现代电子邮件：仍然赢得朋友并影响人们：第 2 部分

Thought Leader Life 是一个网络系列，由 THiNKaha 的首席执行官兼思想领袖架构师和 Aha Amplifier 的首席 Aha Instigator Mitchell Levy 牵头，聚焦当今的思想领袖。 最近，Act-On Software 的数字营销总监 Linda West 和 Act-On 的营销计划经理 Rachel Rosin 作为嘉宾参加了该计划，讨论了现代电子邮件营销的最佳实践。 Outward Media 的创始人兼 B2B 电子邮件营销天后 Paula Chiocchi 与 Mitchell 一起做客。 这是经过编辑的对话记录的第 2 部分，如果您错过了第 1 部分，可以在这里阅读； 你可以在这里看到整个讨论：

可以集成哪些技术来服务于您的战略？

米切尔：您喜​​欢哪些技术？ 你最喜欢什么？ 给我一些你喜欢融入你们所做的事情的最爱。

琳达：营销自动化当然是我们的支柱。 是指挥中心。

米切尔：对于那些一边听一边看的人，你们身后都有一张漂亮的小海报，非常酷。 它说的是现实世界的营销自动化——行动起来。”

LINDA ：我们还整合了视频技术。

RACHEL ：我们使用 Oktopost 进行社交发布，这对报告有很大帮助。 它显示指标 - 不仅仅是喜欢 - 而是如何转化为潜在客户，并且能够通过渠道跟踪您在社交上可能拥有的潜在客户。

LINDA：我们也使用了一种叫做 Scratch-It 的技术，这真的很酷。 这是一个电子邮件工具。 它基本上是一个允许您为电子邮件创建虚拟刮刮票的系统。 因此，您可以将其用于促销以刮刮和赢奖。 这确实是一项很酷的技术，所以我们最近采用了它。

米切尔：我得试试那个。 听起来不错。

PAULA：这周我自己才知道这件事。 所以你已经测试过了？

瑞秋：效果很好。 这个真的很酷。 您转到登录页面，只需使用鼠标即可将其刮掉。 下面有某种优惠。 我们谈论人们对错过的恐惧，即 FOMO。

宝拉：几乎每个人都很好奇； 我会刮它。 [笑声]

产品推广与思想领导？

米切尔：我们在这里谈论的是思想领袖生活，我对此很好奇：在您的电子邮件和活动中，关注产品的内容与关注思想领袖的内容之间的区别是什么——要么在贵公司内部还是外部？

你的买家对什么更感兴趣？ 他们是想看产品还是想看思想领袖。 谁在谈论如何最好地使用您正在谈论的产品？

琳达：我们制作并获得良好参与度的大部分内容都是关于教育我们的观众的内容。 这是关于最佳实践，我应该考虑什么，我该如何处理这个策略？ 该产品确实是次要的。 我们将在买家旅程的最后阶段讨论产品，但实际上它是关于与您的受众建立信任。 这比 10 张产品说明书更有价值。 因此，与产品功能和优势相比，我们绝对更关注思想领导力。 思想领导力确实是观众获得的好处。 这就是为什么。 这就是钱所在的地方。

RACHEL ：归根结底，人们想要弄清楚你的产品是关于什么的。 但他们想知道如何使用它，它将如何与他们的工作和工作相关联。 因此，真正的重点是为他们提供最佳实践。

米切尔：我喜欢谈话。 当我们谈论思想领导力而你谈论分享内容时，那确实是因为你的买家需要与之相关的人。 它们不一定与公司或产品相关，它们与使用它的人相关。 这就是为什么。 这正是你提到的。

琳达：归根结底，他们是人，就像我是人一样，雷切尔是人，我们都是人，我们面临挑战，我们不需要产品，我们需要产品，因为我们有挑战。 所以挑战是第一位的。 首先应对挑战，向他们解释挑战存在的原因，帮助他们解决它，然后说好吧，这个产品是后端的解决方案。 但这是次要的。

营销新面孔：团队三连胜

PAULA ：我看到的最近的信息是，B2B 买家在联系销售人员帮助他们购买之前已经在线完成了几乎所有的工作，高达 90% 左右。 你们也是这么看的吗？

琳达：那是真的。

PAULA ：这就是养育的关键所在。

琳达：正是这样。

瑞秋：还有你使用互联网的方式。 如果我要找什么东西，我会先上网，然后试着找到它。 如果我点击的第一个链接不是我想要的，我会继续点击第二个。 作为买家和有权访问信息的人，您可以控制自己的旅程。 你可以找到你想要的东西并尝试回答你自己的问题，这样你就可以在解决你自己的问题方面变得更有教养。 然后打开它，查看有关谁可以满足需求的建议。

PAULA ：这是一场与过去完全不同的球赛。

琳达：是的。

PAULA ：事实上，我最近读到，在接下来的 20 年里，我们将失去大约 100 万 B2B 销售人员，因为每个人都在使用互联网。

琳达：这很有趣，因为营销在一定程度上承担了这个角色。 营销曾经是一个非常蓬松的职业。 它曾经是关于创意和品牌以及那些类型的东西。 但现在它是非常技术性的。 这在很大程度上与了解您的数字、测量、优化和技术有关。 所以看到它的发展很有趣。 我的职业生涯一直专注于技术，但即使在 5 年、10 年前，我所做的事情也大不相同。 我关注的事情非常不同。

MITCHELL ：我觉得听你说话很有趣——也许你可以用如何成为一个有效的营销人员来描述一下——你不再是这个独立的实体，而是，你必须与公司的其他人要弄清楚如何最好地支持买家的旅程。 你是怎样做的？ 你能谈谈你们是如何有效地做到这一点的吗？

琳达：这是关键。 营销不是可以在孤岛中完成的事情。 曾经有这种非常明显的分离。 有市场营销，他们做品牌，他们做空气覆盖，他们做广告。 然后是销售，他们就卖了。 现在，营销不仅负责管理买家从客户第一次听说品牌到销售的旅程，这需要与销售保持一致，与销售达成一致。 我们与 Act-On 的销售团队密切合作，试图了解买家被困在漏斗中的什么地方，然后为这些买家制定培育计划。

甚至除此之外，我们还与客户的成功紧密合作。 因为客户成功就是您吸引刚刚购买您产品的客户，并将其扩展为忠实的回头客，他们将成为您的推广者。 这确实需要营销人员带头负责，并负责始终引领客户体验。 这关乎销售，关乎客户成功。 这就像这三支需要团结起来的团队。 市场营销通常是负责这方面的负责人，因为他们是了解买家心理的人，足以真正引领这一旅程。 他们也拥有支持它的技术基础设施。

你曾经有很多以销售为主导的组织，现在它正在演变为很多以营销为主导的组织。 所以事情肯定发生了很大的变化。

米切尔：好吧，你有点让我惊叹，因为过去坐在最高管理层的客户倡导者实际上来自客户服务部门。 即使他们获得了 C 级头衔，但他们是图腾柱上的低位人物，他们没有得到适当的资助。 但是你在这里说的是未来的拥护者，而不是客户，或现有的拥护者，都需要整合。整体客户体验，他们是能够为你销售的未来拥护者，这真的很重要。 这是营销人员的新角色。 这是一个有趣的顿悟时刻。 我必须花更多的时间思考这个问题。

宝拉，这对你来说也是一件大事。 您还必须考虑更大的画面焦点。 那很有意思。

保拉：非常正确。

琳达：是的。

米切尔：哇。 我喜欢它。 我非常喜欢它。 所以我想从战术角度提到的一件事，对于那些没有进行过很多电子邮件营销活动的人来说，每当我自己做电子邮件活动时，我都会试驾 - 我会在我们真正做大爆炸之前发送六七条消息。 宝拉，你们也一样吗？ 我已经看到您和您的团队所做的，您正在运行大量测试以确保它可以在多个平台上运行。 你们在 Act-On 看到了什么？ 您如何不仅创建响应式电子邮件，而且如何在发送之前确保它们是好的？

RACHEL ：我们有一个 A/B 测试优化工具，所以非常简单。 我们消除了技术上的猜测，因此您可以对电子邮件中的不同元素进行面对面的测试。 这是一个非常简单的过程。 您只需在系统内进行设置即可。 发生的情况是大约 20% 的收件人，10% 的人收到电子邮件的版本 A，另外 10% 的人收到版本 B。

无论谁获胜，您的电子邮件中剩余的 80% 都会发送到表现最好的电子邮件。 所以你不必再依赖你的直觉来判断你认为什么会起作用。 您可以在较小比例的观众中对其进行测试，并确保您做出了正确的决定。

琳达：在一次活动中，我们进行了一项联合调查，这是一份关于营销人员猜测哪些电子邮件效果更好的能力的小型研究报告。 你瞧，营销人员很难猜测哪些电子邮件实际上会表现得更好。 很高兴能够肯定地说，这个橙色按钮会比绿色按钮更好。 我知道这一点，因为我在数字中看到了这一点。

米切尔：有点像挑选股票。

[笑声]

琳达：我还没有拿到那个，所以……

PAULA ：我认为我们中没有人有过，真的。 除了沃伦·巴菲特。

米切尔：哦，是的，他做得非常出色。 这是一次非凡的会议。 宝拉，根据谈话和发生的事情，你是否想补充一些我们没有问过的事情，或者在最后分享一些有意义的事情？

PAULA ：我认为我们涵盖了很好的基础。

琳达：我想我们涵盖了很多。 但我还要补充一件事，那就是电子邮件作为一门学科，一半是艺术，一半是科学。 因此，如果您是一名电子邮件营销人员或者如果您从事电子邮件工作，请不要害怕去尝试并尝试发挥创造力并使用您出色的营销大脑的两面。

瑞秋：我同意。

宝拉：说得好。

米切尔：是的，那真的很棒。 这是一个美好的时刻。 我将对此进行三分之一。

同样，如果您错过了现代电子邮件：仍然赢得朋友并影响人们：第 1 部分，您可以在这里找到它。

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