并非所有的增长都是好的增长——以及为什么你需要变得聪明

成长在我们的 DNA 中； 这是我们的核心价值观之一，它从字面上体现在我们穿的衣服上。 但并非所有的增长都是好的，坏的增长可能是有毒的。 这是我们通往“良好增长”的旅程。

自从该机构成立以来（老实说，这感觉就像一辈子以前），我们一直试图专注于增长。 出乎意料的成长。 这一直是一种痴迷，从第一天起它就是我们的核心价值观之一。

但是，并非所有的增长都是平等的。

作为一家代理机构，我们倾向于专注于发展我们的客户和保留收入基础。 但事后看来，也许有更聪明的方法，

所以，这把我带到了这个博客。 这是我们“成长得更好”旅程的大纲。 无论您是像 Six & Flow 这样的代理机构，还是在代理机构领域之外经营业务，我希望您会发现一些有用的东西。

标准免责声明：我们在这方面并不完美。 但在过去的几年里，我们一直在努力。 我们认为我们已经取得了一些进展，希望这对您也有用。

我们仍然发现这里有很多错误的地方，而且可能有一些我们已经做对的事情我已经忘记了。 但这没关系。 它给了我一个借口来更新它并在几个月内回收帖子#EverGreenContent ...

对客户说“不”。

我们不是第一家对错误类型的客户说“不”的公司。 但首先，情况并非总是如此。 当您处于草率的启动模式时，可能非常非常难以摆脱潜在的收入。 但是，随着您的成长，您开始更好地了解您可以帮助谁，可以与谁合作良好以及您只需要转身离开的地方。

从一开始，我们就努力坚持我们最初的三管齐下的方法来确定谁是好客户。 我们仍然对每一个通过我们大门的潜在新客户使用它。

1. 我们必须相信客户提供的产品或服务
2. 我们必须相信我们可以为客户提供真正的价值
3. 客户不能是白痴

如果您销售产品，则更容易发现错误类型的客户。 如果你卖猫饼干，狗主人走进来，你有两种选择； 告诉他你的产品不适合他，或者让他相信猫饼干非常好，狗会喜欢它们。 第一种选择的结果是您不进行销售。 第二种选择的结果是您进行销售，获得客户，现在应该为即将到来的评论反弹做好准备......同一个客户现在正在花费他的晚上清理生病的狗（对他来说不愉快）并在社交媒体上告诉每个人都知道发生了什么（对你来说更不愉快）。

如果您出售服务，则可能更难发现不合适的客户。 服务可以被调整，它们可以被塑造以适应。 但这不仅仅关乎服务的功能，还关乎您是否适合为该客户提供这些服务。 你有他们市场的专业知识吗？ 您了解他们的需求和挑战吗？

但是，仅仅为客户制定一个三点清单是不够的——它并不能证明客户与代理机构的匹配度足以真正了解您是否要建立一个良好、有价值的长期合作伙伴关系。

这就是我们的客户匹配矩阵发挥作用的地方。 它是一个框架和评分矩阵，使我们的销售团队能够非常快速地了解我们与潜在客户的匹配程度。 它涵盖了从行业到营业额再到团队结构以及介于两者之间的所有内容。

我们不会拒绝客户，因为我们不想要新客户。 我们也不会说不，因为我们试图描绘稀缺性或排他性。 我们说不，因为我们想要一个人们喜欢为之工作的机构，并且为我们的客户做得很好。 在代理机构、团队和客户之间找到合适的契合度是推动这一目标的唯一途径。

如果你把猫饼干卖给狗，你绝对不能拥有它。

你需要知道什么是“更好”。

如果您不知道更好的样子，那么“变得更好”或“更聪明”的想法就是天方夜谭。 “更聪明”是否等于“更快乐”？ 它有货币价值吗？ “更好”是否等于“更高利润”？

对我们来说，更好意味着“团队第一”，因为我们相信“团队第一”不仅对我们而且对我们的客户来说都变得更好。 您自己的“更好”版本不需要相同，但您确实需要知道它是什么。 像任何目标一样，如果你对它一无所知，你就不会击中它。

在“成长得更好”对人们来说并不完全正确的地方，这是我觉得最常出错的事情。 Netflix 文化代码 - 由 Patty McCord 合着，是调整和概括团队文化的一个很好的例子。 HubSpot 自己有一个相当著名的文化代码 Slideshare，已被浏览近 500 万次。 对于 HubSpot 来说，如果存在这种文化，那么将会有更好的增长。 找到你自己的版本是一个很大的关键。

每个人都需要知道什么是变得聪明。 我所说的“每个人”是指销售和营销。

重要的是，您的整个团队都知道变得更聪明对您作为一个组织意味着什么。 让您出色的营销人员和超有动力的销售人员知道从内到外成长更好意味着什么，这一点具有双重重要意义。

在我们的案例中，变得更好的概念涉及团队，我们仍然需要明确解决这个问题。

营销人员希望通过产生大量潜在客户来表明他们是优秀的营销人员。 销售人员希望通过完成大量销售来展示他们的销售能力。

这里必须发生的心态转变是，每个群体都知道在潜在客户和完成销售方面良好的增长意味着什么。 对于营销人员来说，没有什么比告诉他们他们提供给您的线索不好更令人沮丧的了。 这种情况对于销售人员来说更糟。 想象一下在销售结束后立即解雇客户。 对任何人来说都不是很好的感觉。

如果销售和营销人员知道变得更聪明意味着什么，他们就可以对自己的方法进行自我监管。 他们会尽早识别出对智能增长没有贡献的潜在客户并将其淘汰。

更重要的是，促进对销售和营销团队之间的共同目标或目标的理解，与正确的增长相一致是至关重要的。 与我们合作的每个客户，我们都强调他们必须鼓励“共享号码”

智能增长仍在增长。

现在，我不了解你，但拒绝做生意的想法有点让人难以接受。 这是大多数创业者的对立面。 通常，在业务增长的最初几年，当你站稳脚跟时，你会追逐所有的业务——这是一场生存游戏，大量的统计数据对你不利。

这是整篇文章中讨论不足的部分。 变得更聪明有时会让人感觉像是一份“不要做”的清单。

不要与错误的客户合作。 不要和不适合你的人一起工作。 不要追求不可持续的增长。 是的……我们的支柱原则之一，“不要与白痴一起工作”……

当你开始正确看待这一点时，你会觉得你被告知不要成长。 如果还没有的话，我可以确定什么时候会有这种感觉：当你和销售人员坐下来告诉他们不要追求潜在客户时。 或者，更好的是，当您的销售团队来找您并说他们认为潜在客户不适合您的业务时。 您认为在什么样的世界中您会与您的销售团队讨论不销售..？

重要的是要记住，成长是可以的，作为变得聪明的一部分，你会犯错误并成长得很糟糕。 狗屎发生了，这是我们如何从中学习和适应的关键。 不要害怕寻找机会并在机会出现时抓住它们。

在过去三年中，我们已成为 Diamond HubSpot 的合作伙伴，收入数据大幅增长，并与 Drift 和 Vidyard 等关键增长工具签署了重要的合作伙伴关系。 我们最近宣布，我们将通过开设伦敦办事处来进一步发展，这是一大步。 但是感觉还是越来越好。 而且它肯定还在增长。

不要停止害怕冒险，毕竟，这是让经营企业变得有趣的重要组成部分。