：

• 营销自动化可帮助您更有效地利用与潜在客户直接相关的信息吸引潜在客户，从而与潜在买家建立信任和理解。 对于部署潜在客户培养的营销人员，回报是 2 倍的赢率和 47% 的平均订单价值增长。
• 在正确的时间将正确的内容定位到正确的潜在客户可以加快买家的决策过程。 事实上，使用营销自动化的公司也看到销售周期缩短了 70% 。
• 67% 的 B2B 营销人员表示，潜在客户培育将整个渠道的销售机会增加了至少 10%，15% 的人认为机会增加了 30% 或更多。

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