口碑營銷應該放在首位嗎？

口耳相傳是最初的營銷渠道。 在社交媒體之前，在電子郵件之前，甚至在廣播廣告、直郵或廣告牌之前，都有口耳相傳。

最古老的營銷形式最終也是最有效的。 在數十項研究中，口耳相傳簡直碾壓了所有其他渠道。 如果有營銷黃金，那麼口碑似乎就是它。

其中一項研究來自口碑營銷協會 (WOMMA)。 它發現 B2B 營銷人員從口口相傳中獲得的收益比 B2C 同行更多：

“在低端，對於快速消費品，線下口碑的價值是付費媒體印象的五倍。 對於考慮度更高的類別，它的價值要高出 100 倍以上。”

在另一項同樣來自 WOMMA（和美國營銷協會）的調查中，64% 的營銷專業人士表示口碑營銷比“傳統”營銷更有效。 WOMMA 並不是唯一一個稱口碑營銷有效的公司。 以下是其他三項研究的結果，均在去年完成。

Implisit 向 500 名美國 B2B 客戶詢問了哪個渠道轉化率最高。 客戶和員工推薦獲得的線索是任何其他渠道的兩倍多。

BrightLocal 詢問了 700 多家小型企業，他們最有效的銷售渠道是什麼。 28% 的人將口碑評為最佳，比其他任何渠道高出近三分之一。

MarketingProfs 發現小企業主（50% 專注於 B2C；28% 專注於 B2B；22% 混合）表示他們最有效的營銷策略也是口耳相傳。

支持 B2B 企業口碑營銷的數據不斷湧現。 訣竅是，您如何獲得更多推薦？ 你能控制這些神奇的線索嗎？ 還是您只希望營銷之神將它們發送出去？

好吧，最終你可以吸引營銷之神。 您可以獲得更多推薦——更多。 但你必須先問清楚。

如何請求推薦

您不想對口耳相傳的請求過於急迫，但這實際上並不是大多數企業所犯的錯誤。 最常見的錯誤是根本不要求推薦。 因此，這裡有一些禮貌的、行之有效的方式來尋求推薦，而不會因為咄咄逼人或過度推銷而脫穎而出：

練習，練習，再練習。

有各種各樣的腳本可以幫助您請求推薦。 您可以練習某些台詞，或使用電子郵件模板。 有語音信箱腳本、開具發票的號召性用語等等。 但真正擅長尋求推薦的第一個方法是練習。

對於我們中的許多人來說，前幾次我們要求轉介會感到生硬和廉價。 如果您不是天生的發起人，則尤其如此。 但是通過練習，它會變得更容易。 因此，請像人們建議您練習“電梯演講”一樣練習尋求推薦。 這同樣重要。

“經過衡量的事物會有所改善。”

您還可以使用皮爾遜定律讓自己獲得更多推薦。 換句話說，設置推薦配額。 以某種方式，某種方式，讓自己每週要求三、五次（無論您的目標推薦計數是多少）推薦。

每當客戶或客戶稱讚您的工作時，請要求推薦。

試試這個腳本：“謝謝。 很高興能提供幫助。 很高興和你一起工作。 如果你認識我可以幫助的其他人，很高興收到他們的來信。”

關於“很高興與您合作”的部分似乎改善了結果。 這是一種隱蔽的說法，“如果你認識其他和你一樣偉大的人，我很想見見他們。” 你既在讚美你的客戶，又在同一句話中向他們提出要求。

銷售專家吉爾·康拉斯 (Jill Konrath) 對這項技巧有不同的看法。 她實際上反對問通常的問題“你認識任何人可以從我的服務中受益嗎？” 問題。 Konrath 認為這可能會因為過於咄咄逼人和過於推銷而消失。 相反，她建議問，“你認識一兩個我應該見的人嗎？” 這要求不高且直接。 在社交活動中詢問您認識的任何人似乎也是一個理想的問題，以此作為向潛在客戶介紹的一種方式。

請求推薦作為您合同的一部分。

如果你開始每一個新的客戶關係時都期望他們會把你推薦給其他人，前提是你為他們做好了工作？

這是從價格談判中獲得更多收益的絕佳方式，尤其是當您已達到客戶願意支付的限額時。 例如，如果您可以滿足某些基準，則規定您需要三個推薦，而不是您希望從交易中獲得額外的 1,000 美元。

自己做更多的推薦。

給予，你就會得到。 它也可以很好地與推荐一起使用。 這通常是適應要求推薦的最簡單和最真實的方式。 嘗試給其他人推薦。 在向其他人推薦了一些您最喜歡的企業或專業人士之後，為自己尋求一些推薦似乎更容易。

如何促進口碑營銷

所以您提出了要求，您的客戶或客戶似乎對以您的方式發送更多業務的想法很熱情。 是嗎？ 不。這裡還有一些要檢查的事項，以確保您的推薦引擎已全部調整好：

確保人們可以找到您。

這是非常重要的，而且經常被忽視。 以下是人們可能會嘗試通過以下方式與您聯繫的所有渠道：

• 電話簿。 是的，人們仍然使用電話簿。 紙張類型以及在線目錄。
• 電話。 無論誰在吃午飯，您是否會在三聲響鈴內接聽所有電話？ 接電話的人是否知識淵博且樂於助人？
• 你的網頁。 您的網站是否最新且有用，足以讓被推薦的客戶或客戶覺得值得與您一起邁出下一步？ 有工作聯繫表嗎？ 您的網站加載速度是否足以讓人們不放棄它？ 它是否針對移動設備進行了優化？ 這將使您更快地獲得推薦。
• 本地搜索。 您的企業是否出現在在線搜索或移動搜索中？ 它是否在當地企業目錄中列出？ 如果有人通過手機進行語音搜索，他們能找到您嗎？

當新客戶或客戶進行查詢時，詢問是否有人推薦他們。

您還可以將此作為聯繫表中的字段之一。 試驗哪種語言最能鼓勵人們透露這些信息。

利用社交媒體鼓勵您的追隨者、顧客和客戶分享您的信息和內容。

還記得 ALS 冰桶挑戰嗎？ 數十家公司推出了這一促銷活動來支持這項事業，並吸引了所有媒體對其的報導。 這是一個很好的例子，說明如何利用更廣泛的趨勢來宣傳你的公司並讓人們談論它。 （但要真實。如果你表現得好像你只是為了自己的原因而跳上一個正在發生的事情，你會看起來不值得信任。）

接觸您所在行業的影響者。

有影響力的營銷現在受到了很多關注。 它基本上是口耳相傳的營銷方式。 公司接觸有影響力的人，以便通過可以塑造異常龐大的人群的意見和信念的人來利用口耳相傳。

那麼當你“接觸有影響力的人”時，你到底能做什麼呢？ 這裡有一些想法：

• • 邀請或支付有影響力的人在您的博客上發表客座文章
  • 邀請或支付有影響力的人來參加您的現場活動
  • 要求或支付有影響力的人與您的公司進行網絡研討會
  • 採訪有影響力的人並在博客文章和/或視頻中分享討論
  • 與有影響力的人合作創建內容或進行一些行業研究
  • 贊助影響者的播客、電子郵件通訊或其他內容

你明白了。 有很多方法可以接觸到有影響力的人、他們的網絡以及他們強大的口碑營銷。

用例研究。

客戶成功案例與口碑營銷類似。 引人入勝的客戶故事（特別是如果它們以多種格式完成，例如視頻和文本）可以促進病毒式分享和個人推薦。

使用講故事。

如果案例研究是口耳相傳的表親，那麼講故事也是如此。 當人們向他人介紹您的公司時，他們其實是在講述自己的公司如何幫助他們的故事。

這裡有一些關於口碑營銷的更多想法，根據其他營銷人員發現它們的成功程度進行評級：

您在 B2B 業務中使用口耳相傳嗎？ 如果你不是，是什麼阻礙了你？ 在評論中告訴我們。

通過口碑營銷獲得潛在客戶後，您可以使用營銷自動化來完成交易。