什么是潜在客户？ 如何资格和产生潜在客户

潜在客户生成是所有公司都在努力解决的问题。 事实上，68% 的营销人员承认自己在苦苦挣扎。 为什么这个这么重要？ 因为没有潜在客户，您就没有未来的业务。 如果你没有产生潜在客户，你就没有成长，如果你没有成长，你将无法跟上。

要产生潜在客户，我们必须了解营销中的潜在客户是什么。 毫无疑问，我们都理解潜在客户的概念，但远不止于此。 潜在客户是企业的命脉。 出于这个原因，我们将进入细节。 让我们开始吧。

什么是营销领先？

在销售的上下文中，潜在客户是有可能成为客户的联系人。 大多数情况下，此人提供了联系信息，并在此过程中创造了潜在的销售机会。

根据您询问的对象，潜在客户的定义可能会略有不同。 例如，一家公司可能会将潜在客户视为具有高转化潜力的人，而另一家公司可能会将潜在客户视为简单的联系人。

无论定义如何，潜在客户都是您将向其推销和推销以向他们推销某些东西的联系人。 无论是服务还是实物产品，潜在客户都是潜在客户。

专业提示：在某些阶段，潜在客户也可以称为潜在客户。 一些公司认为潜在客户比潜在客户更合格（例如，在漏斗的下方）； 对于其他人来说，情况恰恰相反。 无论其他人告诉您什么，都没有普遍接受的潜在客户或潜在客户术语。 您和您的团队有责任建立适用于您的销售和营销运营的正确标准，并确保每个人在定义方面都在同一页面上。

如何产生潜在客户

潜在客户生成非常重要，但这并不容易。 即使您对您的听众了如指掌，但这并不意味着您可以将他们变成潜在客户。 潜在客户的产生需要一些时间，但更重要的是，它需要策略。 以下是一些可以在您的业务中产生潜在客户的方法。

直接参与

在某些情况下，尤其是当我们谈论高价值销售时，直接参与是产生潜在客户的绝佳选择。 这需要大量研究，转换漏斗的基本步骤是相同的​​，但亲自接触并与领导交谈可能被证明是明智之举。

这种策略通常在 LinkedIn 等社交媒体渠道上大量使用，但也可以通过电子邮件或电话进行。 关键是在没有自动消息的情况下直接联系潜在客户。 它们对高价值销售如此有效的原因是因为体验是个性化的，并且是为潜在客户量身定制的，而且只针对潜在客户。

一个很好的例子是像客户经理这样的人联系一家初创公司，询问他们是否需要帮助。 对于客户经理来说，这是一笔大买卖，这家初创公司感觉他们正在通过直接参与获得个性化体验。

通过 LinkedIn 联系

说到 LinkedIn，您知道它的购买力是普通网络受众的 2 倍吗？ B2B 营销已被证明在这个平台上非常有效，它是大多数人和企业在讨论他们的职业生活时的首选。

根据您所在的行业，您可以轻松找到行业领导者和影响者并与之建立联系。 这样做可以为您建立一个潜在的高价值潜在客户网络。

使用 LinkedIn 和其他社交媒体平台，您甚至可以为产生潜在客户的广告付费（如果您有预算）。 这些是专门为收集潜在客户数据（如姓名、位置和电子邮件）而制作的广告。 如果您没有预算，您仍然可以通过目标受众的帖子与他们建立联系和互动，创建您自己的帖子，并直接通过平台向他们发送消息。

搜索广告

在产生优质潜在客户方面，通过广告定位您的理想受众是一个不错的方法。 当然，这涉及预算，但如果执行得当，它会非常有效。

利用 Google 和 Bing 根据您知道与您的业务相关的关键字进行广告宣传是接触受众和产生热门潜在客户的最有效方法之一。 诀窍是确保您知道从您那里购买的人正在进行什么样的搜索。

假设您拥有一家自行车公司。 在诸如“草坪护理服务”之类的关键字搜索中放置诸如“自行车轮胎 20% 折扣”之类的广告没有多大意义。 相反，您可能想尝试“如何修理自行车轮胎”或“新山地自行车轮胎”。 所有这些都可以在搜索引擎的广告管理器中实现； 你只需要有预算。

客户推荐

从客户那里获得推荐是本书中最古老的技巧之一，因为它很有效！ 如果您尽最大努力让客户满意（顺便说一句，您应该这样做），那么他们中的大多数人将您推荐给朋友是没有问题的。

这是最好的口碑营销，它是一个如此强大的工具。 不幸的是，它经常被遗忘。 当您帮助客户下订单、购买或真正以任何方式帮助他们时，不要害羞！ 要求推荐并激励他们。

告诉他们，每个在结账时使用他们名字的新客户都会获得 10 美元（或其他对他们有价值的东西），以在您的商店中使用。 这样，您就可以产生新的潜在客户并保证回头客。

客座博客

访客博客既棘手又耗时，但这并不是说它不起作用。 在内容营销中，反向链接就是一切。 它可以帮助搜索引擎确定您链接的内容是该主题的权威，但它也会引起阅读它的人的注意。

例如，假设您为一家制作数字目录和杂志的企业工作，但您也想进入餐厅菜单业务。 找到一个讨论如何设计和设计菜单样式的博客，然后向他们提出你可以写的想法是吸引不同受众的有效方式。

很可能阅读其他博客内容的人没有听说过你。 但是，他们正在寻找灵感来帮助设计自己的菜单。 一旦他们找到那篇文章，点击它，并查看您的链接和解决方案，那么产生新潜在客户的机会就相当高了。

提供免费工具或铅磁铁

让我们在这里对自己真实，并说我们都喜欢自由这个词。 杂货店的免费样品，洗车时的免费细节，当然还有免费试用和工具。

免费的数字工具对用户和企业都非常有帮助。 用户通过该工具获得他们想要的东西，并且他们体验了产品（如果您经营 SaaS 业务）的能力。 一旦他们这样做了，他们就有更高的转化机会，因为他们已经熟悉您的工具。 但是，至少，他们已经注册了免费版本，给了你他们的电子邮件，并暴露了他们的意图。 这些人将更容易推销。

例如，我们推出了自己的免费 AI 主题行生成器。 您每天可以生成 15 个免费主题行。 如果您想要更多，系统会提示您使用 CTA 注册我们的完整产品：

另一方面，您可以提供免费信息。 诸如包含信息的电子书或具有洞察力的网络研讨会之类的东西是您的目标受众会感兴趣的东西。像这样的封闭式铅磁铁是产生潜在客户的非常有效的方法。

入站与出站潜在客户生成

事实上，您可以通过多种方式收集潜在客户的联系信息。 让我们根据您的一般情况将其分为两类：入站营销和出站营销。

入站营销是公司创造有价值的内容以吸引客户的一种策略。 我们都知道这些策略，因为我们在任何地方都看到过它们。 博客文章、电子书、网络研讨会、演示视频等。 所有这些内容都是为了成为众所周知的钓鱼竿而创建的。 他们把诱饵放在那里，等你找到它，然后说服你上钩； 然后他们将您卷入其中。最终，是您根据自己的需求找到了他们。

对外营销是公司向您推送信息的时候。 这可以通过广告、直接营销、贸易展览、研讨会等看到。公司会在您所在的地方与您会面，然后向您展示他们所拥有的。

如您所见，这两者是截然相反的。 入站依赖于客户找到公司，而出站依赖于公司找到客户。 每个企业都使用这两种策略，因为它们在自己的环境中都很有用。

冷引线与热引线

冷线索是没有听说过您或您的业务的线索； 他们甚至可能不知道您要解决的问题。 或者，它们可能非常适合您的业务，但已经有了解决方案。 通常，冷引线转换的可能性很低。

同时，热门线索是了解您的业务并准备购买的线索——即，他们具有很高的转化潜力。

热情的潜在客户通常会意识到问题和您的解决方案，但可能还没有准备好为您掏出钱包。

如果您将大部分时间和金钱投入到热销线索中，您将获得更高的投资回报率和转化率。

当然，总是可以将冷引线转换为暖引线并最终变为热引线。 这要困难得多。

您如何分辨引线温度的差异？

冷领导可能是被冷呼叫/通过电子邮件发送的人。 这些人不一定在这个特定时间寻找解决方案。 很可能他们根本不感兴趣。

这通常是对外营销的情况。

但是，这并不是说出站是一种无用的策略。 这就是许多企业开始的原因，因为方法很快，如果执行得当（针对正确的受众，在正确的时间使用正确的信息），您可以快速产生结果。

但是，最终，您会希望摆脱冷漠的外展并开始投资于长期的入境策略，以在该领域建立您的受众和权威。

入站营销产生热门线索，因为客户是寻找解决方案的人。 他们有一个问题，知道潜在的解决方案，并开始搜索。 让您的解决方案看起来最适合他们的需求取决于您。

• 每个潜在客户的入站营销成本比传统的出站营销低 62%。 （中心点）
• 电子邮件营销的投资回报率是电话、网络或贸易展览的 2 倍。 （自定义内容委员会）
• 在 4 个入站营销渠道中，成本低于任何出站渠道。 （中心点）

来源

将其可视化的一个好方法是进入带有清单的杂货店。 您知道自己需要什么，然后您就可以在 5 号通道（入站营销）上得到它。 然而，在这次特别的旅行中，你爱吃甜食，路过一盒你根本无法放弃的糖果（消息被“推送”给你——对外营销）。 您需要制作晚饭烤宽面条所需的原料，但是一旦您经过糖果展，您就想买糖果。

如何获得潜在客户资格

为了更好地确定潜在客户的转化潜力，您必须对其进行限定。 但这并不是说是或不是那么简单。 诚然，他们要么有资格，要么没有，但有不同级别的资格。 事实是，如果不了解这些常见的资格类型，您真的无法理解营销中的潜在客户是什么：

信息合格潜在客户 (IQL)

提交其联系信息以获取有用信息的潜在客户被视为信息合格潜在客户 (IQL)。 这些人处于漏斗的最顶端，研究以找到满足他们需求的最佳解决方案。

通常，这些线索来自谷歌上基于信息的搜索。 他们很可能对您的公司和您的解决方案不太熟悉。

这里的典型流程是 IQL 提交他们的信息，然后他们被重定向到感谢页面，他们可以在其中免费下载您提供的任何内容。 或者，您可以向他们发送一封包含感谢信和下载链接的电子邮件。 第一个解决方案需要一个额外的登录页面。 另一个需要简单的电子邮件自动化工作流程。

因为这些线索处于旅程的最开始，并且仍然不太确定他们的选择，所以它们被认为是冷线索（或充其量是温暖的）。 因此，IQL 应该被赋予低优先级。 它们的转化潜力很小，您不应该花费大量时间和金钱来获取它们。 最好在将其提供给销售之前对这些潜在客户进行资格认证和培养。 这就是营销资格发挥作用的地方。

营销合格潜在客户 (MQL)

营销合格的潜在客户 (MQL) 是潜在客户资格规模的下一步。 通常，MQL 已经通过了他们的选择，并确定您和您的解决方案可能非常适合。 这并不意味着他们已经下定决心，但这肯定意味着你是一个竞争者。

营销合格的潜在客户通常是根据行为或表明合适的特定属性来确定的。 如果他们采取某些行动，则表明他们有兴趣。 例如，他们可能已经注册了您的时事通讯，并且他们已经多次点击查看您的定价页面。

设置营销自动化流程和操作以向潜在客户提供信息和内容，以激发响应并衡量从潜在客户那里购买的准备情况。 当潜在客户点击特定 CTA、打开您的潜在客户培育或入职电子邮件、回复您的消息或以其他方式与您的业务互动时，潜在客户就会成为 MQL。 当潜在客户满足成为 MQL 的标准时，营销团队手动对潜在客户进行资格认证或使用营销自动化对潜在客户进行资格认证。 此操作通常涉及自动潜在客户评分过程。

MQL 已准备好进入销售流程的下一阶段。 在这种情况下，最好的办法是跟进一些报价和/或将线索传递给销售团队。 这可能意味着新用户的折扣、免费咨询，甚至是简单的产品演示。 无论是什么，营销团队和销售团队都需要保持一致，以根据潜在客户在转化漏斗中的位置确定最佳行动方案。

两个团队都需要保持一致，因为如果 MQL 合格，则被视为热门线索。 他们有巨大的潜力成为客户，而且很快。 他们已经达到了他们准备转变的旅程的地步。 他们只需要合适的报价。

产品合格铅 (PQL)

产品合格线索的概念相对较新，随着产品主导型增长的流行而出现。 SaaS 和其他数字技术公司主要使用它。

产品合格的潜在客户 (PQL) 是通过免费试用、免费增值模式或其他类型的优先使用产品而体验到价值的个人（即，在您的产品中达到了令人惊叹的时刻） - 使用该应用程序的手体验。

对于产品公司而言，它本质上是一种更相关的 MQL 形式。 您可以根据潜在客户在您的产品中的行为来确定潜在客户的资格，而不是简单地根据电子邮件活动、与弹出窗口和广告等营销 CTA 的互动来跟踪和评分潜在客户。

例如，如果您运行一个任务管理应用程序，您可能会考虑一个 PQL，即每个试用用户在试用期内至少创建了 2 个项目和 20 个任务。

为了实施基于产品的潜在客户资格，您需要一个营销自动化工具，该工具支持从您的应用接收事件并根据应用行为对潜在客户进行评分。 幸运的是，Encharge 可以通过其强大的事件 API 和潜在客户评分功能来帮助解决这个问题。

销售接受线索 (SAL)

公司很少使用这个阶段，但它可以显着改善资格认证过程。 这是营销合格线索和销售合格线索之间的一个步骤。

此步骤有助于在销售和营销部门之间建立更好的一致性。 目标是让销售团队收集有关潜在客户的更多信息，并确定它们是否是进一步推进销售流程的好机会。

鉴定过程的这个阶段可能涉及在实际销售电话或产品演示之前执行的发现电话，以确定潜在客户是否合适。 发现调用的目的是了解：

• 如果您的产品或服务适合潜在客户。
• 确定决策者。
• 建立领导的决策过程和时间框架。
• 领导当前是否正在使用替代解决方案？ 等等。

发现电话将允许团队在向他们销售之前专注于了解潜在客户，而不是试图在一次电话中同时挤压发现和销售。 它还将为营销人员提供即时反馈，并允许销售人员为成功的演示/销售电话做好更好的准备。

销售合格潜在客户 (SQL)

在最后阶段，潜在客户将晋级为销售合格。 在大多数组织中，这意味着销售团队已经与潜在客户进行了一次或多次销售电话，对他们进行了资格认证，并且有一些迹象表明他们已经初步获得了潜在客户的批准。 现在销售团队正在寻求完成交易。

销售合格的潜在客户 (SQL) 也被视为热门潜在客户。 销售团队跟进报价的速度越快，成交率就越高。 这种领先背后的想法很简单。 他们已准备好转换。 无论是现在还是以后，他们已经看到了他们所有的选择，认可了您的选择，并且需要您提供的解决方案。

一旦潜在客户达到此级别的资格，这完全取决于销售团队来实现，但这并不意味着营销团队在这里毫无用处。 销售团队需要内容来帮助完成交易，突出您组织的优势，并解释新客户如何在他们的应用程序中利用这些优势。 这可能是客户推荐、产品演示、免费试用、折扣等等。

如何培养潜在客户

我们已经讨论了很多关于不同类型的潜在客户，但如果您不了解如何正确培养潜在客户，这一切都毫无意义。 潜在客户培育是通过转换漏斗引导某人从潜在客户到客户的过程。

因为它不一定像某些人所期望的那样简单明了，所以我们将列出一些方法，您可以让您的组织中的潜在客户培养过程更加顺畅。 让我们从顶部开始。

启动电子邮件营销活动

电子邮件营销活动是您作为营销人员拥有的最强大的工具之一。 我们都见过他们。 那些在看似最随机的时间弹出的电子邮件，为您提供了一些东西。 说实话，这些电子邮件并不是那么随机。

当然，其中一些可能是冷门外展，但其中绝大多数是基于公司将它们发送给您的公司认为是一个机会。 您很可能采取了一项行动，导致该公司认为您是营销合格的潜在客户，甚至是销售合格的潜在客户。

电子邮件营销活动经过精心设计，可以在正确的时间击中您。 他们会根据您在渠道中的位置为您提供个人设计的信息、答案和优惠。 这被称为铅培育，它是至关重要的。

根据 Marketo 的说法，96% 的访问您网站的人还没有准备好购买。 这意味着除非他们继续访问您的网站，否则他们将不知道您正在进行的任何事情。 有些人甚至可能完全忘记你。 与他们重新取得联系的最简单、最一致的方式是通过电子邮件营销活动。

全渠道培育

尽管电子邮件是营销中的强大工具，但它并不是唯一的培养渠道。 事实上，一个放置得当的广告有时只能转化为一口井。 想想你上次上网浏览，环顾四周，但没有找到你要找的东西。 在接下来的 2 周内，您看到了多少关于该产品的 Facebook 广告？ 无数！ 这并非巧合。

全渠道营销意味着在他们所在的地方与潜在客户会面。 这意味着在所有平台上设置不可抗拒的广告，在企业的社交媒体帐户上保持活跃，并利用任何可能的渠道来接触新的和现有的客户和潜在客户。 此外，它还有自己的一系列好处：

• 更好的用户体验
• 有凝聚力的品牌战略和标识
• 增加收入和投资回报率
• 更准确的归因数据

有针对性的内容

有针对性的内容是为利基市场中的特定受众创建的内容，以推动该群体的特定响应。 用最简单的术语来说，您正在向人们展示为他们制作的内容。 然后，此内容会提示他们采取行动。

这非常重要，因为从字面上看，现在每个人都在创建内容。 不可能触及广泛的受众并获利。 当然，像亚马逊或苹果这样的大品牌可以做到这一点，但他们拥有大量的受众和更大的钱包。

看看谷歌的这个例子。 当您搜索“如何删除 Google 帐户”时，这是第一个结果。 在它周围，你有其他精选的内容来解释同样的事情。 它专为寻求如何删除其帐户的解决方案的人们而设计。

当然，对于像谷歌支持这样的人来说，这是一个很容易排名的关键词，但你明白我的意思。 它是为具有非常特定意图的特定人群设计、编写和展示的。

创建多个接触点

每当客户或潜在客户与您的品牌接触时，都会计算营销接触点。 这可能是直接的或间接的。 例如，他们可能会在贵公司的第三方网站上看到评论。

对于一个试图留在潜在客户心中的品牌来说，多个接触点非常重要。 您不希望仅当他们在您的主要网站上时才考虑您。 相反，您希望通过广告、评论、视频、博客文章以及您能想到的任何其他内容融入他们的整个客户旅程。 这就是为什么品牌会利用 Medium 和 Unsplash 等平台，甚至会尽力出现在每个评论平台上。 一切都是为了培养。

了解更多：使您的内容营销工作与客户旅程保持一致

及时回复

假设潜在客户就您正在进行的交易联系客户支持，并且需要一两天才能回复。 在商业世界中，48 小时是一生。 在这短短的 2 天里，领导可以并且很可能会寻找新的解决方案。 那是您无法回头的时间，并且响应潜在客户应该是重中之重。

不过，快速响应时间远远超出了客户服务范围。 如果您是在社交媒体上活跃的品牌，那么您的响应时间也应该很快。 可视化这一点的最佳方法是想象您自己何时处于需要客户支持的情况。 你想要一个快速的响应时间，对吧？

无论他们通过何种媒介与您联系，您越快获得潜在客户，他们就越有可能进行转化。 至少，快速响应时间意味着客户满意。 满意的客户会转化。

利用个性化

个性化不再是营销中的建议。 在您的消息传递中加入一点个人风格确实有助于销售。 事实上，据《福布斯》报道，71% 的客户在体验没有个性化时感到沮丧。 这是一个惊人的数字，不应被忽视。

个性化在营销中意味着什么？ 说实话，它并不像看起来那么复杂。 个性化是指在向他们发送电子邮件时使用客户的姓名。 但更重要的是，它是有针对性的折扣和不那么通用的广告。

当客户花时间在网上冲浪，将特定商品添加到他们的购物车中，只是因为它对他们来说太贵而放弃它，这是一个绝佳的机会。 这些客户已经认真考虑过该项目。 向他们发送所述商品的个性化折扣代码是提高转化率和投资回报率的快速方法。 个性化卖！

实施线索评分

潜在客户评分是一种方法，您可以通过该方法对代表其销售准备情况的潜在客户进行排名。 这一切都基于预先确定的因素或数据点。 每次潜在客户满足该标准时，都会在量表上为他们分配分数。 分数越高，他们转换的可能性就越大。

许多公司长期以来一直使用潜在客户评分来确定潜在客户的资格。 它有效地提高了销售效率（和营销效率，就此而言），并使每个人在公司内保持一致。 使用可靠的潜在客户评分量表，您可以：

• 创建更有效的营销活动
• 让营销和销售团队保持一致
• 提升销量

数据点可以被认为是里程碑或检查点。 每次潜在客户执行预定操作（例如注册免费试用）时，都可以添加积分。 规模让您对潜在客户的意图有了宝贵的洞察力。 因此，如果他们决定注册免费试用您的数字工具，例如，您可以确定他们对您提供的解决方案感兴趣。

调整销售和营销策略

说到让每个人保持一致，销售和营销团队在潜在客户生成方面应该携手合作。 两个团队应该共享沟通渠道、策略、目标和目的。 如果没有这种一致性，您的潜在客户很可能会收到混合信号，从内容中看到一件事，然后听到与销售代表完全不同的东西。

从历史上看，销售和营销曾经在所谓的孤岛中运作。 如果你想象一个大筒仓并理解它的目的，你就会明白为什么这是一个问题。 在农场，筒仓的设计目的是使谷物和其他作物远离农场的元素。 一旦筒仓达到其目的，作物就会被重新安置。

在营销孤岛中，营销团队以自己的方式处理潜在客户，从不听取销售人员的意见。 一旦他们通过渠道到达销售点，他们就会被移交给销售团队。 一旦完成，他们很可能再也不会以任何方式收到营销团队的消息了。 每个团队都与世隔绝。

这个想法在这个时代不再适用。 客户、潜在客户和潜在客户在购买之前和之后很长时间都与品牌互动。 由于社交媒体和每个人都可以轻松访问数字领域； 品牌不会消失。 避免营销和销售孤岛有助于保持流程对每个人都透明，让两个团队在任何给定时间更容易接近潜在客户。

结论和要点

市场营销的领导者是有可能为您的企业带来销售的人。 正如您可以想象的那样，它们对您的业务成功非常重要。 但潜在客户并不是直接走到您的前门、敲门并要求购买的人。 不，潜在客户需要时间来产生、培养和转化。

潜在客户需要时间、精力，而且通常需要很多钱才能获得。 根据您的公司，您可以做几件事来收集它们。 潜在客户是人，就像你和我一样，他们会花一些说服力从你那里购买。 由于竞争如此激烈，您绝对必须确保使用对您的业务有意义的所有途径、渠道和策略。

要关闭，请确保您拥有正确的工具。 Encharge 可以帮助您从头到尾评分、获得资格并培养您的潜在客户。 我们为简化此过程而实施的一些关键功能包括：

• 强大的流程构建器，可帮助您创建自动化的潜在客户资格认证漏斗和流程。
• 与 HubSpot 和 Salesforce 等 CRM 无缝集成。
• 您在自动化流程中实施的易于使用的潜在客户评分。

如果这听起来很有趣，请不要犹豫与我们预约一个快速的演示电话。 很高兴帮助您产生和转换更多潜在客户！