입소문 마케팅이 최우선 순위여야 할까요?

입소문은 원래 마케팅 채널입니다. 소셜 미디어 이전, 이메일 이전, 심지어 라디오 광고, 다이렉트 메일 또는 광고판 이전에도 입소문이 있었습니다.

가장 오래된 형태의 마케팅도 결국 가장 효과적입니다. 수십 개의 연구에서 입소문은 단순히 다른 모든 채널을 파괴합니다. 마케팅 금이 있다면 입소문이 나는 것 같습니다.

이러한 연구 중 하나는 입소문 마케팅 협회(WOMMA)에서 나온 것입니다. B2B 마케터는 B2C 마케터보다 입소문을 통해 더 많은 이익을 얻는 것으로 나타났습니다.

“빠르게 움직이는 소비재의 경우 오프라인 입소문은 유료 미디어 노출보다 5배 더 가치가 있습니다. 고려도가 더 높은 카테고리의 경우 100배 이상 더 가치가 있습니다.”

WOMMA(및 미국 마케팅 협회)의 또 다른 조사에서 마케팅 전문가의 64%가 입소문 마케팅이 "전통적인" 마케팅보다 더 효과적이라고 말했습니다. WOMMA만이 입소문 마케팅에 효과적인 것은 아닙니다. 다음은 모두 작년에 수행된 세 가지 다른 연구의 결과입니다.

Implisit은 미국 기반 B2B 고객 500명에게 어떤 채널이 가장 전환율이 좋은지 물었습니다. 고객 및 직원 추천은 다른 어떤 채널보다 2배 이상의 리드를 얻었습니다.

BrightLocal은 700개 이상의 소기업에게 가장 효과적인 판매 채널이 무엇인지 물었습니다. 28%가 입소문을 최고로 꼽았으며, 다른 어떤 채널보다 거의 1/3이 높았습니다.

MarketingProfs는 소기업 소유주(50% B2C 집중, 28% B2B, 22% 혼합)도 가장 효과적인 마케팅 전략이 입소문이라고 답한 것을 발견했습니다.

B2B 비즈니스를 위한 입소문 마케팅을 지원하는 데이터는 계속해서 이어집니다. 비결은 어떻게 더 많은 추천을 받을 수 있는가 하는 것입니다. 이 마법의 리드를 제어할 수 있습니까? 아니면 마케팅의 신이 그냥 보내주기를 바라야 합니까?

글쎄, 결국 마케팅 신을 매료시킬 수 있습니다. 더 많은 추천을 받을 수 있습니다. 하지만 먼저 물어봐야 합니다.

추천을 요청하는 방법

입소문 요청에 너무 강요하고 싶지는 않지만 실제로 대부분의 비즈니스에서 저지르는 실수는 아닙니다. 가장 흔한 실수는 소개를 전혀 요청하지 않는 것입니다. 강압적이거나 지나치게 홍보하지 않고 추천을 요청할 수 있는 정중하고 입증된 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

연습, 연습, 연습.

추천을 요청하는 데 도움이 되는 모든 종류의 스크립트가 있습니다. 특정 대사를 연습하거나 이메일 메시지용 템플릿을 사용할 수 있습니다. 음성 메일 스크립트, 청구서 작성을 위한 클릭 유도 문안 등이 있습니다. 하지만 추천 요청을 잘하는 가장 좋은 방법은… 연습하는 것입니다.

우리 중 많은 사람들에게 추천을 요청하는 처음 몇 번은 부자연스럽고 싸게 느껴질 것입니다. 타고난 프로모터가 아닌 경우 특히 그렇습니다. 그러나 연습하면 훨씬 쉬워집니다. 따라서 사람들이 "엘리베이터 연설" 연습을 제안하는 것과 같은 방식으로 추천을 요청하는 연습을 하십시오. 그만큼 중요합니다.

"측정되는 것이 향상됩니다."

Pearson의 법칙을 사용하여 더 많은 추천을 받을 수도 있습니다. 즉, 추천 할당량을 설정합니다. 어떤 식으로든 일주일에 3, 5회(목표 추천 횟수에 관계없이) 추천을 요청하십시오.

클라이언트 또는 고객이 작업을 칭찬할 때마다 추천을 요청하십시오.

스크립트에 다음을 시도해 보십시오. “감사합니다. 제가 도울 수 있어서 기쁩니다. 당신과 함께 일하게 되어 정말 좋았습니다. 내가 도울 수 있는 다른 사람을 알고 있다면 그들로부터 소식을 듣는 것이 좋을 것입니다.”

"당신과 함께 일해서 좋았습니다"라는 부분이 결과를 향상시키는 것 같습니다. "만약 당신이 당신만큼 훌륭한 사람을 알고 있다면, 나는 그들을 만나고 싶습니다."라고 말하는 은밀한 방법입니다. 당신은 당신의 고객을 칭찬하고 같은 문장에서 그들에게 무언가를 요구하고 있습니다.

영업 전문가인 Jill Konrath는 이 기술에 대해 다른 견해를 가지고 있습니다. 그녀는 실제로 "내 서비스로 혜택을 받을 수 있는 사람을 알고 있습니까?"라는 일반적인 질문에 반대합니다. 질문. Konrath는 이것이 너무 강압적이고 너무 판매적인 것으로 비칠 수 있다고 생각합니다. 대신 “내가 만나야 할 사람 한두 명 아세요?”라고 묻는다. 이것은 덜 까다롭고 직접적입니다. 또한 네트워킹 이벤트에서 아는 사람에게 잠재 고객에게 소개되는 방법으로 물어볼 수 있는 이상적인 질문인 것 같습니다.

계약의 일부로 추천을 요청하십시오.

당신이 그들을 위해 좋은 일을 했다면 그들이 당신을 다른 사람들에게 추천할 것이라는 기대를 가지고 모든 새로운 고객 관계를 시작한다면 어떨까요?

이것은 가격 협상에서 더 많은 것을 얻을 수 있는 훌륭한 방법이 될 수 있습니다. 특히 고객이 지출하고자 하는 한도에 도달했을 때 그렇습니다. 예를 들어, 거래에서 원하는 추가 $1,000 대신 특정 벤치마크를 충족할 수 있는 경우 3개의 추천을 원한다고 규정하십시오.

직접 추천을 더 많이 하세요.

주면 받을 것이다. 추천과도 잘 작동합니다. 이것은 추천 요청에 익숙해지는 가장 쉽고 확실한 방법입니다. 다른 사람들에게 추천을 해보십시오. 좋아하는 기업이나 전문가 몇 명을 다른 사람에게 추천한 후에는 자신을 위해 몇 가지 추천을 요청하는 것이 더 쉬워 보입니다.

입소문 마케팅을 촉진하는 방법

그래서 귀하는 요청을 했고 귀하의 클라이언트 또는 고객은 귀하의 방식으로 더 많은 비즈니스를 제공한다는 생각에 따뜻해 보였습니다. 그게 다야? 아니요. 다음은 추천 엔진이 모두 조정되었는지 확인하기 위해 확인해야 할 몇 가지 사항입니다.

사람들이 당신을 찾을 수 있는지 확인하십시오.

이것은 매우 중요하며 종종 간과됩니다. 사람들이 귀하에게 연락을 시도할 수 있는 모든 채널은 다음과 같습니다.

• 전화번호부. 예, 사람들은 여전히 ​​전화번호부를 사용합니다. 종이 종류뿐만 아니라 온라인 디렉토리.
• 전화기. 점심 시간에 누가 있든 관계없이 벨이 세 번 울리기 전에 모든 전화에 응답하고 있습니까? 전화를 받는 사람이 지식이 풍부하고 도움이 됩니까?
• 귀하의 웹사이트. 귀하의 웹사이트는 최신 정보를 제공하고 추천 고객이나 고객이 귀하와 함께 다음 단계를 수행할 가치가 있다고 느낄 수 있을 만큼 충분히 유용합니까? 작업 문의 양식이 있습니까? 귀하의 웹사이트는 사람들이 포기하지 않을 만큼 충분히 빠르게 로드됩니까? 모바일에 최적화되어 있나요? 이렇게 하면 추천을 더 빨리 받을 수 있습니다.
• 지역 검색. 귀하의 비즈니스가 온라인 검색 또는 모바일 검색에 표시됩니까? 지역 비즈니스 디렉토리에 등재되어 있습니까? 휴대전화로 음성 검색을 하면 누군가 나를 찾을 수 있을까요?

새로운 고객이나 고객이 문의를 할 때 추천한 사람이 있는지 물어보십시오.

연락처 양식의 필드 중 하나로 이것을 포함할 수도 있습니다. 사람들이 이 정보를 공개하도록 장려하기 위해 어떤 언어가 가장 잘 작동하는지 실험해 보십시오.

팔로워, 고객 및 고객이 귀하의 정보와 콘텐츠를 공유하도록 소셜 미디어를 활용하십시오.

ALS 아이스 버킷 챌린지를 기억하시나요? 수십 개의 회사가 그 원인을 지원하고 그것에 대한 모든 언론 보도에 참여하기 위해 그 프로모션을 돌렸습니다. 회사를 홍보하고 이야기를 나누기 위해 더 넓은 추세를 사용하는 방법에 대한 좋은 예입니다. (그러나 진정성을 가지십시오. 자신의 이유만으로 해프닝에 뛰어드는 것처럼 보이면 신뢰할 수 없게 보일 것입니다.)

업계의 인플루언서에게 다가가세요.

최근 인플루언서 마케팅이 많은 관심을 받고 있습니다. 기본적으로 입소문 마케팅이 새롭게 만들어졌습니다. 기업은 비정상적으로 많은 사람들의 의견과 신념을 형성할 수 있는 사람을 통해 입소문을 활용하기 위해 인플루언서에게 다가갑니다.

그렇다면 "인플루언서에게 접근"할 때 정확히 무엇을 할 수 있습니까? 다음은 몇 가지 아이디어입니다.

• • 인플루언서에게 블로그에 게스트 게시물을 요청하거나 비용을 지불하세요.
  • 인플루언서에게 대면 이벤트에 참석하도록 요청하거나 비용을 지불하세요.
  • 귀사와 웨비나를 진행하도록 인플루언서에게 요청하거나 비용을 지불하세요.
  • 인플루언서를 인터뷰하고 블로그 게시물 및/또는 비디오에서 토론 공유
  • 인플루언서와 협력하여 콘텐츠를 만들거나 업계 조사를 하세요.
  • 인플루언서의 팟캐스트, 이메일 뉴스레터 또는 기타 콘텐츠 후원

당신은 아이디어를 얻습니다. 인플루언서, 네트워크 및 강력한 입소문 마케팅에 접근할 수 있는 방법은 많습니다.

사례 연구를 사용하십시오.

고객 성공 사례는 입소문 마케팅의 사촌입니다. 매력적인 고객 스토리(특히 비디오 및 텍스트와 같은 다양한 형식으로 이루어진 경우)는 바이럴 공유 및 개인 추천을 촉진할 수 있습니다.

스토리텔링을 활용하세요.

사례 연구가 입소문의 사촌이라면 스토리텔링도 마찬가지입니다. 사람들이 귀하의 회사에 대해 다른 사람들에게 말할 때 그들은 귀하의 회사가 어떻게 그들을 도왔는지에 대한 자신의 이야기를 하는 것입니다.

다음은 입소문 마케팅에 대한 몇 가지 추가 아이디어이며, 다른 마케터가 찾은 성공 정도에 따라 등급이 매겨집니다.

B2B 비즈니스에서 입소문을 사용하고 있습니까? 그렇지 않다면 무엇이 당신을 방해하고 있습니까? 의견에 대해 알려주십시오.

입소문 마케팅을 통해 해당 잠재 고객을 확보한 후에는 마케팅 자동화를 사용하여 거래를 성사시킬 수 있습니다.