入站如何创造客户：我们关闭入站潜在客户的 4 次
已发表: 2022-04-27
在理论上，入站营销对大多数现代 B2B 营销人员来说通常是有意义的：您可以吸引在线访问者，将他们转化为联系人，并培养他们进入销售过程。 但是，在现实世界中，实施有效的入站营销计划可能是一个具有挑战性的过程——这往往是公司未能采用这种方法的原因。
今天，我想深入了解我们自己的四个成功赢得潜在客户的故事。 并非所有这些成功案例都遵循传统的入站旅程（在线找到我们、在我们的网站上进行转换并进入我们的销售流程的访客），但正如您所见，我们公司（与大多数公司一样）转换了多种类型的潜在客户，并且这取决于我们的整个入站流程——从需求生成和公关到潜在客户培养和社交媒体营销——将最初的联系人转变为我们开始销售的具有销售资格的潜在客户。
以下是过去 18 个月中我们的入站营销工作转化为客户的四个真实故事/场景。
#1。 有机 SQL
一家创新型保险公司搜索内容帮助，查找相关行业特定内容，并迅速从在线访问者转变为潜在客户。
当您进行入站营销时，理论上的假设是初始联系人尚未做好销售准备； 他们才刚刚开始他们的买家之旅。 营销人员可以通过积极的培养和高质量的内容让他们获得销售资格。 然而，实际上，我们发现一些填写表格和下载内容的潜在客户比您通常想象的更愿意和更愿意交谈。
12 个月前，一家创新型健康保险提供商公司在寻找营销内容创建帮助时在网上找到了 Weidert Group。 他们找到了一篇排名靠前的文章，专注于保险领域的用户生成内容，从访问者的页面停留时间来看，他们似乎发现它很有用。 整篇文章似乎与潜在的领先者相关，因为文中提供的几乎每个示例都以健康保险行业为中心。
显然，从领导的行为来看，我们的网站并不是她唯一访问的网站。 访问者可能打开了多个标签，其中包含类似标题和主题的文章。 但我们的产生了影响。 正如您在上面的访问者记录中看到的，最终的领导找到了博客文章，进入了核心网站页面，最终她在我们的网站上填写了联系表。
是的，你没有看错！ 仅仅浏览了几次页面后，她就直接联系了我们。 没有比直接外展更能说明销售合格线索的迹象了。 在 30 天内，我们的销售团队访问了公司，提出了建议，不久之后，公司作为我们的一个伟大的新客户关闭了。
显然，领导的生命周期变化很快，因为她消息灵通，而且她不仅仅是在我们的网站上进行研究； 她拜访了许多其他服务提供商。 当她访问我们的网站时，她已经进入了考虑过程。
她转换为 SQL，因为她通过各种有机来源学习和评估了选项。 但是我们的内容质量有所不同。 这是转换的一个要素——产生令人信服的、必要的内容来展示您的专业知识。
#2。 比赛转换
一家科技公司的中高级经理通过一篇客座博客文章找到了我们，并通过参加我们的比赛进一步提升了自己的资格。
通常，我们不将竞赛视为 B2B 情况下的重要营销策略。 对于大多数严肃的决策者来说，他们太花哨了，而且他们带来的人脉往往质量最低——预算低，没有决策权，甚至失业。 然而，当你有一些真实的东西可以提供时——比如你所在行业顶级活动的免费门票——比赛会非常有用。
去年，Weidert Group 获得了 HubSpot 每年举办的全球最大的入境营销和销售会议 INBOUND 的免费门票。 了解它们的价值后，我们决定为我们的潜在客户和社会追随者举办一场赠品竞赛。 我们大力宣传比赛，向我们的订阅者列表发送电子邮件，不久之后，我们就收到了几十个申请者。
获胜者是一家技术硬件公司的中高级经理，他已经订阅了我们的博客 18 个月。 她最初是通过我们写的一篇客座博客文章找到我们的，但后来只是默认地阅读了我们的内容。 赛前，各项指标都是她比较不感兴趣。
比赛是一个巨大的转变。 在成为订阅者 18 个月后，她确定了自己的角色和公司，作为比赛的一部分，她向我们讲述了她的痛点和当前的需求。 参加 INBOUND 非常适合，因为她正在积极评估新的营销服务提供商。 会议结束后不久，我们就开始了短期的试用关系，没过多久，她就成为了一个成熟的客户。
#3。 本地目录 SQL
一家老牌制造商搜索了一个区域性的、受信任的目录，彻底浏览了该网站，并很快请求咨询。
对我们来说，没有比通过我们的在线“请求免费咨询”表格输入的联系人更高质量的潜在客户了。 这些潜在客户知道他们想要什么，而且他们通常完全了解我们提供的内容。 一个月，我们收到了一个匿名探索 Weidert Group 历史的人的咨询请求。
据我们追踪，该男子代表传统触点制造商，通过推荐链接进入我们的网站，访问我们的主页，几乎立即要求咨询。 他怎么会知道我们是合适的？
答案在推荐链接中。 作为一家相对传统（或“老派”）的制造公司，这家公司一直在寻找值得信赖的营销合作伙伴。 因此，该联系人求助于他最信任的来源：由地区商会提供的当地营销合作伙伴目录。
由于我们对维护入站链接和目录位置非常谨慎，因此我们首先出现，他从不怀疑我们会是一个强有力的选择。
显然，这个入站旅程并不是所有潜在客户都采用的路径，但它仍然是一条重要的路径。 永远不要怀疑某些决策过程的简单性。
#4。 促销活动参加者
一位包装公司的变革者参加了一次促销活动，成为了博客订阅者，并要求在一个月内进行谈话。
我们的营销方法当然强调入站营销，但我们从未怀疑过传统策略的价值，尤其是活动和网络。 每年，我们都会为我们的地区举办一次促销营销会议，并且每年，我们至少会获得一些线索，因为他们所学到的知识让我们知道他们自己。
在一年的活动中，一位雄心勃勃的营销人员专注于改变她的包装公司，参加了我们的活动，不久之后她订阅了我们的博客。 我们还向她发送了培育性电子邮件和其他促销内容，不久之后，她就成为了一位明确的销售主管。 她有紧迫感和兴趣，并且表现出在内部出售她从我们那里学到的东西的心态。
在我们联系到她之前，她联系了我们，要求谈谈改进公司的 SEO 工作和内容营销。 尽管她的老板，即 CEO 持怀疑态度，但她进行了她需要的内部销售来实现这一目标，并且在 6 个月内，他们的入站营销工作开始运转，他们自己也获得了入站线索！
