¿Debe ser el marketing boca a boca una prioridad?

El boca a boca es el canal de marketing original. Antes de las redes sociales, antes del correo electrónico, incluso antes de los anuncios de radio, el correo directo o las vallas publicitarias, existía el boca a boca.

La forma más antigua de marketing también termina siendo la más efectiva. En docenas de estudios, el boca a boca simplemente aplasta a todos los demás canales. Si hay oro en el marketing, parece ser el boca a boca.

Uno de esos estudios es de la Word of Mouth Marketing Association (WOMMA). Descubrió que los especialistas en marketing B2B pueden ganar incluso más del boca a boca que sus pares B2C:

“En el extremo inferior, para bienes de consumo de rápido movimiento, el boca a boca fuera de línea vale cinco veces más que una impresión de medios pagados. Para categorías de mayor consideración, es más de 100 veces más valioso”.

En otra encuesta, también de WOMMA (y la Asociación Estadounidense de Marketing), el 64% de los profesionales de marketing dijeron que el marketing boca a boca es más efectivo que el marketing “tradicional”. WOMMA no es el único que considera que el marketing de boca en boca es efectivo. Estos son los resultados de otros tres estudios, todos realizados en el último año.

Implisit preguntó a 500 de sus clientes B2B de EE. UU. qué canal convertía mejor. Las referencias de clientes y empleados obtuvieron más del doble de clientes potenciales que cualquier otro canal.

BrightLocal preguntó a más de 700 pequeñas empresas cuál era su canal de ventas más eficaz. El 28 % mencionó el boca a boca como el mejor, casi un tercio más que cualquier otro canal.

MarketingProfs descubrió que los propietarios de pequeñas empresas (50 % centradas en B2C; 28 % B2B; 22 % mixtas) dijeron que su estrategia de marketing más eficaz también era el boca a boca.

Los datos que respaldan el marketing de boca en boca para las empresas B2B siguen y siguen. El truco es, ¿cómo obtienes más referencias? ¿Puedes controlar estos cables mágicos? ¿O solo tiene que esperar que los dioses del marketing los envíen?

Bueno, al final puedes encantar a los dioses del marketing. Puede obtener más referencias, muchas más. Pero tienes que preguntar primero.

Cómo solicitar referencias

No querrá ser demasiado agresivo con las solicitudes de boca en boca, pero ese no es el error que cometen la mayoría de las empresas. El error más común es nunca pedir referencias. Así que aquí hay algunas formas educadas y comprobadas de pedir referencias sin parecer agresivo o demasiado promocional:

Práctica práctica práctica.

Hay todo tipo de scripts disponibles para ayudarlo a solicitar referencias. Puede practicar ciertas líneas para decir o usar plantillas para mensajes de correo electrónico. Hay guiones de correo de voz, llamadas a la acción para facturar y más. Pero realmente la forma número uno de volverse bueno pidiendo referencias... es practicar.

Para muchos de nosotros, las primeras veces que solicitamos una referencia se sentirán forzados y baratos. Esto es especialmente cierto si no eres un promotor nato. Pero con la práctica, se vuelve mucho más fácil. Así que practique pedir referencias de la misma manera que la gente sugiere practicar su "discurso de ascensor". Es igual de importante.

“Lo que se mide, mejora.”

También puede usar la ley de Pearson para obtener más referencias. En otras palabras, establezca una cuota de referencia. De alguna manera, de alguna manera, pide tres, cinco (cualquiera que sea el número de referencias de tu meta) referencias por semana.

Cada vez que un cliente o cliente felicite su trabajo, solicite la referencia.

Prueba esto para un guión: “Gracias. Me alegro de poder ayudar. Ha sido genial trabajar contigo. Si conoces a alguien más a quien pueda ayudar, sería genial saber de ellos”.

La parte de “ha sido genial trabajar contigo” parece mejorar los resultados. Es una forma encubierta de decir "Si conoces a alguien tan bueno como tú, me encantaría conocerlo". Ambos están felicitando a su cliente y pidiéndole algo en la misma oración.

La experta en ventas Jill Konrath tiene una opinión diferente sobre esta técnica. En realidad, está en contra de preguntar el habitual "¿Conoces a alguien que podría beneficiarse de mis servicios?" pregunta. Konrath cree que esto puede parecer demasiado agresivo y demasiado comercial. En cambio, sugiere preguntar: "¿Conoces a una o dos personas que debería conocer?" Esto es menos exigente y directo. También parece la pregunta ideal para hacerle a cualquier persona que conozcas en un evento de networking, como una forma de presentarte a clientes potenciales.

Solicite referencias como parte de sus contratos.

¿Qué pasaría si comenzara cada nueva relación con un cliente con la expectativa de que lo recomendarían a otras personas, siempre que haya hecho un buen trabajo para ellos?

Esta puede ser una excelente manera de sacar más provecho de las negociaciones de precios, especialmente cuando ha alcanzado el límite de lo que un cliente está dispuesto a gastar. Por ejemplo, en lugar de los $ 1,000 adicionales que quería del trato, estipule que quiere tres referencias, siempre que pueda cumplir con ciertos puntos de referencia.

Haz más referencias tú mismo.

Da y recibirás. También funciona maravillosamente con referencias. Esta suele ser la forma más fácil y auténtica de sentirse cómodo pidiendo referencias. Trate de dar referencias a otras personas. Después de haber recomendado algunos de sus negocios o profesionales favoritos a otras personas, parece más fácil pedir algunas referencias para usted.

Cómo facilitar el marketing de boca en boca

Así que hizo la solicitud, y su cliente parecía entusiasmado con la idea de enviarle más negocios. ¿Es asi? No. Aquí hay algunas cosas más que debe verificar para asegurarse de que su motor de referencia esté todo afinado:

Asegúrate de que la gente pueda encontrarte.

Esto es muy importante y, a menudo, se pasa por alto. Estos son todos los canales a través de los cuales las personas podrían tratar de comunicarse con usted:

• La guía telefónica. Sí, la gente todavía usa guías telefónicas. El tipo de papel, así como los directorios en línea.
• El teléfono. ¿Está respondiendo todas las llamadas dentro de los tres timbres, sin importar quién esté almorzando? ¿La persona que contesta el teléfono está bien informada y es útil?
• Su página web. ¿Su sitio web está actualizado y es lo suficientemente útil como para que un cliente referido o un cliente sientan que vale la pena dar el siguiente paso con usted? ¿Hay un formulario de contacto que funcione? ¿Tu sitio web se carga lo suficientemente rápido como para que la gente no se dé por vencida? ¿Está optimizado para móviles? Esto le dará referencias más rápido.
• Búsquedas locales. ¿Su negocio aparece en una búsqueda en línea o en búsquedas móviles? ¿Está incluido en los directorios de empresas locales? ¿Podría alguien encontrarte si hiciera una búsqueda por voz a través de su teléfono?

Cuando un nuevo cliente o cliente haga una consulta, pregunte si alguien lo refirió.

También puede incluir esto como uno de los campos en su formulario de contacto. Experimente con qué idioma funciona mejor para alentar a las personas a revelar esta información.

Aproveche las redes sociales para animar a sus seguidores, consumidores y clientes a compartir su información y su contenido.

¿Recuerdas el desafío del cubo de hielo de ALS? Docenas de empresas hicieron girar esa promoción para apoyar la causa y engancharse a toda la cobertura de los medios al respecto. Es un gran ejemplo de cómo utilizar una tendencia más amplia tanto para promocionar su empresa como para que se hable de ella. (Pero sea auténtico. Si da la impresión de que está saltando a un acontecimiento solo por sus propios motivos, parecerá poco confiable).

Póngase en contacto con personas influyentes en su industria.

El marketing de influencers está recibiendo mucha atención en este momento. Es básicamente marketing boca a boca renovado. Las empresas se acercan a personas influyentes para aprovechar el boca a boca a través de alguien que puede dar forma a las opiniones y creencias de un grupo inusualmente grande de personas.

Entonces, ¿qué puedes hacer exactamente cuando “te acercas a personas influyentes”? Aqui hay algunas ideas:

• • Solicite o pague a personas influyentes para que publiquen como invitados en su blog
  • Solicite o pague a personas influyentes para que asistan a sus eventos presenciales
  • Pide o paga a influencers para que hagan un webinar con tu empresa
  • Entreviste a un influencer y comparta la discusión en una publicación de blog y/o video
  • Asóciate con un influencer para crear una pieza de contenido o para hacer una investigación de la industria.
  • Patrocine el podcast, el boletín informativo por correo electrónico u otro contenido de un influencer

Entiendes la idea. Hay muchas maneras de obtener acceso a personas influyentes, sus redes y su poderoso marketing de boca en boca.

Utilizar estudios de casos.

Las historias de éxito de los clientes son primas del marketing de boca en boca. Las historias de clientes atractivas (especialmente si se realizan en múltiples formatos, como videos y texto) pueden impulsar el intercambio viral y las recomendaciones personales.

Usa la narración.

Si los estudios de casos son primos del boca a boca, también lo es la narración. Cuando las personas les cuentan a otros acerca de su empresa, están contando su propia historia de cómo les ayudó su empresa.

Aquí hay algunas ideas más para su marketing de boca en boca, calificadas de acuerdo con el éxito que otros vendedores han encontrado:

¿Está utilizando el boca a boca en su negocio B2B? Si no lo eres, ¿qué te detiene? Cuéntanoslo en los comentarios.

Una vez que haya conseguido ese prospecto a través del marketing de boca en boca, puede utilizar la automatización de marketing para cerrar el trato.