O marketing boca a boca deve ser uma prioridade?

O boca a boca é o canal de marketing original. Antes das mídias sociais, antes do e-mail, antes mesmo dos anúncios de rádio, mala direta ou outdoors, havia o boca a boca.

A forma mais antiga de marketing também acaba sendo a mais eficaz. Em dezenas de estudos, o boca a boca simplesmente esmaga todos os outros canais. Se existe ouro no marketing, parece ser o boca a boca.

Um desses estudos é da Word of Mouth Marketing Association (WOMMA). Ele descobriu que os profissionais de marketing B2B podem ganhar ainda mais com o boca a boca do que seus pares B2C:

“Na extremidade inferior, para bens de consumo rápido, o boca a boca off-line vale cinco vezes mais do que uma impressão de mídia paga. Para categorias de maior consideração, é mais de 100 vezes mais valioso.”

Em outra pesquisa, também da WOMMA (e da American Marketing Association), 64% dos profissionais de marketing disseram que o marketing boca a boca é mais eficaz do que o marketing “tradicional”. A WOMMA não é a única que considera o marketing boca a boca eficaz. Aqui estão os resultados de três outros estudos, todos feitos no ano passado.

A Implisit perguntou a 500 de seus clientes B2B baseados nos EUA qual canal convertia melhor. As referências de clientes e funcionários obtiveram mais do que o dobro de leads de qualquer outro canal.

A BrightLocal perguntou a mais de 700 pequenas empresas qual era o canal de vendas mais eficaz. 28% apontaram o boca a boca como o melhor, quase um terço acima de qualquer outro canal.

A MarketingProfs descobriu que proprietários de pequenas empresas (50% focados em B2C; 28% B2B; 22% mistos) disseram que sua estratégia de marketing mais eficaz também era o boca a boca.

Os dados que suportam o marketing boca a boca para empresas B2B continuam. O truque é, como você consegue mais referências? Você pode controlar esses leads mágicos? Ou você só precisa esperar que os deuses do marketing os enviem?

Bem, acaba que você pode encantar os deuses do marketing. Você pode obter mais referências – muito mais. Mas você tem que perguntar primeiro.

Como solicitar referências

Você não quer ser muito agressivo com pedidos boca a boca, mas esse não é o erro que a maioria das empresas comete. O erro mais comum é nunca pedir referências. Então, aqui estão algumas maneiras educadas e comprovadas de pedir referências sem parecer agressivo ou excessivamente promocional:

Pratique, pratique, pratique.

Existem todos os tipos de scripts disponíveis para ajudá-lo a solicitar referências. Você pode praticar certas linhas para dizer ou usar modelos para mensagens de e-mail. Existem scripts de correio de voz, apelos à ação para colocar faturas e muito mais. Mas, na verdade, a maneira número um de ficar bom em pedir referências... é praticar.

Para muitos de nós, as primeiras vezes que pedimos uma referência vão parecer forçadas e baratas. Isto é especialmente verdadeiro se você não for um promotor nato. Mas com a prática fica bem mais fácil. Portanto, pratique pedir referências da mesma forma que as pessoas sugerem praticar seu “discurso de elevador”. É tão importante quanto.

“Aquilo que é medido, melhora.”

Você também pode usar a lei de Pearson para obter mais referências. Em outras palavras, defina uma cota de referência. De alguma forma, faça-se pedir três, cinco (qualquer que seja sua meta de contagem de referências) referências por semana.

Sempre que um cliente ou freguês elogiar seu trabalho, peça a indicação.

Tente isso para um script: “Obrigado. Fico feliz em poder ajudar. Tem sido ótimo trabalhar com você. Se você conhece mais alguém que eu possa ajudar, seria ótimo ouvi-los.”

A parte do “foi ótimo trabalhar com você” parece melhorar os resultados. É uma forma secreta de dizer “Se você conhece alguém tão bom quanto você, eu adoraria conhecê-lo”. Você está elogiando seu cliente e pedindo algo a ele na mesma frase.

A especialista em vendas Jill Konrath tem uma visão diferente dessa técnica. Na verdade, ela é contra perguntar o habitual "Você conhece alguém que poderia se beneficiar dos meus serviços?" pergunta. Konrath acha que isso pode parecer muito agressivo e muito vendedor. Em vez disso, ela sugere perguntar: “Você conhece uma ou duas pessoas que eu deveria conhecer?” Isso é menos exigente e direto. Também parece ser a pergunta ideal para fazer a qualquer pessoa que você conhece em um evento de networking, como forma de ser apresentado a clientes em potencial.

Solicite referências como parte de seus contratos.

E se você iniciasse cada novo relacionamento com o cliente com a expectativa de que eles o indicariam a outras pessoas, desde que você fizesse um bom trabalho para eles?

Essa pode ser uma excelente maneira de obter mais resultados nas negociações de preços, especialmente quando você atinge o limite do que um cliente está disposto a gastar. Por exemplo, em vez dos $ 1.000 extras que você queria do negócio, estipule que deseja três referências, desde que possa atender a determinados benchmarks.

Faça você mesmo mais referências.

Dê e você receberá. Também funciona lindamente com referências. Geralmente, essa é a maneira mais fácil e autêntica de se sentir confortável em pedir referências. Tente dar referências a outras pessoas. Depois de recomendar algumas de suas empresas ou profissionais favoritos para outras pessoas, pedir algumas referências para você parece mais fácil.

Como facilitar o marketing boca a boca

Então você fez a pergunta e seu cliente ou cliente pareceu entusiasmado com a ideia de enviar mais negócios para você. É isso? Não. Aqui estão mais algumas coisas para verificar para garantir que seu mecanismo de referência esteja ajustado:

Certifique-se de que as pessoas possam encontrá-lo.

Isso é super importante e muitas vezes esquecido. Aqui estão todos os canais que as pessoas podem tentar entrar em contato com você:

• A lista telefônica. Sim, as pessoas ainda usam listas telefônicas. O tipo de papel, bem como os diretórios online.
• O telefone. Você está atendendo todas as chamadas dentro de três toques, não importa quem esteja almoçando? A pessoa que atende o telefone é experiente e prestativa?
• Seu site. Seu site está atualizado e útil o suficiente para permitir que um cliente ou cliente indicado sinta que vale a pena dar o próximo passo com você? Existe um formulário de contato funcional? Seu site carrega rápido o suficiente para que as pessoas não desistam dele? É otimizado para celular? Isso fará com que você receba referências mais rapidamente.
• Pesquisas locais. Sua empresa aparece em uma pesquisa on-line ou em pesquisas para celular? Está listado em diretórios de empresas locais? Alguém poderia encontrá-lo se fizesse uma pesquisa por voz pelo telefone?

Quando um novo cliente ou cliente fizer uma consulta, pergunte se alguém o indicou.

Você também pode incluir isso como um dos campos do seu formulário de contato. Experimente qual linguagem funciona melhor para encorajar as pessoas a revelar essas informações.

Aproveite a mídia social para incentivar seus seguidores, clientes e clientes a compartilhar suas informações e seu conteúdo.

Lembra do Desafio do Balde de Gelo da ELA? Dezenas de empresas lançaram essa promoção para apoiar a causa e atrair toda a cobertura da mídia sobre o assunto. É um ótimo exemplo de como usar uma tendência mais ampla para promover sua empresa e fazer com que ela seja comentada. (Mas seja autêntico. Se você sair como se estivesse entrando em um acontecimento apenas por seus próprios motivos, parecerá indigno de confiança.)

Entre em contato com influenciadores em seu setor.

O marketing de influenciadores está recebendo muita atenção no momento. É basicamente o marketing boca a boca feito novo. As empresas procuram influenciadores para alavancar o boca a boca por meio de alguém que pode moldar as opiniões e crenças de um grupo incomumente grande de pessoas.

Então, o que exatamente você pode fazer quando “alcança os influenciadores”? Aqui estão algumas ideias:

• • Peça ou pague influenciadores para postar como convidado em seu blog
  • Peça ou pague influenciadores para comparecerem aos seus eventos presenciais
  • Peça ou pague influenciadores para fazer um webinar com sua empresa
  • Entreviste um influenciador e compartilhe a discussão em uma postagem de blog e/ou vídeo
  • Faça parceria com um influenciador para criar um conteúdo ou fazer alguma pesquisa do setor
  • Patrocine o podcast de um influenciador, boletim informativo por e-mail ou outro conteúdo

Você entendeu a ideia. Existem muitas maneiras de obter acesso a influenciadores, suas redes e seu poderoso marketing boca a boca.

Usar estudos de caso.

As histórias de sucesso do cliente são primas do marketing boca a boca. Envolver histórias de clientes (especialmente se forem feitas em vários formatos, como vídeos e texto) pode alimentar o compartilhamento viral e as recomendações pessoais.

Utilize a narrativa.

Se os estudos de caso são primos do boca a boca, o storytelling também é. Quando as pessoas contam aos outros sobre sua empresa, elas estão contando sua própria história de como sua empresa as ajudou.

Aqui estão mais algumas ideias para o seu marketing boca a boca, classificadas de acordo com o sucesso que outros profissionais de marketing consideram:

Você está usando o boca a boca em seu negócio B2B? Se você não é, o que está prendendo você? Conte-nos sobre isso nos comentários.

Depois de conseguir esse cliente em potencial por meio do marketing boca a boca, você pode usar a automação de marketing para fechar o negócio.