การตลาดแบบปากต่อปากควรมีความสำคัญสูงสุดหรือไม่?

ปากต่อปากเป็นช่องทางการตลาดเดิม ก่อนโซเชียลมีเดีย ก่อนอีเมล ก่อนแม้แต่โฆษณาทางวิทยุ ไดเร็กต์เมล หรือบิลบอร์ด มีการบอกกันแบบปากต่อปาก

รูปแบบการตลาดที่เก่าแก่ที่สุดก็จบลงด้วยประสิทธิภาพสูงสุดเช่นกัน จากการศึกษาหลายสิบครั้ง การบอกปากต่อปากทำให้ช่องทางอื่นๆ เสียหายหมด หากมีการตลาดทองคำปากต่อปากดูเหมือนจะเป็นเช่นนั้น

หนึ่งในการศึกษาเหล่านั้นมาจาก Word of Mouth Marketing Association (WOMMA) พบว่านักการตลาด B2B ได้รับประโยชน์จากปากต่อปากมากกว่าคู่แข่ง B2C:

“ในขั้นสุดท้าย สำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคที่เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็ว การบอกปากต่อปากแบบออฟไลน์มีค่ามากกว่าการแสดงผลทางสื่อแบบชำระเงินถึงห้าเท่า สำหรับหมวดหมู่การพิจารณาที่สูงขึ้น มันมีค่ามากกว่า 100 เท่า”

ในการสำรวจอื่นจาก WOMMA (และ American Marketing Association) 64% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดกล่าวว่าการตลาดแบบปากต่อปากมีประสิทธิภาพมากกว่าการตลาดแบบ "ดั้งเดิม" WOMMA ไม่ใช่การตลาดแบบปากต่อปากเพียงอย่างเดียวที่มีประสิทธิภาพ นี่คือผลลัพธ์จากการศึกษาอื่นๆ อีกสามเรื่อง ซึ่งทั้งหมดเสร็จสิ้นภายในปีที่แล้ว

Implisit ถามลูกค้า B2B ในสหรัฐอเมริกา 500 รายว่าช่องทางใดที่แปลงได้ดีที่สุด การอ้างอิงของลูกค้าและพนักงานมีโอกาสในการขายมากกว่าช่องทางอื่น ๆ มากกว่าสองเท่า

BrightLocal ถามธุรกิจขนาดเล็กกว่า 700 รายว่าช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพที่สุดของพวกเขาคืออะไร 28% บอกว่าปากต่อปากดีที่สุด สูงกว่าช่องทางอื่นๆ เกือบหนึ่งในสาม

MarketingProfs พบว่าเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก (50% ที่เน้น B2C, 28% B2B, 22% ผสม) กล่าวว่ากลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดของพวกเขาก็คือการบอกปากต่อปากเช่นกัน

ข้อมูลที่สนับสนุนการตลาดแบบปากต่อปากสำหรับธุรกิจ B2B ดำเนินต่อไป เคล็ดลับคือ คุณจะได้รับการอ้างอิงมากขึ้นได้อย่างไร คุณสามารถควบคุมเวทมนตร์เหล่านี้ได้หรือไม่? หรือคุณเพียงแค่ต้องหวังว่าพระเจ้าด้านการตลาดจะส่งพวกเขาไป?

ในที่สุดคุณก็สามารถทำให้เทพการตลาดหลงเสน่ห์ได้ คุณสามารถได้รับการอ้างอิงมากขึ้น – มากขึ้น แต่ต้องถามก่อน

วิธีขอผู้อ้างอิง

คุณไม่ต้องการที่จะรุกเร้าเกินไปกับคำขอปากต่อปาก แต่นั่นไม่ใช่ข้อผิดพลาดที่ธุรกิจส่วนใหญ่ทำ ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดคือไม่เคยขอการอ้างอิงเลย ต่อไปนี้คือวิธีที่สุภาพและได้รับการพิสูจน์แล้วในการขอผู้อ้างอิงโดยไม่ดูเป็นการเร่งเร้าหรือส่งเสริมการขายมากเกินไป:

ฝึก ฝึก ฝึก.

มีสคริปต์ทุกประเภทเพื่อช่วยคุณขอการอ้างอิง คุณสามารถฝึกพูดบางบรรทัดหรือใช้เทมเพลตสำหรับข้อความอีเมล มีสคริปต์ข้อความเสียง คำกระตุ้นการตัดสินใจในการวางใบแจ้งหนี้ และอื่นๆ แต่จริงๆ วิธีอันดับหนึ่งในการขอคำแนะนำที่ดี... คือการฝึกฝน

สำหรับพวกเราหลายคน สองสามครั้งแรกที่เราขอผู้อ้างอิงจะรู้สึกหยิ่งยโสและถูก โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณไม่ได้เป็นผู้ส่งเสริมโดยกำเนิด แต่ด้วยการฝึกฝน มัน จะ ง่ายขึ้น ดังนั้น ฝึกขอคำแนะนำแบบเดียวกับที่คนอื่นแนะนำให้ฝึก "การพูดในลิฟต์" ของคุณ มันสำคัญพอๆ กัน

“สิ่งที่วัดได้ ปรับปรุง”

คุณยังสามารถใช้กฎของเพียร์สันเพื่อให้ตัวเองได้รับการอ้างอิงมากขึ้น กล่าวอีกนัยหนึ่ง กำหนดโควต้าการอ้างอิง ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ให้คุณขอจำนวนผู้อ้างอิงสามถึงห้าคนต่อสัปดาห์

เมื่อใดก็ตามที่ลูกค้าหรือลูกค้าชมเชยงานของคุณ ให้ขอการอ้างอิง

ลองใช้สคริปต์นี้: "ขอบคุณ ฉันดีใจที่สามารถช่วยได้ เป็นเรื่องดีที่ได้ร่วมงานกับคุณ หากคุณรู้จักใครอีกที่ฉันสามารถช่วยได้ คงจะดีมากหากได้ฟังจากพวกเขา”

ส่วนที่เกี่ยวกับ "ยินดีที่ได้ร่วมงานกับคุณ" ดูเหมือนจะปรับปรุงผลลัพธ์ มันเป็นวิธีที่แอบแฝงในการพูดว่า “ถ้าคุณรู้จักใครที่เก่งเหมือนคุณ ฉันชอบที่จะพบพวกเขา” คุณทั้งชมเชยลูกค้าและถามบางอย่างจากพวกเขาในประโยคเดียวกัน

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย Jill Konrath มีเทคนิคที่แตกต่างออกไป เธอไม่ชอบถามแบบปกติว่า “คุณรู้จักใครที่จะได้รับประโยชน์จากบริการของฉันไหม” คำถาม. Konrath คิดว่าสิ่งนี้อาจดูเร่งรีบและขายหน้าเกินไป เธอแนะนำให้ถามว่า “คุณรู้จักคน 1-2 คนที่ฉันควรพบไหม” นี่เป็นความต้องการและตรงไปตรงมาน้อยกว่า ดูเหมือนเป็นคำถามที่เหมาะที่จะถามใครก็ได้ที่คุณรู้จักที่งานเครือข่าย เพื่อเป็นช่องทางในการทำความรู้จักกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ขอการอ้างอิงเป็นส่วนหนึ่งของสัญญาของคุณ

จะเป็นอย่างไรถ้าคุณเริ่มต้นความสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่ด้วยความคาดหวังว่าพวกเขาจะแนะนำคุณให้รู้จักคนอื่นๆ หากคุณทำงานที่ดีให้กับพวกเขา

นี่อาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการใช้ประโยชน์จากการต่อรองราคาให้มากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณถึงขีดจำกัดของจำนวนเงินที่ลูกค้ายินดีจ่าย ตัวอย่างเช่น แทนที่จะต้องการเงินพิเศษ $1,000 จากข้อตกลง ให้กำหนดว่าคุณต้องการผู้อ้างอิงสามคน โดยมีเงื่อนไขว่าคุณจะต้องมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์มาตรฐานบางอย่าง

สร้างการอ้างอิงเพิ่มเติมด้วยตัวคุณเอง

ให้และคุณจะได้รับ มันทำงานได้ดีกับการอ้างอิงเช่นกัน นี่เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดและถูกต้องที่สุดในการทำความคุ้นเคยกับการขอผู้อ้างอิง ลองให้คนอื่นอ้างอิง หลังจากที่คุณแนะนำธุรกิจหรือผู้เชี่ยวชาญที่คุณชื่นชอบให้กับผู้อื่นแล้ว การขอคำแนะนำสำหรับตัวคุณเองดูเหมือนจะง่ายกว่า

วิธีอำนวยความสะดวกในการตลาดแบบปากต่อปาก

ดังนั้นคุณจึงถามและลูกค้าของคุณก็ดูอบอุ่นกับแนวคิดที่จะส่งธุรกิจเพิ่มเติมในแบบของคุณ นั่นมัน? ไม่ ต่อไปนี้เป็นอีกสองสามสิ่งที่ควรตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจว่าเครื่องมืออ้างอิงของคุณได้รับการปรับแต่งทั้งหมด:

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคนอื่นสามารถหาคุณได้

สิ่งนี้สำคัญมากและมักถูกมองข้าม นี่คือช่องทางทั้งหมดที่ผู้คนอาจพยายามติดต่อคุณผ่านทาง:

• สมุดโทรศัพท์ ใช่ ผู้คนยังคงใช้สมุดโทรศัพท์อยู่ ชนิดกระดาษเช่นเดียวกับไดเร็กทอรีออนไลน์
• โทรศัพท์. คุณรับสายทุกสายภายในสามเสียงเรียกเข้าหรือไม่ ไม่ว่าใครจะรับสายอยู่หรือไม่ คนที่รับสายมีความรู้และเป็นประโยชน์หรือไม่?
• เว็บไซต์ของคุณ. เว็บไซต์ของคุณเป็นปัจจุบันและมีประโยชน์เพียงพอที่จะให้ลูกค้าหรือลูกค้าที่ได้รับการแนะนำรู้สึกว่าคุ้มค่าที่จะดำเนินการขั้นต่อไปกับคุณหรือไม่ มีแบบฟอร์มการติดต่อในการทำงานหรือไม่? เว็บไซต์ของคุณโหลดเร็วพอที่คนจะไม่ยอมแพ้หรือไม่? เหมาะสำหรับมือถือหรือไม่ สิ่งนี้จะทำให้คุณได้รับการแนะนำเร็วขึ้น
• การค้นหาในท้องถิ่น ธุรกิจของคุณปรากฏในการค้นหาออนไลน์หรือการค้นหาบนมือถือหรือไม่ มีรายชื่ออยู่ในสารบบธุรกิจท้องถิ่นหรือไม่ จะมีใครหาคุณเจอไหมหากค้นหาด้วยเสียงผ่านโทรศัพท์

เมื่อลูกค้ารายใหม่สอบถาม ให้ถามว่ามีคนแนะนำพวกเขามาหรือไม่

คุณยังสามารถรวมฟิลด์นี้เป็นหนึ่งในฟิลด์ในแบบฟอร์มการติดต่อของคุณ ทดลองว่าภาษาใดทำงานได้ดีที่สุดเพื่อกระตุ้นให้ผู้คนเปิดเผยข้อมูลนี้

ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียเพื่อกระตุ้นให้ผู้ติดตาม ลูกค้า และลูกค้าแบ่งปันข้อมูลและเนื้อหาของคุณ

จำ ALS Ice Bucket Challenge ได้ไหม? บริษัท หลายสิบแห่งปั่นโปรโมชั่นนั้นเพื่อสนับสนุนสาเหตุและดึงดูดสื่อทั้งหมดเกี่ยวกับเรื่องนี้ เป็นตัวอย่างที่ดีของการใช้เทรนด์ที่กว้างขึ้นเพื่อโปรโมตบริษัทของคุณและเพื่อให้ได้รับการพูดถึง (แต่ต้องจริงใจ หากคุณทำเหมือนว่าคุณกำลังกระโดดเข้าสู่เหตุการณ์ด้วยเหตุผลของคุณเองเพียงอย่างเดียว คุณจะดูไม่น่าไว้วางใจ)

เข้าถึงผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมของคุณ

Influencer marketing กำลังได้รับความสนใจอย่างมากในขณะนี้ โดยพื้นฐานแล้วเป็นการตลาดแบบปากต่อปากที่สร้างขึ้นใหม่ บริษัทต่างๆ เข้าถึงผู้มีอิทธิพลเพื่อใช้ประโยชน์จากคำพูดปากต่อปากผ่านบุคคลที่สามารถกำหนดความคิดเห็นและความเชื่อของคนกลุ่มใหญ่ที่ผิดปกติได้

คุณจะทำอะไรได้บ้างเมื่อคุณ "เข้าถึงผู้มีอิทธิพล"? นี่คือแนวคิดบางประการ:

• • ถามหรือจ่ายเงินให้ผู้มีอิทธิพลในการโพสต์ของแขกในบล็อกของคุณ
  • ขอหรือจ้างผู้มีอิทธิพลให้มาที่กิจกรรมแบบตัวต่อตัวของคุณ
  • ขอหรือจ่ายเงินให้ผู้มีอิทธิพลทำการสัมมนาผ่านเว็บกับบริษัทของคุณ
  • สัมภาษณ์ผู้มีอิทธิพลและแบ่งปันการสนทนาในบล็อกโพสต์และ/หรือวิดีโอ
  • เป็นพันธมิตรกับผู้มีอิทธิพลเพื่อสร้างเนื้อหาหรือทำวิจัยอุตสาหกรรม
  • สนับสนุนพอดแคสต์ จดหมายข่าวทางอีเมล หรือเนื้อหาอื่นๆ ของผู้มีอิทธิพล

คุณได้รับความคิด มีวิธีมากมายในการเข้าถึงผู้มีอิทธิพล เครือข่ายของพวกเขา และการตลาดแบบปากต่อปากที่ทรงพลัง

ใช้กรณีศึกษา

เรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าเป็นลูกพี่ลูกน้องกับการตลาดแบบปากต่อปาก การมีส่วนร่วมกับเรื่องราวของลูกค้า (โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากทำในหลายรูปแบบ เช่น วิดีโอและข้อความ) สามารถกระตุ้นการแชร์แบบไวรัลและคำแนะนำส่วนบุคคล

ใช้การเล่าเรื่อง

หากกรณีศึกษาเป็นเหมือนลูกพี่ลูกน้องกันปากต่อปาก การเล่าเรื่องก็เช่นกัน เมื่อมีคนบอกคนอื่นเกี่ยวกับบริษัทของคุณ พวกเขากำลังบอกเล่าเรื่องราวของตนเองว่าบริษัทของคุณช่วยเหลือพวกเขาอย่างไร

ต่อไปนี้คือแนวคิดเพิ่มเติมบางประการสำหรับการตลาดแบบปากต่อปากของคุณ ซึ่งจัดอันดับตามความสำเร็จที่นักการตลาดรายอื่นพบว่าพวกเขาเป็น:

คุณกำลังใช้ปากต่อปากในธุรกิจ B2B ของคุณหรือไม่? ถ้าคุณไม่ได้ อะไรรั้งคุณไว้ บอกเราเกี่ยวกับเรื่องนี้ในความคิดเห็น

เมื่อคุณได้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการตลาดแบบปากต่อปากแล้ว คุณสามารถใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อปิดการขายได้