销售支持策略帮助销售团队蓬勃发展的 4 种方式

收入团队之间的摩擦，尤其是围绕销售内容和抵押品的摩擦，是一种非常普遍的现象。

紧张局势通常是这样的：

• 营销人员担心他们的内容，无论是经过专业设计还是精心研究，都会被闲置。
• 相反，销售人员在材料的海洋中置身于海上，最终创建了自己的销售抵押品，将其保存在既无法分析也无法优化其绩效的地方。

但好消息即将到来。

如果您的团队正在经历这个古老的“营销与销售”主题的一些变化，那么正式的销售支持战略和计划可以提供具有真实和切实结果的持久解决方案。

现在是不太好的消息。

估计有 28% 的公司根据销售和营销之间的正式协议运营，因此制定销售支持战略对于许多组织来说仍然是一个尚未开发的资源。

尽管事实上——如果实施得当——这样的策略可以使销售和营销生活变得更轻松（不仅仅是“促成”销售活动），您的企业可能还没有完全发挥其全部的销售支持潜力。

希望扩大您的销售支持实践并回避任何部门间的冲突？ 以下是编码销售支持策略的四个关键方面，重点是其在创建、优化和分发内容方面的优势。

1. 加强内部沟通

销售支持的一个关键组成部分是营销和销售之间的开放、诚实和一致的关系。

本质上：没有对齐，没有销售支持。

真正有效的策略要求营销人员与销售参与活动保持同步：也就是说，销售团队何时、是否以及如何使用内容资产，以及使用的程度。

这种监控使营销团队能够：

• 从销售角度收集有关内容性能的情报并适当地编辑资产
• 掌握最后一分钟的现场变化，并根据销售代表的偏好更好地定制内容推荐
• 根据综合分析（例如每项资产的大致影响收入）审查内容。 详细的报告可以提供有关销售活动的可操作信息——加强销售支持系统并为更简化的表面处理铺平道路

对齐技术还可以提高营销和销售团队之间的透明度。 这营造了一种互惠互利的氛围，成员可以在这种氛围中分享他们的想法，并就个人资产绩效等关键业务要素同步实践； 正在进行或即将进行的活动； 甚至是品牌叙事和语气等总体概念。

此外，对齐文化可以带来更高水平的内容使用，从而增加受众参与度（以及您达成交易的机会）。 最近的一个例子是 Terminus B2B 软件，自从采用系统策略以来，该软件的使用率明显上升。

在谈到 Terminus 的销售支持工作对业务的积极影响时，销售支持经理 Amanda Dossey 指出：“我们已经看到用户采用率排名上升。 人们真的在使用这个内容。 [而且 pitching 在我们的客户中非常成功。”

2. 整合资产和数据，便于访问和优化

对齐是一个很好的开始，但是如果销售团队不知道如何找到内容（甚至不知道去哪里寻找），他们如何利用内容呢？

进入以销售支持为动力的集中化。

任何强大的策略都可以而且应该包括一个集中的存储库，用于：

• 所有内容资产
• 买方和销售团队参与数据
• 绩效效能的任何相关指标

长期以来，杂乱无章的孤岛。

一个完善的销售支持平台将允许营销人员在一个集中的中心上传、编辑和存储他们的所有销售内容，记录从创建到最终修订的每项资产。

这意味着销售人员将能够使用各种 SE 搜索条件（包括产品、服务、活动，甚至句法和主题标记）快速轻松地找到所有内容资产。

但请记住：访问硬数据与访问有用内容同样重要。

值得庆幸的是，以销售支持为动力的整合也在这里起到了拯救作用。

集成存储库还使销售和营销团队能够将关键数据发现（和后续分析）存放在一个指定位置。 这反过来又使营销人员和销售人员能够专注于表现最好的内容资产，其中：

1. 让营销人员改造劣质资产以更好地解决买家参与度问题

趋势和

2. 准备销售团队以激光般的精确度瞄准潜在客户

数字服务公司 Lenati（现为 PK Global）报告称，公司的整合有助于销售人员在选择内容时感到更加安全，同时让营销人员对他们展示和优化最佳资产的能力更有信心。

这导致我们……

3. 微调目标

正如 Weidert Group 之前所写，销售内容库存在各种情况下保持相关性至关重要。 毕竟，今天的交易依赖于数据驱动的资产，这些资产反映了每个买家阶段所需目标的需求和行为。

然而，近年来，整整71% 的销售主管表示销售团队活动与业务客户的需求之间存在脱节。

销售支持可以帮助弥合差距。

参与数据——即存储在你的集中销售支持仓库中的那种——是制定个性化策略以完善你的买家信息的关键。 这些帮助团队与特定买家交谈。

综合您的消费者信息来源有助于更深入地了解买家受众，不仅植根于人口统计数据，还植根于参与行为。 这种类型的整体知识可以为受合法买家趋势启发的新内容提供信息：与众所周知的“暗中刺伤”相反。

考虑这个假设：

通过销售支持分析，您的销售团队注意到某个买家显示出高水平的视频参与度，花费大量时间观看销售团队推销的视频，而不是阅读随附的书面材料。 这表明买方主要以视觉形式获取信息。

有了这些信息，您的营销团队会推出一个带有补充信息图表的教育视频系列，以满足这位买家（以及像他一样的人）倾向于“居住”的地方，从而增加吸引他们购买的机会。

与买家旅程中的特定阶段交谈。

关于买方和销售参与的综合情报还可以为营销团队提供内容报告的好处，这对于突出哪些内容在过去被证明是有效的……以及在什么时间非常有用。

此类报告使营销人员能够以前所未有的方式了解哪些内容在哪个时刻最有效，这意味着营销团队可以帮助销售同事在正确的时间将资产与适当的受众匹配，和/或通过公司门户为销售人员提供大量的上下文资产。

4. 传统漏斗向闭环飞轮的改造

除了上述所有之外，销售支持还可以通过支持销售和营销之间的闭环运营，使增强的一致性和知情的内容创建更进一步——重塑销售流程，让团队即使在危机时期也能保持灵活性和适应性.

销售赋能闭环实践可以将传统的线性销售漏斗转变为360 度飞轮，让团队在提供持续反馈的同时，及时了解消费者行为和资产绩效，从而使营销和销售团队保持领先于行业曲线。

一旦您实施了销售支持解决方案并为您的内容、分析数据和客户人口统计数据建立了一个集中的总部：

• 销售团队可以毫不费力地分享在销售漏斗底部发现的信息，以帮助修改顶部的内容创建
• 营销人员可以获得对内容性能、可用​​性和新鲜度的全景洞察，使他们能够近乎实时地调整、修改或重振内容——因此销售人员永远不会措手不及

这两种技术对于在不确定的时期保持敏捷至关重要。 事实上，Allego 的 CRO 乔治·多诺万（George Donovan）将闭环反馈作为一种建设性策略，用于帮助营销人员在 COVID-19 之后剔除或重新校准过时的内容——毫无疑问，随着企业进入后大流行时代。

在创建和传播内容时，销售支持拥有统一、增强和改进您的流程的能力，最终将您的营销和销售活动塑造成更时尚、更顺畅的机器。 因此，销售支持不仅可以帮助团队提升他们的内容创建，还可以增强销售效率、提高整体生产力并让公司更加安心。

而且，好像这还不够，销售支持还为营销和销售团队之间更顺畅、更合作的关系奠定了基础。 换句话说：它一劳永逸地结束了疲惫的“营销与销售”竞争。

是不是该利用此处分享的技巧作为跳板来制定新的标准化销售支持计划以支持和丰富您的业务？ 开始访问此有用的规划指南，以便在您的团队之间建立服务水平协议，营销和销售 SLA：导览。