新数据：为什么中小企业不再信任广告
已发表: 2018-04-27在 Adwords 和 Facebook Ads 仍然主导数字广告的时代大声说出来听起来有点疯狂，但这是事实，原因如下：
企业主对他们的营销比以往任何时候都更加困惑。
我们生活在分析和大数据时代，但企业主仍然是沮丧的约翰·沃纳梅克 (John Wanamaker) 在 1920 年代表达的困惑的受害者：
“我花在广告上的钱有一半被浪费了； 问题是，我不知道是哪一半。”
这正是当今中小企业对 Adwords 和 Facebook Ads 的看法
你猜怎么着？ 对于可以介入并提供帮助的机构、媒体公司和企业家来说，这是一件好事。
现在，让我们研究一下为什么这是一件好事。
*注意：这篇文章的见解基于 Gordon Borrell 在 2018 年 VendastaCon 上的演讲：“驾驭新的营销格局”。 在这里观看他的整个演讲。
目录
是什么推动了 SMB 营销支出的增长？
中小型企业将营销预算投入何处
电子邮件外包
网站外包
社交媒体外包
为什么您需要提供多种营销解决方案
为什么中小型企业需要您的帮助来消除营销混乱
如何根据 SMB 需求进行销售
正如我在上面提到的，约翰·沃纳梅克 (John Wanamaker) 的名言“我花在广告上的钱有一半被浪费了； 问题是，我不知道是哪一半。” 今天依然如此！
营销行业在不断变化，即使是营销中最大的胜利也有生命周期。
几个完美的例子是 2000 年代中后期谷歌关键词的情况，以及现在 Facebook 广告的情况。 人们急于采用 Adwords 和 Facebook 广告，但现在有迹象表明两者都在放缓。
Conversion Giant 的 Peter Dulay 指出，
“Adwords 肯定不再是新兴的搜索引擎广告平台，它提供了无限的增长和利润机会。 事实上，情况恰恰相反。 谷歌非常擅长通过加剧竞争和迫使广告商加入购物等更难管理的项目来攫取广告商的利润。”
“虽然 Facebook 仍然很受欢迎，但一些广告商对价格上涨感到困扰，一些广告商发现支出无效，只有一小部分仅依赖数字营销......在（Borrell 的）调查中，略多于一半的企业同意 Facebook 会只是保持平衡或“在 2018 年开始失去动力，因为其他平台（如 Snapchat 和 Facebook 自己的 Instagram）允许更多广告。”
那么他们在转向什么？ 让我们跟着钱...
是什么推动了 SMB 营销支出的增长？
要了解数字化机会在哪里，我们需要了解 SMB 营销支出的趋势。
Borrell Associates 对北美本地广告商进行了最大规模的调查，这意味着他们知道广告商在做什么、预测什么，以及他们如何根据预测采取行动。
以下是数据告诉我们 2018 年营销格局的大致情况：
- 广告预计总体增长 5.3%，但并非所有媒体都在上涨。
- 传统媒体（非数字），尤其是印刷和广播，预计将下降 2.2%，而数字媒体应增长 12.7%，即 1.268 亿美元。
所以，数字领域有很大的增长……但令人惊讶的是：
它不是来自广告：
此图表显示了 SMB 支出的年度差异。 您可以看到，蓝线（本地广告）预计将保持相对平稳，而橙线（本地促销/营销）预计到 2021 年将大幅增长。
那么这里发生了什么？
既然企业主没有看到他们曾经在传统和数字广告中取得的成果，他们希望在可预见的未来将营销预算花在其他地方。
Gordon Borrell 说这些数据表明，
“（中小型企业）在别人拥有的这种媒体上的支出越来越少，而他们在这种他们实际上可以控制自己的媒体上的支出越来越多。”
中小型企业将营销预算投入何处
企业主正在投资营销服务。
他们投入了大量资金——即使是小型本地企业每年也为本地营销堆栈的关键要素投入数千美元。
让我们来看看中小型企业关注的几个关键解决方案......
1. 邮件外包
电子邮件外包是 SMB 支出的很大一部分。
对于所有本地广告商而言，平均每年约有 3,300 美元用于电子邮件外包。 但你可以看到，一些关键的垂直行业在电子邮件营销上的花费比其他垂直行业多得多。
电子邮件仍然是本地企业通过促销、竞赛、时事通讯等方式接触受众的绝佳平台。 事实上，电子邮件营销平均每花费 1 美元可获得 38 美元的投资回报率，这使其成为客户生成方面最强大的营销传播工具。
看看这些本地企业在电子邮件营销上花费了多少。
您有很大的机会让他们投资于您的电子邮件解决方案，而不是电子邮件营销提供商，目前有 56% 的公司使用电子邮件营销提供商。
相关阅读：人类与人工智能：2018 年电子邮件营销趋势
2.网站外包
网站设计和维护是本地中小企业的另一项主要支出。
他们平均每年在这方面花费超过 18,000 美元。 这对这些 SMB 来说太重要了！
根据 Borrell 的说法，这是本地营销人员介入并帮助满足即时需求和其他需求的另一个重要机会：
“我们在这一特定类别中发现的是，无论是谁在这一领域为他们提供服务，广告商实际上都将他们自己的网站（或移动响应网站）视为广告。因此，如果他们将其等同于广告，你不认为为他们处理这件事的人可以很好地为他们的营销提供建议？”
相关阅读：向本地企业销售网站服务的 6 步指南
3.社交媒体外包
近年来，社交媒体外包支出激增。 即使是员工人数不超过 10 人的小型企业，在社交媒体上的花费也高达 10,154 美元。
这是了解特定垂直行业中的 SMB 需要什么真正值得的另一个领域。 举个例子，房地产经纪人在广告上的支出是典型广告商的一半，但在管理社交媒体上的支出是平均水平的近 2 倍。
此外，很大一部分中小企业 (32%) 仅投资于社交媒体。 如果您不提供社交媒体服务，您目前不仅会错失 32% 的小型企业客户，而且您还可以通过其他产品销售这些企业！
相关阅读： 28 个社交媒体营销技巧：专家综述
相关阅读：用于转售和提高投资回报率的白标社交媒体营销解决方案
为什么您需要提供多种营销解决方案
正如我们所见，中小企业在数字营销服务上的支出比以往任何时候都多。
然而，这并不意味着他们购买孤立的数字解决方案，也不意味着他们完全放弃电视、广播和报纸广告等传统媒体。
他们实际上是在购买所有东西的混合物。
Gordon Borrell 发现，很大一部分中小企业正在投资于多种解决方案：
“74% 的广告商不购买一种或另一种媒体，他们购买混合媒体。 这就是您的角色，可以帮助他们提供建议并帮助他们了解正在发生的事情。”
也许更能说明问题的是，只有 3% 的中小型企业仅使用数字技术，而只有 22% 的中小型企业仅使用传统技术。 从中得出的结论非常明确：如果您想成为客户的首选本地营销专家，您需要提供多种营销服务。
所以你们所有的营销机构，请注意：竞争正在升温！ 根据 Borrell 的说法，您并不是唯一注意到这些趋势的人：
“（传统媒体公司）现在是市场上令人敬畏的竞争对手，因为他们已经看到传统收入下降，而且他们已经看到所有广告商都非常迷恋数字媒体。猜猜他们在卖什么？......和他们将其混合销售。”
为什么中小型企业需要您的帮助来消除营销混乱
企业主手头有很多营销工具。
Facebook、Twitter、Instagram 和 Snapchat 等社交渠道免费且广泛使用。 推广 Facebook 帖子可能太容易了，任何拥有信用卡的人都可以在 AdWords 上发起搜索活动。 几乎每个人都可以使用智能手机拍摄自己的照片或视频。 随着网站建设者的兴起，即使是一个新网站也只需点击几下。
然而，仅仅因为大众可以轻松访问数字技术并不意味着经营这些 SMB 的人了解数字营销的运作方式。
换句话说，仅仅因为您可以 DIY 并不意味着您应该 DIY。
为了让这种想法深入人心，Borrell 发现接受调查的企业中有 72% 是新手。 他们并没有真正的营销专业知识，他们正在自己（或与他们的妻子、儿子或亲戚一起）做出营销决策，他们需要您的帮助！
Borrell 指出，事实上，营销实际上会占用他们核心竞争力的时间：
“他们忙于修补漏洞、插花、送餐、卖车和卖家具，而无暇真正了解数字营销。”
“他们在这方面花了很多时间，需要很多建议。 他们正在寻找专家来帮助他们。”
对于 72% 的营销新手企业主来说，营销是一个巨大的机会成本。 市场营销的需要平均每周占用他们 12 个小时的时间，而不是他们最擅长的事情。 然后它迫使他们花时间做一些他们没有经验的事情。
这是一个巨大的时间糟透了！
了解有关您的 SMB 客户和潜在客户的信息将有助于您了解他们的需求，确定如何最好地与他们沟通，以及如何推销您的服务。
这也是为什么现在是成为你的好时机：
“如果你知道自己在做什么，拥有像 Vendasta 这样的优秀产品，并且能够为 SMB 提供真正的见解和一些真正的帮助，那么现在是从事这项业务的好时机。”
如何根据 SMB 需求进行销售
由于我们跟踪了资金流向并了解 SMB 的需求，现在是让您的机构成为解决方案提供商的时候了。 这是如何做的。
您的客户想要结果。 这是一个给定的。
但你们的关系远不止于此。
企业需要具有特定技能和价值观的合作伙伴。 以下是他们所说的他们需要您提供的信息（引自 Borrell 数据）：
说实话：
“对广告工作、投资回报率和指标保持开放和诚实。 通常，我觉得我们的广告合作伙伴只想要我们的钱，而不关心我们的广告是否对我们有用。”
提供数据：
“拥有更多与我的行业和受众相关的/详细的数据。”
教育他们：
“让我们了解当地类似企业的趋势/指标和经验。”
废话少说：
“媒体合作伙伴专注于实现销售目标，只会展示支持其产品的数据，而不是真正符合广告商最大利益的数据。 在担任营销总监的 12 年中，只有两次媒体合作伙伴没有向我的经销商推荐他们的产品……。 所有人都有数据显示他们的产品优于他们的竞争对手。 他们不可能都是对的； 因此，它会导致怀疑。”
说到信任...
Gordon Borrel 介绍了如何赢得 SMB 的信任：
相关阅读： 2018 年小型企业的演变
最后的想法
中小型企业有选择权、他们有工具、他们有数据，但他们仍然感到困惑。
他们不再相信广告能够带来可观的投资回报率，他们正在寻找更好的选择。
这为您在这个关键时刻进入他们的生活奠定了基础。
如果您是代理机构、媒体公司或企业家，并且具备介入的专业知识，理解这一切，并帮助这些困惑的中小企业，那么现在正是这样做的好时机。
这实际上是您经商的好时机。
要了解我们如何帮助您成为值得信赖的本地专家并提供您的 SMB 客户所需的数字解决方案，请立即安排演示！