セールスとマーケティングの連携: プラグマティストの見解

「販売とマーケティングの連携」という用語は、今日のビジネス流行語リストのトップにあり、このトピックについて書かれた膨大な量からも明らかです。 (簡単な検索で 2,200 万件以上の結果が返されます。用語を少し変更すると、結果は無限に見えます。)

朗報です。 ほとんどの企業は、セールスとマーケティングの間の悪名高い対立がビジネスの成功を妨げていることを痛感しています。 さらに、ますます多くのエグゼクティブがこのギャップを埋めることの利点を受け入れています。つまり、より多くの質の高いリード、より多くの運用効率、およびより多くの収益です。

最近の MathMarketing の調査によると、販売とマーケティングの連携が強い企業は次のとおりです。

• 競合他社を 5.4% 上回る成長率
• 成約率が 38% 向上
• 毎年失う顧客が 36% 減少

そのようなレートは、実際の競争上の優位性と実際のお金に積み重なる可能性があります...したがって、「調整！」という集会の叫びがあります。

しかし、何に合わせますか？

これは、ビジネスの投稿やコメントで提起される一般的な質問です。 Act-On では、ウェビナーや顧客からの電話の際に定期的に取り上げられます。

答えは次のとおりです。

販売とマーケティングは、一緒に作成する単一の計画に合わせる必要があります。

シンプルで実証済みの概念です。真の結果は、真の協力からのみ得られます。 単一の計画の優れた点は、双方がゲームに平等に参加し、パフォーマンスに対して同等の責任を負わなければならないことです。

見返りを求めます。

この 2,200 万件の検索結果に戻ると、チームが戦略計画を作成するのに役立つ多数のベスト プラクティス、ステップバイステップの手順、および接線方向の詳細なダイブを確実にキュレーションできるようになります。 (そして、この投稿の最後に恥知らずに私たちのリソースをプラグインします。)

だからこそ、この投稿は計画の一部や、それを作成するためのハウツー戦術に関するものではありません。

それは準備作業についてです…ハウツー戦術的なものの前に来る「あなたが理解する必要があるもの」のもの。

したがって、「計画」の骨子 (たとえば、ペルソナの定義、セールス フェーズの (再) 調整、コンテンツのマッピングと作成、ツールとテクノロジの評価など) に入る前に、喜んで行う必要がある 3 つの主要な事項があります。成功の土台を築くために…

まず全員を部屋に閉じ込める

わかりました、実際にドアをロックする必要はありませんが、このアイデアは比喩的というより文字通りです。 営業担当者とマーケティング担当者を部屋に集めます。 できれば物理的に。 同時に。 同じ日に。

理由: セールスもマーケティングも単独で計画を立てることはできず、港を横切って、きれいな新しいボートを見て歓声と拍手を送る熱心な大衆に向けてそれを航海することはできません。 （あの辛辣なことを覚えていますか？これは役に立ちません。）

ですから、たとえそれが 2 人の集合体であっても、全員をまとめる必要があります。 たとえば、あなた (マーケティング担当者) とボブ (営業担当者) などです。

サイロで戦略を立て、誰もが「忙しすぎる」または「多くの帽子をかぶっている」と言って行動を正当化するのは非常に簡単です。 抵抗。 アイデアを共有するには時間を共有する必要があり、協力しないことのリスクと見返りは高すぎます。 最近の CMO Council のレポートが述べているように、販売とマーケティングのギャップを埋めるには、チームが提携するか、滅びなければならないことを意味します。

第二に、他のチームの靴でマイルを歩く

理解される必要性は、私たち全員が共有する共通点です。 誰かが「わかった」と感じたとき、それはゲームチェンジャーです。 他人の目で私たちの経験を検証します。 相手が何をしているのかを相互に理解することは、単一の販売およびマーケティング計画を作成する上で基本です。

相手の経験を理解するために、それぞれの側でできることを次に示します。

• 数字を理解する。 マーケティングとセールスは、相手が何を気にかけ、何に恩義を受けているかを理解する必要があります。 たとえば、平均的な販売サイクルには、一般的にステージごとにどのくらいの時間がかかりますか? 見込み客が見込み客になるには、何回のマーケティング タッチが必要ですか? マーケティングで育成された見込み客のうち、何人の見込み客が販売資格を得ることができますか? 売上につながる有望なリードの数は? 営業がノルマを達成するために必要な見込み客の数は? マーケティングは収益の何パーセントを占めていますか?
• メッセージングとタイミングの役割を受け入れます。 メール コミュニケーションに関して言えば、マーケティングと営業では、効果的なメッセージングに対するアプローチが大きく異なります。マーケティングから開始されるメールは、ブランド化され、定義されたセグメントを対象とする傾向がありますが、セールス指向のメールは、的を射た、個人を対象とする傾向があります。 どちらも、見込み客が購買ジャーニーのどこにいるかに応じて重要な役割を果たします。 両方のタイプのメッセージを理解し、尊重し、相互に合意したプロセスで最適に組み合わせて使用​​することが不可欠です。
• 誰もが話していることの内部スクープを入手してください。 営業担当者やマーケターが、見込み客/見込み客/顧客との間だけでなく、彼らの間で行っている会話やトーク トラックの種類について、できる限り多くのことを学びましょう。 機会には、定期的に互いのミーティングに参加する、ライブのセールス コールを聞く、毎週の「フィールド ノート」や「キャンペーン アラート」などの社内コミュニケーションを共有するなどがあります。 そうすることで、各チームは相手側が顧客の成否をどのように定義しているかをよりよく理解し、最終的には視点を広げ、ひいてはコラボレーションの取り組みに利益をもたらします。

第三に、同じものを同じように定義する

このようなことわざがあります: 4 人に同じ質問をすると、5 つの異なる答えが得られます。 社内外で効果的にコミュニケーションをとるためには、全員が共通のビジネス クリティカルな用語とそれぞれの定義に同意する必要があります。

考慮すべき事項を次に示します。

• 鉛。 「見込み客」は「リード」とどう違うのですか? リードはどのような行動や行動を示しますか? それらはどのように CRM に組み込まれますか? これは誰の責任ですか？
• マーケティング認定リード (MQL)。 見込み客が営業に引き渡される準備ができていることを示すアクションと行動は何ですか? 婚約期間はありますか？ 満たされているスコアリングのしきい値 (リードスコアリングを実践している場合)?
• 販売承認済みリード (SAL)。 審査の流れは？ リードが受け入れられた場合、それをセールスに渡す責任は誰にありますか? MQL が受け入れられない場合はどうなりますか?
• セールス クオリファイド リード (SQL)。 SQL が特定された場合、どのようなアクションを実行する必要がありますか? セールスはさまざまな種類の SQL をどのように管理していますか? 販売育成プロセスに時間枠はありますか? セールが終わらない場合はどうなりますか？
• コンタクト。 連絡先はいつ作成されますか? 誰がそれを作成しますか？
• 機会。 オポチュニティは SQL とどう違うのですか? 商談の段階とは? 記録に関する情報はどこに保管され、誰がその保管/維持の責任を負いますか?

進んで整列する

販売とマーケティングの連携には、コミットメント、献身、忍耐が必要です。 しかし、最近の CMO Council の調査で明確に示されているように、メリットは努力する価値があります。

「同期化された市場開拓キャンペーンが最も多く挙げられた利点であり、一貫性のあるユニファイド メッセージングが僅差で続きます。 より戦略的に集中し、権限を与えられた販売チーム。 獲得と保持の改善。 より質の高い、より質の高い見込み客。 マーケティング資金のより適切な配分と使用。 さらに… より短い、より成功した販売サイクル。 より大きく、より価値があり、収益性の高い取引。 セルイン/セルスルーの効果が高まります。」

私はそれを要約すると思います。

ハウツーの詳細が必要ですか?

より深く掘り下げる準備ができている場合は、開始するためのリソースがいくつかあります。

Pixabayパブリックドメインの写真による「石禅」。

クリエイティブ コモンズ ライセンスの下で使用される、Allen Skyy による「Parisian Love Lock」。

クリエイティブ コモンズ ライセンスの下で使用される、Anne Jacko による「Mismatched Shoes」。

クリエイティブ コモンズ ライセンスの下で使用される iGarou の「スペード」。