Le marketing de bouche à oreille devrait-il être une priorité absolue ?

Le bouche à oreille est le canal marketing d'origine. Avant les médias sociaux, avant les e-mails, avant même les publicités à la radio, le publipostage ou les panneaux d'affichage, il y avait le bouche à oreille.

La plus ancienne forme de marketing finit également par être la plus efficace. Dans des dizaines d'études, le bouche à oreille écrase tout simplement tous les autres canaux. S'il y a de l'or dans le marketing, le bouche à oreille semble l'être.

L'une de ces études provient de la Word of Mouth Marketing Association (WOMMA). Il a révélé que les spécialistes du marketing B2B ont encore plus à gagner du bouche à oreille que leurs homologues B2C :

« Au bas de l'échelle, pour les biens de consommation à rotation rapide, le bouche à oreille hors ligne vaut cinq fois plus qu'une impression médiatique payante. Pour les catégories de considération plus élevées, c'est plus de 100 fois plus précieux.

Dans une autre enquête, également réalisée par WOMMA (et l'American Marketing Association), 64 % des professionnels du marketing ont déclaré que le marketing de bouche à oreille est plus efficace que le marketing "traditionnel". WOMMA n'est pas le seul à qualifier le marketing de bouche à oreille d'efficace. Voici les résultats de trois autres études, toutes réalisées au cours de la dernière année.

Implisit a demandé à 500 de ses clients B2B basés aux États-Unis quel canal convertissait le mieux. Les recommandations de clients et d'employés ont plus que doublé les prospects de tout autre canal.

BrightLocal a demandé à plus de 700 petites entreprises quel était leur canal de vente le plus efficace. 28% ont cité le bouche à oreille comme le meilleur, supérieur à tout autre canal de près d'un tiers.

MarketingProfs a constaté que les propriétaires de petites entreprises (50 % axés sur le B2C ; 28 % B2B ; 22 % mixtes) ont déclaré que leur stratégie marketing la plus efficace était également le bouche à oreille.

Les données soutenant le marketing de bouche à oreille pour les entreprises B2B ne cessent de s'allonger. L'astuce est de savoir comment obtenir plus de références ? Pouvez-vous contrôler ces pistes magiques ? Ou devez-vous simplement espérer que les dieux du marketing les envoient ?

Eh bien, vous finirez par charmer les dieux du marketing. Vous pouvez obtenir plus de références - beaucoup plus. Mais vous devez d'abord demander.

Comment demander des références

Vous ne voulez pas être trop insistant avec les demandes de bouche à oreille, mais ce n'est en fait pas l'erreur que commettent la plupart des entreprises. L'erreur la plus courante est de ne jamais demander de références. Voici donc quelques façons polies et éprouvées de demander des références sans paraître insistantes ou trop promotionnelles :

Pratique, pratique, pratique.

Il existe toutes sortes de scripts disponibles pour vous aider à demander des références. Vous pouvez vous entraîner à dire certaines lignes ou utiliser des modèles de messages électroniques. Il existe des scripts de messagerie vocale, des appels à l'action à mettre sur les factures et plus encore. Mais vraiment, la meilleure façon de devenir bon pour demander des références… est de pratiquer.

Pour beaucoup d'entre nous, les premières fois où nous demandons une recommandation vont se sentir guindées et bon marché. Cela est particulièrement vrai si vous n'êtes pas un promoteur né naturel. Mais avec la pratique, cela devient beaucoup plus facile. Entraînez-vous donc à demander des références de la même manière que les gens suggèrent de pratiquer votre "discours d'ascenseur". C'est tout aussi important.

"Ce qui est mesuré s'améliore."

Vous pouvez également utiliser la loi de Pearson pour obtenir plus de références. En d'autres termes, définissez un quota de références. D'une certaine manière, d'une certaine manière, faites-vous demander trois, cinq (quel que soit votre objectif de nombre de références) références par semaine.

Chaque fois qu'un client ou un client complimente votre travail, demandez la référence.

Essayez ceci pour un script : "Merci. Je suis heureux d'avoir pu aider. C'était génial de travailler avec vous. Si vous connaissez quelqu'un d'autre que je pourrais être en mesure d'aider, ce serait formidable d'avoir de ses nouvelles.

La partie sur « ça a été formidable de travailler avec vous » semble améliorer les résultats. C'est une façon secrète de dire "Si vous connaissez quelqu'un d'autre aussi génial que vous, j'aimerais le rencontrer." Vous complimentez tous les deux votre client et lui demandez quelque chose dans la même phrase.

L'experte en vente Jill Konrath a une vision différente de cette technique. Elle est en fait contre le fait de demander l'habituel « Connaissez-vous quelqu'un qui pourrait bénéficier de mes services ? question. Konrath pense que cela peut sembler trop insistant et trop commercial. Au lieu de cela, elle suggère de demander : « Connaissez-vous une ou deux personnes que je devrais rencontrer ? » C'est moins exigeant et direct. Cela semble également être la question idéale à poser à toute personne que vous connaissez lors d'un événement de réseautage, comme un moyen de se présenter à des clients potentiels.

Demandez des références dans le cadre de vos contrats.

Et si vous commenciez chaque nouvelle relation client avec l'espoir qu'il vous référerait à d'autres personnes, à condition que vous fassiez du bon travail pour eux ?

Cela peut être un excellent moyen de tirer le meilleur parti des négociations de prix, en particulier lorsque vous avez atteint la limite de ce qu'un client est prêt à dépenser. Par exemple, au lieu des 1 000 $ supplémentaires que vous vouliez de l'accord, stipulez que vous voulez trois références, à condition que vous puissiez répondre à certains critères.

Faites plus de références vous-même.

Donnez et vous recevrez. Cela fonctionne également à merveille avec les références. C'est souvent le moyen le plus simple et le plus authentique de se familiariser avec la demande de références. Essayez de donner des références à d'autres personnes. Après avoir recommandé quelques-unes de vos entreprises ou professionnels préférés à d'autres, il semble plus facile de demander quelques références pour vous-même.

Comment faciliter le marketing de bouche à oreille

Donc, vous avez fait la demande, et votre client semble chaud à l'idée d'envoyer plus d'affaires à votre façon. Est-ce que c'est ça? Non. Voici quelques points supplémentaires à vérifier pour vous assurer que votre moteur de parrainage est bien réglé :

Assurez-vous que les gens peuvent vous trouver.

C'est super important, et souvent négligé. Voici tous les canaux que les gens pourraient essayer de vous contacter :

• L'annuaire téléphonique. Oui, les gens utilisent encore des annuaires téléphoniques. Le genre de papier ainsi que les répertoires en ligne.
• Le téléphone. Répondez-vous à tous les appels dans les trois sonneries, peu importe qui est au déjeuner ? La personne qui répond au téléphone est-elle bien informée et serviable ?
• Votre site web. Votre site Web est-il à jour et suffisamment utile pour qu'un client ou un client référé ait l'impression que cela vaut la peine de passer à l'étape suivante avec vous ? Existe-t-il un formulaire de contact fonctionnel ? Votre site Web se charge-t-il assez rapidement pour que les gens ne l'abandonnent pas ? Est-il optimisé pour le mobile ? Cela vous permettra d'obtenir des références plus rapidement.
• Recherches locales. Votre entreprise apparaît-elle dans une recherche en ligne ou dans les recherches mobiles ? Est-il répertorié dans les annuaires d'entreprises locales ? Quelqu'un pourrait-il vous trouver s'il effectuait une recherche vocale via son téléphone ?

Lorsqu'un nouveau client ou client fait une demande, demandez si quelqu'un l'a référé.

Vous pouvez également l'inclure dans l'un des champs de votre formulaire de contact. Expérimentez avec quel langage fonctionne le mieux pour encourager les gens à révéler cette information.

Tirez parti des médias sociaux pour encourager vos followers, clients et clients à partager vos informations et votre contenu.

Vous souvenez-vous du Ice Bucket Challenge de la SLA ? Des dizaines d'entreprises ont lancé cette promotion pour soutenir la cause et profiter de toute la couverture médiatique à ce sujet. C'est un excellent exemple de la façon d'utiliser une tendance plus large à la fois pour promouvoir votre entreprise et en faire parler. (Mais soyez authentique. Si vous avez l'impression de sauter sur un événement pour vos propres raisons, vous n'aurez pas l'air digne de confiance.)

Contactez les influenceurs de votre secteur.

Le marketing d'influence attire beaucoup l'attention en ce moment. C'est essentiellement du marketing de bouche à oreille qui a fait peau neuve. Les entreprises s'adressent aux influenceurs afin de tirer parti du bouche à oreille par l'intermédiaire de quelqu'un qui peut façonner les opinions et les croyances d'un groupe de personnes inhabituellement important.

Alors, que pouvez-vous faire exactement lorsque vous "contactez des influenceurs" ? Voici quelques idées:

• • Demandez ou payez des influenceurs pour qu'ils publient sur votre blog
  • Demandez ou payez des influenceurs pour venir à vos événements en personne
  • Demandez ou payez des influenceurs pour faire un webinaire avec votre entreprise
  • Interviewez un influenceur et partagez la discussion dans un article de blog et/ou une vidéo
  • Associez-vous à un influenceur pour créer un contenu ou pour effectuer des recherches sur l'industrie
  • Parrainez le podcast, la newsletter par e-mail ou tout autre contenu d'un influenceur

Vous avez eu l'idée. Il existe de nombreuses façons d'accéder aux influenceurs, à leurs réseaux et à leur puissant marketing de bouche à oreille.

Utiliser des études de cas.

Les histoires de réussite des clients sont cousines du marketing de bouche à oreille. Les témoignages de clients engageants (surtout s'ils sont rédigés dans plusieurs formats, comme des vidéos et du texte) peuvent alimenter le partage viral et les recommandations personnelles.

Utilisez la narration.

Si les études de cas sont cousines du bouche à oreille, la narration l'est aussi. Lorsque les gens parlent de votre entreprise aux autres, ils racontent leur propre histoire sur la façon dont votre entreprise les a aidés.

Voici quelques idées supplémentaires pour votre marketing de bouche à oreille, classées en fonction de leur succès auprès d'autres spécialistes du marketing :

Utilisez-vous le bouche à oreille dans votre activité B2B ? Si vous ne l'êtes pas, qu'est-ce qui vous retient ? Parle-nous-en dans les commentaires.

Une fois que vous avez décroché ce prospect grâce au marketing de bouche à oreille, vous pouvez utiliser l'automatisation du marketing pour conclure l'affaire.