영업 및 마케팅 정렬: 실용주의자의 관점

" 영업 및 마케팅 조정 " 이라는 용어는 오늘날의 비즈니스 버즈 단어 목록의 맨 위에 있으며 이 주제에 대해 쓰여진 엄청난 규모에서 알 수 있습니다. (빠른 검색은 2,200만 개가 넘는 결과를 반환합니다. 용어를 약간 수정하면 결과가 무한해 보입니다.)

좋은 소식입니다. 대부분의 회사는 영업과 마케팅 간의 악명 높은 갈등이 비즈니스 성공을 방해하고 있음을 잘 알고 있습니다. 또한 점점 더 많은 경영진이 이러한 격차를 해소함으로써 얻을 수 있는 이점, 즉 더 많은 양질의 리드, 더 많은 운영 효율성, 더 많은 수익을 수용하고 있습니다.

최근 MathMarketing 연구에 따르면 강력한 판매 및 마케팅 조정을 즐기는 비즈니스는 다음과 같습니다.

• 경쟁사 대비 5.4% 성장
• 마감 판매에서 38% 향상
• 매년 고객 손실 36% 감소

그와 같은 요율은 실제 경쟁 우위와 실제 돈이 될 수 있습니다. 따라서 집회는 "정렬!"

하지만 무엇에 맞춰야 할까요?

비즈니스 게시물과 댓글에서 제기되는 일반적인 질문입니다. Act-On에서는 웨비나 및 고객 통화 중에 정기적으로 나타납니다.

답은 다음과 같습니다.

영업 및 마케팅은 함께 만드는 단일 계획 에 맞춰야 합니다.

간단하고 입증된 개념입니다. 실제 결과는 실제 협력에서만 나옵니다. 단일 계획의 아름다움은 양측이 게임에 동등한 입장을 취하고 성능에 대해 동일한 책임을 지게 한다는 것입니다.

대상물.

2,200만 개의 검색 결과로 돌아가면 팀에서 전략 계획을 세우는 데 도움이 되는 수많은 모범 사례, 단계별 지침 및 접선 심층 분석을 선별할 수 있을 것입니다. (그리고 이 게시물의 끝에서 뻔뻔하게 리소스를 연결하겠습니다.)

이것이 바로 이 게시물이 계획의 일부 또는 그것을 만드는 방법 전술 에 관한 것이 아닌 이유입니다.

그것은 사전 작업에 관한 것입니다. "이해해야 할 것"은 방법 전술적인 것보다 먼저 오는 것입니다.

따라서 "계획"의 핵심(예: 페르소나 정의, 영업 단계 (재)조정, 콘텐츠 매핑 및 생성, 도구 및 기술 평가 등)에 뛰어들기 전에 기꺼이 해야 할 3가지 주요 사항이 있습니다. 성공의 발판을 마련하기 위해…

먼저 방에 있는 모든 사람을 잠급니다.

좋아요, 실제로 문을 잠글 필요는 없지만 이 아이디어는 은유적이라기보다 문자 그대로입니다. 영업 및 마케팅 담당자를 한 방에 모으십시오. 가능하면 물리적으로. 동시에. 같은 날에.

그 이유는 판매나 마케팅 어느 쪽도 혼자서 계획을 세운 다음 항구를 가로질러 예쁜 새 배를 보면 환호하고 박수를 보낼 열광적인 대중에게 그것을 항해할 수 없기 때문입니다. (그 신랄한 일을 기억하십니까? 이것은 도움이 되지 않을 것입니다.)

따라서 두 사람의 조합일지라도 모든 사람을 하나로 모아야 합니다. 예: 귀하(마케터)와 Bob(영업 사원).

사일로에서 전략을 세우고 모든 사람이 "너무 바쁘다" 또는 "많은 일을 한다"고 말함으로써 행동을 정당화하는 것은 매우 쉽습니다. 저항하다. 아이디어를 공유하려면 공유 시간이 필요하며 협업하지 않을 경우의 위험과 보상이 너무 큽니다. 최근 CMO Council 보고서에 따르면 영업 및 마케팅 격차를 줄이는 것은 팀이 파트너가 되지 않으면 멸망 해야 함을 의미합니다.

둘째, 다른 팀 입장에서 1마일을 걸어라

이해해야 할 필요성은 우리 모두가 공유하는 공통 분모입니다. 누군가가 우리를 "잡는다"고 느낄 때, 그것은 게임 체인저입니다. 그것은 다른 사람의 눈에 우리의 경험을 검증합니다. 상대방이 하는 일에 대한 상호 이해는 단일 영업 및 마케팅 계획을 수립하는 데 있어 기본입니다.

다음은 상대방의 경험에 대한 통찰력을 얻기 위해 양측이 할 수 있는 몇 가지 사항입니다.

• 숫자를 이해하십시오. 마케팅과 영업은 상대방이 무엇에 관심을 갖고 무엇을 해야 하는지 이해해야 합니다. 예를 들어, 평균 판매 주기는 일반적으로 각 단계별로 얼마나 걸립니까? 잠재 고객이 리드가 되려면 몇 번의 마케팅 접촉이 필요합니까? 얼마나 많은 마케팅 육성 리드가 영업 자격을 얻습니까? 얼마나 많은 적격 리드가 판매로 전환됩니까? 영업에서 할당량을 달성하려면 몇 개의 리드가 필요합니까? 마케팅은 수익의 몇 퍼센트를 담당합니까?
• 메시징 및 타이밍의 역할을 받아들입니다. 이메일 커뮤니케이션과 관련하여 마케팅과 영업은 효과적인 메시징에 대해 매우 다른 접근 방식을 사용합니다. 마케팅 시작 이메일은 브랜딩되고 정의된 세그먼트를 대상으로 하는 경향이 있는 반면 영업 지향 이메일은 요점을 파악하고 개인을 대상으로 하는 경향이 있습니다. 둘 다 구매 여정에서 잠재 고객이 어디에 있는지에 따라 중요한 역할을 합니다. 두 가지 유형의 메시지를 모두 이해하고 존중하며 상호 합의된 프로세스에서 최적으로 함께 사용하는 것이 중요합니다.
• 모두가 이야기하는 내용의 내부 특종을 얻으십시오. 영업 사원과 마케터가 잠재 고객/리드/고객과 대화 유형 및 대화 트랙에 대해 가능한 한 많이 배우십시오. 기회에는 서로의 회의에 정기적으로 참석하고, 실시간 판매 통화를 듣고, 주간 "현장 메모" 및 "캠페인 알림"과 같은 내부 커뮤니케이션을 공유하는 것이 포함됩니다. 그렇게 함으로써 각 팀은 상대방이 고객의 성공과 손실을 어떻게 정의하는지 더 잘 이해하고 궁극적으로 협업 노력에 도움이 되는 관점을 확장할 것입니다.

셋째, 같은 것을 같은 방식으로 정의하라

네 사람에게 같은 질문을 하면 다섯 가지 다른 대답이 나온다는 속담이 있습니다. 내부 및 외부에서 효과적으로 커뮤니케이션하려면 모든 사람이 비즈니스에 중요한 공통 용어 및 각각의 정의에 동의해야 합니다.

고려해야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 선두. "잠재 고객"은 "리드"와 어떻게 다른가요? 리드는 어떤 행동과 행동을 보입니까? CRM에 어떻게 입력됩니까? 이에 대한 책임은 누구에게 있습니까?
• 마케팅 적격 리드(MQL). 잠재 고객이 영업팀에 전달될 준비가 되었음을 나타내는 행동 및 동작은 무엇입니까? 참여 기간이 있나요? 충족된 점수 임계값(리드 점수 매기기를 연습하는 경우)?
• 판매 승인 리드(SAL). 검토 과정은 어떻게 되나요? 잠재 고객이 수락되면 영업팀에 전달하는 책임은 누구에게 있습니까? MQL이 승인되지 않으면 어떻게 됩니까?
• 영업 적격 리드(SQL). SQL이 식별되면 어떤 조치를 취해야 합니까? 영업팀은 다양한 유형의 SQL을 어떻게 관리합니까? 영업-육성 프로세스에 시간 프레임이 있습니까? 판매가 종료되지 않으면 어떻게 됩니까?
• 연락하다. 연락처는 언제 생성되나요? 누가 그것을 만들까요?
• 기회. 기회는 SQL과 어떻게 다른가요? 기회의 단계는 무엇입니까? 기록에 대한 정보는 어디에 보관되며 누가 보관/유지 관리할 책임이 있습니까?

앞으로 나아가 정렬

판매 및 마케팅 조정에는 헌신, 헌신 및 인내가 필요합니다. 그러나 최근 CMO Council 연구에 따르면 다음과 같이 노력할 가치가 있습니다.

“동기화된 시장 출시 캠페인이 가장 많이 언급되는 이점이며 그 다음이 일관되고 통합된 메시지입니다. 보다 전략적으로 집중되고 권한이 부여된 영업 팀; 향상된 획득 및 보유; 고품질의 더 나은 자격을 갖춘 잠재 고객; 마케팅 비용의 더 나은 할당 및 사용. 또한 … 더 짧고 더 성공적인 판매 주기; 더 크고 더 가치 있고 수익성 있는 거래; 셀인/셀스루 효과가 더 커졌습니다.”

나는 그것이 그것을 요약한다고 생각합니다.

방법 세부 정보를 원하십니까?

더 깊이 파고들 준비가 되었으면 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 리소스는 다음과 같습니다.

Pixabay 공개 도메인 사진의 "Stone Zen".

Creative Commons 라이선스에 따라 사용되는 Allen Skyy의 "Parisian Love Lock".

Creative Commons 라이선스에 따라 사용된 Anne Jacko의 "Mismatched Shoes".

Creative Commons 라이선스에 따라 사용되는 iGarou의 "Spade".