什么是“在线潜在客户开发生态系统”？

已发表: 2014-02-14

山脉编者注：Chris Creech 是 Newfangled 的高级策略师，Newfangled 是一家网络开发公司，与营销机构合作为其客户构建以转化为重点的网站。

如果您正在阅读本文，那么您可能已经在使用——或者至少正在考虑实施——营销自动化 (MA) 软件，例如 Act-On。 这意味着您已经意识到营销自动化是数字营销工作健康发展的关键。 但您可能没有意识到，营销自动化只是在线潜在客户开发生态系统的一部分。

你的 -什么？

好的，“在线潜在客户开发生态系统”可能不是最好的流行语，但我们 Newfangled 认为这是描述在线营销难题中许多相互关联的部分的最佳方式，您应该使用这些部分来捕获新的潜在客户并培养他们进入新的商机。

三曲腿 领先开发生态系统由三个关键组件组成：您的网站、营销自动化和 CRM（客户关系管理）平台。 这三者需要协同工作，以便您有效地捕获新线索，在整个购买周期中培养他们，并实现闭环报告，将这些线索的收入归因于影响他们的营销工作。

因此，让我们逐个分解生态系统，涵盖每个部分的关键要素。 这将使您能够评估自己的领先开发生态系统，并确定需要关注这三个要素中的哪一个。

1. 网站

您的网站具有三个作用：吸引、告知和参与。 它必须吸引新的访问者访问该站点，告知他们您的专业知识，然后促使他们采取行动。

  • 为了吸引新的访问者，您的网站需要使用最新的 SEO 最佳实践来设置，这意味着您应该利用元数据来构建您的内容，从其他权威来源建立返回您网站的链接，最重要的是，定期创建独特的、可索引的内容。 如果您正在做这些事情，那么除了通过社交或在线广告进行的其他促销之外，您还应该定期有机地吸引新访问者访问您的网站。
  • 要通知这些访问者，您需要创建专家内容并将其定期添加到您的网站。 一个好的内容策略将为销售准备的每个阶段提供内容：研究您的产品或服务的教育内容，与您的竞争对手相比评估您的公司的内容，以及准备购买甚至现有客户的内容。
  • 最后，您的网站应该促使访问者采取行动。 让访问者参与不仅仅是在网站上放置联系表。 想一想您可以提供价值以换取为您提供信息的访问者的各种方式。 这可以采取白皮书或电子书的“高级”下载、活动和网络研讨会注册，或订阅以通过电子邮件接收内容的形式——如博客摘要、时事通讯、每周特价等。

如果您的站点有效地吸引、通知和吸引访问者，那么它应该可以帮助您在 MA 软件中维护和发展潜在客户数据库。 说到这……

2.营销自动化

该网站将努力引入新的、新鲜的潜在客户，但这些潜在客户中的大多数还不合格……还没有。 这就是营销自动化的用武之地。您的 MA 解决方案需要有效地从网站收集潜在客户，根据他们提供的信息和/或他们在网站上显示的行为对他们进行细分，然后通过发送有针对性的相关通信来培养他们随着时间的推移。

这里的目标是获取这些原始线索并对其进行评分和培养，直到它们达到您可以认为它们合格的水平 - 即准备好发送给您的销售团队。

我不会详细介绍营销自动化的来龙去脉，因为这个网站上已经有很多关于这方面的重要信息。 但我要说的是，您的营销自动化平台至少需要提供以下所有功能才能有效地完成工作：

  • 列表分割
  • 线索评分
  • 自动化程序
  • 电子邮件营销
  • 报告与分析
  • 表单和着陆页创建
  • A/B测试
  • 客户关系管理整合

3.客户关系管理

我们使用并向所有客户推荐 Salesforce，但我知道还有很多其他很棒的 CRM。 将 CRM 用作潜在客户开发生态系统一部分的关键是报告。 CRM 是三个部分中唯一知道新业务何时关闭的部分。 因此，当您关闭新业务时，您需要确保在 CRM 中对其进行更新，并将数据推回您的 MA 以进行闭环报告。

一个好的 CRM 还将具有活动和潜在客户来源功能。 您将希望非常积极地使用这些功能，因为它们将帮助您跟踪各种活动的有效性，并确定您的潜在客户来自何处——或者至少是什么操作导致他们首先被添加到您的潜在客户数据库中。 这两件事将向您展示哪些营销努力在影响新业务方面发挥了作用。

整合生态系统

所有这三个系统（您的网站、MA 和 CRM）的关键在于它们都很好地集成在一起。 信息需要从您的网站自由传递到您的 MA，然后在您的 MA 和 CRM 软件之间来回传递。 为了便于集成这三个系统，我们的首选组合是：我们专有的网站内容管理系统 (CMS)、用于营销自动化的 Act-On 软件和用于 CRM 的 Salesforce。 这三者具有强大的集成能力，可让您建立一个无缝协作的在线潜在客户开发生态系统，让您更轻松地花时间进行营销和/或销售！

作为 Newfangled 的高级策略师，Chris Creech 与营销和广告机构及其客户密切合作，就内容策略、可用性和搜索引擎优化提供指导，同时专注于创建一个以转换为重点的网站，以帮助产生业务线索和收入。他也是 Newfangled 的常驻酿酒师。 在 Twitter 上关注他：@chris_creech

维基共享资源上 Arne Huckelheim 拍摄的马泰兰山全景点照片
Triskelion 的绘图也来自维基共享资源。