Sollte Mundpropaganda oberste Priorität haben?

Mundpropaganda ist der ursprüngliche Marketingkanal. Vor Social Media, vor E-Mail, sogar vor Radiowerbung, Direktwerbung oder Werbetafeln gab es Mundpropaganda.

Die älteste Form des Marketings ist am Ende auch die effektivste. In Dutzenden von Studien erstickt Mundpropaganda einfach alle anderen Kanäle. Wenn es Marketing-Gold gibt, scheint es Mundpropaganda zu sein.

Eine dieser Studien stammt von der Word of Mouth Marketing Association (WOMMA). Es stellte sich heraus, dass B2B-Vermarkter noch mehr von Mundpropaganda profitieren können als ihre B2C-Kollegen:

„Am unteren Ende, bei schnelllebigen Konsumgütern, ist Offline-Mundpropaganda fünfmal mehr wert als eine bezahlte Medienimpression. Für höhere Betrachtungskategorien ist es mehr als 100-mal wertvoller.“

In einer anderen Umfrage, ebenfalls von WOMMA (und der American Marketing Association), gaben 64 % der Marketingfachleute an, dass Mundpropaganda-Marketing effektiver ist als „traditionelles“ Marketing. WOMMA ist nicht die Einzige, die Mundpropaganda als effektiv bezeichnet. Hier sind die Ergebnisse von drei weiteren Studien, die alle im letzten Jahr durchgeführt wurden.

Implisit hat 500 ihrer in den USA ansässigen B2B-Kunden gefragt, welcher Kanal am besten konvertiert. Kunden- und Mitarbeiterempfehlungen erzielten mehr als doppelt so viele Leads wie jeder andere Kanal.

BrightLocal hat über 700 kleine Unternehmen nach ihrem effektivsten Vertriebskanal gefragt. 28 % nannten Mundpropaganda als den besten, fast ein Drittel höher als jeder andere Kanal.

MarketingProfs fand heraus, dass Kleinunternehmer (50 % B2C-fokussiert; 28 % B2B; 22 % gemischt) angaben, ihre effektivste Marketingstrategie sei ebenfalls Mundpropaganda.

Die Daten, die das Mundpropaganda-Marketing für B2B-Unternehmen unterstützen, gehen weiter und weiter. Der Trick ist, wie bekommen Sie mehr Empfehlungen? Kannst du diese magischen Spuren kontrollieren? Oder müssen Sie nur hoffen, dass die Marketinggötter sie einfach mitschicken?

Nun, am Ende können Sie die Marketinggötter bezaubern. Sie können mehr Empfehlungen erhalten – viel mehr. Aber man muss vorher fragen.

So fordern Sie Empfehlungen an

Sie sollten mit Mundpropaganda nicht zu aufdringlich sein, aber das ist eigentlich nicht der Fehler, den die meisten Unternehmen machen. Der häufigste Fehler besteht darin, überhaupt nicht nach Empfehlungen zu fragen. Hier sind also einige höfliche, bewährte Methoden, um nach Empfehlungen zu fragen, ohne aufdringlich oder übermäßig werblich zu wirken:

Üben, üben, üben.

Es gibt alle Arten von Skripten, die Ihnen helfen, nach Empfehlungen zu fragen. Sie können bestimmte Zeilen üben oder Vorlagen für E-Mail-Nachrichten verwenden. Es gibt Voicemail-Skripte, Handlungsaufforderungen zum Anlegen von Rechnungen und mehr. Aber wirklich der beste Weg, um gut darin zu werden, nach Empfehlungen zu fragen, ist zu üben.

Für viele von uns werden sich die ersten Male, wenn wir um eine Empfehlung bitten, gestelzt und billig anfühlen. Dies gilt insbesondere, wenn Sie kein geborener Promoter sind. Aber mit Übung wird es viel einfacher. Üben Sie also, nach Empfehlungen zu fragen, so wie die Leute vorschlagen, Ihre „Aufzugsrede“ zu üben. Es ist genauso wichtig.

„Was gemessen wird, verbessert sich.“

Sie können auch das Gesetz von Pearson anwenden, um mehr Empfehlungen zu erhalten. Mit anderen Worten, legen Sie eine Empfehlungsquote fest. Irgendwie, irgendwie, bitten Sie um drei, fünf (was auch immer Ihr Ziel für die Anzahl der Weiterempfehlungen ist) Weiterempfehlungen pro Woche.

Wann immer ein Klient oder Kunde Ihre Arbeit lobt, fragen Sie nach der Empfehlung.

Versuchen Sie dies für ein Skript: „Danke. Es freut mich, dass ich helfen konnte. Es war großartig, mit Ihnen zu arbeiten. Wenn Sie noch jemanden kennen, dem ich vielleicht helfen könnte, wäre es toll, von ihnen zu hören.“

Der Teil über „es war großartig, mit Ihnen zu arbeiten“ scheint die Ergebnisse zu verbessern. Es ist eine versteckte Art zu sagen: „Wenn du jemanden kennst, der so großartig ist wie du, würde ich ihn gerne kennenlernen.“ Sie machen Ihrem Kunden ein Kompliment und bitten ihn im selben Satz um etwas.

Vertriebsexpertin Jill Konrath hat eine andere Sicht auf diese Technik. Sie ist eigentlich dagegen, die übliche Frage „Kennen Sie jemanden, der von meinen Diensten profitieren könnte?“ zu fragen. Frage. Konrath findet, dass das zu aufdringlich und zu verkaufsfördernd wirken kann. Stattdessen schlägt sie vor zu fragen: „Kennst du ein oder zwei Leute, die ich treffen sollte?“ Das ist weniger anspruchsvoll und direkt. Es scheint auch die ideale Frage zu sein, jemanden zu fragen, den Sie bei einer Networking-Veranstaltung kennen, um potenziellen Kunden vorgestellt zu werden.

Fordern Sie Empfehlungen als Teil Ihrer Verträge an.

Was wäre, wenn Sie jede neue Kundenbeziehung mit der Erwartung beginnen würden, dass sie Sie an andere Leute verweisen, vorausgesetzt, Sie haben gute Arbeit für sie geleistet?

Dies kann eine ausgezeichnete Möglichkeit sein, mehr aus Preisverhandlungen herauszuholen, insbesondere wenn Sie die Grenze dessen erreicht haben, was ein Kunde auszugeben bereit ist. Legen Sie zum Beispiel fest, dass Sie anstelle der zusätzlichen 1.000 $, die Sie sich aus dem Geschäft gewünscht haben, drei Empfehlungen wünschen, vorausgesetzt, Sie können bestimmte Benchmarks erfüllen.

Machen Sie selbst mehr Empfehlungen.

Gib und du wirst empfangen. Es funktioniert auch wunderbar mit Empfehlungen. Dies ist oft der einfachste und authentischste Weg, um sich damit vertraut zu machen, nach Empfehlungen zu fragen. Versuchen Sie, anderen Leuten Empfehlungen zu geben. Nachdem Sie anderen ein paar Ihrer Lieblingsunternehmen oder -fachleute empfohlen haben, scheint es einfacher zu sein, für sich selbst um ein paar Empfehlungen zu bitten.

Wie man Mund-zu-Mund-Propaganda erleichtert

Sie haben also nachgefragt, und Ihr Klient oder Kunde schien von der Idee begeistert zu sein, mehr Aufträge an Sie zu senden. Ist es das? Nein. Hier sind noch ein paar Dinge, die Sie überprüfen sollten, um sicherzustellen, dass Ihre Empfehlungsmaschine optimal eingestellt ist:

Stellen Sie sicher, dass die Leute Sie finden können.

Das ist super wichtig und wird oft übersehen. Hier sind alle Kanäle, über die die Leute versuchen könnten, Sie zu erreichen:

• Das Telefonbuch. Ja, die Leute benutzen immer noch Telefonbücher. Die Papierform sowie die Online-Verzeichnisse.
• Das Telefon. Nehmen Sie jeden Anruf innerhalb von drei Klingeltönen entgegen, egal wer beim Mittagessen ist? Ist die Person am Telefon kompetent und hilfsbereit?
• Deine Website. Ist Ihre Website aktuell und nützlich genug, um einem geworbenen Kunden oder Kunden das Gefühl zu geben, dass es sich lohnt, den nächsten Schritt mit Ihnen zu gehen? Gibt es ein funktionierendes Kontaktformular? Lädt Ihre Website schnell genug, damit die Leute sie nicht aufgeben? Ist es für Mobilgeräte optimiert? So erhalten Sie schneller Empfehlungen.
• Lokale Suchen. Wird Ihr Unternehmen in einer Online-Suche oder in einer mobilen Suche angezeigt? Ist es in lokalen Branchenverzeichnissen aufgeführt? Könnte jemand Sie finden, wenn er eine Sprachsuche über sein Telefon durchführt?

Wenn ein neuer Klient oder Kunde eine Anfrage stellt, fragen Sie, ob ihn jemand empfohlen hat.

Sie können dies auch als eines der Felder in Ihr Kontaktformular aufnehmen. Experimentieren Sie mit der Sprache, die am besten funktioniert, um Menschen zu ermutigen, diese Informationen preiszugeben.

Nutzen Sie soziale Medien, um Ihre Follower, Kunden und Klienten zu ermutigen, Ihre Informationen und Inhalte zu teilen.

Erinnerst du dich an die ALS Ice Bucket Challenge? Dutzende von Unternehmen haben diese Werbeaktion ins Leben gerufen, um die Sache zu unterstützen und sich an der gesamten Medienberichterstattung darüber zu beteiligen. Es ist ein großartiges Beispiel dafür, wie Sie einen breiteren Trend nutzen können, um sowohl für Ihr Unternehmen zu werben als auch darüber zu sprechen. (Aber seien Sie authentisch. Wenn Sie wirken, als würden Sie nur aus eigenen Gründen auf ein Happening springen, wirken Sie nicht vertrauenswürdig.)

Wenden Sie sich an Influencer in Ihrer Branche.

Influencer Marketing bekommt derzeit viel Aufmerksamkeit. Es ist im Grunde neu gemachtes Mundpropaganda-Marketing. Unternehmen wenden sich an Influencer, um Mundpropaganda durch jemanden zu nutzen, der die Meinungen und Überzeugungen einer ungewöhnlich großen Gruppe von Menschen prägen kann.

Was genau können Sie also tun, wenn Sie „Influencer erreichen“? Hier sind ein paar Ideen:

• • Bitten oder bezahlen Sie Influencer, Gastbeiträge in Ihrem Blog zu veröffentlichen
  • Bitten oder bezahlen Sie Influencer, zu Ihren persönlichen Veranstaltungen zu kommen
  • Bitten oder bezahlen Sie Influencer, ein Webinar mit Ihrem Unternehmen zu veranstalten
  • Interviewen Sie einen Influencer und teilen Sie die Diskussion in einem Blogbeitrag und/oder Video
  • Arbeiten Sie mit einem Influencer zusammen, um einen Inhalt zu erstellen oder Branchenrecherchen durchzuführen
  • Sponsern Sie den Podcast, den E-Mail-Newsletter oder andere Inhalte eines Influencers

Du hast die Idee. Es gibt viele Möglichkeiten, Zugang zu Influencern, ihren Netzwerken und ihrem leistungsstarken Mundpropaganda-Marketing zu erhalten.

Fallstudien verwenden.

Erfolgsgeschichten von Kunden sind Verwandte des Mundpropaganda-Marketings. Ansprechende Kundengeschichten (insbesondere wenn sie in mehreren Formaten wie Videos und Text erstellt werden) können virales Teilen und persönliche Empfehlungen fördern.

Verwenden Sie Geschichtenerzählen.

Wenn Fallstudien Verwandte der Mundpropaganda sind, so ist es auch das Geschichtenerzählen. Wenn Menschen anderen von Ihrem Unternehmen erzählen, erzählen sie ihre eigene Geschichte darüber, wie Ihr Unternehmen ihnen geholfen hat.

Hier sind ein paar weitere Ideen für Ihr Mundpropaganda-Marketing, bewertet danach, wie erfolgreich andere Vermarkter sie finden:

Nutzen Sie Mundpropaganda in Ihrem B2B-Geschäft? Wenn nicht, was hält Sie zurück? Erzähl uns davon in den Kommentaren.

Sobald Sie diesen Interessenten durch Mundpropaganda an Land gezogen haben, können Sie die Marketingautomatisierung verwenden, um das Geschäft abzuschließen.