최신 이메일: 여전히 친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치기: 2부

생각의 리더 라이프는 THiNKaha의 CEO이자 생각의 리더 설계자이자 Aha Amplifier의 수석 Aha Instigator인 Mitchell Levy가 이끄는 웹 시리즈로 오늘날의 생각의 리더를 집중 조명합니다. 최근 Act-On Software의 디지털 마케팅 이사인 Linda West와 Act-On의 마케팅 프로그램 관리자인 Rachel Rosin이 프로그램 게스트로 참석하여 최신 이메일 마케팅의 모범 사례에 대해 이야기했습니다. Outward Media의 창립자이자 B2B 이메일 마케팅 디바인 Paula Chiocchi는 Mitchell과 함께 게스트로 호스팅되었습니다. 이것은 편집된 대화 내용의 파트 2입니다. 파트 1을 놓친 경우 여기에서 읽을 수 있습니다. 여기에서 전체 토론을 볼 수 있습니다.

전략을 지원하기 위해 어떤 기술을 통합할 수 있습니까?

MITCHELL : 당신이 좋아하는 기술은 무엇입니까? 당신은 무엇을 가장 좋아합니까? 여러분이 하는 일에 통합하고 싶은 몇 가지 즐겨찾기를 알려주세요.

LINDA : 물론 마케팅 자동화는 우리의 근간입니다. 커맨드 센터입니다.

MITCHELL : 듣고 있는 사람들과 보고 있는 사람들을 위해, 당신 뒤에 아주 멋진 멋진 작은 포스터가 있습니다. 실제 세계를 위한 마케팅 자동화 – Act-On이라고 되어 있습니다.”

LINDA : 우리는 또한 비디오 기술을 통합합니다.

RACHEL : 우리는 소셜 포스팅에 Oktopost를 사용하는데 보고에 많은 도움이 됩니다. 좋아요뿐만 아니라 메트릭을 보여주지만 그것이 어떻게 리드로 변환되고 퍼널을 통해 소셜에서 가질 수 있는 리드를 추적할 수 있는지도 보여줍니다.

LINDA: 저희는 Scratch-It이라는 기술도 사용하는데 정말 멋집니다. 이메일 도구입니다. 기본적으로 이메일에 대한 가상 스크래치 오프 티켓을 생성할 수 있는 시스템입니다. 따라서 스크래치 및 승리를 위한 프로모션에 사용할 수 있습니다. 정말 멋진 기술이므로 최근에 채택했습니다.

MITCHELL : 나도 한번 해봐야겠어. 그거 좋을 거 같아.

PAULA: 저는 이번 주에 그 사실을 알게 되었습니다. 그래서 당신은 이미 그것을 테스트?

RACHEL : 잘 작동합니다. 그거 정말 멋지다. 랜딩 페이지로 이동하고 마우스를 사용하여 긁어내기만 하면 됩니다. 아래에 일종의 제안이 있습니다. 우리는 놓치는 것에 대한 사람들의 두려움, FOMO에 대해 이야기합니다.

PAULA : 거의 모든 사람들이 궁금해합니다. 나는 그것을 긁을 것입니다. [웃음]

제품 프로모션 대 사고 리더십?

MITCHELL : 우리는 여기서 사고 리더의 삶에 대해 이야기하고 있습니다. 저는 이것이 궁금합니다. 귀하의 이메일 메시지와 캠페인에서 제품에 초점을 맞춘 콘텐츠와 사고 리더에 초점을 맞춘 콘텐츠 사이의 차이점은 무엇입니까? 회사 내부 또는 외부?

당신의 구매자는 무엇에 더 공감합니까? 제품을 보고 싶습니까, 아니면 사상가를 보고 싶습니까? 귀하가 말하는 제품을 가장 잘 사용하는 방법에 대해 누가 이야기하고 있습니까?

LINDA : 우리가 제작하고 정말 좋은 참여를 얻는 대부분의 콘텐츠는 청중을 교육하는 콘텐츠입니다. 모범 사례에 관한 것입니다. 무엇을 생각해야 하며 이 전략에 어떻게 접근해야 합니까? 그 제품은 정말 부차적입니다. 구매자 여정의 마지막 단계에서 제품에 대해 이야기하겠지만 실제로는 청중과의 신뢰 구축에 관한 것입니다. 그리고 그것은 10개의 제품 시트보다 더 가치가 있습니다. 따라서 우리는 제품 기능 및 이점보다 사고 리더십에 더 중점을 둡니다. 사고 리더십은 실제로 청중이 얻는 이점입니다. 이유입니다. 그래서 돈이 있는 곳입니다.

RACHEL : 결국 사람들은 당신의 제품이 무엇인지 알고 싶어합니다. 그러나 그들은 그것을 어떻게 사용할 수 있는지, 그것이 그들이 하는 일과 그들의 직업이 수반하는 것과 어떤 관련이 있는지 알고 싶어합니다. 따라서 그들에게 모범 사례를 제공하는 데 집중하는 것이 중요합니다.

MITCHELL: 저는 대화를 좋아합니다. 우리가 사고 리더십에 대해 이야기하고 귀하가 콘텐츠 공유에 대해 이야기할 때 실제로는 귀하의 구매자가 공감할 누군가가 필요하기 때문입니다. 그것들은 반드시 회사나 제품과 관련이 있는 것이 아니라 그것을 사용하는 사람과 관련이 있습니다. 이유입니다. 말씀하신 것이 맞습니다.

LINDA : 그들은 결국 사람입니다. 제가 사람인 것처럼 Rachel도 사람입니다. 우리는 모두 사람입니다. 우리에게는 도전이 있습니다. 제품이 필요한 것이 아니라 도전. 그래서 도전이 우선입니다. 먼저 문제에 대처하고, 문제가 존재하는 이유를 설명하고, 문제를 해결하도록 돕고, 이 제품이 그 이면의 솔루션이라고 말합니다. 그러나 그것은 부차적입니다.

마케팅의 새로운 얼굴: Team Trifecta

PAULA : 최근에 제가 본 B2B 구매자는 구매를 돕기 위해 영업팀에 연락하기 전에 약 90%까지 온라인에서 거의 모든 작업을 완료했다는 것입니다. 여러분도 그렇게 보십니까?

LINDA : 정말 맞습니다.

PAULA : 그것이 양육이 필요한 시점입니다.

LINDA: 바로 그것입니다.

RACHEL : 그리고 당신이 인터넷을 사용하는 방식. 나는 무언가를 찾고 있다면 먼저 인터넷에 들어가서 그것을 찾으려고 노력한다. 클릭한 첫 번째 링크가 원하는 것이 아닌 경우 두 번째 링크로 이동합니다. 그리고 구매자이자 정보에 접근할 수 있는 사람으로서 귀하는 귀하의 여정을 통제할 수 있습니다. 원하는 것을 찾고 자신의 문제를 해결하는 데 더 많은 교육을 받을 수 있도록 자신의 질문에 답하려고 노력할 수 있습니다. 그런 다음 그것을 열어 누가 그 필요를 해결할 수 있는지에 대한 제안을 봅니다.

PAULA : 예전과는 완전히 다른 야구장입니다.

린다 : 네.

PAULA : 사실 최근에 모든 사람이 인터넷을 사용하기 때문에 향후 20년 동안 약 백만 명의 B2B 영업 사원을 잃게 될 것이라는 기사를 읽은 것 같습니다.

LINDA : 마케팅이 어느 정도 그 역할을 했기 때문에 재미있습니다. 마케팅은 매우 푹신한 직업이었습니다. 예전에는 크리에이티브와 브랜딩, 그런 종류의 것들에 관한 것이 었습니다. 하지만 지금은 매우 기술적입니다. 숫자와 측정, 최적화 및 기술을 아는 것이 매우 중요합니다. 그래서 그것이 진화하는 것을 보는 것은 흥미 롭습니다. 내 경력은 기술에 초점을 맞추었지만 5년, 10년 전에도 내가 하고 있던 일은 매우 달랐습니다. 내가 집중하고 있는 것들이 많이 달랐다.

MITCHELL : 당신의 말을 들으며 흥미로운 점은 효과적인 마케터가 되는 방법에 대해 조금 더 설명할 수 있을 것입니다. 나머지 회사는 구매자의 여정을 가장 잘 지원하는 방법을 알아냅니다. 어떻게 합니까? 어떻게 하면 효과적으로 그렇게 할 수 있는지 조금 말씀해 주시겠습니까?

LINDA : 그게 핵심입니다. 마케팅은 사일로에서 할 수 있는 것이 아닙니다. 예전에는 이렇게 명확한 분리가 있었습니다. 마케팅이 있고 브랜딩을 하고 에어 커버를 하고 광고를 합니다. 그리고 판매가 있고 그들은 판매합니다. 이제 마케팅은 고객이 브랜드에 대해 처음 듣는 시점부터 판매에 이르기까지 구매자의 여정을 관리할 책임이 있습니다. 판매와 많은 조정, 판매와의 합의가 필요합니다. 우리는 Act-On의 영업팀과 매우 긴밀하게 협력하여 구매자가 깔때기에서 막히는 부분을 파악하고 해당 구매자를 위한 육성 프로그램을 만듭니다.

그 이상으로 우리는 고객 성공과 긴밀하게 협력합니다. 고객 성공은 방금 제품을 구매한 고객을 귀사의 프로모터가 될 충성도 높은 반복 구매자로 확장하는 것이기 때문입니다. 이를 위해서는 마케팅이 비용을 주도하고 시간이 지남에 따라 고객 경험을 주도할 책임이 있어야 합니다. 그것은 판매 전반에 걸쳐, 고객 성공 전반에 걸쳐 있습니다. 함께 모여야 하는 이 세 가지 팀과 같습니다. 마케팅은 일반적으로 그 여정을 이끌기에 충분할 만큼 구매자의 심리를 이해하는 사람들이기 때문에 일반적으로 그 책임을 주도하는 사람입니다. 그리고 그들은 그것을 가능하게 하는 기술 인프라를 가지고 있습니다.

예전에는 영업 주도 조직이 많았는데 지금은 마케팅 주도 조직이 많이 진화하고 있습니다. 그래서 상황이 확실히 많이 바뀌었습니다.

MITCHELL : 글쎄요, 당신은 나에게 이런 아하의 순간을 주었습니다. 왜냐하면 과거에는 C-suite에 앉은 고객 옹호자가 실제로 고객 서비스에서 왔기 때문입니다. 그리고 그들은 C-suite 직함을 받았지만 토템 폴의 낮은 사람이었지만 적절한 자금을 지원받지 못했습니다. 하지만 여기서 말씀하시는 것은 고객이나 기존 옹호자가 아닌 미래의 옹호자가 모두 통합되어야 한다는 것입니다. 정말 중요합니다. 마케터에게는 새로운 역할입니다. 흥미로운 아하 순간입니다. 나는 그것에 대해 생각하는 데 더 많은 시간을 할애해야합니다.

Paula, 이것은 당신에게도 큰 일입니다. 더 큰 그림의 초점에 대해서도 생각해야 합니다. 그 흥미 롭군요.

PAULA : 정말 그렇습니다.

린다 : 네.

미첼 : 와우. 나는 그것을 좋아한다. 나는 그것을 절대적으로 좋아합니다. 그래서 이메일 마케팅 캠페인을 많이 실행하지 않은 사람들을 위해 전술적 관점에서 언급하고 싶은 한 가지는 이메일 캠페인을 직접 수행할 때마다 테스트 드라이브를 한다는 것입니다. 실제로 큰 폭발을 일으키기 전에 6~7개의 메시지를 보냅니다. 폴라, 너희들도 마찬가지야? 나는 당신과 당신의 팀이 하는 일을 보았습니다. 당신은 여러 플랫폼에서 작동하는지 확인하기 위해 여러 가지 테스트를 실행하고 있습니다. Act-On에서 무엇을 봅니까? 반응형 이메일을 만들 뿐만 아니라 보내기 전에 제대로 된 것인지 어떻게 확인합니까?

RACHEL : A/B 테스트 최적화 도구가 있어서 정말 쉽습니다. 이메일의 다양한 요소에 대해 일대일 테스트를 수행할 수 있도록 기술적인 추측을 제거합니다. 매우 간단한 과정입니다. 시스템 내에서 설정하기만 하면 됩니다. 이메일을 보낼 대상의 약 20%, 10%는 이메일 버전 A, 나머지 10%는 버전 B를 받습니다.

누가 이기든 이메일의 나머지 80%는 실적이 가장 좋은 이메일로 이동합니다. 따라서 더 이상 효과가 있을 것이라고 생각하는 직감에 의존할 필요가 없습니다. 더 적은 비율의 청중에게 테스트하고 올바른 결정을 내리고 있는지 확인할 수 있습니다.

LINDA : 이벤트에서 우리는 어떤 이메일이 더 잘 수행될지 추측하는 마케터의 능력에 대한 소규모 연구 보고서인 합동 설문 조사를 했습니다. 그리고 보라, 마케팅 담당자는 어떤 이메일이 실제로 더 잘 수행될지 추측하는 데 끔찍합니다. 확실히 말할 수 있어서 좋습니다. 이 주황색 버튼이 녹색 버튼보다 나을 것입니다. 그리고 나는 숫자에서 그것을 보기 때문에 이것을 압니다.

MITCHELL : 주식을 고르는 것과 비슷합니다.

[웃음]

LINDA : 난 아직 그것을 얻지 못했어, 그래서...

PAULA : 우리 중 누구도 그런 적이 없다고 생각해요, 정말. 워렌 버프만 빼고요.

MITCHELL : 오 예, 그는 놀라운 일을 해냈습니다. 이것은 경이로운 세션이었습니다. Paula, 대화와 일어난 일에 기초하여, 우리가 묻지 않은 것 또는 마지막에 공유하기에 합당한 것에 대해 추가하고 싶은 것이 있습니까?

PAULA : 우리가 꽤 좋은 영역을 다뤘다고 생각합니다.

LINDA : 우리가 꽤 많이 다룬 것 같아요. 하지만 한 가지를 더 추가하겠습니다. 규율로서의 이메일은 반은 예술이고 반은 과학입니다. 따라서 이메일 마케터이거나 이메일에 종사하는 경우 두려워하지 말고 실험하고 시도하고 창의력을 발휘하고 멋진 마케팅 두뇌의 양면을 사용하십시오.

RACHEL : 두 번째입니다.

PAULA : 잘 말했어.

MITCHELL : 네, 정말 좋았어요. 좋은 아하 순간입니다. 나는 그것에 대해 세 번째를 할 것입니다.

다시 말하지만 모던 이메일: 여전히 친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치기: 파트 1을 놓친 경우 여기에서 찾을 수 있습니다.

이메일이 부드럽거나 진부하거나 지루할 필요는 없지만 대부분의 이메일 마케팅 담당자는 가능성의 표면을 긁고 있을 뿐입니다. Act-On의 eBook – Email Idea Lab: 오늘 시도할 6가지 미래 기술로 새로운 것을 시도할 준비를 하십시오.