Czy marketing szeptany powinien być priorytetem?

Poczta pantoflowa to oryginalny kanał marketingowy. Zanim pojawiły się media społecznościowe, poczta elektroniczna, a nawet reklamy radiowe, poczta bezpośrednia czy billboardy, istniała poczta pantoflowa.

Najstarsza forma marketingu okazuje się również najskuteczniejsza. W dziesiątkach badań poczta pantoflowa po prostu miażdży wszystkie inne kanały. Jeśli istnieje złoto marketingowe, wydaje się, że jest nim poczta pantoflowa.

Jedno z tych badań zostało przeprowadzone przez Stowarzyszenie marketingu szeptanego (WOMMA). Okazało się, że marketerzy B2B mogą zyskać jeszcze więcej na przekazie ustnym niż ich rówieśnicy B2C:

„Na najniższym poziomie, w przypadku szybko zbywalnych towarów konsumpcyjnych, poczta pantoflowa offline jest warta pięć razy więcej niż płatne wyświetlenie w mediach. W przypadku kategorii o wyższym znaczeniu jest to ponad 100 razy bardziej wartościowe”.

W innej ankiecie, również przeprowadzonej przez WOMMA (i American Marketing Association), 64% specjalistów ds. marketingu stwierdziło, że marketing szeptany jest bardziej skuteczny niż „tradycyjny” marketing. WOMMA nie jest jedyną, która nazywa marketing szeptany skutecznym. Oto wyniki trzech innych badań, wszystkie przeprowadzone w ciągu ostatniego roku.

Firma Implisit zapytała 500 swoich klientów B2B z siedzibą w USA, który kanał najlepiej konwertował. Polecenia klientów i pracowników zdobyły ponad dwukrotnie więcej potencjalnych klientów niż jakikolwiek inny kanał.

Firma BrightLocal zapytała ponad 700 małych firm, jaki jest ich najskuteczniejszy kanał sprzedaży. 28% określiło pocztę pantoflową jako najlepszą, wyższą niż jakikolwiek inny kanał o prawie jedną trzecią.

MarketingProfs odkrył, że właściciele małych firm (50% skoncentrowanych na B2C; 28% B2B; 22% mieszanych) stwierdzili, że ich najskuteczniejszą strategią marketingową jest również marketing szeptany.

Dane wspierające marketing szeptany dla firm B2B po prostu trwają. Sztuczka polega na tym, jak zdobyć więcej rekomendacji? Czy potrafisz kontrolować te magiczne tropy? A może po prostu musisz mieć nadzieję, że bogowie marketingu po prostu ich wyślą?

Cóż, kończy się na tym, że możesz oczarować bogów marketingu. Możesz uzyskać więcej rekomendacji - dużo więcej. Ale najpierw musisz zapytać.

Jak poprosić o skierowania

Nie chcesz być zbyt nachalny z prośbami ustnymi, ale tak naprawdę nie jest to błąd popełniany przez większość firm. Najczęstszym błędem jest to, że nigdy nie prosisz o rekomendacje. Oto kilka grzecznych, sprawdzonych sposobów proszenia o rekomendacje, które nie będą wyglądać na natarczywe lub nadmiernie promocyjne:

Ćwicz, ćwicz, ćwicz.

Dostępnych jest wiele rodzajów skryptów, które pomogą Ci poprosić o skierowania. Możesz poćwiczyć wypowiadanie określonych kwestii lub użyć szablonów wiadomości e-mail. Istnieją skrypty poczty głosowej, wezwania do działania do wystawiania faktur i nie tylko. Ale tak naprawdę najlepszym sposobem, aby stać się dobrym w proszeniu o rekomendacje… jest praktyka.

Dla wielu z nas pierwsze kilka razy, kiedy poprosimy o rekomendację, będzie wydawać się sztywne i tanie. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli nie jesteś urodzonym promotorem. Ale z praktyką staje się to o wiele łatwiejsze. Dlatego ćwicz proszenie o rekomendacje w ten sam sposób, w jaki ludzie sugerują ćwiczenie „mowy w windzie”. To równie ważne.

„To, co jest mierzone, poprawia się”.

Możesz także skorzystać z prawa Pearsona, aby zdobyć więcej rekomendacji. Innymi słowy, ustaw limit skierowań. W jakiś sposób, w jakiś sposób, zmuś się do proszenia o trzy, pięć (niezależnie od liczby poleconych celów) rekomendacji tygodniowo.

Ilekroć klient lub klient komplementuje twoją pracę, poproś o skierowanie.

Wypróbuj ten skrypt: „Dziękuję. Cieszę się że mogłem pomóc. Wspaniale było z tobą pracować. Jeśli znasz kogoś innego, komu mógłbym pomóc, byłoby wspaniale usłyszeć od nich”.

Część o „wspaniale było z tobą pracować” wydaje się poprawiać wyniki. To ukryty sposób na powiedzenie: „Jeśli znasz kogoś tak wspaniałego jak ty, bardzo chciałbym go poznać”. W tym samym zdaniu zarówno komplementujesz swojego klienta, jak i prosisz go o coś.

Ekspert ds. sprzedaży Jill Konrath ma inne podejście do tej techniki. W rzeczywistości jest przeciwna zadaniu zwykłego pytania „Czy znasz kogoś, kto mógłby skorzystać z moich usług?” pytanie. Konrath uważa, że ​​może to wyglądać na zbyt natarczywe i zbyt sprzedażowe. Zamiast tego sugeruje pytanie: „Czy znasz jedną lub dwie osoby, z którymi powinnam się spotkać?” To jest mniej wymagające i bezpośrednie. Wydaje się również, że jest to idealne pytanie, które można zadać komuś, kogo znasz, na spotkaniu networkingowym, aby przedstawić się potencjalnym klientom.

Poproś o skierowania w ramach swoich umów.

Co by było, gdybyś rozpoczynał relację z każdym nowym klientem z oczekiwaniem, że polecą cię innym osobom, pod warunkiem, że wykonasz dla nich dobrą robotę?

Może to być doskonały sposób na lepsze wykorzystanie negocjacji cenowych, zwłaszcza po osiągnięciu limitu kwoty, którą klient jest skłonny wydać. Na przykład, zamiast dodatkowego 1000 $, które chciałeś uzyskać z umowy, ustal, że chcesz trzech rekomendacji, pod warunkiem, że możesz spełnić określone kryteria.

Zrób więcej rekomendacji.

Dawaj, a otrzymasz. Działa również pięknie z poleceniami. Jest to często najłatwiejszy i najbardziej autentyczny sposób na uzyskanie komfortu w proszeniu o rekomendacje. Spróbuj dać rekomendacje innym osobom. Po tym, jak poleciłeś innym kilka swoich ulubionych firm lub profesjonalistów, prośba o kilka rekomendacji dla siebie wydaje się prostsza.

Jak ułatwić marketing szeptany

Więc złożyłeś zapytanie, a twój klient lub klient wydawał się być zadowolony z pomysłu wysyłania większej liczby klientów w twoją stronę. Czy to to? Nie. Oto jeszcze kilka rzeczy, które należy sprawdzić, aby upewnić się, że Twój silnik poleceń jest w pełni dostrojony:

Upewnij się, że ludzie mogą Cię znaleźć.

To jest bardzo ważne, a często pomijane. Oto wszystkie kanały, przez które ludzie mogą próbować się z Tobą skontaktować:

• Książka telefoniczna. Tak, ludzie nadal korzystają z książek telefonicznych. Rodzaj papieru, a także katalogi online.
• Telefon. Czy odbierasz każde połączenie w ciągu trzech dzwonków, bez względu na to, kto jest na lunchu? Czy osoba odbierająca telefon jest kompetentna i pomocna?
• Twoja strona internetowa. Czy Twoja witryna jest wystarczająco aktualna i użyteczna, aby polecony klient lub klient poczuł, że warto zrobić z Tobą kolejny krok? Czy istnieje działający formularz kontaktowy? Czy Twoja witryna ładuje się wystarczająco szybko, aby ludzie nie zrezygnowali z niej? Czy jest zoptymalizowany pod kątem urządzeń mobilnych? Dzięki temu szybciej uzyskasz rekomendacje.
• Wyszukiwania lokalne. Czy Twoja firma pojawia się w wynikach wyszukiwania online lub na urządzeniach mobilnych? Czy jest wymieniony w lokalnych katalogach firm? Czy ktoś mógłby Cię znaleźć, gdyby przeprowadził wyszukiwanie głosowe za pomocą telefonu?

Kiedy nowy klient lub klient składa zapytanie, zapytaj, czy ktoś go polecił.

Możesz również umieścić to jako jedno z pól w formularzu kontaktowym. Eksperymentuj, który język najlepiej działa, aby zachęcić ludzi do ujawniania tych informacji.

Wykorzystaj media społecznościowe, aby zachęcić obserwujących, klientów i klientów do udostępniania informacji i treści.

Pamiętasz wyzwanie ALS Ice Bucket Challenge? Dziesiątki firm wymyśliło tę promocję, aby wesprzeć sprawę i włączyć się we wszystkie media na jej temat. To doskonały przykład tego, jak wykorzystać szerszy trend zarówno do promocji firmy, jak i do tego, by o niej mówić. (Ale bądź autentyczny. Jeśli wyjdziesz, jakbyś wskakiwał na wydarzenie tylko z własnych powodów, nie będziesz wyglądać na godnego zaufania.)

Dotrzyj do influencerów w swojej branży.

Influencer marketing cieszy się obecnie dużym zainteresowaniem. Jest to w zasadzie nowy marketing szeptany. Firmy docierają do wpływowych osób, aby wykorzystać pocztę pantoflową za pośrednictwem kogoś, kto może kształtować opinie i przekonania niezwykle dużej grupy ludzi.

Co dokładnie możesz zrobić, „docierając do influencerów”? Oto kilka pomysłów:

• • Poproś lub zapłać influencerom za gościnny wpis na Twoim blogu
  • Poproś lub zapłać influencerom, aby przyszli na Twoje osobiste wydarzenia
  • Poproś lub zapłać influencerom za przeprowadzenie webinaru w Twojej firmie
  • Przeprowadź wywiad z influencerem i podziel się dyskusją w poście na blogu i/lub filmie
  • Współpracuj z osobą wpływową, aby stworzyć treść lub przeprowadzić badania branżowe
  • Sponsoruj podcast influencera, biuletyn e-mailowy lub inne treści

Masz pomysł. Istnieje wiele sposobów na uzyskanie dostępu do influencerów, ich sieci i potężnego marketingu szeptanego.

Wykorzystaj studia przypadków.

Historie sukcesu klientów są kuzynami marketingu szeptanego. Angażujące historie klientów (zwłaszcza jeśli są tworzone w wielu formatach, takich jak filmy i tekst) mogą napędzać wirusowe udostępnianie i osobiste rekomendacje.

Użyj opowiadania.

Jeśli studia przypadków są kuzynami poczty pantoflowej, tak samo jest z opowiadaniem historii. Kiedy ludzie opowiadają innym o Twojej firmie, opowiadają własną historię o tym, jak Twoja firma im pomogła.

Oto kilka innych pomysłów na marketing szeptany, ocenionych na podstawie tego, jak skuteczne okazały się dla innych marketerów:

Czy korzystasz z poczty pantoflowej w swoim biznesie B2B? Jeśli nie jesteś, co cię powstrzymuje? Opowiedz nam o tym w komentarzach.

Po zdobyciu tego potencjalnego klienta za pomocą marketingu szeptanego możesz użyć automatyzacji marketingu, aby sfinalizować transakcję.