محاذاة المبيعات والتسويق: وجهة نظر براغماتية
نشرت: 2014-07-31 يأتي مصطلح " محاذاة المبيعات والتسويق " على رأس قائمة Business Buzz Words اليوم ، كما يتضح من الحجم الهائل المكتوب حول هذا الموضوع. (يعرض البحث السريع أكثر من 22 مليون نتيجة. قم بتعديل المصطلح قليلاً وستصبح النتائج على ما يبدو غير محدودة.)
إنها أخبار جيدة. تدرك معظم الشركات جيدًا أن التناقض السيء السمعة بين المبيعات والتسويق يعيق نجاح الأعمال. علاوة على ذلك ، يتبنى عدد متزايد من المديرين التنفيذيين فوائد سد هذه الفجوة - وهي زيادة عدد العملاء المحتملين وتحسين الجودة وزيادة الكفاءة التشغيلية وزيادة الإيرادات.
وفقًا لدراسة حديثة في MathMarketing ، فإن الشركات التي تتمتع بمواءمة مبيعات وتسويق قوية هي:
- تفوقوا على منافسيهم بنسبة 5.4٪
- 38٪ أفضل في إغلاق المبيعات
- خسارة 36٪ أقل من العملاء كل عام
يمكن أن تضيف مثل هذه المعدلات إلى ميزة تنافسية حقيقية وأموال حقيقية ... وبالتالي فإن التجمع ينادي بـ "محاذاة!"
لكن التوافق مع ماذا؟
إنه سؤال شائع يطرح في منشورات الأعمال والتعليقات. في Act-On ، يتم عرضه بانتظام أثناء الندوات عبر الإنترنت ومكالمات العملاء.
ها هي الإجابة:
يجب أن تتوافق المبيعات والتسويق مع خطة واحدة يقومان بإنشائها معًا.
إنه مفهوم بسيط ومثبت: النتائج الحقيقية تأتي فقط من التعاون الحقيقي. جمال الخطة الفردية هو أنها تجبر كلا الجانبين على وضع نفس الشكل في اللعبة وتحمل مسؤولية متساوية عن الأداء.
مقايضة.
إذا عدت إلى نتائج البحث البالغ عددها 22 مليونًا ، فستتمكن بالتأكيد من تنظيم العديد من أفضل الممارسات والتعليمات خطوة بخطوة والغوص العميق العرضي الذي يمكن أن يساعد فرقك على إنشاء خطة إستراتيجية. (وسأقوم بلا خجل بتوصيل مواردنا في نهاية هذا المنشور.)
وهذا هو بالضبط سبب عدم تناول هذا المنشور لأجزاء من الخطة أو تكتيكات كيفية إنشائها.
يتعلق الأمر بالأشياء التمهيدية ... "ما تحتاج إلى فهمه" التي تأتي قبل الأشياء التكتيكية الكيفية.
لذا قبل أن تقفز إلى شجاعة "الخطة" (على سبيل المثال ، تحديد الشخصيات ، (إعادة) معايرة مراحل المبيعات ، رسم الخرائط وإنشاء المحتوى ، تقييم الأدوات والتقنيات ، وما إلى ذلك) ، هناك 3 أشياء رئيسية تحتاج إلى أن تكون على استعداد لها افعله من أجل إرساء أسس النجاح ...
أولاً ، قم بتأمين الجميع في الغرفة
حسنًا ، لست بحاجة إلى قفل الباب فعليًا ، لكن هذه الفكرة حرفية أكثر من كونها مجازية. احصل على موظفي المبيعات والتسويق في الغرفة. بدنيا إن أمكن. في نفس الوقت. في نفس اليوم.
السبب: لا يمكن للمبيعات أو التسويق بناء خطة بمفردها ، ثم الإبحار بها عبر الميناء إلى الجماهير المتحمسة التي ستهتف وتصفق عندما ترى القارب الجديد الجميل. (تذكر هذا الشيء الحاد؟ هذا لن يساعد.)
لذا عليك أن تجمع الجميع معًا ، حتى لو كان مجرد مجموعة مكونة من شخصين ؛ على سبيل المثال ، أنت (المسوق) وبوب (مندوب المبيعات).
من السهل للغاية وضع استراتيجية في صومعة وتبرير السلوك بالقول إن الجميع "مشغول جدًا" أو "يرتدون قبعات كثيرة". يقاوم. تتطلب الأفكار المشتركة وقتًا مشتركًا ، كما أن مخاطر ومكافآت عدم التعاون عالية جدًا. كما جاء في تقرير حديث لمجلس CMO ، فإن سد فجوة المبيعات والتسويق يعني أن الفرق يجب أن تكون شريكًا أو يموت .
ثانيًا ، امش مسافة ميل مرتديًا أحذية الفريق الآخر
الحاجة إلى الفهم هي قاسم مشترك نتشاركه جميعًا. عندما نشعر أن شخصًا ما "ينال منا" ، فهذا يغير قواعد اللعبة. إنه يثبت تجربتنا في نظر الشخص الآخر. يعد الفهم المتبادل لما يفعله الجانب الآخر أمرًا أساسيًا في إنشاء خطة مبيعات وتسويق واحدة.
فيما يلي بعض الأشياء التي يمكن لكل جانب القيام بها لاكتساب نظرة ثاقبة لتجربة الآخر:
- افهم الأرقام. يحتاج التسويق والمبيعات إلى فهم ما يهتم به الآخرون وما هو مدين له. على سبيل المثال ، ما مقدار الوقت الذي يستغرقه متوسط دورة المبيعات بشكل عام وفي كل مرحلة؟ كم عدد اللمسات التسويقية التي يتطلبها العميل المحتمل ليصبح رائدًا؟ كم عدد العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم بالتسويق وأصبحوا مؤهلين للمبيعات؟ كم عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين يتحولون إلى مبيعات؟ كم عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم المبيعات لتحقيق حصصهم؟ ما هي نسبة الإيرادات المسؤولة عن التسويق؟
- احتضان دور الرسائل والتوقيت. عندما يتعلق الأمر بالاتصالات عبر البريد الإلكتروني ، فإن التسويق والمبيعات لهما مناهج مختلفة تمامًا للرسائل الفعالة: تميل رسائل البريد الإلكتروني التي تبدأ بالتسويق إلى أن تكون ذات علامة تجارية وتستهدف قطاعات محددة ، بينما تميل رسائل البريد الإلكتروني الموجهة نحو المبيعات إلى أن تكون دقيقة وتستهدف الأفراد. كلاهما يخدم أدوارًا مهمة اعتمادًا على مكان وجود العملاء المحتملين في رحلة الشراء. من الضروري فهم - واحترام - كلا النوعين من الرسائل ، واستخدامهما معًا على النحو الأمثل ، في عملية متفق عليها بشكل متبادل.
- احصل على السبق الصحفي الداخلي لما يتحدث عنه الجميع. تعرف على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول أنواع المحادثات ومسارات المحادثات بين مندوبي المبيعات والمسوقين فيما بينهم وكذلك مع العملاء المحتملين / العملاء المتوقعين / العملاء. تشمل الفرص حضور اجتماعات بعضهم البعض بانتظام ، والاستماع إلى مكالمات المبيعات الحية ، ومشاركة الاتصالات الداخلية مثل "الملاحظات الميدانية" الأسبوعية و "تنبيهات الحملة". من خلال القيام بذلك ، سيفهم كل فريق بشكل أفضل كيف يحدد الجانب الآخر مكاسب وخسائر العملاء ، وفي النهاية يوسع منظورهم الذي ، بالتمديد ، يفيد جهود التعاون.

ثالثًا ، حدد نفس الأشياء بنفس الطريقة
هناك قول مأثور مثل هذا: إذا سألت أربعة أشخاص نفس السؤال ، فستحصل على خمس إجابات مختلفة. من أجل التواصل بشكل فعال داخليًا وخارجيًا ، يحتاج الجميع إلى الموافقة على مجموعة مشتركة من المصطلحات المهمة للأعمال والتعريفات الخاصة بكل منها.
فيما يلي بعض الأشياء التي يجب مراعاتها:
- يقود. كيف تختلف "التوقعات" عن "العملاء المحتملين"؟ ما هي الأفعال والسلوكيات التي تظهر؟ كيف يتم وضعها في CRM؟ من هو المسؤول عن هذا؟
- العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL). ما الإجراءات والسلوكيات التي تشير إلى أن العميل المتوقع جاهز لتمريره إلى المبيعات؟ هل هناك إطار زمني للمشاركة؟ حد تسجيل النقاط الذي تم استيفاءه (إذا كنت تتدرب على تسجيل النقاط الرئيسي)؟
- عميل محتمل مقبول في المبيعات (SAL). ما هي عملية المراجعة؟ إذا تم قبول العميل المتوقع ، فمن المسؤول عن تمريره إلى المبيعات؟ ماذا يحدث إذا لم يتم قبول MQL؟
- العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL). ما هي الإجراءات التي يجب اتخاذها عند تحديد SQL؟ كيف تدير المبيعات أنواعًا مختلفة من SQLs؟ هل هناك إطار زمني لعملية رعاية المبيعات؟ ماذا يحدث إذا لم يتم إغلاق البيع؟
- اتصال. متى يتم إنشاء جهة اتصال؟ من الذي قام بإنشائه؟
- فرصة. كيف تختلف الفرصة عن SQL؟ ما هي مراحل الفرصة؟ أين يتم الاحتفاظ بالمعلومات المتعلقة بالسجل ، ومن المسؤول عن حفظه / صيانته؟
اذهب إلى الأمام ومحاذاة
تتطلب مواءمة البيع والتسويق الالتزام والتفاني والصبر. لكن الفوائد تستحق الجهد ، كما أوضحت دراسة حديثة لمجلس CMO:
"حملات الانتقال إلى السوق المتزامنة هي الميزة الأكثر ذكرًا ، تليها عن كثب الرسائل المتسقة والموحدة ؛ فريق مبيعات أكثر تركيزًا وتمكينًا من الناحية الاستراتيجية ؛ تحسين الاستحواذ والاحتفاظ ؛ آفاق أعلى جودة وأفضل تأهيلاً ؛ وتخصيص واستخدام أفضل لأموال التسويق. بالإضافة إلى ... دورات بيع أقصر وأكثر نجاحًا ؛ صفقات أكبر وأكثر قيمة وربحية ؛ وزيادة فعالية البيع / البيع من خلال ".
أعتقد انه يقترب من جمعها.
تريد تفاصيل كيف؟
إذا كنت مستعدًا للتعمق أكثر ، فإليك بعض الموارد للبدء:
مركز التميز الفعال للمبيعات والتسويق
مجموعة أدوات مجانية: تعرف على كيفية إنشاء محاذاة المبيعات والتسويق
مقدمة في محاذاة المبيعات والتسويق
"Stone Zen" بواسطة صور المجال العام Pixabay.
"Parisian Love Lock" بواسطة Allen Skyy ، مستخدم بموجب ترخيص المشاع الإبداعي.
"أحذية غير متطابقة" من تصميم آن جاكو ، مستخدمة بموجب ترخيص المشاع الإبداعي.
"Spade" بواسطة iGarou ، تُستخدم بموجب ترخيص المشاع الإبداعي.