如何在线定位制造商定价信息

价格。 这是潜在客户在上网以了解有关其问题的潜在解决方案的更多信息时提出的最重要的问题之一。 而且，值得注意的是，这是一个大多数制造商都非常犹豫的话题——尤其是在他们网站的背景下。

这是为什么？ 只有潜在客户想知道您的产品成本是多少才有意义； 这通常是一项巨大的投资，并且了解您的产品/服务是否在潜在客户的预算之内或之外是至关重要的。 那么，为什么制造商如此不愿意告诉潜在客户他们应该支付的费用呢？

好吧，有很多虚构的原因：您不希望竞争对手看到您的价格标签是什么； 您不想承诺特定价格； 您不想因为高昂的价格而拒绝潜在客户。 但是，在这篇文章中，我想说的是，如果你直面价格这个话题，你会吸引更多的潜在客户（并将他们转化为潜在客户）。

在您给潜在客户确定您的设备价格之前，需要考虑许多因素：材料成本、所需的工程最终设计工作、如何处理运输和安装、所需的吞吐量、容量和功率要求设备……清单不胜枚举。

不过，不管你信不信，在了解如何使用您的设备之前，您可以通过多种方式谈论价格主题并满足潜在客户提出的许多与价格相关的问题。 这是因为潜在客户不一定会问“多少钱？” 他们要求您讨论诸如投资回报率、使用总成本、定价方式、付款方式、设备的预期寿命、生产力改进以及它们如何抵消成本等问题......很多问题。

如何解释固定设备线定价

如果你有固定的设备线，谈论价格可能很简单，如果你不害怕竞争对手看到你的价格（尽管你可以放心地认为他们已经知道了）。 价格不会很快改变，如果你通常坚持这个成本（没有折扣或特价），你只需在你的网站上说明价格就很安全了。

展示成本的更好方法是让潜在客户同时比较几件设备的价格，以及每件设备的功能和优势。

Apple 在他们的网站上执行此操作。 一张简单的图表让您一目了然地了解尺寸、存储、电源和其他功能，从而轻松选择符合您需求的笔记本电脑或台式机。

另一个例子是 Miller Electric Inc. 及其网站的电子商务部分，潜在客户可以在其中购买焊工。 Miller 使用特征过滤器来引导人们找到适合其应用的正确焊工。 通过选择您所在的行业、便携性要求、电源要求和其他一些变量，您可以找到正确的设备。 一旦你找到了你需要的焊机，米勒的网站就会提供该特定焊机的不同封装选项之间的比较。 巧妙的是，它们还包括指向附件、消耗品和相关产品的链接。

然后，米勒通过为更先进的焊接系统提供配置器来超越自我。 并非每个设备制造商都可以提供配置设备，但是当您这样做时，它可以成为您武器库中最强大的销售和营销工具。

通过展示多件设备、它们的价格以及每件设备的功能和优势，您可以回答多个问题并帮助潜在客户了解每件设备的相对价值和实用性。 它还向他们表明您了解他们的特定需求，并且您已经针对各种问题开发了多种智能解决方案。

使用价格范围提供信息而不过度承诺

如果您的产品是为每个客户设计、设计和制造的（换句话说，定制），您无法真正告诉潜在客户他们的产品将花费多少，但您可以给他们一个价格范围。 这样，您就可以让您的客户大致了解他们可以为您的设备支付多少费用，同时让他们知道价格不是固定的。

价格范围内的工业设备的一个很好的例子是阿里巴巴网站。

阿里巴巴是一个巨大的商业网站，在阳光下什么都卖； 你可以买到任何东西，从便宜的婚礼请柬到工业包装设备。

如果您访问阿里巴巴的包装设备页面，您会看到从收缩隧道到商用机械奶茶杯封口机的各种机械。 对于特定的垂直领域，情况如何？

大多数待售商品都有价格范围，但其他商品确实需要您注册一个帐户，然后才能查看价格或请求报价。

工业设备供应商可以从阿里巴巴那里学到很多东西。 与其给出一个具体的价格，不如给你的机器一个价格范围。 这样，您可以设定价格预期，但可以根据客户的具体要求调整价格。

如何为定制设计的工业设备定价

如果没有标准产品线，甚至没有适合价格范围的产品线，你会怎么做？ 如果您销售的每台机器都是原型机，您会怎么做？ 或者一个独一无二的现代奇迹，每分钟可以生产一百万个小部件，但只能在一个工厂里进行一次设置？

在这种情况下解释您的定价的更好方法可能是解释您的定价或报价流程。

如果您无法告诉您的客户对他们的价格有何期望，您可以在与他们合作达成商定的报价时告诉他们期望什么。 这将证明您的流程是彻底的，并且您的报价是经过深思熟虑的。

在您的解释中，您应该详细说明您如何与客户合作以确定设备细节。 您是自己去他们的站点进行测量，还是希望您的客户进行测量并将其和他们拥有的任何 CAD 图纸发送给您？ 您是否有与第三方设备合作的特定供应商，或者您是否希望您的客户指定这些供应商？ 您的报价是否包括安装成本，或者您希望您的客户自己进行安装？ 这些都是潜在客户提出的与价格相关的问题，您的回答将帮助他们在买家旅程中走得更远（并让他们更快地到达那里，并拥有更多的知识）。

较大的客户通常有自己的报价请求 [RFQ] 流程，但详细说明您的首选流程将有助于他们理解和欣赏您的工作方式。 如果您的报价流程一致，那么您很可能也可以获得适合他们预算的价格。

无论您如何描述定价，都强调投资回报

采购经理可能会纠结于价格，尤其是在使用固定预算时。 与其关注价格，不如关注决定价格的因素。

即使是最严格的采购经理也了解价值； 价格是他们做出决定的一个因素（也是一个重要因素），但他们真正想要的是低 TCO、提高生产力、减少停机时间、最低维护要求、提高吞吐量和使用寿命……所以谈谈这些。 在阅读了您的产品以及您如何确定价格的所有内容后，他们会认为您非常可信，并且您的产品在实现他们的目标方面非常有价值。

结论：

无论您选择做什么，都要有意识地描述定价。

谈论如何在线为工业设备定价的优势之一是，您可以在与客户交谈之前确定谈话的方向。 通过尽早开始在线对话，您可以超越“价格”并获得客户真正想要的东西：投资设备，帮助他们满足现在和未来的生产需求。