Il marketing del passaparola dovrebbe essere una priorità assoluta?

Il passaparola è il canale di marketing originale. Prima dei social media, prima delle e-mail, prima ancora degli annunci radiofonici, del direct mail o dei cartelloni pubblicitari, c'era il passaparola.

La più antica forma di marketing finisce anche per essere la più efficace. In dozzine di studi, il passaparola schiaccia semplicemente tutti gli altri canali. Se c'è l'oro del marketing, sembra che sia il passaparola.

Uno di questi studi è della Word of Mouth Marketing Association (WOMMA). Ha scoperto che i marketer B2B possono guadagnare ancora di più dal passaparola rispetto ai loro colleghi B2C:

“Nella fascia bassa, per i beni di consumo in rapido movimento, il passaparola offline vale cinque volte di più di un'impressione sui media a pagamento. Per le categorie di maggiore considerazione è più di 100 volte più prezioso".

In un altro sondaggio, sempre condotto da WOMMA (e dall'American Marketing Association), il 64% dei professionisti del marketing ha affermato che il passaparola è più efficace del marketing "tradizionale". WOMMA non è l'unico a definire efficace il marketing del passaparola. Ecco i risultati di altri tre studi, tutti svolti nell'ultimo anno.

Implisit ha chiesto a 500 dei suoi clienti B2B con sede negli Stati Uniti quale canale ha registrato la conversione migliore. Le segnalazioni di clienti e dipendenti hanno ottenuto più del doppio dei lead rispetto a qualsiasi altro canale.

BrightLocal ha chiesto a oltre 700 piccole imprese quale fosse il loro canale di vendita più efficace. Il 28% ha indicato il passaparola come il migliore, superiore di quasi un terzo rispetto a qualsiasi altro canale.

MarketingProfs ha scoperto che i proprietari di piccole imprese (50% focalizzati sul B2C; 28% B2B; 22% misti) hanno affermato che la loro strategia di marketing più efficace era anche il passaparola.

I dati a supporto del passaparola per le aziende B2B continuano all'infinito. Il trucco è, come si ottengono più rinvii? Riesci a controllare questi cavi magici? O devi solo sperare che gli dei del marketing li mandino semplicemente?

Bene, finisce per incantare gli dei del marketing. Puoi ottenere più referral, molto di più. Ma prima devi chiedere.

Come richiedere rinvii

Non vuoi essere troppo invadente con le richieste del passaparola, ma in realtà non è questo l'errore che fa la maggior parte delle aziende. L'errore più comune è non chiedere mai rinvii. Quindi ecco alcuni modi educati e collaudati per chiedere rinvii senza sembrare invadenti o eccessivamente promozionali:

Pratica, pratica, pratica.

Ci sono tutti i tipi di script disponibili per aiutarti a chiedere rinvii. Puoi esercitarti con determinate battute da dire o utilizzare modelli per i messaggi di posta elettronica. Ci sono script di posta vocale, inviti all'azione da inserire nelle fatture e altro ancora. Ma davvero il modo numero uno per diventare bravo a chiedere rinvii ... è esercitarsi.

Per molti di noi, le prime volte che chiediamo un rinvio sembreranno artificiose ed economiche. Ciò è particolarmente vero se non sei un promotore nato. Ma con la pratica diventa molto più facile. Quindi esercitati a chiedere referenze nello stesso modo in cui le persone suggeriscono di praticare il tuo "discorso in ascensore". È altrettanto importante.

“Ciò che è misurato, migliora.”

Puoi anche usare la legge di Pearson per ottenere più rinvii. In altre parole, imposta una quota di riferimento. In qualche modo, in qualche modo, fatti chiedere tre, cinque (qualunque sia il numero di referral del tuo obiettivo) a settimana.

Ogni volta che un cliente o un cliente si complimenta con il tuo lavoro, chiedi il rinvio.

Prova questo per una sceneggiatura: “Grazie. Sono felice di poterti aiutare. È stato fantastico lavorare con te. Se conosci qualcun altro che potrei essere in grado di aiutare, sarebbe fantastico avere notizie da loro.

La parte su "è stato fantastico lavorare con te" sembra migliorare i risultati. È un modo nascosto per dire "Se conosci qualcun altro grande come te, mi piacerebbe incontrarlo". State entrambi facendo i complimenti al vostro cliente e chiedendo loro qualcosa nella stessa frase.

L'esperta di vendite Jill Konrath ha una visione diversa di questa tecnica. In realtà è contraria a chiedere il solito "Conosci qualcuno che potrebbe beneficiare dei miei servizi?" domanda. Konrath pensa che questo possa sembrare troppo invadente e troppo commerciale. Invece, suggerisce di chiedere: "Conosci una o due persone che dovrei incontrare?" Questo è meno impegnativo e diretto. Sembra anche la domanda ideale da porre a qualcuno che conosci a un evento di networking, come un modo per presentarti a potenziali clienti.

Richiedi rinvii come parte dei tuoi contratti.

E se iniziassi ogni nuova relazione con il cliente con l'aspettativa che ti indirizzassero ad altre persone, a condizione che tu abbia fatto un buon lavoro per loro?

Questo può essere un ottimo modo per ottenere di più dalle trattative sui prezzi, soprattutto quando hai raggiunto il limite di ciò che un cliente è disposto a spendere. Ad esempio, invece dei $ 1.000 extra che volevi dall'affare, stabilisci di volere tre referral, a condizione che tu possa soddisfare determinati parametri di riferimento.

Fai più rinvii tu stesso.

Dai e riceverai. Funziona magnificamente anche con i referral. Questo è spesso il modo più semplice e autentico per sentirsi a proprio agio nel chiedere referenze. Prova a dare referenze ad altre persone. Dopo aver consigliato ad altri alcune delle tue aziende o professionisti preferiti, chiedere alcune referenze per te stesso sembra più facile.

Come facilitare il marketing del passaparola

Quindi hai fatto la richiesta e il tuo cliente o cliente sembrava entusiasta dell'idea di inviare più affari a modo tuo. È così? No. Ecco alcune altre cose da controllare per assicurarti che il tuo motore di riferimento sia ottimizzato:

Assicurati che le persone possano trovarti.

Questo è estremamente importante e spesso trascurato. Ecco tutti i canali attraverso i quali le persone potrebbero provare a contattarti:

• L'elenco telefonico. Sì, le persone usano ancora le rubriche telefoniche. Il tipo cartaceo così come le directory online.
• Il telefono. Rispondi a ogni chiamata entro tre squilli, indipendentemente da chi è a pranzo? La persona che risponde al telefono è informata e disponibile?
• Il tuo sito web. Il tuo sito web è aggiornato e abbastanza utile da far sentire a un cliente o cliente segnalato che vale la pena fare il passo successivo con te? Esiste un modulo di contatto funzionante? Il tuo sito web si carica abbastanza velocemente da permettere alle persone di non arrendersi? È ottimizzato per i dispositivi mobili? Questo ti farà ottenere referral più velocemente.
• Ricerche locali. La tua attività viene visualizzata in una ricerca online o nelle ricerche da dispositivi mobili? È elencato nelle directory delle imprese locali? Qualcuno potrebbe trovarti se ha fatto una ricerca vocale tramite il proprio telefono?

Quando un nuovo cliente o cliente fa una richiesta, chiedi se qualcuno li ha indirizzati.

Puoi anche includerlo come uno dei campi del modulo di contatto. Sperimenta quale lingua funziona meglio per incoraggiare le persone a rivelare queste informazioni.

Sfrutta i social media per incoraggiare i tuoi follower, clienti e clienti a condividere le tue informazioni e i tuoi contenuti.

Ricordi l'ALS Ice Bucket Challenge? Dozzine di aziende hanno lanciato quella promozione per sostenere la causa e agganciarsi a tutta la copertura mediatica al riguardo. È un ottimo esempio di come utilizzare una tendenza più ampia sia per promuovere la tua azienda sia per farne parlare. (Ma sii autentico. Se esci come se stessi saltando su un evento solo per le tue ragioni, sembrerai inaffidabile.)

Contatta gli influencer del tuo settore.

L'influencer marketing sta ricevendo molta attenzione in questo momento. Fondamentalmente è il marketing del passaparola reso nuovo. Le aziende si rivolgono agli influencer per sfruttare il passaparola attraverso qualcuno che può plasmare le opinioni e le convinzioni di un gruppo insolitamente ampio di persone.

Quindi cosa puoi fare esattamente quando "ti rivolgi agli influencer"? Ecco alcune idee:

• • Chiedi o paga gli influencer per pubblicare guest post sul tuo blog
  • Chiedi o paga gli influencer per venire ai tuoi eventi di persona
  • Chiedi o paga gli influencer per fare un webinar con la tua azienda
  • Intervista un influencer e condividi la discussione in un post sul blog e/o in un video
  • Collabora con un influencer per creare un contenuto o per fare ricerche di settore
  • Sponsorizza il podcast, la newsletter via e-mail o altri contenuti di un influencer

Hai capito. Esistono molti modi per ottenere l'accesso agli influencer, alle loro reti e al loro potente marketing del passaparola.

Usa casi di studio.

Le storie di successo dei clienti sono cugine del marketing del passaparola. Coinvolgere le storie dei clienti (soprattutto se realizzate in più formati, come video e testo) può alimentare condivisioni virali e consigli personali.

Usa la narrazione.

Se i case study sono cugini del passaparola, lo è anche lo storytelling. Quando le persone raccontano agli altri della tua azienda, raccontano la loro storia di come la tua azienda li ha aiutati.

Ecco alcune altre idee per il tuo marketing del passaparola, valutate in base al successo riscontrato da altri esperti di marketing:

Stai usando il passaparola nella tua attività B2B? Se non lo sei, cosa ti trattiene? Raccontacelo nei commenti.

Una volta che hai ottenuto quel potenziale cliente attraverso il marketing del passaparola, puoi utilizzare l'automazione del marketing per concludere l'affare.