Nuevos datos: por qué las pymes ya no confían en la publicidad
Publicado: 2018-04-27Suena un poco loco cuando lo dices en voz alta en un momento en que Adwords y Facebook Ads todavía dominan la publicidad digital, pero es verdad, y he aquí por qué:
Los dueños de negocios están más confundidos que nunca acerca de su comercialización.
Vivimos en la era de la analítica y los grandes datos, pero los dueños de negocios AÚN son víctimas de la confusión que articuló un frustrado John Wanamaker en la década de 1920:
“La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia; el problema es que no sé qué mitad.
Así es exactamente como se sienten las PYMES de hoy en día con respecto a Adwords y Facebook Ads en este momento
¿Y adivina qué? Esto es bueno para las agencias, las empresas de medios y los empresarios que pueden intervenir y ayudar.
Ahora, investiguemos POR QUÉ es algo bueno.
*Nota: Las ideas de esta publicación se basan en la presentación de VendastaCon 2018 de Gordon Borrell: ' Navegando por el nuevo panorama del marketing'. Mira toda su charla aquí .
Tabla de contenido
¿Qué impulsa el crecimiento de los gastos de marketing de las pymes?
Dónde invierten las pymes su presupuesto de marketing
Subcontratación de correo electrónico
Subcontratación de sitios web
Subcontratación de redes sociales
Por qué necesita ofrecer una combinación de soluciones de marketing
Por qué las PYMES necesitan TU ayuda para desenredar su comercialización
Cómo vender en función de las necesidades de las pymes
Como mencioné anteriormente, la famosa cita de John Wanamaker “La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia; el problema es que no sé qué mitad. sigue siendo cierto hoy!
La industria del marketing está en constante cambio, e incluso las mayores ganancias en marketing tienen un ciclo de vida.
Un par de ejemplos perfectos son lo que sucedió con las palabras clave de Google a mediados y finales de la década de 2000 y lo que está sucediendo ahora con los anuncios de Facebook. La gente se apresuró a adoptar la publicidad de Adwords y Facebook, pero ahora las señales muestran una desaceleración para ambos.
Peter Dulay de Conversion Giant señala,
“Adwords ciertamente NO es la plataforma emergente de anuncios de motores de búsqueda que alguna vez fue, que ofrece infinitas oportunidades de crecimiento y ganancias. De hecho, es todo lo contrario. Google se ha vuelto tan bueno en ciñendo las ganancias de los anunciantes al intensificar la competencia y al obligar a los anunciantes a participar en programas como Compras, que son más difíciles de administrar”.
"Si bien Facebook sigue siendo popular, algunos anunciantes están preocupados por los aumentos de precios, algunos consideran que el gasto es ineficaz y solo un pequeño porcentaje depende solo del marketing digital... En la encuesta (de Borrell), un poco más de la mitad de las empresas acordaron que Facebook simplemente permanecer igual o 'comenzar a perder fuerza en 2018 a medida que otras plataformas (como Snapchat y el propio Instagram de Facebook) permiten más publicidad'".
Entonces, ¿a qué están recurriendo? Sigamos el dinero...
¿Qué impulsa el crecimiento de los gastos de marketing de las pymes?
Para comprender dónde están las oportunidades en lo digital, debemos observar las tendencias en los gastos de marketing de las PYMES.
Borrell Associates realiza la encuesta más grande de anunciantes locales en América del Norte, lo que significa que saben lo que hacen los anunciantes, lo que predicen y cómo actúan sobre las predicciones.
Aquí hay una mirada general a lo que nos dicen los datos sobre el panorama de marketing en 2018:
- Se pronostica que la publicidad aumentará un 5,3% en general, pero la marea no está aumentando para todos los medios.
- Se proyecta que los medios tradicionales (no digitales), especialmente impresos y de transmisión, disminuyan un 2,2 %, mientras que los medios digitales deberían aumentar un 12,7 %, o 126,8 millones de dólares.
Entonces, hay mucho crecimiento en lo digital... pero sorpresa:
NO proviene de la publicidad :
Este gráfico demuestra la diferencia en los gastos de las PYMES de un año a otro. Puede ver que se proyecta que la línea azul (publicidad local) permanezca relativamente plana, mientras que se proyecta que la línea naranja (promociones/marketing locales) crezca significativamente hasta 2021.
Entonces, ¿qué está pasando aquí?
Ahora que los dueños de negocios no están viendo los resultados que alguna vez vieron en la publicidad tradicional y digital, buscan gastar sus presupuestos de marketing en otra parte en el futuro previsible.
Gordon Borrell dice que estos datos muestran que,
"(Las PYMES) están gastando cada vez menos en este medio que es propiedad de otras personas, y están gastando cada vez más y más en este medio que realmente pueden controlar".
Dónde invierten las pymes su presupuesto de marketing
Los dueños de negocios están invirtiendo en servicios de marketing.
Y están invirtiendo MUCHO dinero, incluso las pequeñas empresas locales están invirtiendo miles de dólares al año en elementos clave de la pila de marketing local.
Echemos un vistazo a algunas soluciones clave en las que se están centrando las PYMES...
1. Subcontratación de correo electrónico
La subcontratación de correo electrónico es una gran parte del gasto de las pymes.
Para todos los anunciantes locales en un año promedio, se gastaron alrededor de $ 3300 al año en la subcontratación de correo electrónico. Pero puede ver que algunas verticales clave gastan un poco más en marketing por correo electrónico que otras.
El correo electrónico sigue siendo una excelente plataforma para que las empresas locales lleguen a su audiencia, con promociones, concursos, boletines y más. De hecho, el marketing por correo electrónico promedia un ROI de $ 38 por cada $ 1 gastado, lo que lo convierte en la herramienta de comunicaciones de marketing más poderosa cuando se trata de generación de clientes.
Mire cuánto gastan estas empresas locales en marketing por correo electrónico.
Hay una gran oportunidad para que inviertan en SUS soluciones de correo electrónico en lugar de en un proveedor de marketing por correo electrónico, que actualmente utiliza el 56% de las empresas.
Lectura relacionada: Humanos versus IA: Tendencias de marketing por correo electrónico para 2018
2. Subcontratación de sitios web
El diseño y mantenimiento del sitio web es otro gasto importante para las PYMES locales.
Están gastando más de $18,000 al año en esto, en promedio. ¡Eso es MUCHO para estas PYMES!
Esta es otra gran oportunidad para que los especialistas en marketing locales participen y ayuden con la necesidad inmediata y más allá, según Borrell:
"Lo que estamos encontrando en esta categoría en particular es que cualquiera que los atienda en esta área, los anunciantes en realidad ven su propio sitio web (o sitio de respuesta móvil) como publicidad. Entonces, si equiparan eso con publicidad, ¿no crees que el persona que se encarga de eso para ellos está en una excelente posición para darles consejos sobre su comercialización?"
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3. Subcontratación de redes sociales
La subcontratación de redes sociales ha experimentado un aumento en los gastos en los últimos años. Incluso las pequeñas empresas con 10 o menos empleados gastan $10,154 en las redes sociales.
Esta es otra área en la que realmente vale la pena comprender lo que necesitan las PYMES en verticales específicos. Por ejemplo, los agentes inmobiliarios gastan la mitad en publicidad que el anunciante típico, pero casi el doble del promedio en la gestión de las redes sociales.
Además, una gran parte de las PYMES (32 %) invierte solo en las redes sociales. No solo es el 32% de los clientes de pequeñas empresas que actualmente se está perdiendo si no ofrece servicios de redes sociales, ¡es un grupo de empresas que puede VENDER con otros productos!
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Por qué necesita ofrecer una combinación de soluciones de marketing
Como hemos visto, las PYMES están gastando más dinero que nunca en servicios de marketing digital.
Sin embargo, esto no significa que estén comprando soluciones digitales aisladas, y no significa que estén abandonando por completo los medios tradicionales como la televisión, la radio y los anuncios en los periódicos.
En realidad están comprando una mezcla de todo.
Gordon Borrell descubrió que un gran porcentaje de las pymes están invirtiendo en una combinación de soluciones:
“El 74% de los anunciantes no están comprando uno u otro medio, están comprando una mezcla. Aquí es donde entra TU papel para ayudarlos a asesorarlos y ayudarlos a comprender lo que está sucediendo”.
Quizás aún más revelador, solo el 3% de las PYMES usaba solo digital, y solo el 22% usaba solo tradicional. La conclusión de esto es bastante clara: si desea ser el experto en marketing local de referencia de su cliente, debe ofrecer una combinación de servicios de marketing.
Entonces, todas las agencias de marketing, tomen nota: ¡la competencia se está calentando! No sois los únicos que notáis estas tendencias, según Borrell:
"(Las empresas de medios tradicionales) ahora son competidores formidables en el mercado porque han visto disminuir sus ingresos tradicionales y han visto a todos sus anunciantes realmente enamorados de los medios digitales. ¿Y adivinen qué están vendiendo?... y lo están vendiendo como una mezcla".
Por qué las PYMES necesitan TU ayuda para desenredar su comercialización
Los dueños de negocios tienen muchas herramientas de marketing a su alcance.
Los canales sociales como Facebook, Twitter, Instagram y Snapchat son ampliamente utilizados de forma gratuita. Impulsar las publicaciones de Facebook probablemente sea DEMASIADO fácil, y cualquier persona con una tarjeta de crédito puede lanzar una campaña de búsqueda en AdWords. Casi todos pueden tomar sus propias fotos o videos con su teléfono inteligente. Incluso un nuevo sitio web está a unos pocos clics de distancia con el auge de los creadores de sitios web.
Sin embargo, el hecho de que lo digital sea tan accesible para las masas no significa que las personas que dirigen estas PYMES entiendan cómo funciona el marketing digital.
Para decirlo de otra manera, solo porque PUEDES hacerlo tú mismo no significa que DEBERÍAS hacerlo tú mismo.
Para llevar este pensamiento a casa, Borrell descubrió que el 72% de las empresas encuestadas son novatas. Realmente no tienen experiencia en marketing, están tomando decisiones de marketing por su cuenta (o con su esposa, hijo o pariente), ¡y necesitan su ayuda!
De hecho, el marketing en realidad le quita tiempo a sus competencias básicas, señala Borrell:
“Están demasiado ocupados reparando filtraciones, haciendo arreglos florales, sirviendo comidas, vendiendo autos y vendiendo muebles para entender realmente el marketing digital”.
“Pasan TANTO tiempo y necesitan TANTO consejo en esta área. Están buscando expertos que los ayuden”.
El marketing es un costo de oportunidad tan grande para el 72% de los dueños de negocios que son novatos en marketing. La necesidad de marketing les quita un promedio de 12 horas a la semana de su tiempo fuera de las cosas en las que son mejores. Luego los obliga a pasar ese tiempo haciendo algo en lo que no tienen experiencia.
¡Es una GRAN succión de tiempo!
Saber esto sobre sus clientes y prospectos de PYMES lo ayudará a comprender sus necesidades, determinar cómo comunicarse mejor con ellos y cómo presentar sus servicios.
Esta es también la razón por la que es un buen momento para ser tú:
"Es un gran momento para estar en este negocio si sabe lo que está haciendo, tiene un gran producto como el de Vendasta y puede ofrecer a las PYMES información real y ayuda real".
Cómo vender en función de las necesidades de las pymes
Ya que hemos seguido el rastro del dinero y hemos visto lo que necesitan las PYMES, ahora es el momento de hacer de su agencia el proveedor de soluciones. Aquí está cómo hacerlo.
Tus clientes quieren resultados. Eso es un hecho.
Pero hay más en su relación que eso.
Las empresas necesitan un socio con un conjunto específico de habilidades y valores. Esto es lo que dicen que necesitan de ti (citas de los datos de Borrell):
Se honesto:
“Sea abierto y honesto sobre el esfuerzo publicitario, el ROI y las métricas. A menudo, siento que nuestros socios publicitarios solo quieren nuestro dinero y no les importa si nuestros anuncios funcionan para nosotros”.
Proveer información:
“Tener datos más relevantes/detallados específicos para mi industria y audiencia”.
Educarlos:
“Infórmenos sobre las tendencias/métricas y experiencias de negocios similares a nosotros en el área local”.
Cortar la basura:
“Los socios de medios se enfocan en alcanzar los objetivos de ventas y solo presentarán datos que respalden sus productos, y NO lo que realmente es lo mejor para el anunciante. En 12 años de ser el director de marketing, en solo dos ocasiones ha sucedido que un socio de medios no recomendó sus productos para mis concesionarios…. Todos tienen datos que muestran que sus productos son superiores a los de la competencia. No todos pueden tener razón; por lo tanto, lleva a la duda.”
Hablando de confianza...
Aquí está Gordon Borrel sobre cómo ganarse la confianza de una PYME:
Lectura relacionada: La evolución de la pequeña empresa en 2018
Pensamientos finales
Las PYMES tienen opciones, tienen herramientas, tienen datos, pero aún están confundidas.
Ya no confían en la publicidad para generar un ROI saludable y están buscando mejores opciones.
Esto prepara el escenario para que USTED entre en sus vidas en este momento crucial.
Si usted es una agencia, una empresa de medios o un empresario que tiene la experiencia para intervenir, darle sentido a todo y ayudar a estas pymes confundidas, ahora es un buen momento para hacerlo.
En realidad, es un MUY buen momento para que usted esté en el negocio.
Para saber cómo podemos ayudarlo a convertirse en el experto local de confianza y ofrecer las soluciones digitales que necesitan sus clientes SMB, ¡ programe una demostración hoy !