Должен ли маркетинг из уст в уста быть главным приоритетом?

Сарафанное радио — оригинальный маркетинговый канал. До социальных сетей, до электронной почты, даже до рекламы на радио, прямой почтовой рассылки или рекламных щитов существовало сарафанное радио.

Самая старая форма маркетинга оказывается и самой эффективной. В десятках исследований сарафанное радио просто подавляет все остальные каналы. Если и есть маркетинговое золото, то оно, похоже, из уст в уста.

Одно из таких исследований проведено Ассоциацией маркетинга из уст в уста (WOMMA). Выяснилось, что маркетологи B2B могут получить даже больше от сарафанного радио, чем их коллеги из B2C:

«На низком уровне, для товаров повседневного спроса, сарафанное радио в офлайне стоит в пять раз больше, чем платный показ в СМИ. Для более высоких категорий рассмотрения это более чем в 100 раз более ценно».

В другом опросе, также проведенном WOMMA (и Американской маркетинговой ассоциацией), 64% специалистов по маркетингу заявили, что маркетинг из уст в уста более эффективен, чем «традиционный» маркетинг. WOMMA не единственная компания, которая называет сарафанный маркетинг эффективным. Вот результаты трех других исследований, проведенных за последний год.

Компания Implisit спросила у 500 своих клиентов B2B из США, какой из каналов конвертируется лучше всего. Рефералы клиентов и сотрудников получили более чем в два раза больше потенциальных клиентов, чем любой другой канал.

BrightLocal опросила более 700 представителей малого бизнеса, какой у них самый эффективный канал продаж. 28% назвали сарафанное радио лучшим, что почти на треть выше, чем у любого другого канала.

MarketingProfs обнаружил, что владельцы малого бизнеса (50% ориентированы на B2C, 28% B2B, 22% смешанные) говорят, что их наиболее эффективной маркетинговой стратегией также является сарафанное радио.

Данные, подтверждающие маркетинг из уст в уста для предприятий B2B, продолжают поступать. Хитрость в том, как получить больше рефералов? Сможете ли вы контролировать эти волшебные зацепки? Или вам просто нужно надеяться, что боги маркетинга просто отправят их с собой?

Ну, в конце концов, вы можете очаровать богов маркетинга. Вы можете получить больше рефералов - намного больше. Но сначала нужно спросить.

Как запросить рефералов

Вы не хотите быть слишком настойчивыми с просьбами из уст в уста, но на самом деле это не ошибка большинства компаний. Самая распространенная ошибка — вообще никогда не просить рефералов. Итак, вот несколько вежливых, проверенных способов попросить рефералов, не выглядя при этом назойливым или чрезмерно рекламным:

Практика, практика, практика.

Существуют всевозможные сценарии, которые помогут вам попросить рефералов. Вы можете попрактиковаться в произнесении определенных строк или использовать шаблоны для сообщений электронной почты. Есть сценарии голосовой почты, призывы к действию для выставления счетов и многое другое. Но на самом деле способ номер один научиться просить рекомендации… это практика.

Многим из нас первые несколько раз, когда мы просим о направлении, мы почувствуем себя неестественными и дешевыми. Это особенно верно, если вы не прирожденный промоутер. Но с практикой становится намного легче. Так что тренируйтесь просить о рефералах так же, как люди предлагают практиковать вашу «лифтовую речь». Это так же важно.

«То, что измеряется, улучшается».

Вы также можете использовать закон Пирсона, чтобы получить больше рекомендаций. Другими словами, установите реферальную квоту. Каким-то образом заставьте себя просить трех, пяти (независимо от вашей цели количества рефералов) рефералов в неделю.

Всякий раз, когда клиент или клиент хвалит вашу работу, попросите направление.

Попробуйте это для сценария: «Спасибо. Я рад, что смог помочь. Было здорово работать с вами. Если вы знаете кого-то еще, кому я мог бы помочь, было бы здорово получить от них известие».

Часть о том, что «было здорово с вами работать», кажется, улучшает результаты. Это завуалированный способ сказать: «Если вы знаете кого-то еще столь же великого, как вы, я был бы рад встретиться с ним». Вы и хвалите своего клиента, и просите его о чем-то в одном и том же предложении.

Эксперт по продажам Джилл Конрат придерживается другого взгляда на эту технику. На самом деле она против обычного вопроса «Вы знаете кого-нибудь, кто мог бы воспользоваться моими услугами?» вопрос. Конрат считает, что это может показаться слишком напористым и продажным. Вместо этого она предлагает спросить: «Вы знаете одного или двух человек, с которыми я должна встретиться?» Это менее требовательно и прямолинейно. Это также кажется идеальным вопросом, который можно задать всем, кого вы знаете, на сетевом мероприятии, чтобы познакомиться с потенциальными клиентами.

Запрашивайте рефералов в рамках ваших контрактов.

Что, если бы вы начинали отношения с каждым новым клиентом, ожидая, что он порекомендует вас другим людям, если вы сделаете для него хорошую работу?

Это может быть отличным способом получить больше от переговоров о цене, особенно когда вы достигли предела того, что клиент готов потратить. Например, вместо дополнительных 1000 долларов, которые вы хотели получить от сделки, укажите, что вам нужны три реферала, при условии, что вы сможете соответствовать определенным критериям.

Делайте больше рефералов сами.

Дай, и ты получишь. Он прекрасно работает и с рефералами. Часто это самый простой и самый аутентичный способ освоиться с просьбой о рефералах. Попробуйте давать рекомендации другим людям. После того, как вы порекомендовали несколько ваших любимых предприятий или профессионалов другим, вам будет проще попросить несколько рекомендаций для себя.

Как облегчить маркетинг из уст в уста

Итак, вы обратились с просьбой, и ваш клиент или покупатель, похоже, с энтузиазмом отнесся к идее направить больше заказов в вашу сторону. Это оно? Нет. Вот еще несколько вещей, которые нужно проверить, чтобы убедиться, что ваш реферальный движок настроен:

Убедитесь, что люди могут найти вас.

Это очень важно и часто упускается из виду. Вот все каналы, через которые люди могут попытаться связаться с вами:

• Телефонная книга. Да, люди все еще пользуются телефонными книгами. Бумажный вид, а также онлайн-каталоги.
• Телефон. Вы отвечаете на каждый звонок в течение трех гудков, независимо от того, кто обедает? Является ли человек, отвечающий на телефонный звонок, знающим и полезным?
• Ваш сайт. Является ли ваш веб-сайт современным и достаточно полезным, чтобы рекомендуемый клиент или заказчик почувствовал, что стоит сделать следующий шаг вместе с вами? Есть рабочая форма обратной связи? Ваш сайт загружается достаточно быстро, чтобы люди не разочаровались в нем? Оптимизирован ли он для мобильных устройств? Так вы быстрее получите рефералов.
• Местные поиски. Отображается ли ваш бизнес в онлайн-поиске или в мобильном поиске? Внесен ли он в местные бизнес-каталоги? Может ли кто-нибудь найти вас, если он сделал голосовой поиск через свой телефон?

Когда новый клиент или клиент делает запрос, спросите, рекомендовал ли его кто-то.

Вы также можете включить это в качестве одного из полей в контактную форму. Поэкспериментируйте с тем, какой язык лучше всего работает, чтобы побудить людей раскрыть эту информацию.

Используйте социальные сети, чтобы побудить своих подписчиков, клиентов и клиентов делиться вашей информацией и вашим контентом.

Помните соревнование ALS Ice Bucket Challenge? Десятки компаний запустили эту акцию, чтобы поддержать дело и привлечь внимание всех средств массовой информации. Это отличный пример того, как использовать более широкую тенденцию как для продвижения вашей компании, так и для того, чтобы о ней говорили. (Но будьте искренними. Если вы будете вести себя так, будто ввязываетесь в происходящее исключительно по своим собственным причинам, вы будете выглядеть ненадежно.)

Обратитесь к влиятельным лицам в вашей отрасли.

Маркетингу влияния сейчас уделяется много внимания. По сути, это новый маркетинг из уст в уста. Компании обращаются к влиятельным лицам, чтобы использовать сарафанное радио через кого-то, кто может формировать мнения и убеждения необычно большой группы людей.

Итак, что именно вы можете сделать, когда «обратитесь к инфлюенсерам»? Вот несколько идей:

• • Попросите влиятельных лиц или заплатите им за гостевую публикацию в вашем блоге.
  • Попросите или заплатите влиятельным лицам, чтобы они пришли на ваши личные мероприятия
  • Попросите влиятельных лиц или заплатите им за проведение вебинара с вашей компанией.
  • Возьмите интервью у влиятельного лица и поделитесь обсуждением в записи блога и/или видео.
  • Сотрудничайте с влиятельным лицом, чтобы создать часть контента или провести отраслевое исследование.
  • Спонсируйте подкаст влиятельного лица, информационный бюллетень по электронной почте или другой контент

Вы поняли идею. Есть много способов получить доступ к влиятельным лицам, их сетям и их мощному маркетингу из уст в уста.

Используйте тематические исследования.

Истории успеха клиентов — двоюродные братья маркетинга из уст в уста. Вовлекающие истории клиентов (особенно если они сделаны в нескольких форматах, например, видео и текст) могут способствовать вирусному обмену и персональным рекомендациям.

Используйте рассказывание историй.

Если тематические исследования родственны сарафанному радио, то и сторителлинг тоже. Когда люди рассказывают другим о вашей компании, они рассказывают свою собственную историю о том, как ваша компания помогла им.

Вот еще несколько идей для вашего маркетинга из уст в уста, оцененные в соответствии с тем, насколько успешными они были признаны другими маркетологами:

Используете ли вы сарафанное радио в своем бизнесе B2B? Если нет, то что вас сдерживает? Расскажите нам об этом в комментариях.

После того, как вы нашли потенциального клиента с помощью сарафанного радио, вы можете использовать автоматизацию маркетинга, чтобы закрыть сделку.