هل يجب أن يكون التسويق الشفهي أولوية قصوى؟

الكلام الشفهي هو القناة التسويقية الأصلية. قبل وسائل التواصل الاجتماعي ، قبل البريد الإلكتروني ، وحتى قبل الإعلانات الإذاعية والبريد المباشر واللوحات الإعلانية ، كان هناك حديث شفهي.

يعتبر أقدم شكل من أشكال التسويق هو الأكثر فاعلية. في عشرات الدراسات ، سحق الكلام الشفوي ببساطة جميع القنوات الأخرى. إذا كان هناك تسويق للذهب ، يبدو أن الكلام الشفهي هو.

إحدى هذه الدراسات من جمعية تسويق كلمة الفم (WOMMA). ووجدت أن المسوقين في B2B سيستفيدون من الكلام الشفهي أكثر من نظرائهم في B2C:

"في النهاية المنخفضة ، بالنسبة للسلع الاستهلاكية سريعة الحركة ، فإن الكلمات الشفوية غير المتصلة بالإنترنت تساوي خمسة أضعاف الانطباع عن وسائل الإعلام المدفوعة. بالنسبة لفئات التفكير الأعلى ، فهي أكثر قيمة بأكثر من 100 مرة ".

في استبيان آخر ، أيضًا من WOMMA (وجمعية التسويق الأمريكية) ، قال 64٪ من محترفي التسويق إن التسويق الشفهي أكثر فاعلية من التسويق "التقليدي". WOMMA ليست الكلمة الوحيدة المؤثرة في التسويق الشفهي. فيما يلي نتائج ثلاث دراسات أخرى ، أجريت جميعها خلال العام الماضي.

طلبت Implisit من 500 من عملاء B2B المقيمين في الولايات المتحدة تحديد القناة الأفضل. حصلت إحالات العملاء والموظفين على أكثر من ضعف عدد العملاء المتوقعين في أي قناة أخرى.

قامت شركة BrightLocal بسؤال أكثر من 700 شركة صغيرة عن قناة البيع الأكثر فعالية لديهم. 28٪ اعتبروا الكلمات الشفوية هي الأفضل ، وهي أعلى من أي قناة أخرى بنحو الثلث.

وجد MarketingProfs أن أصحاب الأعمال الصغيرة (50٪ يركزون على B2C ؛ و 28٪ B2B ؛ و 22٪ مختلطون) قالوا إن استراتيجية التسويق الأكثر فعالية لديهم كانت شفهية أيضًا.

تستمر البيانات التي تدعم التسويق الشفهي لشركات B2B وتستمر. الحيلة هي كيف تحصل على المزيد من الإحالات؟ هل يمكنك التحكم في هذه الخيوط السحرية؟ أو هل عليك فقط أن تأمل أن تقوم آلهة التسويق بإرسالهم معهم؟

حسنًا ، في النهاية يمكنك سحر آلهة التسويق. يمكنك الحصول على المزيد من الإحالات - أكثر بكثير. لكن عليك أن تسأل أولا.

كيفية طلب الإحالات

لا تريد أن تكون شديد الإلحاح في طلباتك الشفوية ، ولكن هذا ليس الخطأ الذي ترتكبه معظم الشركات. الخطأ الأكثر شيوعًا هو عدم طلب الإحالات مطلقًا. إذن ، إليك بعض الطرق المؤدبة والمثبتة لطلب الإحالات دون الوقوع على أنها إلحاحية أو ترويجية بشكل مفرط:

الممارسة ، الممارسة ، الممارسة.

هناك كل أنواع النصوص المتاحة لمساعدتك في طلب الإحالات. يمكنك التدرب على سطور معينة للقول ، أو استخدام قوالب لرسائل البريد الإلكتروني. هناك نصوص بريد صوتي ودعوات إلى اتخاذ إجراء لوضع الفواتير وغير ذلك. لكن الطريقة الأولى للحصول على حسن في طلب الإحالات ... هي الممارسة.

بالنسبة للكثيرين منا ، في المرات القليلة الأولى التي نطلب فيها الإحالة ستشعر بالثبات والرخص. هذا صحيح بشكل خاص إذا لم تكن من المروجين بالفطرة. ولكن مع الممارسة ، يصبح الأمر أسهل. لذا تدرب على طلب الإحالات بنفس الطريقة التي يقترح بها الأشخاص ممارسة "خطاب المصعد". إنها بنفس الأهمية.

"ما يُقاس يتحسن."

يمكنك أيضًا استخدام قانون بيرسون للحصول على المزيد من الإحالات. بمعنى آخر ، قم بتعيين حصة إحالة. بطريقة ما ، بطريقة ما ، اجعل نفسك تسأل عن ثلاث أو خمس إحالات (مهما كان عدد الإحالات الهدف الخاص بك) في الأسبوع.

عندما يكمل عميل أو عميل عملك ، اطلب الإحالة.

جرب هذا السيناريو: "شكرًا لك. أنا سعيد بخدمتك. كان من الرائع العمل معك. إذا كنت تعرف أي شخص آخر قد أتمكن من مساعدته ، فسيكون من الرائع أن تسمع شيئًا عنه ".

يبدو أن الجزء المتعلق بـ "كان العمل معك رائعًا" يحسن النتائج. إنها طريقة سرية للقول "إذا كنت تعرف أي شخص آخر مثلك ، فأنا أحب مقابلته." كلاكما تمدح عميلك وتطلب منه شيئًا في نفس الجملة.

خبير المبيعات جيل كونراث لديه وجهة نظر مختلفة في هذه التقنية. إنها في الواقع ضد السؤال المعتاد "هل تعرف أي شخص يمكنه الاستفادة من خدماتي؟" سؤال. يعتقد كونراث أن هذا يمكن أن يؤتي ثماره على أنه إلحاحي للغاية ومبيعات للغاية. بدلاً من ذلك ، تقترح أن تسأل ، "هل تعرف شخصًا أو شخصين يجب أن ألتقي بهم؟" هذا أقل تطلبا ومباشرة. يبدو أيضًا أنه السؤال المثالي لطرحه على أي شخص تعرفه في حدث للتواصل ، كوسيلة للتعريف بالعملاء المحتملين.

طلب الإحالات كجزء من العقود الخاصة بك.

ماذا لو بدأت كل علاقة عميل جديدة مع توقع أنهم سيحيلونك إلى أشخاص آخرين ، بشرط أنك قمت بعمل جيد لهم؟

يمكن أن تكون هذه طريقة ممتازة للاستفادة بشكل أكبر من مفاوضات الأسعار ، خاصة عندما تصل إلى الحد الأقصى لما يرغب العميل في إنفاقه. على سبيل المثال ، بدلاً من 1000 دولار إضافية كنت تريدها من الصفقة ، اشترط أنك تريد ثلاث إحالات ، بشرط أن تتمكن من تلبية معايير معينة.

قم بإجراء المزيد من الإحالات بنفسك.

تعطي وانت تتلقى. إنه يعمل بشكل جميل مع الإحالات أيضًا. غالبًا ما تكون هذه هي الطريقة الأسهل والأكثر موثوقية للاعتياد على طلب الإحالات. حاول إعطاء الإحالات للآخرين. بعد أن أوصيت بعض الأعمال أو المحترفين المفضلين لديك للآخرين ، فإن طلب بعض الإحالات لنفسك يبدو أسهل.

كيفية تسهيل التسويق الشفهي

لقد قمت بذلك ، وبدا عميلك أو عميلك متحمسًا لفكرة إرسال المزيد من الأعمال على طريقتك. هل هاذا هو؟ لا. إليك بعض الأشياء الأخرى التي يجب التحقق منها للتأكد من ضبط محرك الإحالة لديك:

تأكد من أن الناس يمكنهم العثور عليك.

هذا مهم للغاية ، وغالبًا ما يتم تجاهله. إليك جميع القنوات التي قد يحاول الأشخاص الوصول إليك من خلالها:

• دليل الهاتف. نعم ، لا يزال الناس يستخدمون دفاتر الهاتف. نوع الورق وكذلك الدلائل على الإنترنت.
• الهاتف. هل ترد على كل مكالمة خلال ثلاث حلقات بغض النظر عمن سيتناول الغداء؟ هل الشخص الذي يرد على الهاتف مطلع ومفيد؟
• موقع الويب الخاص بك. هل موقع الويب الخاص بك محدث ومفيد بدرجة كافية للسماح للعميل أو العميل الذي تمت إحالته بالشعور بأنه يستحق اتخاذ الخطوة التالية معك؟ هل يوجد نموذج اتصال عملي؟ هل يتم تحميل موقع الويب الخاص بك بسرعة كافية حتى لا يتخلى عنه الأشخاص؟ هل هو الأمثل للجوال؟ هذا سوف يجعلك إحالات أسرع.
• عمليات البحث المحلية. هل يظهر نشاطك التجاري في البحث عبر الإنترنت أو في عمليات البحث على الأجهزة المحمولة؟ هل هو مدرج في أدلة الأعمال المحلية؟ هل يمكن لأي شخص العثور عليك إذا أجرى بحثًا صوتيًا عبر هاتفه؟

عندما يقوم عميل أو عميل جديد بإجراء استفسار ، اسأل عما إذا كان شخص ما قد أحاله.

يمكنك أيضًا تضمين هذا كأحد الحقول في نموذج الاتصال الخاص بك. جرب اللغة التي تعمل بشكل أفضل لتشجيع الناس على الكشف عن هذه المعلومات.

استفد من وسائل التواصل الاجتماعي لتشجيع متابعيك وعملائك وعملائك على مشاركة معلوماتك والمحتوى الخاص بك.

هل تتذكر تحدي دلو الجليد ALS؟ نسجت العشرات من الشركات هذا الترويج لدعم القضية وربط جميع التغطية الإعلامية حولها. إنه مثال رائع على كيفية استخدام اتجاه أوسع للترويج لشركتك وللتحدث عنها. (لكن كن صادقًا. إذا خرجت وكأنك تقفز على حدث لأسباب خاصة بك فقط ، فستبدو غير جدير بالثقة.)

تواصل مع المؤثرين في مجال عملك.

يحظى التسويق المؤثر بالكثير من الاهتمام في الوقت الحالي. إنه في الأساس تسويق شفهي جديد. تتواصل الشركات مع المؤثرين من أجل الاستفادة من الكلام الشفهي من خلال شخص يمكنه تشكيل آراء ومعتقدات مجموعة كبيرة بشكل غير عادي من الأشخاص.

إذن ما الذي يمكنك فعله بالضبط عند "الوصول إلى المؤثرين"؟ إليك بعض الأفكار:

• • اسأل المؤثرين أو ادفع لهم مقابل نشر ضيف على مدونتك
  • اطلب من المؤثرين حضور أحداثك الشخصية أو ادفع لهم
  • اطلب من المؤثرين أو ادفع لهم لإجراء ندوة عبر الإنترنت مع شركتك
  • قم بإجراء مقابلة مع مؤثر وشارك المناقشة في منشور مدونة و / أو مقطع فيديو
  • كن شريكًا لأحد المؤثرين لإنشاء جزء من المحتوى أو لإجراء بعض الأبحاث الصناعية
  • قم برعاية بودكاست مؤثر أو رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني أو أي محتوى آخر

انت وجدت الفكرة. هناك الكثير من الطرق للوصول إلى المؤثرين وشبكاتهم وتسويقهم الشفهي القوي.

استخدم دراسات الحالة.

قصص نجاح العملاء هي أقرباء للتسويق الشفهي. يمكن أن يؤدي إشراك قصص العملاء (خاصة إذا تم إجراؤها بتنسيقات متعددة ، مثل مقاطع الفيديو والنصوص) إلى تعزيز المشاركة الفيروسية والتوصيات الشخصية.

استخدم أسلوب سرد القصص.

إذا كانت دراسات الحالة أبناء عمومة للكلام الشفهي ، فكذلك هو رواية القصص. عندما يخبر الناس الآخرين عن شركتك ، فإنهم يروون قصتهم الخاصة عن الكيفية التي ساعدتهم بها شركتك.

إليك بعض الأفكار الأخرى للتسويق الشفهي ، مصنفة وفقًا لمدى نجاح المسوقين الآخرين في العثور عليها:

هل تستخدم الكلام الشفهي في أعمالك التجارية بين الشركات؟ إذا لم تكن كذلك ، فما الذي يعيقك؟ أخبرنا عن ذلك في التعليقات.

بمجرد وصولك إلى هذا الاحتمال من خلال التسويق الشفهي ، يمكنك استخدام أتمتة التسويق لإغلاق الصفقة.