現代の電子メール: 依然として友人を獲得し、人々に影響を与える: パート 2

ソート リーダー ライフは、THiNKaha の CEO 兼ソート リーダー アーキテクトであり、Aha Amplifier のチーフ アハ インスティゲーターである Mitchell Levy が先頭に立って、今日のソート リーダーにスポットライトを当てる Web シリーズです。 最近、Act-On Software のデジタル マーケティング ディレクターである Linda West と、Act-On のマーケティング プログラム マネージャーである Rachel Rosin がこのプログラムにゲストとして参加し、最新の電子メール マーケティングのベスト プラクティスについて話しました。 Outward Media の創設者であり、B2B メール マーケティングの歌姫である Paula Chiocchi は、Mitchell と共にゲストを迎えました。 これは、会話の編集済みトランスクリプトのパート 2 です。パート 1 を見逃した場合は、ここで読むことができます。 ここで議論全体をキャッチできます：

貴社の戦略に役立つために、どのテクノロジーを統合できますか?

MITCHELL : 気に入っているテクノロジーは何ですか? 何が一番好きですか？ 皆さんの活動に取り入れたいと思うお気に入りをいくつか教えてください。

LINDA : もちろん、マーケティングの自動化は私たちのバックボーンです。 指令センターです。

MITCHELL : 聞いているのと見ているのではなく、両方の後ろに素敵な小さなポスターがあります。 現実世界のマーケティング自動化 – Act-On と書かれています。」

LINDA : ビデオ技術も統合しています。

RACHEL : ソーシャル投稿には Oktopost を使用していますが、これはレポート作成に非常に役立ちます。 「いいね！」だけでなく、それがどのようにリードに変換されるか、また目標到達プロセスを通じてソーシャル上で獲得した可能性のあるリードを追跡することもできます。

LINDA: Scratch-It という技術も使っていますが、これはとてもクールです。 メールツールです。 これは基本的に、メールの仮想スクラッチ オフ チケットを作成できるシステムです。 そのため、スクラッチして勝つためのプロモーションに使用できます。 これは本当に素晴らしい技術なので、最近採用しました。

MITCHELL : それを試してみる必要があります。 それはいいです。

ポーラ:今週、自分でそれを知りました。 それで、あなたはすでにそれをテストしましたか？

レイチェル：うまくいきます。 それは本当にクールです。 ランディング ページに移動し、マウスを使用してそれを削るだけです。 その下にある種のオファーがあります。 私たちは、人々が逃すことへの恐怖、FOMO について話します。

PAULA : ほとんどの人が好奇心旺盛です。 私はそれを引っ掻くでしょう。 [笑い]

製品プロモーション vs. ソート リーダーシップ?

MITCHELL : ここではソート リーダーの生活について話しているのですが、これについて興味があります。メール メッセージとキャンペーンで、製品に焦点を当てたコンテンツとソート リーダーに焦点を当てたコンテンツの違いは何ですか?社内か社外か？

あなたのバイヤーは何にもっと共鳴しますか? 彼らは製品を見たいのか、それとも思想的リーダーに会いたいのか. あなたが話している製品の最適な使用方法について話しているのは誰ですか?

LINDA : 私たちが制作し、非常に良いエンゲージメントを得ているコンテンツの大部分は、視聴者を教育するためのコンテンツです。 これはベスト プラクティスに関するもので、何を考えるべきか、この戦略にどのようにアプローチすればよいでしょうか。 製品は本当に二次的なものです。 バイヤージャーニーの最終段階で製品について話しますが、実際には視聴者との信頼関係を築くことが重要です. そして、それは 10 枚の製品シートよりも価値があります。 そのため、私たちは製品の機能や利点よりもソート リーダーシップに重点を置いています。 ソート リーダーシップは、実際に聴衆が得る利益です。 それが理由です。 ですから、そこにお金があります。

RACHEL : 結局のところ、人々はあなたの製品が何であるかを理解したいと思っています。 しかし、彼らはそれをどのように使用できるか、それが自分の仕事や仕事にどのように関係するかを知りたがっています. したがって、彼らにベストプラクティスを提供することに集中することが重要です。

ミッチェル:会話が大好きです。 私たちがソート リーダーシップについて話しているとき、あなたがコンテンツの共有について話しているとき、それは実際には、あなたのバイヤーが共感できる人を必要としているからです。 それらは必ずしも会社や製品に関連しているわけではなく、それを使用している人物に関連しています。 それが理由です。 それはまさにあなたが言及したものです。

LINDA : 彼らは最終的には人間なのです。私が人間であり、レイチェルが人間であるのと同じように、私たちは皆人間であり、課題を抱えています。製品は必要ありません。チャレンジ。 だから挑戦が先。 最初に課題に取り組み、課題が存在する理由を説明し、課題の解決を支援してから、この製品はそのバックエンドのソリューションです。 しかし、それは二次的なものです。

マーケティングの新しい顔: Team Trifecta

PAULA : 私が見た最近の情報によると、B2B のバイヤーは、オンラインでほぼすべての作業を完了してから、購入を支援するためにセールスに連絡する前に、最大で約 90% を費やしているということです。 皆さんもそう見えますか？

リンダ：その通りです。

ポーラ：それが育成の出番です。

リンダ：まさにその通りです。

レイチェル: そして、インターネットの使い方です。 何かを探すときは、まずインターネットにアクセスして探します。 クリックした最初のリンクが必要なものでない場合は、2 番目のリンクに進みます。 そして、購入者として、また情報にアクセスできる人々として、あなたは旅をコントロールします。 自分の問題を解決するための知識を深めるために、自分が望むものを見つけて自分の質問に答えようとすることができます。 次に、それを開いて、誰がそのニーズに対処できるかについての提案を表示します。

PAULA : 以前とはまったく違う球技です。

リンダ：はい。

PAULA : 実際、最近読んだ記事によると、今後 20 年間で約 100 万人の B2B 営業担当者が失われるとのことです。誰もがインターネットを使用しているためです。

LINDA : 面白いのは、マーケティングがある程度その役割を担っているからです。 マーケティングはかつて非常にふわふわした職業でした。 以前は、クリエイティブやブランディングなどに関するものでした。 しかし、今は非常に技術的です。 数字、測定、最適化、テクノロジーを知ることが重要です。 だから進化していくのが面白い。 私のキャリアはテクノロジー中心のものでしたが、5、10 年前でさえ、私がしていたことはまったく異なっていました。 私が焦点を当てていたものは非常に異なっていました。

MITCHELL : あなたの話を聞いて興味深いと思うのは、効果的なマーケティング担当者になる方法についてもう少し説明できるかもしれませんが、あなたはもはやこのスタンドアロンのエンティティではなく、統合する必要があるということです。会社の残りの部分は、バイヤージャーニーをサポートする最善の方法を見つけ出します。 どうやってそれをしますか？ どうやってそれを効果的に行っているかについて少し話してもらえますか?

リンダ：それが鍵です。 マーケティングはサイロでできるものではありません。 以前は、この非常に明確な分離がありました。 マーケティングがあり、ブランディングを行い、エア カバーを行い、広告を行います。 そして、販売があり、彼らは販売します。 現在、マーケティングは、顧客が最初にブランドについて聞いたときから販売に至るまでのバイヤージャーニーを管理する責任を負っています。これには、販売との多くの調整、販売との合意が必要です。 Act-On の営業チームと緊密に連携し、バイヤーが目標到達プロセスのどこで行き詰まっているかを理解しようとし、それらのバイヤー向けの育成プログラムを作成しています。

それを超えて、私たちはお客様の成功に非常に密接に取り組んでいます。 顧客の成功とは、あなたの製品を購入したばかりの顧客を、あなたのプロモーターになる忠実なリピーターに拡大することです。 これには、マーケティングが率先して担当し、顧客体験を常にリードする責任があることが本当に必要です. これは、販売全体、カスタマー サクセス全体に当てはまります。 団結する必要があるのは、この 3 つのチームのようなものです。 マーケティングは、実際にその旅をリードするのに十分なほど購入者の心理を理解しているため、通常、その責任を率いる人です。 また、それを可能にするテクノロジー インフラストラクチャも背後にあります。

以前は多くの販売主導の組織がありましたが、今では多くのマーケティング主導の組織に進化しています。 そして、物事は確かにかなり変化しました。

MITCHELL : ええと、あなたは私にこの「あはは」の瞬間を与えてくれました。なぜなら、過去に経営陣に座っていたカスタマー アドボケイトは、実際にはカスタマー サービスから来たからです。 彼らは経営幹部の肩書を与えられていたにもかかわらず、トーテム ポールの下の人物であり、適切な資金を提供されていませんでした。 しかし、ここであなたが言っているのは、顧客や既存の支持者ではなく、将来の支持者をすべて統合する必要があるということです。また、全体的な顧客体験は、彼らが将来の支持者であり、あなたのために販売できるということです。それは本当に重要です。 これはマーケターにとって新しい役割です。 面白いアハの瞬間です。 そのことを考えるのにもっと時間を費やさなければなりません。

ポーラ、これはあなたにとっても大きなことです。 より大きな画像の焦点についても考える必要があります。 それは面白い。

ポーラ：その通りです。

リンダ：はい。

ミッチェル：うわー。 大好きです。 私は絶対にそれが大好きです。 ですから、戦術的な観点から、あまりメール マーケティング キャンペーンを実施したことがない方にお伝えしたいことの 1 つは、自分でメール キャンペーンを行うときはいつでもテスト ドライブを行うということです。実際に大爆発を起こす前に、6つか7つのメッセージを送ってください。 ポーラ、それはあなたたちも同じですか？ 私はあなたとあなたのチームが何をしているかを見てきました.複数のプラットフォームで動作することを確認するためだけに多くのテストを実行しています. Act-Onで何を見ますか？ レスポンシブなメールを作成するだけでなく、送信前にメールが適切であることを確認するにはどうすればよいでしょうか?

RACHEL : A/B テストの最適化ツールがあるので、とても簡単です。 技術的な当て推量を排除するため、メールのさまざまな要素について直接テストを行うことができます。 とても簡単なプロセスです。 システム内で設定するだけです。 送信先の約 20% がメールのバージョン A を取得し、残りの 10% がバージョン B を取得します。

どちらが勝っても、あなたのメールの残りの 80% は、最も成績の良いメールに送られます。 そのため、何がうまくいくと思うかについて、直感に頼る必要はもうありません。 より少ない割合の聴衆に対してテストして、正しい決定を下していることを確認できます。

LINDA : あるイベントで、マーケターがどの電子メールがより効果的かを推測する能力についての共同調査、ミニ調査レポートを行いました。 驚いたことに、マーケティング担当者は、どのメールが実際により良いパフォーマンスを発揮するかを推測するのが苦手です。 このオレンジ色のボタンは緑色のボタンよりも優れていると断言できるのは素晴らしいことです。 そして、私はそれを数字で見ているので知っています。

MITCHELL : 株を選ぶようなものです。

[笑い]

LINDA : 私はまだそれを手に入れていないので…

PAULA : 私たちの誰も持っていないと思います。 ウォーレン・バフェットを除いて。

MITCHELL : そうそう、彼は素晴らしい仕事をしました。 これは驚異的なセッションでした。 ポーラ、会話と何が起こったかに基づいて、私たちが尋ねなかった何か、または最後に共有するのが理にかなっていることに関して、何か追加したいことはありますか?

PAULA : 私たちはかなりうまくいったと思います。

LINDA : かなりカバーできたと思います。 しかし、もう 1 つ付け加えておきます。それは、分野としての電子メールは半分芸術で半分科学であるということです。 したがって、あなたがメールマーケティング担当者である場合、またはメールに従事している場合は、恐れずに試してみて、クリエイティブになり、素晴らしいマーケティング頭脳の両面を使用してください.

レイチェル：それは賛成です。

ポーラ：よく言われます。

MITCHELL : ええ、それは本当に良かったです。 ナイスアハの瞬間です。 私はそれに 3 分の 1 を取ります。

もう一度言いますが、 「最新の電子メール: それでも勝利を収め、人々に影響を与える: パート 1」を見逃した場合は、ここで見つけることができます。

メールは味気なく、陳腐で、退屈なものである必要はありませんが、ほとんどのメール マーケターは可能性の表面をなぞっているだけです。 Act-On の eBook – Email Idea Lab: 6 つの未来的なテクニックを試してみてください。