通过 7 个步骤设置有效的潜在客户管理流程

已发表: 2022-04-19

您捕获潜在客户，但他们从不回复您？您的销售部门抱怨潜在客户的质量？您难以产生转化为真正销售的潜在客户？

这些是不良潜在客户管理流程或完全缺乏潜在客户管理流程的常见症状。

捕获潜在客户是一回事，但如果您的潜在客户从不向您购买，那么收集联系信息的意义何在。

如果没有一个有凝聚力的铅管理流程，盛宴和饥荒循环将继续下去。也许，有几个月你赚了一笔钱，而其他几个月，你勉强勉强度日。

获得客户可以归因于完美的时机。当您在正确的时间将正确的人与正确的解决方案联系起来时，一切似乎都恰到好处。过早地与您的潜在客户建立联系意味着他们还没有准备好购买。但是，等待太久意味着他们可能已经转向竞争对手，而您错过了机会。

当潜在客户准备好购买时，没有一个神奇的计时器会响起，但是创建一个有效的潜在客户管理流程可以让您确定您的潜在客户在买家旅程中的位置，并引导他们体验您的产品或服务的价值。

潜在客户管理就是在客户生命周期的每一步捕获和跟踪您的潜在客户，以便您可以根据潜在客户的质量及其销售准备情况来调整您的营销和销售工作。

在本文中，我们将介绍为您的企业创建潜在客户管理流程的分步指南。让我们开始！

内容

什么是线索管理？

潜在客户管理是捕获、跟踪和培养合格潜在客户直到他们成为付费客户的过程。

潜在客户管理过程可以分为几个阶段：

潜在客户捕获和识别
潜在客户跟踪
铅资格
铅培育
潜在客户分布和销售转化
报告

消费者变得更聪明，竞争也急剧增加。祈祷和喷雾营销技术不再起作用。潜在客户管理流程旨在与您的潜在客户建立关系，并在他们通过您的渠道时跟踪他们的行为。

销售和营销团队必须同步工作，以设计一个有凝聚力的潜在客户管理流程，支持从与您的品牌的第一个接触点到有人转化的无缝客户旅程。

执行良好的潜在客户管理流程的好处

防止好引线泄漏

如果没有营销自动化漏斗来适当地培养您的潜在客户，您将有一个漏水的桶。潜在客户变得不感兴趣有几个原因：

未能提供足够的价值。
内容或产品与他们的需求无关。
Prospect 还没有准备好购买。
未能跟进。

使用 Encharge 等营销自动化工具和其他分析软件，您可以确定泄漏的来源并解决问题。

例如，Encharge 提供了大量指标，如点击率、电子邮件总点击量、打开率等。当然，电子邮件指标只是整体漏斗指标的一部分。跟踪整个客户旅程很困难，但使用正确的工具肯定不是不可能的。

过滤热、暖和冷线索

通过潜在客户评分和细分，您将能够确定为管道中的每个潜在客户购买的准备情况。

例如，如果客户花时间预约，那么他们很有可能想要购买。如果他们访问了您的定价页面，那是另一个购买信号。

但是，如果潜在客户没有打开您的任何电子邮件，他们甚至可能不知道您的报价存在。

潜在客户评分和细分将使您能够识别热门潜在客户并优先考虑您的销售工作，从而最大限度地减少花在轮胎踢球者和永远不会转换的人上的时间。

在正确的时间跟进潜在客户

在咄咄逼人和适当跟进之间有一条细线。如果潜在客户预约了咨询电话，您可以将潜在客户转达给您的销售团队。

但是，如果潜在客户回复营销电子邮件怎么办？或者，如果潜在客户联系您的实时聊天机器人？

这些是您的营销团队将这些潜在客户发送给销售代理的机会。使用 CRM 工具，他们可以查看该潜在客户是否曾与您的品牌进行过任何联系，并决定何时跟进。

如何设置您的潜在客户管理流程

世界上的每家企业都想要更多的潜在客户。但是如何最大化您已经获得的潜在客户？

潜在客户管理流程可让您引入更多高质量的潜在客户，并将更多潜在客户转化为付费客户。

下面我们将研究您可以在您的业务中实施的 6 步潜在客户管理流程。

7 步潜在客户管理流程

吸引和捕获潜在客户。
细分您的潜在客户。
确定您的潜在客户。
培养你的潜在客户。
将潜在客户发送给销售团队。
制定后续策略。
分析您的潜在客户管理流程。

1. 吸引和捕获潜在客户

每个潜在客户管理流程都从潜在客户生成策略开始。 这包括吸引感兴趣的潜在客户进入您的业务并将其转化为潜在客户。

潜在客户是通过采取行动对您的品牌表现出兴趣的潜在客户。他们可能已经与您分享了他们的联系信息。

让我们介绍一些潜在客户生成策略。请记住，有很多策略，您需要尝试并确定对您的业务最有效的正确策略。

在 Google 上排名以带来有机潜在客户

谷歌每天有 56 亿次搜索。大量潜在客户正在搜索您的产品或服务。他们想要问题的答案或解决方案。

通过使用相关关键字优化您的网站和博客内容，您可以在特定关键字中排名靠前，尤其是表达购买意图的词。因此，在 Google 上排名可以让您吸引更多访问者访问您的网站。

您使用自然流量产生流量的策略可能是：

查找人们在您的行业中搜索的主题和相关的相关关键字
围绕这些关键字创建优化的内容
继续创建更有价值的内容，甚至来宾帖子，以生成返回您网站的反向链接。

假设您围绕咖啡经营联盟营销业务。

您可以使用关键字研究工具查看每个关键字的搜索量、竞争情况和出价率。

在此示例中，请注意有一些低竞争关键字，例如“法国媒体”或“防弹咖啡”。相对较新的网站应专注于竞争力较弱的关键字，并以长尾关键字为目标。那是因为长尾关键词更有可能转化。

在进行更多研究后，您可能会注意到防弹咖啡是一个很好的细分市场。搜索量相对较高，有大量低竞争的中长尾关键词。例如，“咖啡中的 MCT 油”、“防弹咖啡酮”和“酮咖啡减肥”等关键字可以成为博客的绝佳主题。

投放广告以吸引新的受众

直接响应营销是一种广告形式，可以引起立即响应并鼓励他们立即采取行动。几乎每个平台都提供了一种在其平台上投放原生广告的方式，例如 Facebook、YouTube 和 Google。

让我们关注如何使用 Facebook 作为潜在客户生成技术。 Facebook 允许您在其平台上本地构建联系表单，这样您的受众就不必点击离开平台。结果，它提高了转化率。

那么为什么是脸书呢？优点是您可以根据各种人口统计和心理特征来定位人群。

例如，如果您销售 CRM 软件。您可以定位“喜欢” HubSpot 页面的人；因此，您的目标是那些已经知道什么是 CRM 的人。您可以通过其他过滤器进一步缩小搜索范围，以便吸引更有可能响应您的广告的利基受众。

我们建议制作具有吸引力和相关性的广告。例如，AdEspresso 是一个帮助企业主和营销人员管理 Facebook 广告并提高投资回报率的平台。

许多企业主都在为他们的 Facebook 广告而苦苦挣扎。这种直接反应的广告直接击中了这些企业主面临的问题的核心。通过证明您了解他们的问题，他们更有可能与您的广告互动并足够信任您选择加入您的领先磁铁。

使用铅磁铁捕获铅

铅磁铁用于捕获访客并让他们与您分享他们的联系信息，以换取具有高感知价值的东西。

考虑为客户旅程的每个购买阶段开发多个铅磁铁：

漏斗顶部

您的潜在客户刚刚意识到他们的问题，因此提供易于消费和教育的内容很重要。目标是深入了解他们的问题并引导他们找到解决方案。

此阶段的铅磁铁可能包括：

清单
电子书
模板
工作表或工作簿
备忘单

漏斗形铅磁铁中间

进入漏斗中间的潜在客户了解他们问题的基础。他们想对解决方案进行自我教育。漏斗中间的铅磁铁应该专注于你的产品如何解决它的问题。考虑铅磁铁，例如：

视频培训
案例分析
网络研讨会
电子邮件课程
白皮书

漏斗形铅磁铁底部

已进入漏斗底部的潜在客户已准备好购买解决方案。但是，他们可能还没有完全准备好向您购买。您需要让潜在客户相信您是他们的最佳选择。这些铅磁铁应该展示为什么您的产品比竞争对手提供的更好。这些铅磁铁可能包括：

现场演示
免费试用
折扣或优惠券
对比图
免费咨询

2. 细分您的潜在客户

一旦您的潜在客户选择了您的铅磁铁，就该将它们分组了。

市场细分意味着根据特定标准将您的受众分成更集中的群体。

如果您对目标受众做足了功课，您就会知道哪些人群更有可能向您购买。

想象一下，您正在向高级管理人员销售软件。如果您没有办法细分您的潜在客户，您最终可能会与一群不适合您的产品的人交流。

细分潜在客户的最佳方法是通过以下四个类别：

人口统计数据包括各种各样的消费者信息，例如：

年龄
性别
种族
国籍
教育
职业
儿童数量

例如，与婴儿潮一代相比，千禧一代的兴趣和需求完全不同。

心理学可以定义为个人的个性、价值观、态度、兴趣和生活方式。

假设您是一家提供生产力管理软件的 SaaS 公司。您可能会寻找具有特定兴趣的人。关注 Tim Ferris 的人可能对最大化他们的工作流程和提高生产力感兴趣。

用户行为是确定潜在客户兴趣程度的好方法。如果潜在客户开始与您联系，例如向您发送电子邮件或向您的实时聊天机器人发送消息，他们已经熟悉您的品牌并希望尽快购买。

如果您销售多种产品，最好为每种产品制作一块铅磁铁。您甚至可以为每种产品创建多个铅磁铁。查看潜在客户选择使用哪个引导磁铁可以让您知道引导他们通过哪个电子邮件序列或漏斗。

假设您经营一家为企业建立渠道的代理机构。潜在客户经营零售业务，并在您的潜在客户表单中提及他们的零售公司。

您可能有一个销售人员团队，他们在特定行业具有不同的专业知识。如果潜在客户从事零售行业，您可能需要指派了解该行业的销售代理参加咨询电话。

无论您是在线还是离线业务，地理位置都很重要。对于实体店，至关重要的是您要接触当地的潜在客户。但是，在线业务也可以从地理位置中受益。

随着时间的推移，您可能会注意到某些地区比其他地区对您的产品更感兴趣的趋势。因此，您可以通过仅定位这些区域来降低广告成本。

请注意 Google 趋势上的“滑雪板”一词如何显示该关键字在佛蒙特州、科罗拉多州、犹他州、阿拉斯加州和爱达荷州等州的搜索量很大。

使用任何术语，您都可以搜索与您的产品有密切关系的区域。在某些情况下，您甚至可以在投放广告时查找亲和力较低的地区，并从您的地理定位中忽略这些地区。

在开发您的电子邮件序列时，重要的是细分您的潜在客户，然后个性化消息并提供给正确的潜在客户。

您可以通过多种方式个性化您的电子邮件，包括他们的姓名或说明他们所做的特定操作或共同兴趣。

3. 确定您的潜在客户

潜在客户评分是为每个潜在客户分配数值的过程。 这就是你如何区分好线索和坏线索的方法。

潜在客户评分的投资回报率为 138%，而没有评分的公司的投资回报率为 78%。

您可以根据许多属性对潜在客户进行评分，例如他们与您的网站和电子邮件序列的互动方式以及他们提交给您的专业信息。

Encharge 允许您根据参与度和属性对用户进行评分。

设置提高他们分数的属性或行为以及会降低他们分数的行为。

以下是评分系统的示例：

当潜在客户订阅您的电子邮件列表时 +5 分
取消预约-5分
安排约会 +25 分
打开电子邮件 +5 分
点击电子邮件中的链接 +10 分
访问您的定价页面 +10 分
回复您的电子邮件 +15 分
开始免费试用 +25 分
-10 分不打开任何电子邮件
-25 分取消订阅您的电子邮件列表

设置潜在客户评分系统时，请确保设置潜在客户评分阈值。

阈值是一个数值点值，其中潜在客户被视为已准备好销售，应将其传递给您的销售团队成员以进行进一步的外展或跟进。

如果潜在客户还没有资格，它会增加你与潜在客户关系恶化的机会。如果得分门槛太高，您可能会将潜在客户输给竞争对手。

需要一些时间来确定正确的点阈值，该阈值几乎可以明确地告诉您潜在客户何时有资格进行销售活动。

出色的潜在客户评分系统的标志是确定区分好潜在客户和坏潜在客户的属性和行为。

跟踪潜在客户管理流程很重要。最终，您将认识到付费客户的行为和属性模式。

例如，也许您的软件面向收入在 10 万美元及以上的公司。因此，您可能希望改变您的营销方式，以淘汰不符合您标准的企业主。

整个潜在客户管理过程应该使正确的潜在客户合格，同时取消不良潜在客户的资格。

4.培养你的潜在客户

培育活动涉及向您的潜在客户发送一系列电子邮件。为获得最佳效果，我们建议根据他们的行为、细分以及他们选择使用的铅磁铁发送不同的电子邮件序列。

与未培养的潜在客户相比，适当培养的潜在客户的购买量增加了 47%，并产生了 20% 的销售机会。

考虑一下这些独特类型的电子邮件，它们打破了通常的“一刀切”培养电子邮件的模式。

进一步阅读：如何编写杀手欢迎电子邮件系列（带有示例）

网络研讨会电子邮件：视频是获得潜在客户承诺的好方法，因为他们必须在聆听时参与其中。网络研讨会将其提升到另一个层次，因为潜在客户必须抽出时间参加现场直播（或预先录制的直播）。

网络研讨会消除了潜在客户的压力，因为他们没有受到销售人员的压力。 这是向客户介绍您的产品并自动产生销售的好方法。

创建一个包含有价值信息的网络研讨会可以提高您的转化率。下面的电子邮件展示了 Mind Valley 如何推广免费网络研讨会以获取潜在客户的支持，从而增加购买讲师课程的机会。

升级电子邮件：如果您正在运行免费试用的商业模式，您会希望轻轻地推动您的潜在客户升级。

Medium 是一种允许任何人编写和创建内容的出版物。这封电子邮件传达了升级将为他们带来的好处，例如访问无限的故事。分享好处并说明您的潜在客户应该考虑订阅的原因。

参与电子邮件：在潜在客户准备好销售之前，您可能需要与他们互动。吸引读者的一个好方法是教育他们了解他们关心的事情并为其添加一些幽默感。

Neville Medhora 是一位同时使用这两者的文案。他使用有趣的信息图表立即吸引您的注意力来说明他的概念。考虑添加有趣的图像、信息图表、大文本，甚至是有趣的故事，以将您的想法传达给读者。当您的读者参与其中时，他们将更有可能每天都期待您的电子邮件。

常见问题解答电子邮件：在客户准备购买之前，他们可能对您的产品或服务有疑问。这是处理异议的好方法，尤其是在潜在客户接听销售电话之前。

Trusted House Sitters 是一个连接房主和房屋保姆的流行平台。他们正在发送一段视频，回答一个常见问题，即您是否应该信任陌生人在您离开时照顾您的家。

考虑发送个性化的常见问题解答，以帮助潜在客户熟悉您的产品。视频可以更有效，因为它可以为您的潜在客户设定正确的基调，并向他们展示您是一家友好且值得信赖的企业。

5. 向销售团队发送线索

潜在客户分配是指您将入站潜在客户转发给您的销售团队。 理想情况下，您只想在这些潜在客户获得营销资格后将其传递出去。因此，在您的销售团队尝试完成销售之前，必须适当培养潜在客户并对您的产品产生浓厚的兴趣。

进入您的营销渠道的每条潜在客户都是独一无二的。每个人都有不同的问题、需求和目标。此外，您的销售代表也有不同的经验、技能和产品知识。

例如，您可能希望将企业客户发送给最熟练的销售代表。或者您可能希望按行业细分您的销售团队。

潜在客户分配涉及评估是什么使您的潜在客户独一无二，并将它们路由给正确的销售代表。

与其手动分配潜在客户，不如拥有一个自动为您分析关键信息并自动将潜在客户引导至最合适的销售代表的自动潜在客户分配系统，这一点很重要。

这可以节省您进行手动分类和确定哪个潜在客户应该去找哪个代表的时间。

您可以选择使用以下任一方法分配潜在客户：

循环法是一种将潜在客户轮流发送给您的销售代表的方法。如果您有五个销售代表，每个代表将根据他们在队列中的位置收到一个。一旦循环完成
潜在客户分配规则是一种根据进一步定义将哪些潜在客户路由给每个销售代表的规则分配潜在客户的方法。

在向销售代表分配线索时，需要考虑以下一些因素：

专业知识：具有特定产品或市场专业知识的销售代表将更好地了解潜在客户的痛点，并清楚地描述您的产品对他们的好处。这些代表往往会在建立融洽关系、处理异议和完成销售方面表现更好。
经验：有些情况可能需要有经验的销售代表来处理。经验丰富的销售代理可能更擅长处理寻找复杂解决方案或企业线索的潜在客户。
绩效：奖励表现良好的销售代理可以激励您的团队。考虑通过向前一周或一个月表现良好的代表发送更多潜在客户或更大的交易来游戏化您的潜在客户分布。
地理位置：如果您的企业在不同地区有销售代表，请考虑将潜在客户路由到适当区域的代理。
可用性：在转发潜在客户之前，确保您的销售代表有空。

6.为没有购买的潜在客户制定后续策略

不是每个人都会在你想要的时候购买。 有时生活会成为阻碍。 但这并不意味着你应该放弃它们。

您的企业可能已经花钱来获取每个潜在客户。不要让那笔钱白白浪费！

始终为每种类型的潜在客户制定后续策略。

最好让个人销售代表跟进具有销售资格的潜在客户，特别是如果他们已经与销售代理取得联系。

相反，如果营销合格的潜在客户不采取下一步预订现场演示、咨询电话或升级到您的付费订阅，您将需要采取营销方法进行跟进。例如，您可以向他们展示重定向广告或发送诙谐的后续电子邮件，重新激发他们对您品牌的兴趣。

重定向广告的点击率是常规广告的10 倍，转化率最高可提高 150%。

MindValley 直言不讳地呼吁尚未打开电子邮件的读者。通常，这种直截了当的消息可以吸引电子邮件订阅者的兴趣。那是因为您的潜在客户可能对您的产品感兴趣，但根本没有将您的电子邮件视为重要。这些电子邮件提醒读者。

进一步阅读：成功的 SaaS 公司如何使用 Nudge 电子邮件

HubSpot 使用多种类型的再营销广告来激发潜在客户的兴趣。他们知道仅仅投放一则广告并不能削减它。他们对不同的重定向广告进行 A/B 测试，看看哪些广告效果最好。

优秀的营销人员会在重新定位广告上花费大量资金，因为他们提供了更好的投资回报率，因为受众已经知道他们的品牌。此外，他们会投放大量广告，让潜在客户有一种无所不在的感觉。

考虑在 Facebook、Google、Instagram 和 YouTube 等多个平台上投放再营销广告。

在第一个示例中，HubSpot 出色地处理了潜在客户的普遍反对意见。他们知道一些潜在客户对注册 HubSpot 犹豫不决，因为他们犹豫设置可能需要太长时间并且使用起来可能会令人困惑。这则广告有助于平息这些恐惧，并告诉他们，他们的软件每年最多可以为他们节省 124 小时。

有时 HubSpot 可能会采取大胆的方法，从而引起潜在客户的直接反应。这让他们的观众停下来并产生好奇心。大多数人想点击广告只是为了了解广告的内容。该视频描绘了一个有趣的故事，同时也将故事与他们的产品联系起来。

7. 分析您的潜在客户管理流程

改进流程的唯一方法是衡量潜在客户管理流程每一步的结果。

“被衡量的东西得到管理。”
彼得·F·德鲁克

以下是从潜在客户生成过程到潜在客户转化的最有用的数据点：

1. 线索

您需要衡量您收到的机会数量。这被分解为线索类型，例如：

信息合格的线索 (IQL)：填写表格以接收铅磁铁，为他们提供更多信息，例如备忘单或电子书。
营销合格潜在客户 (MQL)：填写表格以了解有关解决方案（例如产品或服务）的更多信息，并访问定价页面。
销售合格的潜在客户 (SQL)：有兴趣与销售代表交谈或对您的产品或服务有明确的兴趣。
免费试用用户：订阅您的免费试用版以获得对您软件的访问权限。

您可以拥有世界上最大的后端漏斗，但这并不重要，除非您将人们带到门口。

如果人们喜欢您的产品或服务，但您似乎没有引起太多关注，那么您很可能没有良好的潜在客户生成过程。许多精通其工艺的服务企业具有很高的转化率，因为它们可以展示自己的潜在客户，但没有营销能力来引起关注。

2.转化率

衡量选择加入和销售转化率很重要。如果您的选择加入率很低，则可能是铅磁铁不够吸引人，或者博客内容或广告不相关。

许多因素可能会影响销售转化。也许，您需要为您的代表提供更好的销售培训。或者，可能是您没有适当地培养潜在客户，或者当潜在客户与您的代表接电话时，他们可能不具备销售资格。

您可以按照以下公式计算转化率：

总潜在客户/总访问者 x 100 = 选择加入率

总转化次数/漏斗中的总潜在客户 x 100 = 销售转化率

当您修改潜在客户生成过程、细分标准、潜在客户评分系统、培养和转换过程时，您将开始看到您的转换率增加。

3. 客户终身价值

客户的生命周期价值可让您衡量您的业务模式在长期内的效果。拥有大量客户但客户生命周期价值较低意味着您将不得不不断地花费大量时间和精力来开发潜在客户。

相反，通过增加每个客户的生命周期价值来最大化每个客户可能会更有益。我们建议提供订阅服务或更高级别的产品，以便为客户提供更多价值并提高他们对您品牌的忠诚度。

4. 总销售额

你是不是每个月都在成长？跟踪一段时间内的总销售额对于确定您的业务是增长还是下降至关重要。

5.销售周期时间

一些市场的销售周期较长。这需要更深入的潜在客户培育过程。例如，生产力工具可以有一个即时的销售周期，因为客户可以立即做出决定。相反，投资银行家使用的金融科技软件可能需要数月或数年才能完成。弄清楚如何缩短销售周期可能是有益的。

6. 购置成本

应认真跟踪每个潜在客户的成本 (CPL)、平均交易规模和客户生命周期价值。如果您正在投放广告，您会想知道获得每个潜在客户的成本是多少。

例如，您的 CPL 是否大于平均交易规模？如果是这样，您可能希望选择成本更低的其他形式的潜在客户生成。最终，您的每次销售成本应低于平均交易规模（或产生的平均收入）。

但是，有时，在您的 CPL 和平均交易规模上实现收支平衡可能是有利的，这意味着您不会从初始销售中获利。这是因为一些企业有一个经常性订阅基础模型或后端漏斗系统，他们知道他们有很高的客户生命周期价值。

这可以使希望扩大规模的企业受益，因为他们可以通过针对竞争性关键字或兴趣的广告出价超过竞争对手；因此，他们可以从其他业务中抢走潜在客户。

尽管获取客户的成本可能很高，但如果您可以将客户保留多年，那是值得的。

“吸引客户的成本是留住现有客户的 7 倍。”
尼尔帕特尔

使用 Encharge 自动化您的潜在客户管理流程！

不要让您的潜在客户浪费掉。如果您的潜在客户在欺骗您，您可能希望跟踪您的潜在客户并更好地吸引他们。

建立潜在客户管理流程可以让您正确过滤掉热、热和冷的潜在客户。更不用说，它通过培养潜在客户直到他们的销售合格，然后再将他们发送给您可信赖的销售代表来完成所有繁重的工作。

让球滚动并开始看到您的潜在客户转换的结果。
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