VendastaCon 2018 的 17 个亮点

已发表: 2018-04-07

一年有什么不同。

我们学到了很多关于去年在德克萨斯州奥斯汀举办一场非凡的营销会议需要什么的知识，在这里我们将离开班夫，参加第 2 轮 VendastaCon。

与会者、主持人、供应商和 Vendasta 工作人员一起参加了一场疯狂的旅程！

我们想在这里分享 VendastaCon 的众多亮点中的一些，并提醒您只需 299 美元，您就可以在一年内随时在线重新观看 VendastaCon 流媒体。

另外：在此处了解来自 VendastaCon 的一些激动人心的产品公告！

第一天

本地有什么利害关系

在受到 Vendasta 首席营销官 Jeff Tomlin 的热烈欢迎后，Vendasta 首席执行官 Brendan King 发表了他对本地利害关系的看法，从而拉开了演讲的序幕。

布伦丹 (Brendan) 分享了他对营销人员在主要在线零售商主导的世界中的未来前景的看法。这有点反乌托邦 - 营销人员在机器人出没、谷歌/Facebook 主导的世界中的未来，每个人都只是在亚马逊上购买他们所有的东西。

然而，一切并没有丢失——我们仍然可以使用新兴技术成为“本地专家”，并且：

建立和发展您的品牌
出售全栈
让机器人为你工作

另外，正如您会从其他演示者那里听到的那样，客户服务是您的秘密武器。这意味着您需要提供：

更好的个性化服务
社区参与
卓越的知识和专业知识
更有趣和愉快的体验

SMB 云采用和本地 SaaS

接下来，Tech Adoption Index 的 Charles Laughlin 谈到了 SMB Cloud Adoption & Local as SaaS。这到底是什么意思？对于所有本地营销人员来说，这是一个至关重要的话题，因为它解决了小型企业向云迁移将如何改变本地/SMB 生态系统的问题。

以下是 Charles 确定会影响 SMB 转向云采用和本地化的 6 个要点：

未来的企业将在云端诞生，在那里与他们会面。
小型企业希望每天有更多时间，至少与他们想要更多客户一样多。
保持简单。一个应用解决一个问题，10 个应用制造一个问题。
让客户轻松迁移到云端。
中小型企业的钱包和忠诚度有很多途径。
品牌正在使用技术在客户体验方面击败中小企业——你能创造公平的竞争环境吗？

SMB 演化论文

接下来，Surefire Capital Partners 的创始人兼总裁 Mark MacLeod 深入探讨了一个类似的话题——SMB 软件市场。

马克指出，大多数小企业规模都非常小，而且这些企业的规模还在增长。此外，人口结构正在发生变化，而且变化很快。

“人们的工作方式不同，人们更年轻，而且总是有新人进入市场的空间，”马克说。 “到 2025 年，大多数小型企业将由千禧一代经营，他们是数字原住民。”

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新一代中小型企业将精通技术，但他们仍需要以下方面的帮助：

寻找和留住客户
为企业融资
制定和更新业务战略
以合理的工资雇用和留住优秀员工

代理机构和媒体公司的巨大机遇在于，每个人都专注于大鱼，而忘记了当地企业所蕴含的机遇。

阅读更多： 2018 年小型企业的演变

未来成功机构的概况

在 Mark 的演讲之后，Vendasta 的首席战略官 Jackie Cook 登上了大舞台，分享了她关于未来成功代理机构概况的演讲。

Jackie 首先重申了 Mark 的要点，即 SMB 需要您的帮助，使用正确的工具，您可以推动可衡量的业务目标——但这必须很容易，并且不能让他们放弃经营业务。

然后，她深入研究了一些 Vendasta 研究，分享了一些了解 SMB 流失的关键见解。以下是该研究的主要结论：

向客户销售他们需要的东西。 在关系早期解决特定需求并识别未考虑的需求不仅可以增加收入，还可以延长客户生命周期。确定 SMB 的社交需求并销售合适的社交解决方案后，他们的保留率提高了 30%。追加销售实际上对保留率产生了积极影响，同样重要的是追加销售发生的时间 - 3 个月后。
邀请客户参与。 早期和频繁的参与是关键。为客户创造统一的体验，并通过参与延长客户生命周期让他们看到解决方案的价值。成功的客户经常参与：早期参与的客户保留率提高了 20%。每周参与一次的客户保留率提高了 28%。
成为唯一值得信赖的供应商。 提供更多解决方案不仅可以让您在该客户的生命周期内获得更大的钱包份额，还可以延长该客户的生命周期。拥有 4 种以上产品的账户比拥有 1、2 或 3 种产品的账户更能成功留住客户。

我将把 Jackie 的这颗宝石留给你：“仅仅因为你在一个维度上销售并不意味着需求不会改变，当需求发生变化时你会在那里。”

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进化。科技世界的生计（本地营销人员应该沉浸其中）！

新的营销格局

在短暂的茶歇和一些轻松的交流之后，Borrell Associates 的首席执行官 Gordon Borrell 上台讨论了新的营销格局。

在责备前排一位男士发短信后，戈登开始了一场快节奏的演讲，演讲中充满了数据以及对广告商当今和不久的将来行为的深刻见解。

相关阅读：新数据：为什么 SMB 不再信任广告

贯穿整场演讲的是约翰·沃纳梅克 (John Wanamaker) 1920 年的传奇名言：“我花在广告上的钱有一半被浪费了；问题是，我不知道是哪一半。”

戈登指出，这在今天仍然非常正确……

...这对机构来说是个好消息，因为即使有工具和数据，中小企业也没有时间掌握数字技术。他们需要你的帮助。

Borrell 对北美本地广告商进行了规模最大的调查，每年进行 10,000 次调查，他们每个月测试一个由 2,000 名广告商组成的小组。以下是 Gordon 从这些广告商那里分享的一些重要数据：

广告预计总体增长 5.3%，但并非所有媒体都在上涨。传统媒体（非数字），尤其是印刷和广播，预计将下降 2.2%，而数字广告将增长 12.7%，即 1.268 亿美元。
广告并没有推动增长。钱去哪儿了？不再是本地广告 - 现在本地营销是本地广告支出的 2 倍。到 2022 年应该是 2.5 倍。
74% 的广告商不购买一种或另一种媒体，他们购买混合媒体。这就是您的角色，可以帮助他们提供建议并帮助他们了解正在发生的事情。
82% 的广告商表示收购业务是他们最大的营销重点。帮助他们做到这一点，这样他们就可以更专注于实际提供服务和经营业务。
72% 的受访企业是新手。他们并没有真正的营销专业知识，他们需要您的帮助！

我最喜欢 Gordon 的一句话是，中小企业“......太忙于修复漏洞、插花和提供餐点，无法真正理解数字营销。” 这是真的。大多数企业主并不是为了做营销人员而创业的！

[clickToTweet tweet="SMB 忙于补漏、插花和提供餐食，无法真正了解数字营销。#conquerlocal @goborrell" quote="SMB 忙于补漏、插花和提供餐食，无法真正了解数字营销. #conquerlocal @goborrell"]

他们需要你的帮助，他们需要诚实、数据、教育和解释。

在此处访问 Gordon Borrell 的完整演示文稿！

跳出你的边界思考

在 Gordon 之后，Kimberli J. Lewis 在她的 Think Outside Your Borders 演讲中上台讨论国际化和打入欧洲市场。

Kimberli 剖析了美国和欧洲市场之间的差异（尤其是更便宜的啤酒和 4 倍于欧洲的假期），然后强调了在向境外扩张时需要注意的 6 件事：

了解你扩张的原因：足够重视内部数据
将更广泛的地理“市场”分解为具有不同收入和潜在客户生成目标的各个国家
请记住全球物流是不同的
使产品供应适应您所处理的国家和地区
使销售和营销渠道适应特定地区——了解每个地区的首选渠道
雇用并让当地团队带路，这样您就拥有真正了解市场的人

Kimberli 以电子隐私警告结束了她的演讲，这是所有希望进入欧盟市场的人都要遵循的一个关键话题。

市场作为战略增长引擎

接下来，Ed OKeefe Vendasta 的 Marketplace 总经理/执行副总裁加入我们的行列，将 Marketplace 作为战略增长引擎进行展示。

Ed 专注于利用市场和产品多样化的双重角色来帮助您保持竞争力。他指出，“数字营销人员无法销售和交付完整的 MarTech 堆栈，将继续被非中介化”，而“……那些利用 SaaS 的数字营销人员将产生复合的敏捷性、盈利能力、创收速度和增长。 ”

提供选择的市场允许客户始终做好准备，并始终满足不断增长的需求。 Vendasta 的数据显示，我们最赚钱和最具竞争力的合作伙伴与使用完整 MarTech 堆栈的合作伙伴相同。

扼杀它的机构及其模型

接下来，我们的 CRO George Leith 进行了简要介绍，然后由成功机构的所有者组成的小组上台讨论各自机构的胜利、成功和失败，以及从小型销售团队中学到的东西。

托德柯林斯透露，最大的问题不是找到最好的本地商业客户，而是真正履行这些服务并交付成果。他的第一个秘诀是让一切自动化，“我从地下室开始，有一块白板和一台电脑。这不是自动化，而是我熬夜到凌晨 3 点不停地发电子邮件和打电话给人们。”

丹·罗宾逊 (Dan Robinson)回应了托德 (Todd) 的经历，“我是早上第一个到的人，也是最后一个离开的人。没有神奇的乳液或药水，只是不怕出去工作，不怕把鞋皮烧坏。” 他还指出，客户必须信任你并接受你是值得信赖的本地专家，否则这对你们任何人都不起作用，“直到他们不再否认并接受我们的咨询方法，我可以帮助他们。”

该小组的其他一些重要见解是：

将工作放在首位，并在您的销售人员和公司团队中寻找相同的优先顺序。
不要害怕扩展你的垂直领域。如果您销售的是一站式数字营销解决方案，那么通常所在垂直领域之外的企业将会想要购买您所销售的产品。
深切关心您的客户。尽管您可能想要提供“BIY”，但为客户超越并成为真正的业务合作伙伴才是让他们留下来的原因。不要害怕卷起袖子开始工作。

克服现状偏见

Corporate Visions 的首席战略和研究官蒂姆·里斯特勒 (Tim Riesterer) 几乎是对丹·罗宾逊 (Dan Robinson) 关于客户不接受帮助的声明的直接回应，接下来介绍了征服现状偏见。

蒂姆分享说，现状偏见有四个原因——人们不改变主意的原因。通过了解它们是什么，您就有更好的机会征服和克服它们。

您需要了解“为什么要改变？” 故事。以下是处理方法：

偏好稳定性：你需要故意破坏他们的偏好。努力讲述一个故事，帮助他们了解他们的现状并不像他们想象的那么安全。他们不知道自己遇到的问题/错失的机会。
改变的成本：表明他们不改变是有风险的。保持不变是有代价的！
选择难度：信息太多，选择太多。帮助他们。引导他们。
预期的后悔：我们甚至在做出决定之前就后悔了。必须展示前后的英雄故事。

蒂姆警告说，增值服务和功能可能看起来像是额外的价值，但对买家来说，它们看起来像是额外的成本和复杂性。它违背了买家的心理。

相反，向他们介绍他们不知道的需求和问题。破坏他们的偏好。突然间，他们想要解决一系列风险。与追求收益相比，人们寻求风险以避免损失的可能性要高出 2-3 倍。

基于洞察力的销售

George Leith 回到下一个舞台，提供了一些基于洞察力的销售技巧。

Alexander Group 董事 Quang Do 和 George 一起上台，指出，“销售人员的角色已经改变。它是一名营销顾问。可以根据基于准确和深刻理解的洞察力，为公司的战略和执行提供建议的人”

[clickToTweet tweet="销售人员的角色已经改变。它是一名营销顾问。可以根据基于准确和深刻理解的洞察力为公司的战略和执行提供建议的人。#conquerlocal @AGIRevenue" quote="角色销售人员的身份发生了变化。它是一名营销顾问。可以根据基于准确和深刻理解的洞察力为公司的战略和执行提供建议的人。#conquerlocal @AGIRevenue"]

George 指出，不断学习的文化正在成为“秘密武器”，Quang 也支持这一点，称不断学习是新常态。这是关于在整个过程中进行有见地的对话。”

如果我当时知道我现在所知道的

Vendasta 合作伙伴发展执行副总裁 John Jordan 主持了一个企业专家小组会议：411.ca 战略与企业发展副总裁 Mike Giamprini、Alexander Group 负责人 Matthew Bartels 和本地媒体联盟总裁 Christian Hendricks。

讨论主题“如果我当时就知道我现在所知道的”，重点关注移动大型企业中的战争故事。

该小组讨论了培训、高管支持、战略的实施和执行、衡量成功、获得反馈等等。

第二天

援助时代的数字营销

第 2 天由 Ryan d'Mello 拉开序幕，他来自一家您可能在生活中的某个时刻碰巧遇到的公司……Google。 Ryan 在他关于“援助时代的数字营销”的演讲中深入探讨了机器学习将如何影响未来的生活。

Ryan 讨论了机器学习的进步及其如何影响企业，“自动化不是取代人的方式，目的是让人们解放出来，从而更具战略性。”

借助 AI 和智能学习，您可以观察您的客户并告诉他们正在发生什么，以及如何使用真实数据来支持他们更好地开展广告活动。这里的关键是专注于“构建个性化和辅助体验”。

Ryan 指出，我们应该停止在您认为是目标受众的广告平台上定位受众群体。机器学习将优化并准确解决谁在购买，并最大限度地利用需要您所销售产品的目标受众的广告预算。

他强调，我们在低价值的任务上浪费了太多时间。

你 80% 的时间都花在了处理手动的、低价值的任务上。
您只有 20% 的时间用于公司的战略发展。
开始让机器为您工作，并开始将您的时间花在制定战略、发展和扩大公司规模上。

31 杀手 Facebook 营销序列

接下来，我们已经熟悉并依赖 Facebook 营销洞察力的二人组登上舞台。资深 VendastaCon 主持人 Dennis Yu 和 Logan Young 展示了他们的 31 个杀手级 Facebook 营销序列。

他们分享了他们在销售前建立信任和权威的绝妙策略——制作一系列时长 1 分钟的视频，讨论与您的工作和身份相关的关键主题。

正如丹尼斯在演讲中所说，“我们都在做销售，但在我们要钱之前，我们必须经历一个循序渐进的过程。我们必须从为什么到如何再到什么。我们必须去从了解到喜欢再到信任。我们必须从了解到参与再到转化。”

[clickToTweet tweet="我们都在做销售，但在我们要钱之前我们必须经历一个循序渐进的过程。我们必须从为什么到如何再到什么。我们必须从知道到喜欢信任。我们必须从意识到参与再到转化。#conquerlocal @dennisyu" quote="我们都在做销售，但在我们要钱之前我们必须经历一个循序渐进的过程。我们必须从为什么到如何再到什么。我们必须从知道到喜欢再到信任。我们必须从意识到参与再到转化。#conquerlocal @dennisyu"]

为什么是这样？ Logan 解释说，“人们并不总是准备好购买。当您与他们准备购买您的内容相交时，广告是最强大的。这就是您具有相关性的时候。”

接下来，他们深入研究了该策略背后的策略：

在 3x3 视频网格中首先从为什么开始，然后是如何，然后是什么。
70% 的观看者不会观看超过前 3 秒的视频。在视频的前 3 秒中创建一个钩子，说明原因。
如果您没有个人品牌页面，那您就错过了。
在一周内每天增加 1 美元/天的帖子，只是为了开始和创建媒体“开始”。
探索 6 个主题轮 > 与影响者的主题地图。
按主题而不是日历创建内容。
创建常青内容而不是日历或自发新闻。
视频需要成为数字营销的核心。
您的大部分（可能是 90%）内容尝试都会失败。为那个本垒打继续挥杆，当你得到它时，提升它。

丹尼斯和洛根带回家的关键概念之一是建立良好的积极个人品牌可以影响您的业务和代理机构。

当地生活

Radicle Consulting 的创始人 Paul Plant 接下来加入了我们，分享了他在本地生活中的见解。 Paul 在黄页行业拥有多年的经验，这让他能够了解在他 40 年的本地工作中发生了变化与未发生变化的许多事情。

发生了什么变化
本地营销过去很容易 - 报纸和黄页是您做广告所需要的全部。如今，SMB 面临着各种选择的轰炸——每天 25 次被广告代理人轰炸。事实上，在过去十年中，地球上每个行业的每个部门都受到了干扰。

什么没有改变
然而，保罗指出，本地商业生态系统并没有改变——它的存在是为了连接买家和卖家。事实上，他分享说，80% 的商业活动发生在本地，200 种本地互动发生在距离家 1 英里的范围内。

Paul 还指出，中小企业在几个方面面临挑战：

SMB 在数字媒体方面面临的最大挑战*

时间 45%：他们只是没有时间成为数字专家
知识 36%：他们不了解当地媒体系统的运作方式
预算 32%：他们不知道 5000 个频道中哪个最适合他们和他们的预算

*来自 Thrive Analytics 调查的数据 - 百分比是最大的 SMB 挑战问题的最高民意调查结果

大多数中小型企业仅将 1/3 的时间花在他们开业时就打算做的事情上。在这个行业的供应方，我们的工作是让他们的生活更轻松，揭开数字领域的神秘面纱，并以能够带来价值和投资回报率的方式做到这一点。

销售的新角色
保罗问了一个关于销售新角色的非常基本的问题：你现在的角色是什么？卖，还是服务？

重复订单是必须的——取决于你如何履行与你销售的产品
真正会赢的人是那些最了解客户的人。这意味着改变销售模式——不再只是确定需求，然后卖卖卖卖
现在 SMB 会说话。您应该花 60% 的时间倾听客户的需求、愿望，然后找到满足这些需求的解决方案
现在，不再有单一联系，现在有多个接触点，多个联系，并且所有人都必须在同一页面上每 4-6 周联系一次

Paul 关注的一个主要收获是：“真正获胜的公司是那些最了解客户的公司。”

[clickToTweet tweet="真正获胜的公司是那些最了解客户的公司。#conquerlocal @RadiclePaul" quote="真正获胜的公司是那些最了解客户的公司。#conquerlocal @RadiclePaul" ]

这意味着您需要了解您的客户，与他们保持密切联系，花时间了解他们，证明您了解他们的需求，并了解他们如何与自己的消费者互动。

售后：全方位服务四分卫策略

下一个演示是“售后：全方位服务四分卫策略”，由 Vendasta 的进入市场和市场总监 Amy Gill 和 Vendasta 的收入副总裁 Doug Campbell 主持。

首先，Amy & Doug 介绍了 master fulfillment 的 3 个变化

接受利益相关者的反馈
组织架构
营销服务策略师

与客户保持成功关系的另一个关键方法是倾听利益相关者的意见并与他们充分接触，因为它有效。这意味着每月合作，愿意做出改变，并提供一致的价值。

合作伙伴的一个主要收获是发展和授权我们的营销服务专家。为什么？因为在 2018 年，营销服务收入将增长两倍于广告收入。

应许之地

Vendasta 首席执行官 Brendan King 结束了为期两天的数字营销演示马拉松。 Brendan 总结了 VendastaCon 的核心主题，解释了如何使用您获得的所有知识并将客户带到“应许之地”。

布伦丹从一个常见的场景开始——描述你对客户所做的事情。他指出，当客户询问您的业务时，他们并不是在寻找您日常任务和活动的摘要。相反，他们问的真正问题是“你想给我的世界带来什么改变？”

您必须将这种变化描述为“应许之地”——您致力于为客户带来的未来世界状态。这比仅仅说“哦，我建立网站”或“我是社交媒体专家”更有吸引力和有效。

那么……有效的应许之地是什么？：

必须是可取的：您的客户必须想要向他们承诺的东西。
这是不可能的：他们无法与我们一起实现 - 即使有竞争对手的帮助
目标不是一蹴而就的：必须有一段旅程。平衡短期和长期
旅程随着时间的推移而变化：随着旅程的进行，期望值也会上升。

至此，VendastaCon 2018 的演讲结束了，让与会者在下午在壮观的约翰斯顿峡谷徒步旅行结束一天时思考很多问题。

要查看 VendastaCon 2018 的整个直播，只需 299 美元即可在此处购买。您将有 1 年的访问权限。

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