Nouvelles données : pourquoi les PME ne font plus confiance à la publicité
Publié: 2018-04-27Cela semble un peu fou quand vous le dites à haute voix à une époque où Adwords et Facebook Ads dominent encore la publicité numérique, mais c'est vrai, et voici pourquoi :
Les propriétaires d'entreprise sont plus confus que jamais au sujet de leur marketing.
Nous vivons à l'ère de l'analyse et des mégadonnées, mais les propriétaires d'entreprise sont TOUJOURS victimes de la confusion qu'un John Wanamaker frustré a exprimée dans les années 1920 :
« La moitié de l'argent que je dépense en publicité est gaspillée ; le problème, c'est que je ne sais pas quelle moitié.
C'est exactement ce que les PME d'aujourd'hui pensent d'Adwords et de Facebook Ads en ce moment
Et devine quoi? C'est une bonne chose pour les agences, les entreprises de médias et les entrepreneurs qui peuvent intervenir et aider.
Maintenant, examinons POURQUOI c'est une bonne chose.
*Remarque : les informations de cet article sont basées sur la présentation VendastaCon 2018 de Gordon Borrell : « Naviguer dans le nouveau paysage marketing ». Regardez l'intégralité de son discours ici .
Table des matières
Qu'est-ce qui stimule la croissance des dépenses de marketing des PME ?
Où les PME investissent leur budget marketing
Externalisation des e-mails
Externalisation de site Web
Externalisation des médias sociaux
Pourquoi vous devez offrir une combinaison de solutions marketing
Pourquoi les PME ont besoin de VOTRE aide pour démêler leur marketing
Comment vendre en fonction des besoins des PME
Comme je l'ai mentionné plus haut, la célèbre citation de John Wanamaker « La moitié de l'argent que je dépense en publicité est gaspillée ; le problème, c'est que je ne sais pas quelle moitié. c'est encore vrai aujourd'hui !
L'industrie du marketing est en constante évolution, et même les plus grandes victoires en marketing ont un cycle de vie.
Quelques exemples parfaits sont ce qui s'est passé avec les mots-clés Google du milieu à la fin des années 2000, et ce qui se passe maintenant avec les publicités Facebook. Les gens se sont précipités pour adopter Adwords et la publicité sur Facebook, mais maintenant les signes montrent un ralentissement pour les deux.
Peter Dulay de Conversion Giant note,
"Adwords n'est certainement PAS la plate-forme publicitaire émergente des moteurs de recherche qu'elle était autrefois, offrant des opportunités infinies de croissance et de profit. En fait, c'est tout le contraire. Google est devenu si doué pour raffermir les profits des annonceurs en intensifiant la concurrence et en forçant les annonceurs à adopter des programmes comme Shopping qui sont plus difficiles à gérer. »
"Alors que Facebook reste populaire, certains annonceurs sont troublés par les augmentations de prix, quelques-uns trouvent les dépenses inefficaces et seul un infime pourcentage s'appuie uniquement sur le marketing numérique... Dans l'enquête (de Borrell), un peu plus de la moitié des entreprises ont convenu que Facebook serait restez simplement au même niveau ou "commencez à perdre de la vigueur en 2018, car d'autres plates-formes (comme Snapchat et le propre Instagram de Facebook) autorisent davantage de publicité".
Alors vers quoi se tournent-ils ? Suivons l'argent...
Qu'est-ce qui stimule la croissance des dépenses de marketing des PME ?
Pour comprendre où se trouvent les opportunités dans le numérique, nous devons examiner les tendances des dépenses marketing des PME.
Borrell Associates mène la plus grande enquête auprès des annonceurs locaux en Amérique du Nord, ce qui signifie qu'ils savent ce que font les annonceurs, ce qu'ils prédisent et comment ils réagissent aux prévisions.
Voici un aperçu général de ce que les données nous disent sur le paysage marketing en 2018 :
- La publicité devrait augmenter de 5,3 % dans l'ensemble, mais la marée ne monte pas pour tous les médias.
- Les médias traditionnels (non numériques), en particulier la presse écrite et la diffusion, devraient diminuer de 2,2 % tandis que les médias numériques devraient augmenter de 12,7 %, ou 126,8 millions de dollars.
Donc, il y a beaucoup de croissance dans le numérique... mais surprise :
Cela ne vient PAS de la publicité :
Ce graphique montre la différence des dépenses des PME d'une année à l'autre. Vous pouvez voir que la ligne bleue (publicité locale) devrait rester relativement stable, tandis que la ligne orange (promotions/marketing locaux) devrait augmenter de manière significative jusqu'en 2021.
Alors que se passe-t-il ici ?
Maintenant que les propriétaires d'entreprise ne voient plus les résultats qu'ils avaient autrefois dans la publicité traditionnelle et numérique, ils cherchent à dépenser leurs budgets marketing ailleurs dans un avenir prévisible.
Gordon Borrell dit que ces données montrent que,
"(Les PME) dépensent de moins en moins sur ce média qui appartient à d'autres personnes, et elles dépensent de plus en plus sur ce média qu'elles peuvent contrôler elles-mêmes."
Où les PME investissent leur budget marketing
Les propriétaires d'entreprise investissent dans les services de marketing.
Et ils investissent BEAUCOUP d'argent - même les petites entreprises locales en dépensent des milliers chaque année pour les éléments clés de la pile de marketing local.
Jetons un coup d'œil à quelques solutions clés sur lesquelles les PME se concentrent...
1. Externalisation des e-mails
L'externalisation des e-mails représente une part importante des dépenses des PME.
Pour tous les annonceurs locaux au cours d'une année moyenne, environ 3 300 $ par an ont été dépensés pour l'externalisation des e-mails. Mais vous pouvez voir que certains secteurs verticaux clés dépensent un peu plus en marketing par e-mail que d'autres.
Le courrier électronique continue d'être une excellente plate-forme pour les entreprises locales pour atteindre leur public, avec des promotions, des concours, des newsletters, etc. En fait, le marketing par e-mail génère en moyenne un retour sur investissement de 38 $ pour chaque dollar dépensé, ce qui en fait l'outil de communication marketing le plus puissant en matière de génération de clients.
Regardez combien ces entreprises locales dépensent en marketing par e-mail.
Il existe une énorme opportunité pour vous de les amener à investir dans VOS solutions de messagerie plutôt que dans un fournisseur de marketing par e-mail, que 56 % des entreprises utilisent actuellement.
Lecture connexe : Humains contre IA : Tendances du marketing par e-mail pour 2018
2. Externalisation de site Web
La conception et la maintenance du site Web constituent une autre dépense importante pour les PME locales.
Ils y dépensent en moyenne plus de 18 000 $ par année. C'est tellement pour ces PME !
C'est une autre grande opportunité pour les spécialistes du marketing locaux d'intervenir et d'aider à répondre au besoin immédiat et au-delà, selon Borrell :
"Ce que nous constatons dans cette catégorie particulière, c'est que quiconque les sert dans ce domaine, les annonceurs voient en fait leur propre site Web (ou site mobile réactif) comme de la publicité. Donc, s'ils assimilent cela à de la publicité, ne pensez-vous pas que le personne qui s'en occupe pour eux est bien placée pour leur donner des conseils sur leur marketing ? »
Lecture connexe : Guide en 6 étapes pour la vente de services de site Web aux entreprises locales
3. Externalisation des réseaux sociaux
L'externalisation des médias sociaux a connu une forte augmentation des dépenses ces dernières années. Même les petites entreprises de 10 employés ou moins dépensent 10 154 $ sur les médias sociaux.
C'est un autre domaine où il est vraiment utile de comprendre les besoins des PME dans des secteurs verticaux spécifiques. Par exemple, les agents immobiliers dépensent moitié moins en publicité que l'annonceur typique, mais près de 2 fois la moyenne en gestion des médias sociaux.
De plus, une grande partie des PME (32 %) n'investissent que dans les médias sociaux. Non seulement 32 % des petites entreprises clientes vous manquent actuellement si vous n'offrez pas de services de médias sociaux, mais c'est un groupe d'entreprises que vous pouvez UPSELL avec d'autres produits !
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Pourquoi vous devez offrir une combinaison de solutions marketing
Comme nous l'avons vu, les PME dépensent plus que jamais en services de marketing numérique.
Cependant, cela ne signifie pas qu'ils achètent des solutions numériques isolées, et cela ne signifie pas qu'ils abandonnent totalement les médias traditionnels comme la télévision, la radio et les publicités dans les journaux.
Ils achètent en fait un mélange de tout.
Gordon Borrell a découvert qu'un grand pourcentage de PME investissent dans une combinaison de solutions :
« 74 % des annonceurs n'achètent pas tel ou tel média, ils achètent un mix. C'est là qu'intervient VOTRE rôle pour les conseiller et les aider à comprendre ce qui se passe.
Peut-être encore plus révélateur, seulement 3 % des PME utilisaient uniquement le numérique et seulement 22 % utilisaient uniquement le traditionnel. La conclusion à tirer est assez claire : si vous voulez être l'expert en marketing local de référence de votre client, vous devez proposer une combinaison de services de marketing.
Alors, toutes les agences de marketing, prenez note : la concurrence s'intensifie ! Vous n'êtes pas les seuls à remarquer ces tendances, selon Borrell :
"(Les entreprises de médias traditionnels) sont désormais des concurrents redoutables sur le marché parce qu'elles ont vu leurs revenus traditionnels diminuer et qu'elles ont vu tous leurs annonceurs être vraiment amoureux des médias numériques. Et devinez ce qu'ils vendent ?... et ils le vendent comme un mélange."
Pourquoi les PME ont besoin de VOTRE aide pour démêler leur marketing
Les propriétaires d'entreprise ont de nombreux outils de marketing à portée de main.
Les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter, Instagram et Snapchat sont largement utilisés gratuitement. Booster les publications Facebook est probablement TROP facile, et n'importe qui avec une carte de crédit peut lancer une campagne de recherche sur AdWords. Presque tout le monde peut prendre ses propres photos ou vidéos avec son smartphone. Même un nouveau site Web est à quelques clics avec la montée en puissance des créateurs de sites Web.
Cependant, ce n'est pas parce que le numérique est si accessible aux masses que les personnes qui dirigent ces PME comprennent comment fonctionne le marketing numérique.
Autrement dit, ce n'est pas parce que vous POUVEZ bricoler que vous DEVEZ bricoler.
Pour faire comprendre cette pensée, Borrell a constaté que 72 % des entreprises interrogées sont des novices. Ils n'ont pas vraiment d'expertise en marketing, ils prennent des décisions marketing seuls (ou avec leur femme, leur fils ou un parent) et ils ont besoin de votre aide !
En fait, le marketing prend du temps sur leurs compétences de base, note Borrell :
"Ils sont trop occupés à réparer les fuites, à faire des compositions florales, à servir des repas, à vendre des voitures et à vendre des meubles pour vraiment comprendre le marketing numérique."
« Ils passent TELLEMENT de temps et ils ont besoin de TELLEMENT de conseils dans ce domaine. Ils recherchent des experts pour les aider.
Le marketing représente un coût d'opportunité si énorme pour 72 % des propriétaires d'entreprise qui sont novices en marketing. Le besoin de marketing prend en moyenne 12 heures par semaine de leur temps loin des choses pour lesquelles ils sont les meilleurs. Ensuite, cela les oblige à passer ce temps à faire quelque chose pour lequel ils sont inexpérimentés.
C'est un ENORME moment nul !
Connaître ces informations sur vos clients et prospects PME vous aidera à comprendre leurs besoins, à déterminer la meilleure façon de communiquer avec eux et à présenter vos services.
C'est aussi pourquoi c'est un bon moment pour être vous :
"C'est un si bon moment pour être dans cette entreprise si vous savez ce que vous faites, si vous avez un excellent produit comme celui de Vendasta et si vous êtes en mesure d'offrir aux PME de véritables informations et une aide réelle."
Comment vendre en fonction des besoins des PME
Puisque nous avons suivi la piste de l'argent et vu ce dont les PME ont besoin, il est maintenant temps de faire de votre agence le fournisseur de solutions. Voici comment procéder.
Vos clients veulent des résultats. C'est une donnée.
Mais il y a plus dans votre relation que cela.
Les entreprises ont besoin d'un partenaire avec un ensemble spécifique de compétences et de valeurs. Voici ce qu'ils disent qu'ils attendent de vous (citations de données Borrell):
Être honnête:
"Soyez ouvert et honnête sur l'effort publicitaire, le retour sur investissement et les mesures. Souvent, j'ai l'impression que nos partenaires publicitaires veulent simplement notre argent et ne se soucient pas de savoir si nos publicités fonctionnent pour nous. »
Fournir des données :
"Avoir des données plus pertinentes / détaillées spécifiques à mon secteur et à mon public."
Éduquez-les :
"Renseignez-nous sur les tendances / mesures et expériences d'entreprises similaires à nous dans la région."
Arrêtez la merde :
"Les partenaires médias se concentrent sur l'atteinte des objectifs de vente et ne présenteront que des données qui soutiennent leurs produits, et NON ce qui est vraiment dans le meilleur intérêt de l'annonceur. En 12 ans de poste de directeur marketing, il n'est arrivé qu'à deux reprises qu'un partenaire média ne recommande pas ses produits à mes concessionnaires…. Tous ont des données qui montrent que leurs produits sont supérieurs à leurs concurrents. Ils ne peuvent pas tous avoir raison; par conséquent, cela conduit au doute.
En parlant de confiance...
Voici Gordon Borrel sur la façon de gagner la confiance d'une PME :
Lecture connexe : L'évolution de la petite entreprise en 2018
Dernières pensées
Les PME ont des options, elles ont des outils, elles ont des données, mais elles sont toujours confuses.
Ils ne font plus confiance à la publicité pour offrir un retour sur investissement sain et ils recherchent de meilleures options.
Cela ouvre la voie à VOUS pour entrer dans leur vie à ce moment crucial.
Si vous êtes une agence, une entreprise de médias ou un entrepreneur qui a l'expertise pour intervenir, donner un sens à tout cela et aider ces PME confuses, c'est le moment idéal pour le faire.
C'est en fait un très bon moment pour vous d'être en affaires.
Pour savoir comment nous pouvons vous aider à devenir l'expert local de confiance et offrir les solutions numériques dont vos clients PME ont besoin, planifiez une démonstration dès aujourd'hui !