采用营销自动化的 6 个成功因素

您准备好实施营销自动化了吗？ 恭喜！ 营销自动化不是火箭科学，但它确实需要战略、计划和准备才能使其运作良好并满足贵公司的期望。

作为 Act-On 的专业服务合作伙伴经理和营销策略师，我曾与数百家实施营销自动化的公司合作。 我见过很容易完成转型的公司，也见过一些挣扎的公司。 我可以告诉你，那些在营销自动化方面实施最顺利、最早成功的人，一般都是尽可能简单地开始，他们中的大多数人都会做这六件事，为实施营销自动化做好准备。

实施营销自动化的六个准备因素

#1：让您的网站井井有条

你的网站应该是：

• 当前的
• 至少每月更新有趣的、SEO 优化的内容（文本和图像）
• 建立在一个可用的、敏捷的平台上，您可以在此基础上扩展和成长
• 易于浏览，用户友好
• 快速加载
• 名牌
• 在后端和页面上都进行了 SEO 优化

此外，您的网站上应该有吸引人的、可下载的内容（如电子书、信息图表、视频等）和潜在客户捕获表格，包括联系我们表格，以便人们可以轻松、直接地与您联系.

#2：有一个消息传递策略和好的内容

营销自动化需要高质量的内容，而且是大量的内容。 如果您没有内容，请为自己制定内容策略和内容创建预算，并在开始营销自动化时构建此库。 几乎不可能夸大内容对您的成功的重要性。 请记住：一篇精彩的内容可以成为打造您品牌的支柱。 一篇糟糕的内容会浪费资源并减缓品牌发展势头。

值得费心构建这么大的内容的一个原因是，您可以重用和扩展基础内容支柱中的内容，以构建一个综合库。 例如，一本好的电子书可以变成网络研讨会、播客、四篇博客文章和两张信息图表。 你可以在第三方网站上做广告，在社交媒体上链接到它，并通过电子邮件通讯发送出去。 您可以调整各个部分上的消息，以便在买家旅程的不同阶段调整它们以适应买家。 这为您提供了一个跨渠道一致的完整程序。

当你构建内容时，请记住你将访问哪些部分——也就是说，你将要求人们填写表格以访问哪些部分。 这些作品应该足够强大，并且足够引人注目，以至于您吸引到您网站的人会很乐意为您提供他们的联系信息以换取访问权限。

您的营销计划需要这些基础知识来规划您的策略和创建您的内容：

可靠的消息传递策略

• 了解您的价值主张以及您的产品或服务解决的问题。
• 从他们的角度了解您的受众、他们的角色和需求。 这会告知您的信息，因此您可以构建与您的听众交流的内容。
• 了解最适合您的产品或服务的公司。 这会告诉您该对谁说，这样您就可以建立目标受众群体并确定您对每个群体的投资方式的优先顺序。
• 在每个阶段为每个角色提供一致的消息。 这是一个例子，所以你可以明白我的意思：
  • 早期买家可能只是意识到他们有问题或需要； 帮助他们用一般的、宏观的内容来定义问题：“X 如何影响您的业务”
  • 中期买家可能正在确定问题的范围，并开始探索解决方案：“解决 X 问题的三种方法”
  • 后期买家正准备挑选特定供应商并做出决定：“我们公司如何通过 X 解决您的问题”

了解您的受众，以便您可以定制您的内容：

• 每个漏斗阶段：顶部、中部、底部； 或者正如我们在 Act-On 所说的那样——吸引、捕获、培养、转换和扩展
• 每个不同的角色（例如，影响者、决策者、产品/服务的用户）
• 每个不同的渠道（例如，入站社交，出站电子邮件）

以新闻通讯、文章、信息图表、清单（作为文章或信息图表）、白皮书、电子书、案例等格式开发关于行业思想领导力、问题分析、操作方法、趋势、研究等主题的内容研究、博客、网络广播、网络研讨会、软文等。

需要帮忙？ Act-On 的电子书“制定内容计划的 4 个步骤”包含三个易于使用的模板，可让您轻松开发所需的内容。 配套的 5 分钟视频向您展示了它是如何工作的。

#3：准备你的清单

列表管理对于自动化营销活动的成功至关重要。 以下是有关正确开始所需内容的一些提示。

你必须有一个大名单

“大”的定义因企业规模、行业和销售周期而异。 对于销售周期较长的小型企业，这可能意味着 3,000 到 10,000 个名称。 规模相似但销售周期较短的小型企业可能会将大列表定义为 25,000。 销售周期相对较短的大公司可能有数百万个名字。

列表卫生对于从一开始就保持发件人声誉至关重要

• 清理您的垃圾邮件陷阱、重复项、未交付项等列表。
• 验证列表中的电子邮件地址

按以下因素细分您的列表

• 参与和未参与（他们是否点击浏览您的电子邮件？）
• 地理
• 共同的需求或痛苦
• 在销售漏斗中的位置（新加入您的列表？还是几乎准备好购买？）

请记住，不断向列表中添加新名称至关重要。 根据一些消息来源，即使是非常干净的列表也会降级，每年降级高达 25%。 这意味着您应该有一个持续的潜在客户生成计划来构建您的列表。 在构建列表时，您可以利用营销自动化通过潜在客户生成计划捕获新的潜在客户。 在这种情况下，您只需要耐心。

在这本免费电子书中了解更多关于增加电子邮件营销列表的信息。

＃4：准备您的潜在客户生成策略

到目前为止，您一直在做什么来产生新的潜在客户或培养现有客户？ 如果您有一个既定的流程，请先将其自动化，然后再转向新的活动。

如果您没有既定的流程，那么目标是：您希望不断为您的销售渠道带来流量。 这将构建您的列表并为您的销售团队提供新的线索。

这就是您的内容发挥作用的地方。 使用内容来吸引新的潜在客户，然后使用更多的内容——这次是门控的，所以他们填写表格来获取它——找出这些人是谁，并获得他们向他们推销的许可。 然后使用更多内容来引导他们完成销售过程。 您可以将这些步骤中的大部分自动化，因此与手动营销相比，您可以管理更多的潜在客户。

潜在客户开发既是一门艺术，也是一门科学。 这里有一些要考虑的事情。 此列表假设您已完成#2 中的功课，并且您知道您的消息是什么以及您的买家是谁。

• 设定预算并按最高长期回报优先考虑工作
• 拥有多渠道潜在客户开发计划，以吸引新客户并留住现有客户。 然后，当您设置自动化工作流程时，使用多步骤程序来推动这些细分市场中的客户完成购买周期。 这些可以是点滴计划（一系列电子邮件，以特定节奏发送）或培养计划（一种点滴计划，其中领导者在特定解决方案上逐步接受教育）
• 查看您在步骤 2 中创建的内容。您可以在多步骤程序中使用哪些部分？ 按什么顺序？
• 确定您将使用哪些数字渠道来吸引潜在客户：电子邮件、社交、按点击付费、数字广告、网络研讨会、在线评论。 大多数营销人员使用多种渠道并进行测试以了解哪些活动和哪些渠道效果最好
• 确定哪些广播和其他传统渠道应该成为您营销组合的一部分：平面、户外、直接、广播、电视、活动、推荐

提示：通常，您的现有客户以最低的成本提供最大的创收潜力。 利用它们进行重复购买； 向他们推销加售； 并帮助他们成为您的大使和拥护者，作为推荐和推荐。

尽管这个群体在您的名单上是最赚钱的，但大多数公司并没有投入足够的精力或资源来留住客户或扩展面向客户的营销计划。 这是通过营销自动化获得竞争优势的特别明智的地方。

如果您想了解有关潜在客户生成策略的更多信息，我推荐这本电子书：将您的网站变成潜在客户生成机器。

#5：设定适当的期望

部署营销自动化不会让潜在客户像雨点一样掉下来。 这是一个很棒的工具，但是 - 它只是一个工具，没有自动化的工作流程和部署的内容是不完整的。

许多因素会影响营销自动化的成功，其中包括庞大的联系人列表、对目标受众的清晰了解、吸引受众的信息、高质量的内容、引人入胜的主题行以及强烈的行动号召，所有这些都映射到您的长期目标实现长期目标的策略。

经验丰富的营销自动化用户通常可以直接使用 Act-On 并在几天内发送电子邮件。 也可以快速建立基本的 CRM 连接。 大多数没有接触过营销自动化的营销人员需要更长的时间才能熟悉该平台。 首先设置基础（例如用户配置文件、电子邮件模板、媒体库等），然后开始创建简单的程序工作流程。 不需要很长时间（可能几周）就能了解该平台的功能并找出哪些功能将为您的独特业务带来最大价值。 如果这是您第一次使用营销自动化，请监控结果并根据需要调整主题行、报价、设计和号召性用语。 给它时间成熟。

让高管们知道会发生什么

我们了解到，成功的最大障碍之一是缺乏领导支持和缺乏耐心让您的策略和系统为您工作。 如果您是一个团队，并且您每周没有至少 10 个小时用于营销自动化（包括电子邮件营销），请寻求帮助。 Act-On Professional Services 可以帮助您入门，制定您可以遵循的行动计划，以及您可以使用的内容。 您可以根据需要寻求帮助。 这可能是您的执行计划会议上的一个讨论点。

#6：战略性地使用外部资源

尽管大多数营销自动化平台都尽量做到用户友好，但都需要一定程度的专业知识才能执行。 保留外部资源可能是最有效的入门途径，然后实施和构建精心设计和架构的自动化营销活动，您自己的团队可以运行和维护这些活动。

许多非常成功的公司都采用这种方法，因为它极具成本效益。 能够外包寻求帮助的强大优势在于——您可以在需要时使用正确的杠杆。 无论是需要创建内容（例如信息图表、电子书、白皮书、案例研究），还是需要为您设置帐户和自动化工作流程，您只需填充它们即可——专家可以提供帮助。

正如《福布斯》这篇报道中所指出的：“您的成本远低于一名全职高管的成本，您可以获得一整套专家团队，并且可以预期更便宜的广告成本和软件成本。” 选择一家在您的垂直领域有经验的机构，您会发现自己学到了宝贵的经验教训并避免了新手犯的错误。

Act-On 有一个专业服务部门，致力于为您的业务需求寻找合适的代理合作伙伴，或利用我们的内部团队帮助您起步，或提供持续的营销服务以确保您的长期成功。 作为合作伙伴经理，我在代理机构和我们使用营销自动化的共享客户的交叉点工作。 我一次又一次地向我证明了利用这些专家的力量——尤其是帮助公司为营销自动化做好准备，并从右脚开始。

综上所述…

营销自动化有时作为交钥匙解决方案出售。 仅当您已经拥有营销技术方面的经验并且已经整理好您的资源（程序、内容、角色等）时，这才是正确的。 对于我们大多数人来说，这是一个缓慢的过程，随着我们掌握新的做事方式，需要反复学习经验。 这六个关键是一条坚实的道路，因此您可以在实际了解其要求的情况下进行自动化营销，并且可以设定切合实际的期望。 这就像学习新事物一样； 不久之后，你会受到启发，事情会开始顺畅——回头看，这似乎很容易。

开始使用营销自动化可能看起来很复杂，但只要稍加准备，您就会立即看到结果。 事实上，44% 的公司仅在六个月内就实现了正投资回报率——平均总回报率高达 28%。 Act-On 的营销自动化快速入门指南将为您提供一个 6 步策略，让您的组织为采用营销自动化做好准备，并帮助您加快投资回报。