您应该在 2022 年尝试的 7 个独特的 B2B 潜在客户生成技巧

“我不需要更多的线索。” 说从来没有人。

当客户有数以百万计的选择时，产生新的潜在客户有时感觉就像在没有设备的情况下攀登珠穆朗玛峰。

但什么是没有挑战的营销？

产生潜在客户是一门艺术和科学，如果你想成功，你需要一个更好的潜在客户产生策略，更好的策略和一些独特的想法。

2022 年的 B2B 潜在客户：发生了什么变化？

您的企业需要销售才能蓬勃发展。 与此同时，2022 年的在线用户自然会对市场上所有可用的选项更加警惕。

X 一代和婴儿潮一代是前几年 B2B 决策过程的重要组成部分。 到 2021 年，情况发生了转变——73% 的千禧一代参与了 B2B 购买过程。

• 74% 的 B2B 买家为他们的工作在线研究购买。
• 10 位买家中有 9 位表示在线内容对购买决策有中度至显着影响
• B2B 销售流程比 5 年前至少长 22%（如果不是更多）

您再也不能指望推出一个简单的万能销售渠道并让您的潜在客户源源不断。 如今，大多数 B2B 买家并不热衷于听取销售宣传、预订演示或在没有深入研究的情况下继续前进。

他们一直在网上搜索选项，直到他们对自己的决定充满信心。 这个复杂的 B2B 客户旅程将让您保持警觉。

你不能指望你的销售团队仅仅通过与潜在客户“保持联系”就能取得成果。 您需要随着客户旅程的变化而发展。

关键是什么？

增加价值和成为权威来源的态度应该会在 2022 年推动您的潜在客户开发工作。

想听到吗？ 成为社区内的权威。

想要获得更多的演示电话？ 成为黑暗社交渠道的活跃分子。

想要完成更多交易？ 提供更多价值。

千禧一代的决策者鄙视“吹毛求疵”，除非他们看到价值，否则不会给你他们的业务。 随着 B2B 买家变得越来越聪明，建立数字权威应该推动您的潜在客户努力。

未来的潜在客户生成黑客

Jill Konrath 在她的《更多销售，更少时间》一书中透露，顶级 B2B 卖家每周至少花费 6 小时研究潜在客户，保持活跃在行业团体中，并在线发布相关内容。

如果您想吸引更多潜在客户，您也需要开始建立思想领导态度。

这里有一些方法可以让您抢占先机并加强您的潜在客户开发工作：

1. 建立一个社区

让我们都同意某件事。

在现实生活中，我们都需要彼此。 网络世界也是如此。

创建在线社区是您接近理想受众的最佳方式。

许多社交术语传播并推动了社区建设的概念——#BuildInPublic、受众建设、分享您的学习、DAO 等。数字化的未来将在利基在线社区中。

在他的《嵌入式企业家》一书中，Arvid Kahl 还指出了积极参与社区的重要性。 根据他的书，当您成为社区的一员时，您会获得宝贵的想法和见解并吸引热情的潜在客户。

创建 Facebook 群组、Subreddit、Slack 或 Telegram 频道是建立在线社区的良好开端。 社区允许您与现有客户保持联系，并吸引具有您的产品解决的类似问题的新客户。

以我们的Facebook 小组 – Marketing Automation Insider为例。

我们通过征求反馈、建议和提供对新功能的预览来保持它的活跃。 通过这种方式，初创企业家、代理商所有者和营销自动化爱好者可以保持参与。

当企业主遇到营销自动化问题时，社区成员会将他们添加到群组中，将他们加入 Encharge 生态系统。 此外，社区内围绕营销自动化的讨论吸引了更有资格试用该产品的潜在客户。

Reddit 也是如此。 许多 SaaS 企业家在 r/Entrepreneur、r/Startup 等子版块上保持活跃——回答社区问题、收集业力并提供帮助。

当社区成员来寻找解决方案（与您的类似）时，有人会自动将其指向您，为您提供直接的热情引导，随时准备听取您的意见。

2.利用社交聆听工具

社交聆听是积极参与潜在客户努力的好方法。 但请放心，我们并不是在窥探社交媒体用户。

社交聆听可帮助您监控社交媒体平台的特定关键字/问题。 例如，有人正在寻找媒体代理并发布 LinkedIn。 您将收到通知提示，因为该帖子具有关键字“媒体代理”，您将收到通知提示。

来自 The Odyssey 的 Josh Richards 分享了他如何使用 LinkedIn 上的社交聆听来立即接触新客户。 他们在 LinkedIn 上搜索相关的搜索词，例如“寻找网络代理”。

对于结果中的每个帖子，他们都会连接到原始发帖人，与他们联系，发送提案，有时会得到积极的回应（以及完成的交易🎉）。 他强调时机是关键——你越早回应，积极回应的机会就越高。

Josh 手动使用 LinkedIn 所做的事情可以通过 Mention 等社交聆听工具实现自动化。 启动此潜在客户生成引擎所需要做的就是按照以下步骤操作：

1. 注册一个社交聆听工具。
2. 为监控行业关键字（或您正在解决的痛点）创建警报。
3. 监控您通过警报获得的最新提及或讨论。
4. 回答他们的问题，解决问题，分享您的想法，并在不急于求成的情况下伸出援手。

如果您可以通过评论解决他们的问题，他们更有可能与您联系以获得详细的解决方案。 这就像让一个合格的领先者进入你的膝盖。

最好的部分——这个小技巧不会占用你太多的时间或金钱。 此外，您可以获得高素质的潜在客户，准备好做出决定。

您也可以对 Slack 频道使用类似的收听方法。 监控 Slack 组、subreddits、Facebook 组等中特定关键字的提及。

Quora 也是回答相关问题和获得推荐流量和潜在客户的绝佳平台。 密切关注您的产品可以解决的问题，并与您的想法（或软推销）一起讨论。

3.发布免费的行业工具

让我们承认一件事：我们都为免费赠品而疯狂。

您可以通过在您的行业中推出免费工具来利用这种基本的人类心理学。 工具是最可链接（也是最吸引人）的内容资产形式。

启动免费工具是一种可见、平易近人并产生合格潜在客户的好方法。

免费工具可以是您理想客户在其职业（或个人）生活中每天使用的任何工具。 工具应该是有用的，可以帮助人们做一些有用的事情，或者让他们的生活变得简单。

Catalyst 的内容营销经理 Patrick Icasas 分享了他们如何推出 CSMemes.io 作为客户成功模因的免费库。 采用这种方法后，他们的 BDR 很容易发起对话，因为大多数潜在客户都认可他们的公司。

另一个例子是我们的免费 AI 主题行生成器。 它是目前唯一一款由 GPT-3 供电的免费主题行生成器。 为什么我们免费赠送它？ 因为我们知道人们会发现价值并与他们的营销朋友分享并链接回它。

推出免费工具的目标有两个：

• 您会为您的网站产生大量推荐流量（和反向链接）
• 人们会在网上发现您，首先使用您的解决方案，然后逐步购买付费计划

无论哪种方式，你都会有一个惊喜。 随着越来越多的人访问您的网站，您可以软推销（通过非侵入性弹出窗口或剥离）您的主要产品或解决方案。

4. 开始公开通讯

在整个大流行期间，电子邮件通讯一直是一个热门而嗡嗡的趋势。 每个人似乎都在尝试借助时事通讯建立一个紧密的社区。

您不需要接受关于大型（和参与）电子邮件列表的好处的指导，但大多数营销人员经常忽略如何使用公共新闻通讯来获得热门线索。

Andrew Bosnai 是“从零到营销”通讯背后的人，他分享说他使用他的通讯作为引导磁铁来产生咨询请求。

他经营着一份时事通讯，分享如果他是创始人/营销人员，他将如何发展一家初创公司——这是一个非常酷的想法。

想象一下，包含您的见解、案例研究等内容的时事通讯如何激发您的 B2B 潜在客户努力。

这也是一个使用您的时事通讯线索建立自动漏斗的机会。 人们不仅会尊重你分享内幕消息，而且你会看到你的收件箱总是充满热情的线索，寻找你以前解决过的问题的解决方案。

5. 创建主题 YouTube 播放列表

谁知道人类会在 90 年代成为视频驱动的？

当 Jawed Karim 在动物园发布 Me 时，即使是 Jawed Karim 也不会预料到 YouTube 会受到主流欢迎。 但到了 2022 年，每分钟播放 10 亿小时的视频。 自然，您不能再忽略 YouTube（或视频）了。

在视频驱动的世界中，在您的 YouTube 上工作似乎是您的潜在客户（和销售）团队的自然延伸。 您应该专注于构建信息播放列表的原因有两个：

• YouTube 是第二大搜索引擎（仅次于 Google）
• 53% 的 B2B 决策者认为视频是最有用的内容形式。

那你为什么要把这个机会留在桌子上呢？

创建随机的 Youtube 视频和教程很好。

但是你知道什么更好吗？ 围绕特定问题或痛点策划（甚至创建！）主题 YouTube 播放列表。

YouTube 播放列表可让您控制叙述并分享一系列信息，您可以将这些信息与买家的旅程保持一致。

构建播放列表也可以为您提供额外的优势。 您的视频被索引两次，吸引了更多观众。 这些观众停留的时间更长，因为他们可以逐步解决他们的问题，并且最有可能转化为潜在客户或至少访问您的网站。

YouTube 播放列表可帮助您在 YouTube 上培养潜在客户，并展示您的产品、品牌或公司如何在该主题上拥有强大的权威。

OneHourProfessor 的 Ron Stefanski 一直在使用 YouTube 播放列表为他的咨询和在线业务挖掘合格的潜在客户。

Ron 围绕建立和发展在线业务创建了主题播放列表，并将它们与相关的 CTA 作为卡片联系起来，将观众带到网站并询问他们的电子邮件。

当观众确信罗恩的权威时，他们会在买家的旅程中前进，并且可以通过营销自动化工作流程进一步培养。

根据 Ron 的说法，除了相关的 YouTube 卡片之外，使用 YouTube 播放列表可以增强任何现有的潜在客户生成渠道。

6. 在您的登录页面上添加 AI 聊天机器人

我知道，我知道……这并不完全是“黑客”，但无论如何您都应该将聊天机器人添加到您的潜在客户策略中。

为什么？

COVID-19 改变了 B2B 愿意在产品或解决方案上花费的方式。 越来越多的企业主比以往任何时候都更喜欢数字自助服务（或远程交互）。 此外，他们在数字自助服务（或聊天机器人驱动的销售流程）上的消费意愿也有所增加。

当您与 B2B 打交道时，时间很重要，买家会查看多个选项（并提出演示请求）。 通常，第一个回应的人会得到糖衣。

聊天机器人可以帮助您回复登录页面上的查询并证明您关心。 将聊天机器人视为营销自动化策略的延伸。 这将帮助您保持活跃并与目标受众相关。

一个编程良好的人工智能聊天机器人让领导者保持着迷和参与。 聊天机器人将收集有关网络访问者的需求和偏好的信息，并且可以成为用户细分的好工具。 此外，如果您将聊天机器人链接到自动化流程，您将永远不会失去潜在的潜在客户。

您甚至可以训练一个 AI 聊天机器人来指导您的潜在客户完成演示过程，并根据各种属性（例如在页面上花费的时间、演示注册、页面行为等）构建自动化流程和渠道。

7. 启动 B2B 推荐和联盟计划

一个可靠的推荐计划可以为您的潜在客户生成工作创造奇迹。 人类倾听他们信任的人。 B2B 推荐计划激励您的现有客户向他们的朋友、同行和社交媒体关注者推荐您。

有趣的事实。 您知道吗，91% 的客户表示愿意推荐，但只有 11% 的产品（或销售人员）要求推荐。

B2B 推荐计划是任何 SaaS 产品或服务机构的强大潜在客户渠道。

根据有用社交媒体的报道：

• 91% 的 B2B 购买决策都受到口碑营销的影响。
• 84% 的 B2B 买家只有在推荐后才开始购买之旅。
• 此外，被推荐的潜在客户具有更高的转化亲和力并且关闭速度更快。 与直接潜在客户相比，他们进行购买的可能性要高出四倍。

以下是为您的企业制定出色的 B2B 推荐计划的一些想法：

• 您的产品应该是可在社交媒体上共享的——这是一种易于共享的选项。
• 推荐链接应该是所有客户的标准部分。
• 推荐登录页面应回答所有常见问题并处理疑虑。
• 激励应该是有形的，并激励您的客户分享您的推荐链接。
• 您的推荐计划应该是自动化的，可以实时跟踪所有链接和转化。

Notion 的推荐计划是正确完成 B2B 推荐的一个很好的例子。 每个用户都会获得一个在社交媒体上分享的推荐链接，如果有人使用该链接注册免费计划，用户将获得 5 美元的信用额度和 10 美元的付费计划。

考虑到 Notion 的入门计划每月收费 5 美元，这就像为每次成功推荐提供 1 个月免费使用 Notion 的所有高级功能一样。 还有其他奖励和激励措施——用户通过使用移动应用程序、从 Evernote 导入笔记等获得积分。

多年来，Easy wins 以及产品的实用性为 Notion 赢得了来自创业社区的许多推荐。 Notion 的 Twitter 社区就是一个生动的例子。

Notion 在 Twitter 上获得了很多免费宣传，以及大量的推荐流量（和注册）。 双赢不好吗？

Trello 还通过 Trello Gold 推荐计划取得了一些不错的成果，该计划为每个成功的推荐奖励金会员。

在潜在客户自动化方面需要帮助？ 查看这 4 个步骤，通过营销自动化实现潜在客户生成自动化。

你得到了你的线索。 接下来是什么？

带来更多潜在客户是营销人员庆祝的重要原因。 开心点！

但随着更多潜在客户的增加，责任也随之增加。 现在您有了这些潜在客户，您需要一个流程——将这些潜在客户转化为付费客户。

简而言之，您需要培养潜在客户。 这就是营销自动化出现的地方。

使用正确的流程和营销自动化工具，您将节省大量时间并享受多项好处——节省时间、提高转化率等。

想看看如何将您的潜在客户培养工作提升一个档次吗？ 请务必查看我们的营销自动化培养潜在客户指南。

最后的话

随着时间的推移，产生潜在客户不会变得更容易。 建立专注于增加价值的战略思维方式将帮助您脱颖而出。 开始考虑用这些想法重新制定您的策略，掌握工艺，并让您的自动化引擎工作以获得更好的结果。

祝一切顺利！

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