Haruskah Pemasaran dari Mulut ke Mulut Menjadi Prioritas Utama?

Dari mulut ke mulut adalah saluran pemasaran asli. Sebelum media sosial, sebelum email, bahkan sebelum iklan radio, surat langsung, atau papan reklame, ada informasi dari mulut ke mulut.

Bentuk pemasaran tertua juga menjadi yang paling efektif. Dalam lusinan penelitian, promosi dari mulut ke mulut menghancurkan semua saluran lainnya. Jika ada pemasaran emas, tampaknya dari mulut ke mulut.

Salah satu studi tersebut adalah dari Word of Mouth Marketing Association (WOMMA). Ditemukan bahwa pemasar B2B dapat memperoleh lebih banyak dari mulut ke mulut daripada rekan B2C mereka:

“Di ujung bawah, untuk barang konsumen yang bergerak cepat, dari mulut ke mulut offline bernilai lima kali lebih banyak daripada tayangan media berbayar. Untuk kategori pertimbangan yang lebih tinggi, ini lebih dari 100 kali lebih berharga.”

Dalam survei lain, juga dari WOMMA (dan American Marketing Association), 64% profesional pemasaran mengatakan bahwa pemasaran dari mulut ke mulut lebih efektif daripada pemasaran “tradisional”. WOMMA bukan satu-satunya yang menyebut pemasaran dari mulut ke mulut efektif. Berikut adalah hasil dari tiga penelitian lainnya, semuanya dilakukan dalam setahun terakhir.

Implisit bertanya kepada 500 klien B2B mereka yang berbasis di AS saluran mana yang paling baik dikonversi. Referensi pelanggan dan karyawan mendapatkan prospek lebih dari dua kali lipat dari saluran lain mana pun.

BrightLocal bertanya kepada lebih dari 700 bisnis kecil apa saluran penjualan mereka yang paling efektif. 28% menyebutkan dari mulut ke mulut sebagai yang terbaik, hampir sepertiga lebih tinggi dari saluran lainnya.

MarketingProfs menemukan bahwa pemilik usaha kecil (50% berfokus pada B2C; 28% B2B; 22% campuran) mengatakan strategi pemasaran mereka yang paling efektif adalah dari mulut ke mulut juga.

Data yang mendukung pemasaran dari mulut ke mulut untuk bisnis B2B terus berlanjut. Triknya adalah, bagaimana Anda mendapatkan lebih banyak referensi? Bisakah Anda mengontrol petunjuk ajaib ini? Atau apakah Anda hanya berharap dewa pemasaran mengirim mereka?

Nah, ternyata Anda bisa memikat para dewa pemasaran. Anda bisa mendapatkan lebih banyak referensi – lebih banyak lagi. Tapi harus tanya dulu.

Cara meminta referensi

Anda tidak ingin terlalu memaksa dengan permintaan dari mulut ke mulut, tapi itu sebenarnya bukan kesalahan kebanyakan bisnis. Kesalahan paling umum adalah tidak pernah meminta referensi sama sekali. Jadi, inilah beberapa cara yang sopan dan terbukti untuk meminta rujukan tanpa terkesan memaksa atau terlalu berpromosi:

Latihan, latihan, latihan.

Ada berbagai jenis skrip yang tersedia untuk membantu Anda meminta referensi. Anda dapat melatih kalimat tertentu untuk diucapkan, atau menggunakan template untuk pesan email. Ada skrip pesan suara, ajakan bertindak untuk memasukkan faktur dan banyak lagi. Tapi sebenarnya cara nomor satu untuk pandai meminta referensi… adalah berlatih.

Bagi banyak dari kita, beberapa kali pertama kita meminta referensi akan terasa kaku dan murah. Ini terutama benar jika Anda bukan promotor alami. Tetapi dengan latihan, itu menjadi jauh lebih mudah. Jadi berlatihlah meminta referensi dengan cara yang sama seperti yang disarankan orang untuk melatih "pidato elevator" Anda. Itu sama pentingnya.

"Apa yang diukur, meningkat."

Anda juga dapat menggunakan hukum Pearson untuk mendapatkan lebih banyak referensi. Dengan kata lain, tetapkan kuota referral. Entah bagaimana, entah bagaimana, buatlah diri Anda sendiri meminta tiga, lima (berapa pun jumlah referensi tujuan Anda) referensi per minggu.

Setiap kali klien atau pelanggan memuji pekerjaan Anda, mintalah referensi.

Coba ini untuk skrip: “Terima kasih. Saya senang bisa membantu. Senang bekerja sama dengan Anda. Jika Anda mengenal orang lain yang mungkin bisa saya bantu, akan sangat menyenangkan mendengar dari mereka.

Bagian tentang "senang bekerja dengan Anda" tampaknya meningkatkan hasil. Ini adalah cara terselubung untuk mengatakan, "Jika Anda mengenal orang lain yang sama hebatnya dengan Anda, saya ingin bertemu dengan mereka." Anda berdua memuji klien Anda dan menanyakan sesuatu dari mereka dalam kalimat yang sama.

Pakar penjualan Jill Konrath memiliki pandangan berbeda tentang teknik ini. Dia sebenarnya menentang pertanyaan seperti biasa, "Apakah Anda mengenal seseorang yang dapat memanfaatkan layanan saya?" pertanyaan. Konrath berpikir ini bisa dianggap terlalu memaksa dan terlalu menjual. Sebaliknya, dia menyarankan untuk bertanya, "Apakah Anda mengenal satu atau dua orang yang harus saya temui?" Ini kurang menuntut dan langsung. Ini juga sepertinya pertanyaan yang ideal untuk ditanyakan kepada siapa pun yang Anda kenal di acara networking, sebagai cara untuk diperkenalkan kepada klien potensial.

Minta rujukan sebagai bagian dari kontrak Anda.

Bagaimana jika Anda memulai setiap hubungan klien baru dengan harapan mereka akan merujuk Anda ke orang lain, asalkan Anda melakukan pekerjaan yang baik untuk mereka?

Ini bisa menjadi cara terbaik untuk mendapatkan lebih banyak dari negosiasi harga, terutama ketika Anda telah mencapai batas jumlah yang bersedia dibelanjakan klien. Misalnya, alih-alih tambahan $1.000 yang Anda inginkan dari kesepakatan, tetapkan bahwa Anda menginginkan tiga rujukan, asalkan Anda dapat memenuhi tolok ukur tertentu.

Buat lebih banyak referensi sendiri.

Berikan dan Anda akan menerima. Ini bekerja dengan baik dengan referensi juga. Ini seringkali merupakan cara termudah dan paling otentik untuk merasa nyaman dengan meminta referensi. Coba berikan referensi orang lain. Setelah Anda merekomendasikan beberapa bisnis atau profesional favorit Anda kepada orang lain, meminta beberapa referensi untuk diri sendiri tampaknya lebih mudah.

Bagaimana memfasilitasi pemasaran dari mulut ke mulut

Jadi, Anda telah mengajukan permintaan, dan klien atau pelanggan Anda tampak senang dengan gagasan untuk mengirim lebih banyak bisnis ke arah Anda. Itu saja? Tidak. Berikut adalah beberapa hal lagi yang perlu diperiksa untuk memastikan mesin rujukan Anda semuanya disetel:

Pastikan orang dapat menemukan Anda.

Ini sangat penting, dan sering diabaikan. Berikut ini semua saluran yang mungkin dicoba orang untuk menghubungi Anda:

• Buku telepon. Ya, orang masih menggunakan buku telepon. Jenis kertas serta direktori online.
• Teleponnya. Apakah Anda menjawab setiap panggilan dalam tiga dering, tidak peduli siapa yang sedang makan siang? Apakah orang yang menjawab telepon berpengetahuan luas dan membantu?
• Situs Anda. Apakah situs web Anda mutakhir dan cukup berguna untuk membuat klien atau pelanggan yang dirujuk merasa layak untuk mengambil langkah selanjutnya bersama Anda? Apakah ada formulir kontak yang berfungsi? Apakah situs web Anda memuat cukup cepat sehingga orang tidak menyerah? Apakah ini dioptimalkan untuk seluler? Ini akan membuat Anda mendapatkan referensi lebih cepat.
• Pencarian lokal. Apakah bisnis Anda muncul dalam pencarian online atau pencarian seluler? Apakah terdaftar di direktori bisnis lokal? Bisakah seseorang menemukan Anda jika mereka melakukan pencarian suara melalui telepon mereka?

Saat klien atau pelanggan baru mengajukan pertanyaan, tanyakan apakah seseorang merujuk mereka.

Anda juga dapat memasukkan ini sebagai salah satu bidang pada formulir kontak Anda. Eksperimen dengan bahasa mana yang paling berhasil untuk mendorong orang mengungkapkan informasi ini.

Manfaatkan media sosial untuk mendorong pengikut, pelanggan, dan klien Anda untuk membagikan informasi dan konten Anda.

Ingat Tantangan Ember Es ALS? Lusinan perusahaan memutar promosi itu untuk mendukung tujuan dan mengaitkannya dengan semua liputan media tentangnya. Ini adalah contoh yang bagus tentang bagaimana menggunakan tren yang lebih luas untuk mempromosikan perusahaan Anda dan membicarakannya. (Tapi jadilah otentik. Jika Anda datang seolah-olah Anda melompat ke suatu kejadian hanya karena alasan Anda sendiri, Anda akan terlihat tidak dapat dipercaya.)

Jangkau influencer di industri Anda.

Pemasaran influencer mendapatkan banyak perhatian saat ini. Ini pada dasarnya pemasaran dari mulut ke mulut dibuat baru. Perusahaan menjangkau influencer untuk memanfaatkan informasi dari mulut ke mulut melalui seseorang yang dapat membentuk opini dan keyakinan sekelompok besar orang yang tidak biasa.

Jadi, apa sebenarnya yang dapat Anda lakukan saat “menjangkau influencer”? Berikut adalah beberapa ide:

• • Minta atau bayar influencer untuk posting tamu di blog Anda
  • Minta atau bayar influencer untuk datang ke acara tatap muka Anda
  • Minta atau bayar influencer untuk melakukan webinar dengan perusahaan Anda
  • Wawancarai seorang influencer dan bagikan diskusi dalam postingan blog dan/atau video
  • Bermitra dengan influencer untuk membuat konten atau melakukan riset industri
  • Mensponsori podcast influencer, buletin email, atau konten lainnya

Anda mengerti. Ada banyak cara untuk mendapatkan akses ke influencer, jaringan mereka, dan pemasaran dari mulut ke mulut yang kuat.

Gunakan studi kasus.

Kisah sukses pelanggan adalah sepupu dari pemasaran dari mulut ke mulut. Kisah pelanggan yang menarik (terutama jika dilakukan dalam berbagai format, seperti video dan teks) dapat mendorong berbagi viral dan rekomendasi pribadi.

Gunakan cara bercerita.

Jika studi kasus adalah sepupu dari mulut ke mulut, begitu juga mendongeng. Ketika orang memberi tahu orang lain tentang perusahaan Anda, mereka menceritakan kisah mereka sendiri tentang bagaimana perusahaan Anda membantu mereka.

Berikut adalah beberapa ide lagi untuk pemasaran dari mulut ke mulut Anda, yang dinilai berdasarkan seberapa sukses pemasar lain menemukannya:

Apakah Anda menggunakan promosi dari mulut ke mulut dalam bisnis B2B Anda? Jika tidak, apa yang menahan Anda? Beritahu kami tentang hal itu di komentar.

Setelah Anda mendapatkan prospek itu melalui pemasaran dari mulut ke mulut, Anda dapat menggunakan otomatisasi pemasaran untuk menutup kesepakatan.