2022 年促进销售的 10 种潜在客户生成策略

如果没有他那华丽的金属盾牌，美国队长将一事无成。

蜘蛛侠失去了他的网络吊索能力，只是一个穿着蓝红睡衣的家伙。

无论您的销售团队多么超人，如果没有源源不断的高质量潜在客户，他们将无法提供您需要的结果。

这就是为什么在 2020 年底接受调查的五分之四的营销人员一致认为，产生高质量的潜在客户是他们 2021 年的第一要务。

并不是说我们应该感到惊讶。

自从第一家石器时代工具制造商开始敲门寻找潜在客户以来，企业一直在寻找一致的、可扩展的潜在客户生成策略。

什么是潜在客户生成？

设身处地为我们前面提到的史前工具销售人员着想。

你将如何达到你的配额？

你会爬上最近的山，站在山顶，开始大喊你的产品，希望潜在的买家能听到你的声音吗？

或者你会积极寻找那些努力砍树或用手移动巨石的人，然后展示你的工具是如何解决他们所缺少的？

应该是选项二吧？

简而言之，这就是潜在客户的产生。

它是关于建立一个潜在客户列表——那些对你的产品有迫切需求的人（以及支付它的预算）——以帮助你的销售团队专注于最有价值的机会。

这意味着他们花更少的时间与挑剔的人交谈，而花更多的时间完成交易。

潜在客户生成趋势：您需要知道的 3 件事

今天，我们可以利用比我们的石器时代前辈更多的潜在客户生成策略。

我们可以打个电话。 我们可以运行付费搜索和付费社交活动。 我们可以做SEO和内容营销。

而这只是表面问题。

但所有这些选择都可能是压倒性的。

一天只有这么多小时，所以我们需要关注最有可能产生结果的渠道。

当然，最适合您的潜在客户渠道可能对其他人来说不是最好的。 这完全取决于您的受众、目标、产品（以及许多其他标准）。

尽管如此，在深入研究具体策略之前，还是值得考虑这三个顶级潜在客户生成趋势：

1.以混合销售对抗“Zoom 疲劳”

如果您厌倦了视频通话，那么您并不是唯一一个。

研究表明，49% 的远程工作人员报告了高度所谓的“变焦疲劳”——与增加的虚拟会议相关的疲惫，要求我们始终打开网络摄像头。

更重要的是，一项单独的研究警告说，我们可能会在未来几年遭受 Zoom 疲劳的影响。

因此，虽然您的销售团队可能已经成功适应了远程工作的世界，但您的潜在客户并不一定会对“新常态”感到兴奋。

为了解决这个问题，请尝试在您的潜在客户生成和培养策略中结合在线和离线元素。

无论如何，依靠数字渠道来产生潜在客户。 但在可能的情况下，也鼓励当地代表在销售过程中亲自与潜在客户会面。

2.了解最具影响力的潜在客户渠道

潜在客户生成战斗的一部分是弄清楚您最有价值的潜在客户来自哪里。

这样一来，您就可以做更多的事情（而少做一些不起作用的事情）。

根据 Ruler Analytics，95% 的营销人员认为他们知道哪个渠道为他们的组织带来了最多的潜在客户。

它发现潜在客户产生的主要渠道是：

1. 自然搜索（27% 的受访者引用）
2. 有机社交（21%）
3. 推荐人 (14%)
4. 付费搜索
5. 付费社交
6. 活动
7. 出境

3.个性化内容继续产生结果

好吧，所以个性化并不是一个新趋势。

但随着营销技术的日益成熟，它变得越来越重要。

如果您不相信我，请查看以下统计数据：

• 90% 的营销人员表示个性化对盈利能力有重大影响（来源）
• 61% 的人希望品牌能够根据他们的喜好提供个性化体验（来源）
• 带有个性化主题行的电子邮件被打开的可能性增加 26%（来源）

在 Encharge，我们坚信个性化的力量。

这就是为什么我们构建了电子邮件个性化工具，使您可以轻松地根据个人客户的需求定制特定的单词或整个内容部分。

成功的潜在客户生成策略的 4 个要素是什么？

无论您采用何种策略或目标受众，所有成功的潜在客户生成策略都是四个关键要素的组合：

1. 潜在客户捕获机制

一些收集潜在客户信息的方法。

至少，这将包括他们的姓名和电子邮件地址。

它还可能包括许多其他信息，例如公司名称、职位以及他们对您的产品感兴趣的原因。

2. 获取线索数据的动机

大多数潜在客户不会无缘无故地交出他们的姓名和联系方式。

这就是为什么许多潜在客户生成活动都是围绕“铅磁铁”建立的——为了换取潜在客户的信息而赠送的促销或内容。

3. 合格线索的流程

不幸的是，并非您产生的每一个营销线索都会继续购买您的产品。

您的潜在客户资格流程应该清除那些永远不可能转换的潜在客户，帮助您的销售团队专注于最成熟的机会。

4.潜在客户细分策略

很有可能，您的目标客户不止一种。

例如，在 Encharge，我们有两个主要客户：营销人员和 SaaS 业务。

我们的潜在客户往往属于这两个类别中的一个，并且以相同的内容同时定位两者并不总是有意义的。

这就是为什么根据以下因素对潜在客户进行细分至关重要的原因：

• 行业
• 公司类型
• 公司规模
• 地点
• 痛点
• 预算

我们最喜欢的 10 种潜在客户生成策略

好吧，这就是所有的理论。

现在，让我们深入探讨 10 个您可以立即开始使用的久经考验的策略，以使您的管道充满高质量的潜在客户：

1. 通过电子邮件营销培养潜在客户

电子邮件营销可以通过潜在客户培育来支持您的潜在客户开发工作。

我的意思是：联系已经在您的电子邮件营销列表中的人，并将他们移到销售漏斗中。

现在，我知道你在想什么。

“当然，如果我有某人的电子邮件地址，他们就已经是潜在客户了？”

嗯，你希望如此。

但实际上，他们最多可能只是信息合格的潜在客户或营销合格的潜在客户 (MQL)。 （了解有关不同类型潜在客户的更多信息。）正如任何销售人员都会告诉您的那样，实际上只有相对较小比例的 MQL 会继续购买。

电子邮件可帮助您的销售团队确定某人是否是真正需要您的产品的“合法”潜在客户。

使用您的营销自动化工具和电子邮件营销来了解有关您的潜在客户的更多信息：

• 他们参与哪些内容？
• 他们面临哪些业务挑战？
• 他们是否迫切需要您的产品？
• 他们现在有预算购买吗？
• 有多少决策者参与？

结合 Encharge 的潜在客户评分功能执行此操作，该功能跟踪网站、电子邮件和产品参与度等内容，以帮助您确定最适合您的产品的潜在客户。

2. 用“双重调查技术”创造更好的内容

据 HubSpot 称，五分之四的营销人员在 2021 年积极使用内容营销。

奇怪的是，这意味着五分之一的营销人员仍然没有创建内容。

拜托，拜托，拜托：如果是你，答应我你会在 2022 年开始。几乎一半的买家在与销售代表接触之前会查看 3 到 5 条内容，你根本离不开它。

但是，不要指望通过编写几篇 500 字的博客文章就能看到结果。

为了有效，您的内容需要独特且引人入胜。 它需要有一些内置机制来为您的网站带来流量。

不知道从哪里开始？ 尝试双重调查技术。

它是由 GrowthBadger 的 Kyle Byers 设计的，他在实施该技术后，仅通过一篇博客文章就看到他的网站流量增加了 843%。

这是您需要做的：

1. 找到一个您可以进行原创研究的主题（它应该与您的受众和产品相关）。
2. 进行调查或进行自己的实验以生成所需的数据。
3. 与您所在领域的专家和思想领袖分享结果，然后询问他们的想法。
4. 使用您的发现和专家小组的意见撰写博客文章。
5. 在社交媒体上分享帖子，标记您与之交谈的专家。
6. 鼓励专家也分享它。

想不出一个令人兴奋的研究主题？ 使用回答公众之类的工具来发现搜索者对您的利基提出的问题：

当然，这不是一个快速的过程。

您可能需要一个月或更长时间来收集原始数据并从您选择的思想领袖那里获得回复。

简而言之，这与每天写一篇博文并希望能坚持下去完全相反。

但最终结果将是生成共享和链接的非常有价值的资产，这反过来又意味着更多的流量。

更多的流量意味着更多的机会来产生潜在客户。

3.更新常青内容以保持流量

您创建了一个出色的内容资产，该资产的表现优于竞争对手并带来了大量相关流量。

这很好，但现在不是满足于现状的时候。

并非您所有的内容营销工作都会取得巨大成功，因此，当您创建了能够带来惊人结果的东西时，您希望为其提供大量的 TLC，以便它继续发挥作用。

SnackNation 汇总的 121 条员工健康理念就是一个很好的例子。

自 2015 年 6 月首次发布以来，它一直徘徊在“员工健康”一词的第一名附近：

据 Ahrefs 称，“员工健康”是一个相当大的词汇量，在美国每月接收 1,200 次搜索（全球为 3,700 次）。

令人难以置信的是，一直以来，竞争对手都没有注意到 SnackNation 的文章并试图创造更好的东西。

如果不定期更新标题、副本和视觉效果，我怀疑它是否仍会出现在第一页，更不用说占据榜首了。

Wayback Machine 让我们能够探索 SnackNation 多年来的一些辛勤工作。

例如，查看原始文章中的员工健康理念：

现在，看看更新的版本：

副本的大部分内容保持不变，但有两个指向新内容的链接，为读者提供更多信息，并呼吁员工送礼服务 Caroo 采取行动。 另外，还有那条引人注目的富媒体。

我想定期更新包含 121 个不同示例的文章需要大量工作，但 SnackNation 的努力显然得到了回报。

Ahrefs 数据显示，仅在去年，该文章就吸引了来自 150 多个新引用域的反向链接：

而且，众所周知，更多的反向链接意味着更高的排名、更多的流量和更多的潜在客户。

4. 利用 Quora 的潜在客户

Quora 是一个未被充分利用但非常有效的潜在客户生成平台。

尽管在全球拥有超过 3 亿每月独立访问者（大约是 Twitter 用户群规模的三分之二），但它从未出现在营销人员最喜欢的社交平台的调查中。

使用 Quora 是一种可行的潜在客户生成策略，因为该平台解决了潜在客户生成过程中的两个最大挑战：

1. 了解您的受众面临的问题以及他们需要回答的问题
2. 为您提供一个有效的平台来回答这些问题

Moz 联合创始人 Rand Fishkin 对营销略知一二，他清楚地了解如何将 Quora 用作潜在客户平台。

首先，他找到了与他的观众相关并与他的产品相关的问题，比如这个：

建立一个成功的博客对 Rand 来说是一个很好的主题，因为它是许多品牌的关键痛点，并为他提供了一种参考 Moz 的简单方法，而不会听起来像垃圾邮件。

他以一种易于理解的方式回答了这个问题，因为 Quora 拥有多元化的用户群，而且他不想疏远那些不是营销专业人士的人。

值得注意的是，他的回应不仅仅是重复引用 Moz 的借口。

人们使用 Quora 来寻找实用、引人入胜的内容。 如果您的答案读起来像美化广告，它将被删除。

最后，Rand 将读者引导回 Moz 网站：

这样，他们就可以四处点击，了解有关产品的更多信息，并最终成为潜在客户。

5.构建免费工具

我们最近推出了免费的电子邮件主题行生成器：

我要告诉你一个秘密：虽然我们在 Encharge 是一群慷慨的人，但我们并不仅仅是为了让它变得更好。

事实是，提供对您的受众有用且与您的核心产品相关的免费工具是一种出色的潜在客户生成策略。

开发免费工具有三个主要原因（前提是您构建了一个好的工具）：

1. 这是一种展示您的专业知识的低接触方式
2. 它将定期使用，让您的品牌始终放在首位
3. 它具有高度可共享性，可帮助您大规模接触潜在客户

不出所料，我们并不是唯一意识到免费工具强大功能的人。

Crazy Egg 提供免费的热图。

Ubersuggest 提供免费的搜索分析。

Ahrefs 有一整套 免费工具，涵盖从关键字研究到反向链接分析的所有内容。

这些例子都不是重新发明轮子。 他们只是将其高级软件的现有元素剥离，并将其打包为独立产品。

如果你是一家 SaaS 公司，你绝对应该这样做。

即使您不在 SaaS 中，这种方法仍然可以工作。

想想你拥有的所有知识产权。 我敢打赌，您有某种独特的流程来管理工作负载或入职员工，或产生内容创意。

它不需要是一个界面华丽的交互工具； 最重要的是功能。

只要有用，一个简单的电子表格或 Google 文档就可以完成这项工作。

6. 使用门控内容捕获潜在客户

不幸的是，只有一小部分访问您网站的流量可以购买（据估计，仅为 4%）。

但这并不意味着其他 96% 是在浪费你的时间。

他们中的一些人很想购买您的产品； 他们只是现在还没有准备好扣动扳机。

因此，您的工作是将这些匿名网站访问者转变为可识别的潜在客户，您可以将其添加到您的 CRM 和电子邮件营销列表中。

幸运的是，有一个理想的解决方案：门控内容或铅磁铁。

顾名思义，门控内容是任何有价值的内容，足以说服您的观众交出他们的姓名和电子邮件地址以换取访问权限。

流行的门控内容格式包括：

• 指南。 告诉读者如何克服问题、执行行动或取得结果的信息性内容。
• 清单。 本质上与指南相同，但格式为实现预期结果的操作或“步骤”列表。
• 电子书。 这些长篇文章通常以 pdf 格式提供，深入研究与您的受众相关的主题。
• 原创研究。 （好的）原创研究非常有价值，因为它是独一无二的。
• 网络研讨会。 专家演讲者讨论特定主题的视频会议。 通常随后是问答环节。

需要更多灵感？ 查看这些铅磁铁示例。

封闭式内容之所以有效，是因为它是一种相对较少接触的交易。

我可能还不想与您的销售团队注册实时产品演示，但我很高兴给您我的电子邮件地址，以换取一些真正有用的内容。

在捕获潜在客户的信息时，不要害怕要求的不仅仅是标准的姓名和电子邮件地址。

在 Encharge，我们使用多步骤联系表来生成潜在客户。

为什么？ 因为它可以帮助我们收集更多信息，而不会因为一大堆问题而吓跑用户：

7. A/B 测试您的潜在客户捕获表格

潜在客户的产生不仅仅是接触潜在客户的过程。

这也与那些潜在客户准备好了解您的产品的更多信息有关。

对于许多企业而言，下一步将涉及将潜在客户引导至以数据捕获为重点的登录页面。

大多数 SaaS 公司都有一个演示请求页面，其中包含一个用于捕获详细信息的内置表单——这就是我们的样子：

但潜在客户捕获表格不仅仅是 SaaS 的东西。

营销机构可能会为潜在客户建立一个潜在客户请求免费咨询或报价的潜在客户表格； 课程创建者可能会将它们用于潜在学生下载招股说明书或注册免费试用。

很容易想象，一旦潜在客户到达潜在客户捕获页面，他们或多或少肯定会转换。

他们显然很感兴趣。 他们现在所要做的就是输入一些简单的细节——这是肯定的，对吧？

可悲的是，事实并非如此。

建立一个不清楚的潜在客户捕获页面或一个需要太多（或错误类型）信息的潜在客户捕获表格，您就可以告别那些来之不易的潜在客户。

这就是为什么聪明的潜在客户不断地对他们的关键表单和页面进行 A/B 测试的原因。

SaaS 项目管理工具 Workzone 向我们展示了它在实践中的工作原理。

看一下公司原始的潜在客户捕获页面：

没有什么太浮华的，但它有一些很好的接触。 绿色箭头将您的眼睛吸引到表格并迫使您填写，而知名客户的推荐信则增加了可信度和社会证明。

然而，Workzone 并不完全满意。

特别是，它认为多彩的赛百味和堪萨斯州标志偏离了页面的主要焦点——潜在客户表单本身。

因此，它提出了一个简单的 A/B 测试，将彩色徽标替换为单色变体：

该测试仅针对该网站的新访问者。 这样，Workzone 可以确定他们是根据当前的优点而不是以前的访问来判断该页面。

三周后，与原始版本相比，新版本提交的表单数量增加了 34% 。

这个假设是完全正确的。 不仅彩色徽标使表单黯然失色，而且点击和热图报告显示，访问者经常将它们误认为是可点击的元素。

重要的是，这不应该是故事的结局。

即使在像 Workzone 这样简单的潜在客户捕获页面上，也有无数的元素需要测试，例如：

• 标题文本副本
• 标题文字颜色
• CTA 按钮颜色
• CTA 按钮副本
• 表单域数
• 客户评价的定位

这里的教训是 A/B 测试应该被视为一个持续的过程。

你做的越多，你的转化率就越高，你产生的潜在客户就越多。

8. 通过实时聊天转换更多网站访问者

让我们花点时间考虑一下为您的网站带来流量需要付出多少努力。

数小时的关键字研究和技术搜索引擎优化，以优化您的关键页面进行搜索。

数百或数千美元用于资助 PPC 和付费搜索广告。

即便如此，您仍在与众多其他网站竞争，所有网站都同样致力于赢得点击。

因此，从每位访问者那里获取最大可能的价值符合您的最大利益。

正如我们已经注意到的，只有一小部分游客准备立即购买。

门控内容是一种解决方案； 另一个是实时聊天。

根据 Kayako 的说法，79% 的企业表示他们在引入实时聊天服务后看到了对销售、收入和忠诚度的积极影响。

买家不耐烦。 如果他们无法在您的网站上找到他们正在寻找的信息，他们就会跳出（很可能是您的竞争对手之一）。

提供实时聊天功能可帮助您“留住”这些访问者，并在他们转向别处之前将其转化为潜在客户。

9. 通过案例研究将潜在客户转化为潜在客户

没有人为了产品而购买产品。

潜在的 Encharge 客户不会因为喜欢它而在谷歌上搜索“营销自动化软件”这个短语。

他们这样做是为了达到特定的结果。 很有可能，该结果与产生收入或简化流程有关。

这就是为什么我们有几个成功案例展示了各个行业的公司如何使用 Encharge 来节省时间和赚钱。

您应该这样做，因为案例研究有效。

以至于 98% 的 B2B 营销人员都同意他们要么“非常有效”，要么“非常有效”。

案例研究非常有价值，因为它们利用了“给我看，不要告诉我”的原则。

与其坚持你的产品是自切片面包以来最好的东西，不如展示它为实际的付费客户产生的真实结果。

幸运的是，如果您坚持这种格式，案例研究的创建非常简单（只要您有结果支持它们）：

1. 描述客户。 他们是谁？ 他们从事什么行业？ 他们有多少客户？
2. 解释他们的业务挑战。 是什么“问题”说服他们寻找像你这样的产品？
3. 列出你的解决方案。 你是如何解决他们面临的问题的？ 你为什么选择这种方法？
4. 提供有意义的结果。 不要说你的产品缩短了他们的销售周期或提高了他们的转化率。 假设它使他们的平均销售速度提高了 4 周，或者将他们的转化率提高了 50%。

最后一点：当你创建了一个高质量的案例研究时，不要让它在你的网站上停滞不前。

在社交上分享并将其发送到您的电子邮件营销列表。

请务必细分您的受众，这样您的案例研究只会被相关的潜在客户看到。

告诉金融科技品牌你的产品对汽车公司来说有多神奇是没有意义的。

专业提示： Encharge 市场领先的细分功能允许您根据实时用户数据、复杂的“AND/OR”规则、预定义条件等创建细分。

10.使用冷外展（冷电子邮件）来产生潜在客户

您需要了解这种热门的新营销策略； 它被称为电子邮件营销。

好吧，好吧，电子邮件几乎是现存最古老的数字营销渠道。

根据 Campaign Monitor 的数据，每花费 1 美元，电子邮件的平均回报为 44 美元。 没有其他渠道可以提供这样的回报。

在产生漏斗顶部的潜在客户时，冷外展是您可以实施的策略之一。

因此，冷外展可能不是“最性感”的潜在客户生成策略，但它确实有效——只要您花时间在目标组织内找到合适的人并在合适的时间向他们发送电子邮件。

对我们来说，这可能是小型营销机构的所有者或 SaaS 业务的营销经理。

然后它需要找到那个人的联系方式。

这些联系方式需要准确且经过验证。 否则，您的电子邮件跳出率将非常高，您的发件人声誉将被拖入泥潭，这意味着您的更多电子邮件将最终进入垃圾邮件文件夹。

那是技术性的东西； 现在，让我们谈谈电子邮件营销的创意方面。

如果你和我一样，你会厌倦普通的、缺乏想象力的冷电子邮件。 没有增加价值但期望获得巨额回报的电子邮件。

这是一封糟糕的冷电子邮件的一个很好的例子（我已经模糊了名称以避免羞辱任何人）：

从主题行到内容再到号召性用语，这封电子邮件的所有内容都是懒惰的。

（你们中的鹰眼会注意到他们甚至将其发送到“[电子邮件保护]”电子邮件地址，而不是费心去找一个真实的人。）

当然，制作创意副本很困难，尤其是如果您不是天生的作家。

但这不是借口。 您的潜在客户不会给您免费通行证，因为您从未上过文案学校； 他们只会无视你。

需要一点帮助吗？ 查看我们免费的 AI 驱动的电子邮件主题行生成器。

输入电子邮件的“主题”，告诉我们您的网站，然后选择您喜欢的语气。 我们的工具会完成剩下的工作，为您留下一个快速的主题行列表供您测试。

选择您最喜欢的，然后将其用作其余电子邮件副本的起点。

当然，清理您的电子邮件列表并编写高质量的副本需要时间。 这显然不像写一封普通的电子邮件并将其发送到您从某个网站购买的 20,000 条“质量线索”列表中那样快速和容易。 但我 100% 保证它会带来更好的结果。

最后但并非最不重要的一点是，确保您了解冷电子邮件和标准（又名入站）电子邮件营销之间的区别。 冷电子邮件非常适合产生潜在客户，但它与入站电子邮件营销完全不同。

您不能使用与传统电子邮件营销相同的工具来发送冷电子邮件。 如果您使用 Encharge 或 Mailchimp 等平台发送冷电子邮件，您将很快被暂停，因为这些平台不允许发送冷联系人的电子邮件。 相反，您需要一个专门从事冷电子邮件营销的工具，例如 Mailshake、Lemlist 或 Woodpecker。 在我们关于入站与出站营销主题的文章中了解更多信息。

使用 Encharge 增强您的潜在客户生成策略

无论您选择哪种潜在客户生成策略，都没有捷径可走。

您不能期望发送一封电子邮件或创建一个封闭的内容并立即带来数百个销售就绪的潜在客户。

更有可能的是，您将产生营销合格的潜在客户，在他们准备购买之前需要大量的培育。

但是需要 6 到 8 次接触才能产生合格的销售线索。 您的销售团队没有时间。

充电可以提供帮助。

我们的平台与您的潜在客户捕获表格或 CRM 软件连接，让您在几分钟内建立引人入胜的潜在客户培养活动。

根据表单响应、CRM 属性和行为数据，将您的受众划分为相关细分。

然后构建自动化的电子邮件序列来培养潜在客户，而无需您的销售团队持续关注。

通过 Encharge 注册 14 天免费试用，并开始因您的潜在客户开发工作而获得奖励。 我们甚至不会询问您的信用卡详细信息。