Nuovi dati: perché le PMI non si fidano più della pubblicità
Pubblicato: 2018-04-27Sembra un po' folle quando lo dici ad alta voce in un momento in cui Adwords e Facebook Ads dominano ancora la pubblicità digitale, ma è vero, ed ecco perché:
Gli imprenditori sono più confusi che mai riguardo al loro marketing.
Viviamo nell'era dell'analisi e dei big data, ma gli imprenditori sono ANCORA vittime della confusione che un frustrato John Wanamaker articolava negli anni '20:
“La metà dei soldi che spendo in pubblicità è sprecata; il guaio è che non so quale metà.
Questo è esattamente il modo in cui le PMI di oggi si sentono su Adwords e Facebook Ads in questo momento
E indovina cosa? Questa è una buona cosa per agenzie, società di media e imprenditori che possono intervenire e aiutare.
Ora, indaghiamo PERCHÉ è una buona cosa.
*Nota: gli approfondimenti di questo post si basano sulla presentazione VendastaCon 2018 di Gordon Borrell: " Navigare nel nuovo panorama del marketing". Guarda tutto il suo intervento qui .
Sommario
Cosa sta guidando la crescita delle spese di marketing delle PMI?
Dove le PMI stanno investendo il loro budget di marketing
Esternalizzazione della posta elettronica
Esternalizzazione del sito web
Esternalizzazione dei social media
Perché devi offrire un mix di soluzioni di marketing
Perché le PMI hanno bisogno del TUO aiuto per sbrogliare il loro marketing
Come vendere in base alle esigenze delle PMI
Come ho accennato in precedenza, la famosa citazione di John Wanamaker “Metà del denaro che spendo in pubblicità è sprecato; il guaio è che non so quale metà. vale ancora oggi!
L'industria del marketing è in costante mutamento e anche le più grandi vittorie nel marketing hanno un ciclo di vita.
Un paio di esempi perfetti sono ciò che è accaduto con le parole chiave di Google dalla metà alla fine degli anni 2000 e ciò che sta accadendo ora con gli annunci di Facebook. Le persone si sono affrettate ad adottare la pubblicità di Adwords e Facebook, ma ora i segnali mostrano un rallentamento per entrambi.
Peter Dulay di Conversion Giant osserva,
“Adwords NON è certamente la piattaforma pubblicitaria emergente per i motori di ricerca che era una volta, offrendo infinite opportunità di crescita e profitto. In realtà, è proprio il contrario. Google è diventato così bravo a strappare i profitti degli inserzionisti aumentando la concorrenza e costringendo gli inserzionisti a programmi come Shopping che sono più difficili da gestire.
"Anche se Facebook rimane popolare, alcuni inserzionisti sono turbati dagli aumenti dei prezzi, alcuni trovano la spesa inefficace e solo una piccola percentuale fa affidamento solo sul marketing digitale... Nel sondaggio (di Borrell), poco più della metà delle aziende ha convenuto che Facebook avrebbe semplicemente rimanere pari o "iniziare a perdere terreno nel 2018 poiché altre piattaforme (come Snapchat e Instagram di Facebook) consentono più pubblicità".
Quindi a cosa si rivolgono? Seguiamo i soldi...
Cosa sta guidando la crescita delle spese di marketing delle PMI?
Per capire dove sono le opportunità nel digitale, dobbiamo dare un'occhiata alle tendenze nelle spese di marketing delle PMI.
Borrell Associates conduce il più grande sondaggio tra inserzionisti locali in Nord America, il che significa che sanno cosa stanno facendo, prevedono e come agiscono gli inserzionisti in base alle previsioni.
Ecco uno sguardo a grandi linee su ciò che i dati ci dicono sul panorama del marketing nel 2018:
- Si prevede che la pubblicità aumenterà complessivamente del 5,3%, ma la marea non è in aumento per tutti i media.
- I media tradizionali (non digitali), in particolare la stampa e la trasmissione, dovrebbero diminuire del 2,2% mentre i media digitali dovrebbero aumentare del 12,7%, pari a 126,8 milioni di dollari.
Quindi, c'è molta crescita nel digitale... ma sorpresa:
NON proviene dalla pubblicità :
Questo grafico mostra la differenza nelle spese delle PMI di anno in anno. Puoi vedere che la linea blu (pubblicità locale) dovrebbe rimanere relativamente piatta, mentre la linea arancione (promozioni/marketing locali) dovrebbe crescere in modo significativo fino al 2021.
Quindi cosa sta succedendo qui?
Ora che gli imprenditori non stanno vedendo i risultati che hanno ottenuto una volta nella pubblicità tradizionale e digitale, stanno cercando di spendere i loro budget di marketing altrove per il prossimo futuro.
Gordon Borrell afferma che questi dati mostrano che,
"(Le PMI) stanno spendendo sempre meno su questo supporto che è di proprietà di altre persone, e stanno spendendo sempre di più su questo mezzo che possono effettivamente controllare da sole".
Dove le PMI stanno investendo il loro budget di marketing
Gli imprenditori stanno investendo in servizi di marketing.
E stanno investendo MOLTI soldi: anche le piccole imprese locali ne stanno investendo migliaia all'anno per elementi chiave dello stack di marketing locale.
Diamo un'occhiata ad alcune soluzioni chiave su cui le PMI si stanno concentrando...
1. Esternalizzazione della posta elettronica
L'outsourcing della posta elettronica è una grossa fetta della spesa delle PMI.
Per tutti gli inserzionisti locali in un anno medio, sono stati spesi circa $ 3.300 all'anno per l'outsourcing della posta elettronica. Ma puoi vedere che alcuni verticali chiave spendono un po' di più nell'email marketing rispetto ad altri.
L'e-mail continua a essere un'ottima piattaforma per le aziende locali per raggiungere il proprio pubblico, con promozioni, concorsi, newsletter e altro ancora. In effetti, l'email marketing ha un ROI medio di $ 38 su ogni $ 1 speso, il che lo rende lo strumento di comunicazione di marketing più potente quando si tratta di generare clienti.
Guarda quanto spendono queste aziende locali per l'email marketing.
C'è un'enorme opportunità per te di convincerli a investire nelle TUE soluzioni di posta elettronica piuttosto che in un provider di email marketing, che attualmente utilizza il 56% delle aziende.
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2. Esternalizzazione del sito web
La progettazione e la manutenzione del sito Web è un'altra spesa importante per le PMI locali.
Stanno spendendo in media oltre $ 18.000 all'anno. È così tanto per queste PMI!
Questa è un'altra grande opportunità per i marketer locali di entrare e aiutare con le necessità immediate e oltre, secondo Borrell:
"Quello che stiamo riscontrando in questa particolare categoria è che chiunque li serva in quest'area, gli inserzionisti vedono effettivamente il proprio sito Web (o sito mobile responsive) come pubblicità. Quindi, se lo identificano come pubblicità, non pensi che il persona che si occupa di ciò per loro è in un'ottima posizione per dare loro consigli sul loro marketing?"
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3. Esternalizzazione dei social media
L'outsourcing dei social media ha registrato un'impennata delle spese negli ultimi anni. Anche le piccole imprese con 10 o meno dipendenti spendono $ 10.154 sui social media.
Questa è un'altra area in cui è davvero utile capire di cosa hanno bisogno le PMI in settori verticali specifici. Ad esempio, gli agenti immobiliari spendono la metà in pubblicità rispetto al tipico inserzionista, ma quasi il doppio della media per la gestione dei social media.
Inoltre, una grossa fetta di PMI (32%) investe solo nei social media. Non solo quel 32% di clienti di piccole imprese che attualmente stai perdendo se non offri servizi di social media, è un gruppo di aziende che puoi UPSELL con altri prodotti!
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Perché devi offrire un mix di soluzioni di marketing
Come abbiamo visto, le PMI stanno spendendo più denaro che mai in servizi di marketing digitale.
Tuttavia, questo non significa che stiano acquistando soluzioni digitali isolate, né che stiano abbandonando totalmente i media tradizionali come TV, radio e pubblicità sui giornali.
In realtà stanno comprando un misto di tutto.
Gordon Borrell ha scoperto che un'ampia percentuale di PMI sta investendo in un mix di soluzioni:
“Il 74% degli inserzionisti non acquista uno o l'altro media, ma un mix. È qui che entra in gioco il TUO ruolo per aiutarli a consigliarli e aiutarli a capire cosa sta succedendo.
Forse ancora più rivelatore, solo il 3% delle PMI utilizzava solo il digitale e solo il 22% utilizzava solo il tradizionale. Il risultato è abbastanza chiaro: se vuoi essere l'esperto di marketing locale del tuo cliente, devi offrire una combinazione di servizi di marketing.
Quindi tutte le agenzie di marketing là fuori, prendete nota: la concorrenza si sta surriscaldando! Non sei l'unico là fuori a notare queste tendenze, secondo Borrell:
"(Le società di media tradizionali) sono ora formidabili concorrenti sul mercato perché hanno visto diminuire le loro entrate tradizionali e hanno visto tutti i loro inserzionisti essere davvero innamorati dei media digitali. E indovina cosa stanno vendendo? ... e lo vendono come un mix."
Perché le PMI hanno bisogno del TUO aiuto per sbrogliare il loro marketing
Gli imprenditori hanno molti strumenti di marketing a portata di mano.
I canali social come Facebook, Twitter, Instagram e Snapchat sono ampiamente utilizzati gratuitamente. Potenziare i post di Facebook è probabilmente TROPPO facile e chiunque abbia una carta di credito può lanciare una campagna di ricerca su AdWords. Quasi tutti possono scattare foto o video con il proprio smartphone. Anche un nuovo sito Web è a pochi clic di distanza con l'ascesa dei costruttori di siti Web.
Tuttavia, solo perché il digitale è così accessibile alle masse non significa che le persone che gestiscono queste PMI capiscano come funziona il marketing digitale.
Per dirla in un altro modo, solo perché PUOI fare il fai-da-te non significa che DEVI fare il fai-da-te.
Per portare a casa questo pensiero, Borrell ha scoperto che il 72% delle aziende intervistate sono novizie. Non hanno davvero competenze di marketing, stanno prendendo decisioni di marketing da soli (o con la moglie, il figlio o un parente) e hanno bisogno del tuo aiuto!
In effetti, il marketing in realtà toglie tempo alle loro competenze principali, osserva Borrell:
"Sono troppo impegnati a riparare le perdite, a fare composizioni floreali, a servire i pasti, a vendere automobili e a vendere mobili per capire veramente il marketing digitale".
“Stanno spendendo così tanto tempo e hanno bisogno di così tanti consigli in quest'area. Stanno cercando esperti che li aiutino”.
Il marketing è un enorme costo opportunità per quel 72% di imprenditori che sono novizi nel marketing. La necessità di marketing sottrae in media 12 ore alla settimana del loro tempo alle cose in cui sono migliori. Quindi li costringe a passare quel tempo a fare qualcosa in cui sono inesperti.
È un ENORME schifo di tempo!
Sapere questo sui tuoi clienti e potenziali clienti SMB ti aiuterà a capire le loro esigenze, determinare come comunicare al meglio con loro e come proporre i tuoi servizi.
Questo è anche il motivo per cui è un ottimo momento per essere te stesso:
"È un ottimo momento per essere in questo business se sai cosa stai facendo, hai un ottimo prodotto come quello di Vendasta e sei in grado di offrire alle PMI informazioni reali e un vero aiuto".
Come vendere in base alle esigenze delle PMI
Dal momento che abbiamo seguito la pista del denaro e visto di cosa hanno bisogno le PMI, ora è il momento di fare della tua agenzia il fornitore di soluzioni. Ecco come farlo.
I tuoi clienti vogliono risultati. Questo è un dato di fatto.
Ma c'è dell'altro nella tua relazione.
Le aziende hanno bisogno di un partner con un insieme specifico di competenze e valori. Ecco cosa dicono di aver bisogno da te (citazioni dai dati di Borrell):
Essere onesti:
“Sii aperto e onesto riguardo allo sforzo pubblicitario, al ROI e alle metriche. Spesso, ho la sensazione che i nostri partner pubblicitari vogliano solo i nostri soldi e non si preoccupino se i nostri annunci funzionano per noi".
Fornisci dati:
"Disponi di dati più pertinenti/dettagliati specifici per il mio settore e il mio pubblico".
Educali:
"Informaci sulle tendenze/metriche e sulle esperienze di attività simili a noi nell'area locale."
Taglia la merda:
“I media partner si concentrano sul raggiungimento degli obiettivi di vendita e presenteranno solo i dati che supportano i loro prodotti e NON ciò che è veramente nell'interesse dell'inserzionista. In 12 anni da direttore marketing, solo in due occasioni è successo che un media partner non consigliasse i suoi prodotti ai miei concessionari…. Tutti hanno dati che dimostrano che i loro prodotti sono superiori alla concorrenza. Non possono avere tutti ragione; quindi, porta al dubbio.
A proposito di fiducia...
Ecco Gordon Borrel su come guadagnare la fiducia di una PMI:
Lettura correlata: L'evoluzione della piccola impresa nel 2018
Pensieri finali
Le PMI hanno opzioni, hanno strumenti, hanno dati, ma sono ancora confuse.
Non si fidano più della pubblicità per fornire un ROI sano e cercano opzioni migliori.
Questo pone le basi per TE per entrare nelle loro vite in questo momento cruciale.
Se sei un'agenzia, una società di media o un imprenditore che ha l'esperienza per intervenire, dare un senso a tutto e aiutare queste PMI confuse, ora è un ottimo momento per farlo.
In realtà è DAVVERO un buon momento per te per essere in affari.
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