贸易展览和活动推动最高质量的潜在客户

参加贸易展览和面对面的活动可能是一项昂贵的提议。 机票、酒店、地面交通和注册费加起来很快——而且这只是与会者的费用。 参加这些活动的公司还要承担设计、创建和运输展位和标牌的额外费用。 当您将错过的办公时间和与会者、演示者和工作人员的工作效率降低相加时，它可能开始看起来像是为了获得小额回报而带来的很多麻烦。 毕竟，这些会面和交换的名片真的会带来新业务吗？

根据 Software Advice 最近的一项调查结果，答案是肯定的。 在他们的年度 B2B 需求生成基准报告中，他们调查了 200 名 B2B 营销专业人士，以了解哪些渠道、优惠、内容类型和技术正在推动他们的需求生成计划取得成果。 事实证明，良好的老式面对面活动名列前茅。

质量、数量和成本

当 B2B 营销人员被要求对通过一系列渠道产生的潜在客户的相对数量和质量进行评级时，贸易展览和活动被认为产生了最多的潜在客户和最优质的潜在客户。 事实上，77% 的营销人员表示他们产生了“有点高”或“非常高”的潜在客户数量，82% 的营销人员表示他们产生了“良好”或“优秀”质量的潜在客户。

根据内容营销协会内容开发总监 Michele Linn 的说法，这一点也不奇怪。 正如她所说，“在数字时代，网上有那么多东西，如果做得好，面对面的活动会产生非常强大的力量。”

然而，虽然许多营销人员表示贸易展产生了大量优秀的潜在客户，但 83% 的营销人员也将这些活动描述为具有“有点高”或“非常高”的每条线索成本。 事实上，营销人员使用的所有其他渠道的每条线索成本都较低。 当然，这并不太令人震惊，因为在贸易展览会上制作大制作（甚至小制作）的成本很高，更不用说用来吸引人们并让他们听你说话的大量小玩意了。

那么，哪些渠道最便宜呢？ 社交媒体、内部电子邮件营销和有机搜索被认为具有“有点低”或“非常低”的每条线索成本。 然而，无论是昂贵的还是负担得起的，绝大多数营销人员报告说他们使用了列出的所有 15 种需求生成渠道。

明年呢？

显然，营销人员明白事件会产生最高质量的线索。 他们还意识到这些线索并不便宜。 然而，很明显，投资回报率一定很可观，因为营销人员计划继续押注来年的事件。

当被问及按渠道细分未来需求生成投资计划时，大多数营销人员计划在 2015 年在贸易展和活动上的支出与今年相同或更多：

• 近 10% 的人表示他们会花“更多”
• 大约 25% 的人表示他们会“多花点钱”
• 46% 表示他们会花费相同的金额

唯一比贸易展览和活动支出更多的渠道是搜索引擎广告和社交媒体营销（即社交媒体广告之外的活动和计划）。

号召性用语

在当今的数字时代，个人风格似乎确实有所作为。 除了对营销渠道进行排名外，Software Advice 还要求受访者对各种类型的内容、优惠和号召性用语 (CTA) 的需求和潜在客户生成有效性进行排名。 最好的？ 根据调查受访者的说法，在产生“优秀”(45%) 或“好”(42%) 质量潜在客户方面，与销售代表进行现场演示是一流的。

与贸易展一样，现场演示可以提供更加个性化的体验，而且这种互动性确实能引起客户的共鸣。 由于这些预定活动是由真人实时安排的，因此 B2B 潜在客户通常认为他们需要提供详细的联系信息。 这种深入的数据会带来更高质量的潜在客户。 由于现场演示通常发生在销售漏斗的末尾，因此参加演示的潜在客户通常更愿意购买。

说到 B2B 营销，Software Advice 创建了一个方便的图表，称为 B2B 渠道有效性象限，它显示了 B2B 需求和潜在客户生成渠道的相对有效性的广角视图。 如您所见，贸易展览和活动提供了最高数量和质量的潜在客户，其次是推荐和内部营销。

显然，活动是任何 B2B 营销计划的关键部分。 无论您是计划会议和贸易展览等面对面活动，还是网络研讨会或群聊等在线体验，它们都是以有意义的方式接触客户和潜在客户的绝佳方式。 但在投入或增加投资之前制定正确的战略是值得的。

想更多地了解营销人员的未来？ 阅读 Software Advice B2B Demand Generation Benchmark 调查报告，了解更多关于 2015 年需求生成策略和支出的预测。

让活动更有价值

如果您准备好利用面对面和在线活动产生潜在客户的力量，可以通过以下八种方式来最大限度地发挥网络研讨会、贸易展、高管会议等的价值。

1. 建立您的活动营销目标。 无论您是计划 500 人参加的网络研讨会还是 12 人的行政晚宴，您都需要首先清楚地了解您希望在流程结束时完成什么。
2. 决定分发邀请的方式、地点和时间。 活动的性质、活动的时间框架和目标受众都将在邀请过程中发挥作用。
3. 自动化和管理注册过程。 大多数活动注册都是在线进行的——而那些可能不应该在线进行的注册。
4. 建立您的潜在客户捕获流程。 活动注册和现场活动（例如扫描名片或徽章）可以成为强大而准确的潜在客户数据的来源。
5. 准备好对每个活动的注册者进行评分和优先排序。 重要的是要有一个系统，可以根据关键业务标准（职务、公司名称、行业、表明的兴趣）评估潜在客户，并确定他们的优先级以便跟进。
6. 为您在活动期间联系的联系人制定培养策略。 应通过适当的内容和适时的接触来培育在线或现场活动中产生的潜在客户。
7. 选择您的指标并分析您的结果：在第一步中建立您的活动营销目标可以更轻松地选择有用的指标。
8. 收集与会者的反馈。 总是寻找新的方法来收集来自参加过你的活动的任何人的评论、问题和批评。

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