问题：潜在客户在漏斗中脱落。 解决方案：培养他们

这是否描述了您的营销渠道？ 您在漏斗顶部的努力正在产生兴趣，您正在获得入站流量和大量潜在客户，但太多的人只是在漏斗中间停滞不前，永远无法与销售互动。

问题可能是尝试过早转换（在您的时间表上而不是买方的时间表上）或者可能缺乏参与。 无论哪种情况，培育营销都是最有可能解决问题的策略。 首先将一系列简单的渐进步骤视为一个过程，然后定义该过程的流程（从您的买家的角度来看），然后实施该过程。

A.首先，定义潜在客户流量

潜在客户培育就像流程图中的一系列互动。 结合基于触发的步骤可以实时动态调整与潜在客户的沟通，使流程对买家非常敏感。 但即使对于简单的活动，规则也可能变得复杂； 幸运的是，营销自动化可以管理流程，使其保持在正轨上并且可见。

• 第 1 步：确定您的受众

回顾你的客户群，看看你的好客户有什么共同点，然后考虑如何将潜在买家的类似受众细分，这样你就可以以一种个人化的方式与他们交谈。 您的细分因素可能与公司规模、地点、行业、面临的问题等有关。 请务必选择一个足够大且资金充足的细分市场，这样您就可以在培育营销方面获得投资回报。

• 第 2 步：将内容与目标受众对齐

在此步骤中，您将增值资源和内容与购买周期的不同阶段相匹配。 此内容通过整个活动中的一系列交互以不同的通信媒体传递。 花时间识别现有内容或开发针对潜在客户生命周期各个阶段的新内容。

不要太早开始使用销售信息。 您希望这一系列的沟通以买家为中心，关注他们的问题，而不是您的产品或服务。

内容矩阵可帮助您确定可在培养活动中使用的现有消息传递和资产。 内容对于目标受众和他们提出挑战的方式应该是独一无二的。 如果您的目标是某个行业，请使用他们的术语和语言。

• 第 3 步：为培育对话选择多种媒介

潜在客户培育活动应鼓励潜在客户互动，而不仅仅是消费信息。 如果他们可以与您互动，通常他们的行为会告诉您他们何时准备好与销售人员交谈。 他们在打开电子邮件吗？ 下载白皮书？ 访问网站？ 与潜在客户沟通的最常见媒介包括：

• 电子邮件。培育活动中的电子邮件应包含指向网站上托管的内容或资源的链接。 营销自动化工具可以跟踪电子邮件活动的点击率。 理想情况下，电子邮件活动可以用作启动培养活动下一步的触发器。
• 网站。您的网站将收集信息并成为显式数据（由潜在客户提供，通常以注册或注册表形式提供）和隐式数据（通过观察潜在客户的在线行为并推断出他们所需的产品或服务的信息）的主要来源. 大多数营销自动化系统都包括培育营销技术和跟踪和记录个人行为和行动的网络分析。
• 精神领袖。应在培育活动的早期阶段使用白皮书、第三方研究报告和文章等增值资源。 不要推销您的产品或服务； 只是提供有用的信息。 这可以使潜在客户相信您的公司是值得信赖的顾问，并且是定义问题或发现解决该问题的可能方法的良好信息来源。 被归类为潜在客户“值得信赖的顾问”的公司赢得业务的可能性要高出两到三倍。
• 电话。直接与销售开发代表联系可以带来很好的附加值。 在早期阶段，销售代表应该接触基地，看看他们是否可以提供价值或跟进资源。 实际销售应该留给那些显示出表明他们准备购买的信号的潜在客户。
• 促销和产品信息。当潜在客户准备好解决问题时，为培育流程的最后阶段保存产品信息和促销优惠。

B. 建立领先的培育流程

时机和节奏很重要。 根据销售的复杂性和潜在客户的购买周期，整个活动可能会持续数周、数月甚至数年。 确定有多少互动是合适的以及活动将运行多长时间的最佳方法是与您的销售团队交谈。 研究与最佳客户达成的良好交易并向后工作：

• 通常需要多少次接触才能完成销售？ 哪种类型的触摸最有效？
• 销售人员传递的关键信息是什么，什么时候传递的？
• 潜在客户最常问的问题是什么，什么时候问？
• 我们是否需要培养一个新市场，或者我们是否针对对我们所解决的问题有广泛接受的理解的行业或细分市场？
• 我们的拥护者如何评价我们销售的产品/解决方案？ 购买者心目中的感知价值是多少？

一旦一切就绪：您的目标受众、步数、内容和节奏——就该进行路试了。 使用目标列表中的一小部分，分析哪些有效，哪些无效。 相应地进行调整，然后推出您的广告系列。

当您开始体验培育营销的成功时，您会发现您的中间漏斗保持稳健，您的销售人员应该能够更快地关闭这些准备充分的线索。 要记住两件事：

• 使您的活动尽可能简单； 不要不必要地使它们复杂化。 您可能希望建立一个具有一些关键差异的并行培育活动，而不是将一个简单的活动过度复杂化。
• 继续试验和测试。 经济是充满活力和不断发展的； 您的广告系列也应该如此。

想了解更多关于潜在客户培育的信息吗？ 查看 Act-On 的潜在客户管理资源页面，您可以在其中找到有关潜在客户管理各个方面（包括培育营销）的白皮书、博客文章、视频和点播网络研讨会。

泡泡糖机图片由 Cody Davis Photos 提供，根据 Creative Commons 2.0 许可使用。