销售与营销协调：实用主义者的观点

已发表: 2014-07-31

术语“销售和营销对齐”位居当今商业流行语列表的首位，这一主题的绝对重要性证明了这一点。（快速搜索返回超过 2200 万个结果。稍微修改一下术语，结果似乎变得无穷无尽。）

这是个好消息。大多数公司都敏锐地意识到，销售和市场营销之间臭名昭著的争吵正在阻碍企业的成功。此外，越来越多的高管正在接受弥合这一差距的好处——即更多和更好质量的潜在客户、更高的运营效率和更多的收入。

根据最近的一项 MathMarketing 研究，享有强大销售和营销一致性的企业是：

这样的利率可以增加真正的竞争优势和真正的金钱……因此集会呼喊“对齐！”

但是对齐什么？

这是商业帖子和评论中提出的常见问题。在 Act-On，它经常出现在网络研讨会和客户电话中。

答案如下：

销售和营销必须与他们共同制定的单一计划保持一致。

这是一个简单的、经过验证的概念：真正的结果来自真正的合作。单一计划的美妙之处在于，它迫使双方在游戏中发挥同等作用，并对绩效承担同等责任。

交换条件。

如果您返回那 2200 万个搜索结果，您肯定能够策划出大量最佳实践、分步说明和切线深入探讨，从而帮助您的团队制定战略计划。（我会在这篇文章的结尾无耻地插入我们的资源。）

这正是为什么这篇文章不是关于计划的各个部分或创建计划的方法策略的原因。

它是关于准备工作……在操作指南之前出现的“您需要了解的内容”。

因此，在您进入“计划”的核心之前（例如，定义人物角色、（重新）校准销售阶段、映射和创建内容、评估工具和技术等），您需要愿意接受 3 件主要事情为成功奠定基础……

巴黎_LoveLock 好吧，你不需要真的锁门，但这个想法比隐喻更真实。让您的销售和营销人员坐在一个房间里。如果可能的话，身体上。同时。在同一天。

原因是：销售和市场营销都不能单独制定计划，然后将其驶过海港，让热切的群众看到这艘漂亮的新船时会欢呼鼓掌。（还记得那句尖刻的话吗？这没用。）

所以你必须把每个人都聚集在一起，即使只是两个人的集合；例如，您（营销人员）和 Bob（销售人员）。

在孤岛中制定战略并通过说每个人都“太忙”或“身兼数职”来证明行为是非常容易的。抵抗。共享想法需要共享时间，不合作的风险和回报太高。正如 CMO 委员会最近的一份报告所说，缩小销售和营销差距意味着团队必须合作或灭亡。

不匹配_鞋子需要被理解是我们共同的共同点。当我们觉得有人“了解我们”时，这就是游戏规则的改变者。它验证了我们在另一个人眼中的经历。相互了解对方的行为是制定单一销售和营销计划的基础。

以下是双方可以做的一些事情，以深入了解对方的经验：

了解数字。 营销和销售需要了解对方关心和受惠于什么。例如，一般和每个阶段的平均销售周期需要多少时间？潜在客户成为潜在客户需要多少营销接触？有多少营销培养的线索成为销售合格的？有多少合格的潜在客户转化为销售？销售人员需要多少线索才能完成配额？市场营销占收入的百分比是多少？
接受消息传递和计时的角色。 在电子邮件通信方面，市场营销和销售采用截然不同的有效消息传递方法：营销发起的电子邮件往往是品牌化的并且针对特定的细分市场，而面向销售的电子邮件往往是切中要点并针对个人。两者都发挥着关键作用，具体取决于潜在客户在购买过程中所处的位置。必须理解并尊重这两种类型的消息，并在双方同意的过程中以最佳方式一起使用它们。
了解每个人都在谈论什么的内幕消息。 尽可能多地了解销售人员和营销人员之间以及与潜在客户/潜在客户/客户之间的对话类型和谈话轨迹。机会包括定期参加彼此的会议、收听现场销售电话，以及共享内部通讯，例如每周“现场笔记”和“活动提醒”。通过这样做，每个团队将更好地了解对方如何定义客户的得失，并最终扩大他们的视野，从而有利于协作工作。