Ağızdan Ağza Pazarlama Birinci Öncelik Olmalı mı?

Ağızdan ağza pazarlama orijinal pazarlama kanalıdır. Sosyal medyadan, e-postadan, hatta radyo reklamlarından, doğrudan postadan veya reklam panolarından önce, ağızdan ağza iletişim vardı.

En eski pazarlama şekli aynı zamanda en etkili olanıdır. Düzinelerce çalışmada, ağızdan ağza sözler diğer tüm kanalları eziyor. Pazarlama altın varsa, kulaktan kulağa öyle görünüyor.

Bu çalışmalardan biri de Word of Mouth Marketing Association'dan (WOMMA). B2B pazarlamacılarının, ağızdan ağza iletişimden B2C emsallerine göre daha fazla kazanç sağlayabileceğini buldu:

"Alt uçta, hızlı hareket eden tüketim malları için, çevrimdışı ağızdan ağza sözler, ücretli bir medya izleniminden beş kat daha değerlidir. Daha yüksek değerlendirme kategorileri için 100 kattan daha değerli.”

Yine WOMMA'dan (ve Amerikan Pazarlama Derneği'nden) yapılan başka bir ankette, pazarlama uzmanlarının %64'ü ağızdan ağza pazarlamanın "geleneksel" pazarlamadan daha etkili olduğunu söyledi. Ağızdan ağza pazarlamanın etkili olduğunu söyleyen tek kişi WOMMA değil. İşte tümü geçen yıl içinde yapılmış olan diğer üç çalışmanın sonuçları.

Implisit, ABD merkezli 500 B2B müşterisine hangi kanalın en iyi dönüşümü sağladığını sordu. Müşteri ve çalışan yönlendirmeleri, diğer tüm kanallardan iki kattan fazla potansiyel müşteri elde etti.

BrightLocal, 700'den fazla küçük işletmeye en etkili satış kanallarının ne olduğunu sordu. %28'i, diğer tüm kanallardan neredeyse üçte bir oranında daha yüksek, ağızdan ağza iletişimi en iyi olarak adlandırdı.

MarketingProfs, küçük işletme sahiplerinin (%50 B2C odaklı; %28 B2B; %22 karma) en etkili pazarlama stratejilerinin de ağızdan ağza pazarlama olduğunu söylediklerini tespit etti.

B2B işletmeler için ağızdan ağza pazarlamayı destekleyen veriler uzayıp gidiyor. İşin püf noktası, nasıl daha fazla tavsiye alırsınız? Bu sihirli ipuçlarını kontrol edebilir misin? Yoksa pazarlama tanrılarının onları göndermesini mi ummak zorundasınız?

Sonunda, pazarlama tanrılarını büyüleyebilirsiniz. Daha fazla yönlendirme alabilirsiniz - çok daha fazlası. Ama önce sormalısın.

Yönlendirmeler nasıl talep edilir?

Ağızdan ağza taleplerde çok ısrarcı olmak istemezsiniz, ancak aslında çoğu işletmenin yaptığı hata bu değildir. En yaygın hata, asla tavsiye istememektir. Bu nedenle, ısrarcı veya aşırı tanıtım amaçlı görünmeden tavsiye istemenin bazı kibar ve kanıtlanmış yolları:

Pratik, pratik, pratik.

Yönlendirme istemenize yardımcı olacak her türlü komut dosyası vardır. Belirli satırları söylemek için pratik yapabilir veya e-posta mesajları için şablonlar kullanabilirsiniz. Sesli mesaj komut dosyaları, faturalandırmak için harekete geçirici mesajlar ve daha fazlası var. Ama tavsiye istemekte başarılı olmanın gerçekten bir numaralı yolu… pratik yapmaktır.

Birçoğumuz için, ilk birkaç kez tavsiye istediğimizde yapmacık ve ucuz gelecek. Bu, özellikle doğuştan destekçi değilseniz geçerlidir. Ancak pratikle, çok daha kolay hale gelir. Bu nedenle, insanların "asansör konuşmanızı" yapmayı önerdiği şekilde tavsiye istemeye çalışın. Bu kadar önemli.

“Ölçülen şey gelişir.”

Kendinize daha fazla tavsiye almak için Pearson yasasını da kullanabilirsiniz. Başka bir deyişle, bir yönlendirme kotası belirleyin. Bir şekilde, bir şekilde, kendinize haftada üç, beş (hedef yönlendirme sayınız ne olursa olsun) yönlendirme istemesini sağlayın.

Ne zaman bir müşteri veya müşteri işinize iltifat ederse, tavsiye isteyin.

Bunu bir komut dosyası için deneyin: “Teşekkürler. Yardım edebildiğime sevindim. Seninle çalışmak harikaydı. Yardımcı olabileceğim başka birini tanıyorsanız, onlardan haber almak harika olur.”

“Sizinle çalışmak harikaydı” ile ilgili kısım sonuçları iyileştirecek gibi görünüyor. "Senin kadar harika birini tanıyorsan, onunla tanışmayı çok isterim" demenin gizli bir yolu. Aynı cümle içinde hem müvekkilinize iltifat ediyorsunuz hem de ondan bir şeyler istiyorsunuz.

Satış uzmanı Jill Konrath'ın bu tekniğe farklı bir yaklaşımı var. Aslında her zamanki "Hizmetlerimden yararlanabilecek birini tanıyor musunuz?" soru. Konrath, bunun çok saldırgan ve çok satışçı olabileceğini düşünüyor. Bunun yerine, "Görüşmem gereken bir veya iki kişi tanıyor musun?" diye sormayı öneriyor. Bu daha az talepkar ve doğrudandır. Potansiyel müşterilerle tanışmanın bir yolu olarak, bir ağ oluşturma etkinliğinde tanıdığınız herhangi birine sormak için de ideal bir soru gibi görünüyor.

Sözleşmelerinizin bir parçası olarak tavsiye isteyin.

Her yeni müşteri ilişkisine, onlar için iyi bir iş çıkarmanız koşuluyla, sizi diğer insanlara yönlendirecekleri beklentisiyle başlasaydınız ne olurdu?

Bu, özellikle bir müşterinin harcamaya istekli olduğu tutarın sınırına ulaştığınızda, fiyat pazarlıklarından daha fazlasını elde etmenin mükemmel bir yolu olabilir. Örneğin, anlaşmadan istediğiniz ekstra 1.000$ yerine, belirli ölçütleri karşılamanız koşuluyla üç yönlendirme istediğinizi belirtin.

Kendiniz daha fazla yönlendirme yapın.

Ver ve alacaksın. Yönlendirmelerle de güzel çalışıyor. Bu genellikle tavsiye isteme konusunda rahat olmanın en kolay ve en özgün yoludur. Diğer insanlara tavsiyeler vermeyi deneyin. En sevdiğiniz işletmelerden veya profesyonellerden birkaçını başkalarına tavsiye ettikten sonra, kendiniz için birkaç tavsiye istemek daha kolay görünüyor.

Ağızdan ağıza pazarlama nasıl kolaylaştırılır?

Demek istediniz ve müşteriniz veya müşteriniz, yolunuza daha fazla iş gönderme fikrine sıcak baktı. Bu mu? Hayır. Yönlendirme motorunuzun tamamen ayarlandığından emin olmak için kontrol etmeniz gereken birkaç şey daha var:

İnsanların sizi bulabildiğinden emin olun.

Bu çok önemlidir ve genellikle gözden kaçar. İnsanların size ulaşmaya çalışabilecekleri tüm kanallar şunlardır:

• Telefon rehberi. Evet, insanlar hala telefon rehberi kullanıyor. Kağıt türü ve çevrimiçi dizinler.
• Telefon. Öğle yemeğinde kim olursa olsun, her aramaya üç çalışta cevap veriyor musunuz? Telefona cevap veren kişi bilgili ve yardımsever mi?
• Senin internet siten. Web siteniz, yönlendirilen bir müşterinin veya müşterinin sizinle bir sonraki adımı atmaya değer olduğunu hissetmesini sağlayacak kadar güncel ve kullanışlı mı? Çalışan bir iletişim formu var mı? Web siteniz, insanların ondan vazgeçmemesi için yeterince hızlı yükleniyor mu? Mobil cihazlar için optimize edilmiş mi? Bu, yönlendirmeleri daha hızlı almanızı sağlar.
• Yerel aramalar. İşletmeniz çevrimiçi bir aramada mı yoksa mobil aramalarda mı görünüyor? Yerel işletme dizinlerinde listeleniyor mu? Birisi telefonundan sesli arama yapsa seni bulabilir mi?

Yeni bir müşteri veya müşteri bir soru sorduğunda, birinin onları yönlendirip yönlendirmediğini sorun.

Bunu iletişim formunuzdaki alanlardan biri olarak da ekleyebilirsiniz. İnsanları bu bilgiyi açıklamaya teşvik etmek için hangi dilin en iyi şekilde çalıştığını deneyin.

Takipçilerinizi, müşterilerinizi ve müşterilerinizi bilgilerinizi ve içeriğinizi paylaşmaya teşvik etmek için sosyal medyadan yararlanın.

ALS Buz Kovası Mücadelesini hatırladınız mı? Düzinelerce şirket, amacı desteklemek ve bununla ilgili tüm medya kapsamına girmek için bu promosyonu yaptı. Hem şirketinizi tanıtmak hem de hakkında konuşulmasını sağlamak için daha geniş bir trendin nasıl kullanılacağına dair harika bir örnek. (Ama gerçekçi olun. Yalnızca kendi nedenlerinizle bir olaya atlıyormuş gibi davranırsanız, güvenilmez görüneceksiniz.)

Sektörünüzdeki etkileyicilere ulaşın.

Influencer pazarlama şu anda çok fazla ilgi görüyor. Temelde yeni yapılan ağızdan ağza pazarlamadır. Şirketler, alışılmadık derecede büyük bir insan grubunun fikir ve inançlarını şekillendirebilecek biri aracılığıyla ağızdan ağza iletişimden yararlanmak için etkileyicilere ulaşır.

Peki, "etkileyicilere ulaştığınızda" tam olarak ne yapabilirsiniz? İşte birkaç fikir:

• • Influencerlardan blogunuza konuk gönderi göndermelerini isteyin veya ödeme yapın
  • Influencerlardan yüz yüze etkinliklerinize gelmelerini isteyin veya ödeme yapın
  • Influencerlardan şirketinizle bir web semineri yapmalarını isteyin veya ödeme yapın
  • Bir etkileyiciyle röportaj yapın ve tartışmayı bir blog gönderisinde ve/veya videoda paylaşın
  • Bir içerik parçası oluşturmak veya biraz endüstri araştırması yapmak için bir etkileyiciyle ortak olun
  • Bir etkileyicinin podcast'ine, e-posta bültenine veya diğer içeriğine sponsor olun

Kaptın bu işi. Etkileyenlere, ağlarına ve güçlü ağızdan ağza pazarlamaya erişmenin birçok yolu vardır.

Örnek olay incelemelerini kullanın.

Müşteri başarı hikayeleri, ağızdan ağza pazarlamanın kuzenleridir. İlgi çekici müşteri hikayeleri (özellikle videolar ve metinler gibi birden fazla formatta yapılıyorsa) viral paylaşımları ve kişisel tavsiyeleri besleyebilir.

Hikaye anlatımını kullanın.

Vaka çalışmaları kulaktan kulağa kuzenlerse, hikaye anlatımı da öyledir. İnsanlar başkalarına şirketinizden bahsettiklerinde, şirketinizin onlara nasıl yardımcı olduğuna dair kendi hikayelerini anlatıyorlar.

Diğer pazarlamacıların ne kadar başarılı bulduklarına göre derecelendirilen, ağızdan ağza pazarlama için birkaç fikir daha:

B2B işinizde ağızdan ağza kelime kullanıyor musunuz? Değilsen, seni tutan ne? Yorumlarda bize bundan bahsedin.

Bu potansiyel müşteriyi ağızdan ağza pazarlama yoluyla elde ettiğinizde, anlaşmayı tamamlamak için pazarlama otomasyonunu kullanabilirsiniz.