Marketingul din gură în gură ar trebui să fie o prioritate de top?

Vorba în gură este canalul de marketing original. Înainte de rețelele de socializare, înainte de e-mail, înainte chiar de reclamele radio, poștă directă sau panouri publicitare, a existat cuvântul în gură.

Cea mai veche formă de marketing ajunge să fie și cea mai eficientă. În zeci de studii, gura în gură zdrobește pur și simplu toate celelalte canale. Dacă există aur de marketing, cuvântul în gură pare să fie acesta.

Unul dintre aceste studii este de la Word of Mouth Marketing Association (WOMMA). Ea a constatat că agenții de marketing B2B pot câștiga chiar mai mult din gură-n gura decât colegii lor B2C:

„La nivelul inferior, pentru bunurile de larg consum, cuvântul în gură offline valorează de cinci ori mai mult decât o impresie media plătită. Pentru categoriile mai apreciate, este de peste 100 de ori mai valoros.”

Într-un alt sondaj, tot de la WOMMA (și Asociația Americană de Marketing), 64% dintre profesioniștii în marketing au spus că marketingul din gură în gură este mai eficient decât marketingul „tradițional”. WOMMA nu este singurul care spune că marketingul din gură în gură este eficient. Iată rezultatele din alte trei studii, toate realizate în ultimul an.

Implisit a întrebat 500 dintre clienții lor B2B din SUA care canal s-a convertit cel mai bine. Recomandările clienților și angajaților au primit mai mult decât dublu față de orice alt canal.

BrightLocal a întrebat peste 700 de întreprinderi mici care este cel mai eficient canal de vânzare al lor. 28% au numit cuvântul în gură drept cel mai bun, mai mare decât orice alt canal cu aproape o treime.

MarketingProfs a descoperit că proprietarii de afaceri mici (50% concentrate pe B2C; 28% B2B; 22% mixte) au spus că cea mai eficientă strategie de marketing a lor este și cuvântul în gură.

Datele care susțin marketingul din gură în gură pentru afacerile B2B continuă și mai departe. Trucul este, cum obții mai multe recomandări? Poți controla aceste piste magice? Sau trebuie doar să speri că zeii marketingului le trimit?

Ei bine, se termină că poți fermeca zeii marketingului. Puteți obține mai multe recomandări – mult mai multe. Dar mai întâi trebuie să întrebi.

Cum se solicită recomandări

Nu vrei să fii prea insistent cu cererile din gură în gură, dar de fapt nu aceasta este greșeala pe care o fac majoritatea companiilor. Cea mai frecventă greșeală este să nu ceri niciodată recomandări. Așadar, iată câteva modalități politicoase și dovedite de a solicita recomandări fără să pară insistent sau prea promoțional:

Exersează, exersează, exersează.

Există tot felul de scripturi disponibile pentru a vă ajuta să solicitați recomandări. Puteți exersa anumite rânduri pentru a spune sau puteți utiliza șabloane pentru mesaje de e-mail. Există scripturi de mesagerie vocală, îndemnuri pentru a pune pe facturi și multe altele. Dar, într-adevăr, modalitatea numărul unu de a deveni bun la a cere recomandări... este să exersezi.

Pentru mulți dintre noi, primele câteva ori în care solicităm o recomandare se vor simți înclinate și ieftine. Acest lucru este valabil mai ales dacă nu sunteți un promotor natural. Dar cu practică, devine mult mai ușor. Așadar, exersați să cereți recomandări în același mod în care oamenii sugerează să vă exersați „discursul cu liftul”. Este la fel de important.

„Ceea ce se măsoară se îmbunătățește.”

De asemenea, puteți utiliza legea lui Pearson pentru a obține mai multe recomandări. Cu alte cuvinte, setați o cotă de recomandare. Într-un fel, într-un fel, faceți-vă să cereți trei, cinci (indiferent de numărul dvs. de recomandări) pe săptămână.

Ori de câte ori un client sau un client vă complimentează munca, cereți recomandarea.

Încercați asta pentru un scenariu: „Mulțumesc. Mă bucur că am putut ajuta. A fost grozav să lucrez cu tine. Dacă știi pe altcineva pe care aș putea să-l ajut, ar fi minunat să aud de la ei.”

Partea despre „a fost grozav să lucrez cu tine” pare să îmbunătățească rezultatele. Este un mod ascuns de a spune „Dacă cunoști pe altcineva la fel de grozav ca tine, mi-ar plăcea să-i cunosc”. Amândoi vă complimentați clientul și cereți ceva de la el în aceeași propoziție.

Expertul în vânzări Jill Konrath are o perspectivă diferită asupra acestei tehnici. Ea este de fapt împotriva întrebarii obișnuite „Cunoști pe cineva care ar putea beneficia de serviciile mele?” întrebare. Konrath crede că acest lucru poate fi prea insistent și prea vânzător. În schimb, ea sugerează să întrebe: „Cunoști una sau două persoane pe care ar trebui să-i întâlnesc?” Acest lucru este mai puțin solicitant și direct. De asemenea, pare a fi întrebarea ideală pe care o puneți oricui cunoașteți la un eveniment de networking, ca o modalitate de a fi prezentat potențialilor clienți.

Solicitați recomandări ca parte a contractelor dvs.

Ce se întâmplă dacă ai începe fiecare nouă relație cu clientul cu așteptarea că ei te vor îndruma către alte persoane, cu condiția să faci o treabă bună pentru ei?

Aceasta poate fi o modalitate excelentă de a obține mai mult din negocierile de preț, mai ales când ați atins limita a ceea ce un client este dispus să cheltuiască. De exemplu, în loc de 1.000 USD suplimentari pe care i-ați dorit de la afacere, prevedeți că doriți trei recomandări, cu condiția să puteți îndeplini anumite criterii de referință.

Fă-ți mai multe recomandări.

Dă și vei primi. Funcționează frumos și cu recomandări. Acesta este adesea cel mai simplu și mai autentic mod de a vă simți confortabil când cereți recomandări. Încercați să oferiți recomandări altor persoane. După ce ați recomandat altora câteva dintre afacerile sau profesioniștii dvs. preferati, să cereți câteva recomandări pentru dvs. pare mai ușor.

Cum să facilitați marketingul din gură în gură

Așa că ați făcut cererea, iar clientul sau clientul dvs. a părut cald la ideea de a trimite mai multe afaceri în modul dvs. Asta e? Nu. Iată câteva lucruri de verificat pentru a vă asigura că motorul dvs. de recomandare este reglat:

Asigurați-vă că oamenii vă pot găsi.

Acest lucru este foarte important și adesea trecut cu vederea. Iată toate canalele prin care oamenii ar putea încerca să vă contacteze:

• Agenda telefonică. Da, oamenii încă folosesc agenda telefonică. Tipul de hârtie, precum și directoarele online.
• Telefonul. Răspunzi la fiecare apel în decurs de trei sonerie, indiferent cine este la prânz? Persoana care răspunde la telefon este informată și utilă?
• Site-ul tau. Este site-ul dvs. web actualizat și suficient de util pentru a permite unui client sau client recomandat să simtă că merită să facă următorul pas cu dvs.? Există un formular de contact funcțional? Site-ul dvs. se încarcă suficient de repede pentru ca oamenii să nu renunțe la el? Este optimizat pentru mobil? Acest lucru vă va aduce recomandări mai repede.
• Căutări locale. Compania dvs. apare într-o căutare online sau în căutările mobile? Este listat în directoarele de afaceri locale? Te-ar putea găsi cineva dacă a făcut o căutare vocală prin telefon?

Când un nou client sau client face o întrebare, întrebați dacă cineva i-a recomandat.

De asemenea, puteți include acest lucru ca unul dintre câmpurile din formularul dvs. de contact. Experimentați cu ce limbă funcționează cel mai bine pentru a încuraja oamenii să dezvăluie aceste informații.

Folosiți rețelele sociale pentru a vă încuraja urmăritorii, clienții și clienții să vă împărtășească informațiile și conținutul.

Îți amintești de ALS Ice Bucket Challenge? Zeci de companii au rotit această promovare pentru a sprijini cauza și a se conecta la toată acoperirea media despre aceasta. Este un exemplu minunat despre cum să folosiți o tendință mai largă atât pentru a vă promova compania, cât și pentru a se vorbi despre ea. (Dar fii autentic. Dacă ieși ca și cum ai sări la o întâmplare numai din motivele tale, vei părea de neîncredere.)

Adresați-vă unor influenți din industria dvs.

Marketingul de influență primește multă atenție în acest moment. Practic este un marketing din gură în gură făcut nou. Companiile se adresează influențelor pentru a folosi cuvântul în gură prin cineva care poate modela opiniile și convingerile unui grup neobișnuit de mare de oameni.

Deci, ce poți face exact când „ajungi la influenți”? Iată câteva idei:

• • Cereți sau plătiți influențelor să posteze invitați pe blogul dvs
  • Cereți sau plătiți influenți să vină la evenimentele dvs. în persoană
  • Cereți sau plătiți influenți pentru a organiza un webinar cu compania dvs
  • Intervievați un influencer și împărtășiți discuția într-o postare de blog și/sau video
  • Colaborați cu un influencer pentru a crea o bucată de conținut sau pentru a face niște cercetări în industrie
  • Sponsorizează un podcast, un buletin informativ prin e-mail sau alt conținut al unui influencer

Înțelegi ideea. Există o mulțime de modalități de a obține acces la influenți, rețelele lor și marketingul lor puternic din gură.

Utilizați studii de caz.

Poveștile de succes ale clienților sunt veri cu marketingul din gură. Atragerea poveștilor clienților (mai ales dacă sunt realizate în mai multe formate, cum ar fi videoclipuri și text) poate alimenta distribuirea virală și recomandările personale.

Folosește povestirea.

Dacă studiile de caz sunt veri cu gura în gură, la fel este și povestirea. Când oamenii spun altora despre compania ta, ei își spun propria poveste despre modul în care compania ta i-a ajutat.

Iată câteva idei suplimentare pentru marketingul tău din gură, evaluate în funcție de succesul pe care alți marketeri le-au găsit:

Folosiți cuvântul în gură în afacerea dvs. B2B? Dacă nu ești, ce te reține? Povestește-ne despre asta în comentarii.

Odată ce ați atins acea perspectivă prin intermediul marketingului din gură, puteți utiliza automatizarea de marketing pentru a încheia afacerea.