改善电子邮件的 6 个技巧

已发表: 2014-03-14

您的退订率一直在上升……而您的打开率在下降吗？ 电子邮件图标

可能没有理由担心。 但通常当这种情况发生时，意味着您的潜在客户越来越不感兴趣——这绝对不是一件好事。

有很多方法可以构建电子邮件程序。 如果您的销售周期短、周转快且产品价格较低，则您可以制作一次性的、以产品为中心的有效信息。 但大多数 B2B 营销人员发现，我们产生的潜在客户中只有一小部分真正准备好进行销售。 这意味着随着我们继续与他们互动（通常是通过电子邮件），大多数潜在客户需要在营销部门停留更长时间以进行培育。

我们大多数人的电子邮件活动有两项关键工作：

  • 与我们的潜在客户建立关系，以便我们更好地了解何时以及如何将销售纳入参与
  • 教育潜在客户，他们可能在开始销售过程时对他们面临的问题知之甚少——甚至对潜在的解决方案知之甚少——因此他们有足够的信心选择解决方案

这两种类型的活动可以有很多重叠。 这里有六种策略可以帮助您从中获得最大收益：

1. 不要向所有人发送相同的电子邮件

向所有人发送相同的电子邮件称为“批量发送”。 不要这样做。 您的潜在客户来自不同的背景，需要解决各种问题； 他们希望从您那里得到一些东西来展示您的公司可以如何提供帮助，并让他们觉得您真正了解他们。

没有人回复通用的机器人电子邮件。 以下三种方法可以确保您的不是：

  • 个性化——将潜在客户的姓名添加到主题行。关于这种策略是提高还是降低打开率的研究存在争议，但对于一些公司来说它效果很好。 针对控件测试仅名字和名字和姓氏以获得全部可能性。 当然，确保你的注册表单要求提供这些信息，这样你的自动化程序就可以利用它把名字放在主题行或正文中。
  • 挑剔——使用列表细分。按有意义的因素进行细分，如果您不确定这些因素可能是什么，请关注您的最佳客户以确定共同属性。 这使您可以针对不同类型的目标群体定制您的信息。 有时只需要一张图片或介绍段落中的几个不同单词，就可以针对特定部门、行业、职位、问题或业务状态定制电子邮件。 （有关细分的更多信息，请参见第 5 点。）
  • 获得响应——每当潜在客户采取特定行动（例如下载电子书或填写调查）时，使用触发活动自动响应。在电子邮件中提及该操作是一种有效的个性化——快速发送回复消息会让您看起来很专心。

2. 让潜在客户更聪明

在游戏的早期，您的潜在客户正在努力充分了解他们问题的范围、研究解决方案并比较他们的选择。 如果不真正了解风景，他们就不会购买任何东西； 他们必须有信心选择正确的解决方案，并能够向他们的上级证明这一点。 您可以通过提供适合他们参与阶段和决策团队规模的信息来帮助他们自我教育。

要了解您的潜在客户感兴趣的线索，请查看他们已经下载的内容、他们在您网站上访问的页面以及他们在社交媒体上讨论的内容。 您可以根据产品兴趣或其他一些可以追溯到前面讨论的个性化的因素将它们分成不同的轨道。

电子邮件教育活动的可能步骤：

  • 发送指向潜在客户可能感兴趣的博客文章的链接
  • 提供调查； 结果将显示您潜在客户的同行的想法
  • 教他们如何使用操作方法电子邮件做某事，可能链接到视频
  • 发送白皮书、电子书和案例研究的摘录以及完整版本的链接。
  • 邀请他们参加网络研讨会
  • 展示知名公司如何解决类似问题
  • 使用他们会感兴趣的统计数据创建引人注目的信息图

3.提出他们不想拒绝的提议星星

连同您发送的内容——电子书、视频、白皮书、信息图表——提供特别或有限的优惠：

  • 免费试用期
  • 产品演示
  • 优惠券

4. 不要每天都通过电子邮件发送线索

这似乎是显而易见的，但令人惊讶的是，公司仍然经常犯这个错误。 您甚至可能亲身体验过每天收到来自同一家公司的电子邮件是多么烦人。 制定一个时间表，让您的公司始终处于潜在客户心目中的最前沿 - 而不会向他们发送垃圾邮件。

决定什么对你的公司来说是合理的，并检验你的假设。 你想要没有刺激的参与； 即使是每周发送电子邮件也可能过于频繁。 底线是：如果你给潜在客户发送过多的电子邮件，你会很快看到取消订阅人数激增的结果。

5. 分割你的数据库

为了提高参与度，您需要尽可能有效地满足潜在客户的需求和需求。 实现这一目标的唯一方法是将您的联系人数据库分成不同的类别。

MarketingSherpa 重点介绍了一个电子商务案例研究，在该案例研究中，一家公司为重新参与策略创建了有针对性的电子邮件。 战术是 1) 瞄准一次性的、大手笔的购买者； 2）使其非常个性化； 3) 提出有吸引力的报价； 和 4) 使其紧迫，只有很短的购买时间。 结果？ 比 batch-and-blast 高 208% 的转化率。

未能细分通常会导致向许多潜在客户发送不相关的信息，这会损害您与他们的关系。 这会让潜在客户感觉好像您真的不了解他们的需求，并且很可能会促使他们退订。

6. 重新吸引潜在客户

如果您的潜在客户没有打开您的电子邮件或回复销售电话，请尝试重新与他们互动。 这种策略的最坏情况是潜在客户取消订阅，但是，将不参与、不感兴趣的订阅者从您的电子邮件列表中移除对您的交付能力来说是一件非常好的事情。 在最好的情况下，他们会与您的公司重新建立联系并证明他们仍然非常适合您的产品。 不管怎样，你赢了。

重新吸引潜在客户的两种策略：

  • 征求有关电子邮件频率、主题和内容质量的反馈。如果潜在客户有什么不满意的地方，希望他们能分享并帮助您改进您的活动以争取未来的潜在客户。
  • 提供有价值的东西。通过让他们访问独家内容或折扣来吸引他们与您重新建立联系。 也许所有潜在客户都在寻找机会以较低的风险（例如，折扣价）试用您的产品，或者在与您开展业务之前了解更多有关您的经验和声誉的信息。

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