口碑营销应该放在首位吗？

口耳相传是最初的营销渠道。 在社交媒体之前，在电子邮件之前，甚至在广播广告、直邮或广告牌之前，都有口耳相传。

最古老的营销形式最终也是最有效的。 在数十项研究中，口耳相传简直碾压了所有其他渠道。 如果有营销黄金，那么口碑似乎就是它。

其中一项研究来自口碑营销协会 (WOMMA)。 它发现 B2B 营销人员从口口相传中获得的收益比 B2C 同行更多：

“在低端，对于快速消费品，线下口碑的价值是付费媒体印象的五倍。 对于考虑度更高的类别，它的价值要高出 100 倍以上。”

在另一项同样来自 WOMMA（和美国营销协会）的调查中，64% 的营销专业人士表示口碑营销比“传统”营销更有效。 WOMMA 并不是唯一一个称口碑营销有效的公司。 以下是其他三项研究的结果，均在去年完成。

Implisit 向 500 名美国 B2B 客户询问了哪个渠道转化率最高。 客户和员工推荐获得的线索是任何其他渠道的两倍多。

BrightLocal 询问了 700 多家小型企业，他们最有效的销售渠道是什么。 28% 的人将口碑评为最佳，比其他任何渠道高出近三分之一。

MarketingProfs 发现小企业主（50% 专注于 B2C；28% 专注于 B2B；22% 混合）表示他们最有效的营销策略也是口耳相传。

支持 B2B 企业口碑营销的数据不断涌现。 诀窍是，您如何获得更多推荐？ 你能控制这些神奇的线索吗？ 还是您只希望营销之神将它们发送出去？

好吧，最终你可以吸引营销之神。 您可以获得更多推荐——更多。 但你必须先问清楚。

如何请求推荐

您不想对口耳相传的请求过于急迫，但这实际上并不是大多数企业所犯的错误。 最常见的错误是根本不要求推荐。 因此，这里有一些礼貌的、行之有效的方式来寻求推荐，而不会因为咄咄逼人或过度推销而脱颖而出：

练习，练习，再练习。

有各种各样的脚本可以帮助您请求推荐。 您可以练习某些台词，或使用电子邮件模板。 有语音信箱脚本、开具发票的号召性用语等等。 但真正擅长寻求推荐的第一个方法是练习。

对于我们中的许多人来说，前几次我们要求转介会感到生硬和廉价。 如果您不是天生的发起人，则尤其如此。 但是通过练习，它会变得更容易。 因此，请像人们建议您练习“电梯演讲”一样练习寻求推荐。 这同样重要。

“经过衡量的事物会有所改善。”

您还可以使用皮尔逊定律让自己获得更多推荐。 换句话说，设置推荐配额。 以某种方式，某种方式，让自己每周要求三、五次（无论您的目标推荐计数是多少）推荐。

每当客户或客户称赞您的工作时，请要求推荐。

试试这个脚本：“谢谢。 很高兴能提供帮助。 很高兴和你一起工作。 如果你认识我可以帮助的其他人，很高兴收到他们的来信。”

关于“很高兴与您合作”的部分似乎改善了结果。 这是一种隐蔽的说法，“如果你认识其他和你一样伟大的人，我很想见见他们。” 你既在赞美你的客户，又在同一句话中向他们提出要求。

销售专家吉尔·康拉斯 (Jill Konrath) 对这项技巧有不同的看法。 她实际上反对问通常的问题“你认识任何人可以从我的服务中受益吗？” 问题。 Konrath 认为这可能会因为过于咄咄逼人和过于推销而消失。 相反，她建议问，“你认识一两个我应该见的人吗？” 这要求不高且直接。 在社交活动中询问您认识的任何人似乎也是一个理想的问题，以此作为向潜在客户介绍的一种方式。

请求推荐作为您合同的一部分。

如果你开始每一个新的客户关系时都期望他们会把你推荐给其他人，前提是你为他们做好了工作？

这是从价格谈判中获得更多收益的绝佳方式，尤其是当您已达到客户愿意支付的限额时。 例如，如果您可以满足某些基准，则规定您需要三个推荐，而不是您希望从交易中获得额外的 1,000 美元。

自己做更多的推荐。

给予，你就会得到。 它也可以很好地与推荐一起使用。 这通常是适应要求推荐的最简单和最真实的方式。 尝试给其他人推荐。 在向其他人推荐了一些您最喜欢的企业或专业人士之后，为自己寻求一些推荐似乎更容易。

如何促进口碑营销

所以您提出了要求，您的客户或客户似乎对以您的方式发送更多业务的想法很热情。 是吗？ 不。这里还有一些要检查的事项，以确保您的推荐引擎已全部调整好：

确保人们可以找到您。

这是非常重要的，而且经常被忽视。 以下是人们可能会尝试通过以下方式与您联系的所有渠道：

• 电话簿。 是的，人们仍然使用电话簿。 纸张类型以及在线目录。
• 电话。 无论谁在吃午饭，您是否会在三声响铃内接听所有电话？ 接电话的人是否知识渊博且乐于助人？
• 你的网页。 您的网站是否最新且有用，足以让被推荐的客户或客户觉得值得与您一起迈出下一步？ 有工作联系表吗？ 您的网站加载速度是否足以让人们不放弃它？ 它是否针对移动设备进行了优化？ 这将使您更快地获得推荐。
• 本地搜索。 您的企业是否出现在在线搜索或移动搜索中？ 它是否在当地企业目录中列出？ 如果有人通过手机进行语音搜索，他们能找到您吗？

当新客户或客户进行查询时，询问是否有人推荐他们。

您还可以将此作为联系表中的字段之一。 试验哪种语言最能鼓励人们透露这些信息。

利用社交媒体鼓励您的追随者、顾客和客户分享您的信息和内容。

还记得 ALS 冰桶挑战吗？ 数十家公司推出了这一促销活动来支持这项事业，并吸引了所有媒体对其的报道。 这是一个很好的例子，说明如何利用更广泛的趋势来宣传你的公司并让人们谈论它。 （但要真实。如果你表现得好像你只是为了自己的原因而跳上一个正在发生的事情，你会看起来不值得信任。）

接触您所在行业的影响者。

有影响力的营销现在受到了很多关注。 它基本上是口耳相传的营销方式。 公司接触有影响力的人，以便通过可以塑造异常庞大的人群的意见和信念的人来利用口耳相传。

那么当你“接触有影响力的人”时，你到底能做什么呢？ 这里有一些想法：

• • 邀请或支付有影响力的人在您的博客上发表客座文章
  • 邀请或支付有影响力的人来参加您的现场活动
  • 要求或支付有影响力的人与您的公司进行网络研讨会
  • 采访有影响力的人并在博客文章和/或视频中分享讨论
  • 与有影响力的人合作创建内容或进行一些行业研究
  • 赞助影响者的播客、电子邮件通讯或其他内容

你明白了。 有很多方法可以接触到有影响力的人、他们的网络以及他们强大的口碑营销。

用例研究。

客户成功案例与口碑营销类似。 引人入胜的客户故事（特别是如果它们以多种格式完成，例如视频和文本）可以促进病毒式分享和个人推荐。

使用讲故事。

如果案例研究是口耳相传的表亲，那么讲故事也是如此。 当人们向他人介绍您的公司时，他们其实是在讲述自己的公司如何帮助他们的故事。

这里有一些关于口碑营销的更多想法，根据其他营销人员发现它们的成功程度进行评级：

您在 B2B 业务中使用口耳相传吗？ 如果你不是，是什么阻碍了你？ 在评论中告诉我们。

通过口碑营销获得潜在客户后，您可以使用营销自动化来完成交易。