这就是托管服务提供商必须转向市场的原因

2019 年将近 100% 的托管服务提供商 (MSP) 会说现在是进入该行业的好时机。 但是，在 COVID-19 以来和期间的艰难一年中，可以这样说吗？

根据IBM 美国零售指数的数据，该数据表明，大流行病使从实体店向数字购物的转变加速了大约五年，答案是肯定的，而且可以说现在是最好的时机。

企业正在涌入数字技术，许多企业正在寻求 MSP 的帮助以实现这一目标。 研究表明，90% 的公司使用某种类型的云技术， 89% 的公司投资于 SaaS ，全球云计算市场预计到2023 年将达到 6233 亿美元，年增长率为 18%。

开始使用 Vendasta 市场

2020 年的 MSP 提供了基于云和即服务的解决方案，以帮助公司从传统商业模式快速转向现代、更灵活、适应性更强的数字市场和电子商务。 但随着组织不断转型，还需要更多帮助。

展望未来

随着公司重新构想、重塑和重新调整其业务，MSP 对未来的准备情况如何？ 根据一位市场观察家的说法，有些是，而许多不是。 研究表明，大多数 MSP 仍然依赖经过时间考验且利润较低的产品，例如设备管理 (93%)、服务器管理 (89%)、网络管理 (84%)、基于服务的备份和灾难恢复 (83百分比）和电子邮件服务（69%）。

JS Group 的渠道策略师兼首席渠道官Kris Blackmon将这些 MSP 称为“2020 年版的人们过去常常在办公桌下爬来爬去”来设置 IT 硬件。

一小部分 MSP 正在帮助他们的客户实现业务成果，而不仅仅是提供技术服务。

“过去，如果一家公司需要一种技术解决方案，他们的 IT 经理或 CIO 会采购并引入，然后内部团队会实施集成和部署，”Blackmon 说。 这种方法可能已经不够好了。

“业务发展比以往任何时候都快，他们需要快速的结果才能竞争。 作为 MSP，您确实需要了解您的业务客户的发展方向以及他们想要达到的里程碑 - 他们在哪些方面因运营效率低下而无法获得丰厚利润而减少收入，以及他们希望扩展或进入新的领域垂直。”

构建解决方案堆栈

一份名为《 2019 年北美托管服务趋势》的白皮书称，托管服务客户将继续要求更多的合作伙伴。 它说，最好的 MSP 中最好的 MSP 将因将更多的高接触、高价值服务注入他们的实践而获得奖励，这些服务所做的不仅仅是涵盖 IT 基础知识。 白皮书得出结论，成功的 MSP 的长期战略必须包括为解决客户的业务问题和目标而构建的复杂产品、物联网基础设施服务、基于云的大数据和业务分析以及业务流程外包等解决方案。

如今，包括市场营销和人力资源主管在内的商业买家是信息技术 (IT) 的主要购买者，他们正在寻找云。 大多数人在网上进行研究，然后弄清楚他们想要什么，然后绕过传统技术集成商进入市场寻找它。

虽然从市场上采购基于云的 IT 可能更快、更容易，但风险在于错过了解决方案堆栈的基本部分——即使是看似基本的应用程序。 根据 Blackmon 的说法，一个典型的解决方案堆栈平均需要在原始购买的基础上叠加七个软件来构建一个完整的解决方案——即使对于像 Quickbooks 会计软件这样看似简单的东西也是如此。

对于初学者来说，“你需要一个备份，你需要网络连接才能使 QuickBooks 正常工作，”她说。 许多 MSP 都希望成为 Blackmon 所描述的云服务提供商，包括围绕基于云的应用程序提供支持 IT 和服务。 他们还意识到云市场是他们需要的地方，因为它是为企业客户提供完整解决方案堆栈的地方。

寻找合适的市场

但是对于想要成为云服务提供商的 MSP 来说，什么是合适的市场呢？ 这可能是一个困难且令人困惑的选择。 新的市场一直在创建，每个云应用程序在市场中都有某种云门户。 Blackmon 建议 MSP 应该考虑支持其业务目标的因素。

“如果你有垂直、水平或流程专业化，那么你要确保你所处的市场为你的专业知识奠定了良好的基础，”她说。 这意味着要确定该市场如何与您的系统和当前产品最好地集成，那里提供的其他功能和产品是什么，以及您如何将（您可能通过某个市场向客户提供的）市场包装到您的月度合并账单中。

其他考虑因素是确定您可以将咨询和其他服务打包到该市场的产品中，以及它们如何组合成每月合并账单。

允许 MSP 附加自己的品牌而不是通过第三方工作的白标市场也很重要。 理想情况下，您希望以您的名义展示一整套产品和解决方案。 这里的动机是大多数客户不想与多个提供商和不同的系统打交道，而是更喜欢更简单的单点联系和单一合并账单。

“这一直都是真的，”布莱克蒙说。 “但在云时代，有如此多的应用程序是不同的，并且是基础设施和平台的独立部分。 客户不理解（复杂性）也不想理解。 他们希望别人给他们建议。 他们只需要一个供应商，让他们能够访问所有（需要的）应用程序，并让他们保持运行、集成和管理——把所有东西放在一起，然后每月寄给你一张账单。”

您越多地使用云服务，销售周期就会变得越快，您需要实施的速度就越快，并且在一个系统下管理所有不同的应用程序就必须越无缝。 Blackmon 说她相信云市场是 MSP 的未来。

“在接下来的两三年里，我们将看到仅追求每月经常性收入的 MSP 与那些试图发展成为业务顾问和云服务提供商的 MSP 之间存在巨大分歧。”

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